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| Lesen Sie heute in Verkauf&Vertrieb inside |
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Deutschlands unbeliebtester Beruf
Sehr geehrte Damen und Herren,
in diesem Jahr gab es wieder die "Hitliste" der unbeliebtesten Berufe. Die Umfrage, welche Berufe denn bei den Deutschen ein eher bescheidenes Ansehen genießen, führten die Marktforscher von Toluna im Auftrag der Hamburger Agentur Faktenkontor durch. Die zweifelhafte Ehre, auf dieser Skala ganz oben zu stehen, haben in diesem Jahr die Versicherungsvertreter. Fast jeder zweite Befragte (45 Prozent) möchte diesen Beruf auf keinen Fall ausüben.
Ehrlich beraten statt aufquatschen
Die Tätigkeit wird mit Negativmerkmalen wie "Aufquatschen" oder "Klinkenputzen" assoziiert. Sicher: Es gibt bestimmt Versicherungsvertreter, die den Kunden in der Tat etwas "aufquatschen", was diese nicht wollen oder brauchen. Die die Apokalypse an die Wand malen, wenn man ein bestimmtes Versicherungsprodukt nicht kaufen will.
Mein Stamm-Versicherungsmann hat mir auf jeden Fall noch nie etwas "aufgequatscht". Sondern mir Lösungsvorschläge angeboten, die zu meiner Lebenssituation passen - und auch schon mal vor so manch unnötiger Investition abgeraten. Eine gute Basis für eine langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, gibt Ihnen heute Tipps, wie Ihre
Verkäufer zu geschätzten "Problemlösern" werden.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Junge Verbraucher: Diese Zielgruppe will sich nie festlegen
Der Fachinformationsdienst Trendletter stellt in seiner neuesten Ausgabe eine neue Studie des Gottlieb-Duttweiler-Instituts (GDI) zum Verhalten von jungen Verbrauchern vor.
Hier die wichtigsten Erkenntnisse aus Marketingsicht:
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Viele junge Konsumenten verhalten sich wie Super-Opportunisten. Sie scheuen feste Verbindungen, halten sich immer einen Plan B offen. Übertragen auf das Konsumverhalten bedeutet das: Langfristige Verträge (Abos) werden vermieden, Ad-hoc-Angebote bevorzugt. Flexibilität ist das höchste Gut.
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Besitz ist zu unflexibel, Zugang ist entscheidend. Das Anhäufen von materiellem Besitz als Lebensziel hat ausgedient. Die Twenty- und Thirtysomethings bevorzugen bei vielen Gütern Tausch- oder Mietmodelle. Autos, CDs, Handtaschen oder Wohnungen werden geliehen, anstatt sie zu kaufen.
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Hohe Nachfrage auf Momentmärkten. Die jungen Konsumenten haben nach Internetcrash, 9/11 und Finanzkrise gelernt, dass Unsicherheit der neue Normalzustand ist. Folge: Sie schätzen kleine Belohnungen, Freizeitvergnügen und Auszeiten (das GDI spricht von „Momentmärkten”).
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Weltverbesserer – mit Geldbörsen. Die Super-Opportunisten sind keine Egoisten. Sie sind im Bewusstsein aufgewachsen, dass sie die Umwelt schützen müssen. Doch dafür gehen sie nicht zur Demo – sondern einkaufen. Sozial verantwortungsvolle Produkte stehen bei dieser Zielgruppe hoch im Kurs.
Trendletter-Votum: Diese Charakterisierung junger Konsumenten ist zutreffend. Wichtig: Die Super-Opportunisten suchen zwar die kurzfristige Belohnung – denken jedoch auch langfristig! Ein Indiz: Drei Viertel der 25- bis 29-Jährigen legen regelmäßig Geld beiseite – ein Rekordwert! Von den über 60-Jährigen sparen deutlich weniger (Quelle: Bankenverband).
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Verkäufer als Problemlöser
„Ein guter Verkäufer nimmt nicht Aufträge entgegen, er löst Probleme. Und zwar die seines Kunden.” Diese Erkenntnis gehört zu den „ewigen” Regeln für erfolgreiches Verkaufen. Umso bedauerlicher, dass sie in der Praxis immer mal wieder vergessen wird.
Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, zeigt Ihnen heute, wie Ihre Verkäufer in 6 Schritten die Kundenperspektive einnehmen können. Erinnern Sie sie ruhig ab und an daran.
Hintergrund: Niemand kauft etwas, das weder sein Problem löst, noch sein Bedürfnis befriedigt. Mit diesem Wissen im Hinterkopf wird ein Verkäufer zum Partner seines Kunden. Oder andersherum: Der erfolgreiche Verkäufer ist der, der seinem Kunden zeigt, dass er ihn versteht. Wenn der Kunde das merkt, ist er sehr viel eher bereit, auf Lösungsvorschläge einzugehen.
Kein Problem? Ganz schlecht! Finden Sie eins! Recherchieren Sie die Situation Ihres Kunden. Fragen Sie Mitbewerber, Angestellte – jeden, der Ihnen Informationen liefern kann. Gehen Sie Ihre Akten durch: Was können Sie aus ähnlichen Fällen aus der Vergangenheit ableiten?
In 6 Schritten zum Problemlöser
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Benennen Sie das Problem: Fragen Sie. Die Kernfrage lautet „Warum”. Warum wird das so gemacht? Versuchen Sie aus den unterschiedlichen Antworten das Problem herauszufiltern.
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Bestimmen Sie die Bedeutung des Problems. Lohnt es sich für den Kunden es zu lösen? Rechtfertigt das sofortige oder spätere Geschäft den Aufwand?
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Bestimmen Sie den Wert des Geschäfts – für das Unternehmen insgesamt und für Ihren Geschäftspartner.
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Betrachten Sie alle möglichen Lösungen. Gewichten Sie Vor- und Nachteile jeder Lösung und filtern sie so die beste Lösung heraus.
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Empfehlen Sie Ihre Lösung und beziehen Sie den Kunden ein: „Nach dem, was Sie mir erzählt haben, schlage ich vor, WIR machen das …” Oder beziehen Sie sich auf eine frühere Lösung: „Das ABC Unternehmen hatte ein ähnliches Problem. Wir konnten es lösen. In Analogie dazu schlage ich jetzt vor, dass WIR …”
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Machen Sie den Abschluss. Wenn der Kunde erst einmal auf die Problemlösung eingegangen ist, ist der eigentliche Abschluss in den meisten Fällen fast nur noch Formsache.
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Checkliste: Schalten Sie die Zeitfresser aus
2012 ist nur noch wenige Wochen entfernt. Ein Ziel, das sich viele Verkaufsleiter für das kommende Jahr auf ihre Agenda gesetzt haben ist, die Effizienz der Mitarbeiter zu steigern. Das geht beispielsweise, indem Sie Zeitfresser ausschalten. VerkaufsManagement aktuell gibt Ihnen heute eine Checkliste an die Hand, mit der Sie einige der gefährlichsten Effizienzkiller ausmerzen.
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Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass es nicht notwendig ist, jedes technische Feature von Smartphone und Co. zu nutzen. Sondern nur das, was sie wirklich beim Verkaufen unterstützt!
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Machen Sie Schluss mit dem „Immer-erreichbar-sein”-Mythos. Binden Sie den Innendienst stärker ein und halten Sie Ihre Außendienstmitarbeiter dazu an, feste Zeiten zu reservieren, in denen sie Mails beantworten und Rückrufe tätigen.
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Kontrollieren Sie die Social-Web-Aktivitäten Ihrer Verkäufer. Verbieten Sie Dinge, die Ihrem Unternehmen schaden und Ihre Leute vom Verkaufen abhalten.
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Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer die Technik, mit der sie arbeiten, auch souverän beherrschen. Falls nicht: Buchen Sie sofort eine Schulung!
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Legen Sie verbindlich fest, welche Büroarbeiten Ihre Außendienstmitarbeiter komplett an den Innendienst übergeben müssen. Es geht nicht an, dass jemand fünf Stunden an einer Power-Point-Präsentation herumbastelt, die der Innendienst in einer Stunde fertiggestellt hat.
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Halten Sie sich auf dem Laufenden darüber, wie Ihre Verkäufer wirklich ihre Arbeitszeit verbringen. Fragen Sie öfters nach, lassen Sie sich exemplarisch einzelne Arbeitstage dokumentieren und diskutieren Sie unter vier Augen, was sich optimieren lässt.
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Nutzen Sie Ihre Außendienst-Meetings dazu, um das Thema „Effizienz” noch stärker ins Bewusstsein Ihrer Verkäufer zu rücken. Und vor allem: Mahnen Sie Ihre Leute zur Disziplin. Und das bedeutet, dass sie sich konsequent von Störfaktoren abgrenzen. Egal, von welchen.
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Richtig fragen, mehr erreichen: Mit diesen Informationen wird Ihre Kontaktadresse besonders wertvoll
Persönliche Kontakte auf Messen, Workshops, Kongressen oder auch aus der Korrespondenz in sozialen Netzwerken sind überaus wertvoll. Sie sind gewissermaßen das Salz in der Suppe des Vertriebs. Aus den Gesprächen können Sie eine Vielzahl wichtiger Informationen für Verkauf und Vertrieb gewinnen.
Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur von WerbePraxis aktuell, stellt Ihnen heute vor, welche Fragen diese "Volltrefferkontakte" klären:
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An welchen Produkten besteht ein Interesse?
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Welchen Bedarf hat das Unternehmen?
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Welches Budget hat das Unternehmen?
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Wann soll die Anschaffung getätigt werden?
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Welche speziellen Anforderungen stellt der Kunde?
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Werden bereits Konkurrenzprodukte eingesetzt, wenn ja, welche?
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Welche Erfahrungen hat der Kunde mit den Konkurrenzprodukten?
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Wie lauten die Kontaktdaten des Ansprechpartners?
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Welche Funktion im Unternehmen hat der Ansprechpartner?
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