|
|  |
| Lesen Sie heute in Verkauf&Vertrieb inside |
|
|
|
Weihnachtsgrüße
Sehr geehrte Damen und Herren,
gestern war bereits der 4. Advent, das Weihnachtsfest steht vor der Tür. Hinter uns liegt ein atemberaubendes Jahr. Es schien, als habe sich die Wirtschaft stabilisiert und der Verkauf könne sich endlich wieder in ruhigerem Fahrwasser bewegen. Doch die Eurokrise schürt die Ängste bei den Kunden - und macht ihr Kaufverhalten noch weniger vorausschaubar.
Wichtiger denn je in diesen unsicheren Zeiten ist ein gutes und vertrauensvolles Verhältnis zu Ihren Kunden. Lassen Sie sie wissen, dass Sie auch in diesen Zeiten ein beständiger und zuverlässiger Partner sind. Dass sie sich auch in "schlechtem Wetter" auf Sie verlassen können.
Eine gute Gelegenheit, Ihre Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen, sind Weihnachtsgrüße. Falls Sie Ihre Weihnachtsbriefaktion für dieses Jahr noch nicht abgeschlossen haben, und die Gelegenheit für Grüße "in letzter Minute" nutzen wollen, finden Sie in dieser Ausgabe viele Anregungen für Karten und Briefe, die sich positiv von der Masse abheben.
|
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
| |
Vertriebs-Projekte erfolgreich managen mit der VMI-Matrix
Ein Vertriebs-Projekt steht und fällt mit dem richtigen Projektmanagement. Die VMI-Matrix, die Ihnen meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell heute vorstellen, bietet Ihnen ein simples und effizientes Tool, Aufgaben und Verantwortlichkeiten an die einzelnen Projektmitglieder zu verteilen und den Überblick zu behalten.
Drei Buchstaben für mehr Erfolg
Die Buchstaben VMI stehen für den Status, den die Beteiligten haben:
-
V steht für Verantwortung des betreffenden Mitarbeiters für das Arbeitsprojekt. Hier geht es um die statusgerechte Zielerreichung unter Einhaltung der Termin- und Ressourcenvorgaben.
-
M steht für die unterstützende Mitwirkung eines Mitarbeiters. Der Anstoß kommt von der verantwortlichen Person,ansonsten wird von Eigeninitiative und Eigenverantwortung ausgegangen.
-
I steht für Information. Der Mitarbeiter wird über Ergebnisse und Ereignisse des Arbeitspakets informiert. Dieser Mitarbeiter muss selbst nicht aktiv werden, sondern der Verantwortliche hat die Bringschuld für sämtliche relevante Informationen.
Ihre Vorteile: Klare Verhältnisse, gezielte Kommunikation
Durch die klare Kompetenzverteilung vermeiden Sie Missverständnisse und Konflikte unter den Mitwirkenden. Außerdem ist die VMI-Matrix zugleich Grundlage für die Gestaltung der Kommunikation im Projektteam, dem Projektumfeld und dem Schnittstellenmanagement.
Beispiel für eine VMI-Matrix
Zur Erstellung der VMI-Matrix definieren Sie Prozesse bzw. Teilprozesse des Projekts, die Sie in der ersten senkrechten Spalte eintragen. In der obersten waagerechten Zeile stehen alle beteiligten Personen und gegebenenfalls zu beteiligende Stakeholder (z. B. Kunden).
Wichtig: Tragen Sie keine anonymen Abteilungen ein, sondern reale Personen, am besten mit deren Kontaktdaten.
-
Die Reihen zeigen, wie eine Teilaufgabe koordiniert wird und welche Abhängigkeiten bestehen.
-
Die Spalten zeigen, wer in die Aktivitäten involviert ist und welche Funktion er einnimmt.
Prüfen Sie die Zeilen horizontal
Viele M: Sind zu viele Personen involviert? Achtung: Reibungspunkte könnten entstehen.
Kein V: Wer trägt Verantwortung für den Teilprozess X?
Viele I: Müssen alle davon wissen? Prüfen Sie die Spalten vertikal
Viele V: Zu viel Arbeit für eine Person?
Kein Leerraum: Ist die Person überlastet?
Jetzt Gratis: PR-Tipps sichern >> hier!
|
|
|
Verkaufsgespräche 2012: 7 Tipps für mehr Erfolg (Teil 2)
Endspurt 2011, willkommen 2012: Wollen Sie und Ihr Team noch mehr aus Ihren Verkaufsgesprächen "herausholen"? 4 Tipps dazu stellten wir Ihnen bereits in der vergangenen Woche in Teil 1 unseres zweiteiligen Beitrags vor. 3 weitere Tipps vom Verkaufsprofi lesen Sie in dieser Ausgabe:
1.Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Überprüfen Sie doch einmal, welche Angewohnheiten oder auch Marotten Sie haben. Manche davon können den Erfolg eines Verkaufsgesprächs verhindern.
Beispiel: Sitzen Sie häufig mit vor der Brust verschränkten Armen oder weit in Ihren Sessel zurückgelehnt? Reagieren Sie auf Äußerungen Ihres Gegenübers mit einem typischen Abwinken mit der rechten Hand oder durch Verdrehen der Augen?
Unbewusst können Sie damit Ihrem Kunden gegenüber Distanz oder Ablehnung dokumentieren oder sogar signalisieren, dass Sie dessen Meinung gering schätzen. Ihr Kunde würde sich in einer solchen Atmosphäre unwohl fühlen und wäre bestrebt, das Gespräch mit Ihnen so schnell wie möglich abzubrechen.
2. Treten Sie zu zweit auf
Gehen Sie einfach einmal gemeinsam mit Ihrem Verkäufer zu Ihrem Kunden. Der Kunde fühlt sich durch die Tatsache, dass Sie sich beide Zeit für ihn nehmen, besonders wertgeschätzt. Treten Sie zu zweit auf, hat das für Sie noch einen weiteren Vorteil:
Während des Verkaufsgesprächs können Sie sich die „Bälle zuspielen“ und schwierige Situationen, etwa wenn sich die Standpunkte zu verhärten beginnen, besser meistern und zu einem positiven Abschluss bringen.
3. Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile
Mit der so genannten Vorteilsansprache können Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Angebots am anschaulichsten und überzeugendsten nahe bringen. Die Vorteilsansprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers mit den positiven Folgen für den Kunden. Sprachlich geschieht dies durch die Kombination eines Tätigkeitsworts mit der Nennung des Kunden.
Beispiele
„gibt … Ihnen …“
„schafft … Ihnen …“
„bedeutet … für Sie …“
„hilft … Ihnen …“
„minimiert … Ihr …“
„erspart … Ihnen …“
|
|
|
Anzeige
Exklusives eBook "Krisen-PR" gratis geschenkt!
Kleine Panne – großer Imageschaden! Das kann auch Ihrem Unternehmen und Ihrer Institution passieren. Lesen Sie deshalb meinen Spezial-Report "Krisen-PR"
– kurz, knapp und präzise.
Das und vieles mehr finden Sie
im Gratis-E-Book:
| - |
Frühwarnsystem: Wie Sie mit einer SWOT-Analyse Risiken identifizieren |
| - |
Instrumente und Abläufe im "Fall eines Falles" |
| - |
Wann und wie Sie schlechte Nachrichten publik machen |
| - |
Keine Chance den Gerüchten |
| - |
Verlorenes Vertrauen zurückgewinnen |
Klicken Sie hier, um den Report
jetzt hier gratis anzufordern
|
|
 |
Gratis-eBook nur noch solange der Vorrat reicht |
|
|
|
| |
7 Zitate zu Weihnachten und zum neuen Jahr
Ein originelles Zitat ist ein guter Aufhänger für Ihre Weihnachts- und Neujahrsgrüße. Hier eine kleine Zusammenstellung, die Sie für Ihre guten Wünsche auf den „letzten Drücker“ inspirieren sollen:
„Mein sehnlichster Weihnachtswunsch: Kain und Abel würden einen Nichtangriffspakt schließen und alle Menschen wären Brüder.“
Marianne Sägebrecht (*1945), dt. Schauspielerin u. Kabarettistin
„Zur Weihnachtszeit spielen die Käufer den Nikolaus für die Kaufleute.“
John Andrew Holmes
„Erst in der letzten Minute des Jahres merkt man, wieviel Tage ein Jahr hat.“
Carlo Schmid (1896-1979), dt. Politiker (SPD)
„Gerade eben wurden die Tage doch erst länger, schien die Sonne wunderbar und lang und warm. Und jetzt soll das Jahr vorbei sein?“
Ulrich Wickert (*1942), dt. Journalist und Autor
„Es gibt bereits alle guten Vorsätze, wir brauchen sie nur noch anzuwenden.“
Blaise Pascal (1623-62), frz. Mathematiker u. Philosoph
„Ich hoffe, im neuen Jahr wieder mehr wollen zu können und weniger müssen zu müssen.“
Hans "Johnny" Klein (1931-96), dt. Journalist, Regierungssprecher a.D.
„Es ist von grundlegender Bedeutung, jedes Jahr mehr zu lernen als im Jahr davor.“
Peter Ustinov (1921-2004), engl. Schriftsteller u. Schauspieler
„Man nehme 12 Monate, putze sie sauber von Neid, Bitterkeit, Geiz, Pedanterie und zerlege sie in 30 oder 31 Teile, so daß der Vorrat für ein Jahr reicht. Jeder Tag wird einzeln angerichtet aus 1 Teil Arbeit und 2 Teilen Frohsinn und Humor. Man füge 3 gehäufte Eßlöffel Optimismus hinzu, 1 Teelöffel Toleranz, 1 Körnchen Ironie und 1 Prise Takt. Dann wird die Masse mit sehr viel Liebe übergossen. Das fertige Gericht schmücke man mit Sträußchen kleiner Aufmerksamkeiten und serviere es täglich mit Heiterkeit. (Beachten Sie
den Anfang des Zitats. "Man nehme 12 Monate und putze sie sauber von Neid."
Katharina Elisabeth Goethe (1731-1808), Mutter v. Johann Wolfgang von Goethe.
Diese Zitate stammen von der Website Zitate.de.
|
|
|
| |
Know-how-Bibliothek: Kundenbindungsideen zum Jahreswechsel
Haben Sie Ihre Weihnachtskorrespondenz bereits komplett erledigt? Oder gibt es da noch den einen oder anderen, den Sie noch nicht mit Ihren guten Wünschen bedacht haben? Die folgenden Beiträge liefern Ihnen viele Tipps und Ideen, für Weihnachtsgrüße "auf den letzten Drücker".
|
|
|
| |
