|
|  |
| Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf&Vertrieb inside |
|
|
|
Warum das Wörtchen "Danke" in der Kundenbeziehung so wichtig ist
Sehr geehrte Damen und Herren,
noch etwas mehr als fünf Wochen, dann ist Weihnachten. Wenn Sie die Tipps rund ums Thema "Entspannen" aus den vergangenen Ausgaben beherzigt haben, kann Ihnen auch der Vorweihnachtstrubel samt genervten Kunden nichts mehr anhaben. Denn eigentlich ist die Zeit vor dem Fest der Liebe ja auch eine Gelegenheit, sich auf das wirklich Wichtige zu besinnen - nicht umsonst wird auf vielen Grußkarten ja der Begriff "besinnliches Fest" gewählt.
Respekt, lieber Kunde
In der Kundenbeziehung gehört der Respekt vor dem Kunden zu den wichtigsten Dingen. Wer seinen Kunden nicht schätzt, wird kaum eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung zu ihm aufbauen. Ein aufrichtiges "Dankeschön" ist ein Weg, Ihrer Wertschätzung Ausdruck zu verleihen.
Einige gute Anlässe, dem Kunden zu danken:
-
Danke für Ihre Erstbestellung,
-
Danke für Ihre Weiterempfehlung,
-
Danke für Ihren Auftrag,
-
Danke für die gute Gesprächsvorbereitung.
-
Danke für ein weiteres Jahr guter Zusammenarbeit.
Vorschau: Wie Sie für Kunden noch etwas mehr tun und ihnen mit einem wirklich individualisierten Geschenk eine Freude machen können, lesen Sie in der kommenden Woche.
|
Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
| |
Kündigung vor Dienstantritt: Welche Kündigungsfrist gilt?
Der Kampf um gute Mitarbeiter ist besonders im Verkauf hart. Sie müssen immer damit rechnen, dass Ihnen der Mitbewerber einen talentierten neuen Vertriebler vor der Nase wegschnappt. Ärgerlich, wenn dies der Fall ist, bevor das Nachwuchstalent überhaupt bei Ihnen eingestiegen ist. Das ist einem Ihrer Kollegen vor nicht allzu langer Zeit geschehen - er wandte sich an die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell um herauszufinden,
was in einer solchen Situation zu tun ist.
Hier die Frage des Lesers: Vor ca. 2 Monaten haben wir einen neuen Vertriebsmitarbeiter gesucht. Wir haben ihn zunächst befristet angestellt; zusätzlich haben wir auch eine Probezeit von 6 Monaten vereinbart. Für diese Zeit haben wir auch eine Kündigungsfrist festgelegt, und zwar 1 Monat zum Monatsende. In einem Monat nun sollte der Neue anfangen. Gestern hat er überraschend gekündigt, und zwar genau
zum vereinbarten Dienstantritt. Was wir uns nun fragen: Geht das überhaupt? Muss er mit seiner Kündigung nicht zunächst warten, bis das Arbeitsverhältnis erst einmal begonnen hat?
Wann eine Kündigung möglich ist
Das antworteten meine Kollegen: Eine Kündigung ist grundsätzlich schon vor Dienstantritt möglich. Finden sich im Arbeitsvertrag keine anderen Regelungen bzw. Anhaltspunkte, dann beginnt die Kündigungsfrist mit dem Zugang des Kündigungsschreibens zu laufen.
Ergibt sich aber aus dem Arbeitsvertrag, dass Sie das Arbeitsverhältnis in jedem Fall für die Dauer der Kündigungsfrist durchführen wollten,
dann beginnt die Frist erst mit dem vereinbarten Dienstantritt.
Tipp: Mit Musterformulierungen absichern
Sichern Sie sich immer vorher ab. Das geht etwa mit folgenden Formulierungen:
§ … – Beginn des Arbeitsverhältnisses
1. Das Arbeitsverhältnis beginnt am ...
2. Vor Beginn des Arbeitsverhältnisses ist eine Kündigung ausgeschlossen.
§ … – Vertragsstrafe
1. Der Arbeitnehmer ist verpflichtet, an den Arbeitgeber für den Fall der schuldhaften Nichtaufnahme oder der verspäteten Aufnahme der arbeitsvertraglich vereinbarten Arbeit eine Vertragsstrafe in Höhe von 50 % eines Bruttomonatsverdienstes zu zahlen.
2. Das Gleiche gilt für die vertragswidrige Beendigung der Tätigkeit.
|
|
|
3-Frage-Technik: So erhöhen Sie Ihre Abschlussquote
Die Fragekompetenz gehört zu den Kernkompetenzen Ihrer Verkäufer. Das wissen die meisten Außendienstler – und fragen Ihren Kunden Löcher in den Bauch. Doch manchmal ist weniger mehr. Gezielte Fragen, mit denen Sie das vorherrschende Emotionssystem Ihres Kunden erkennen, sind besser als Fragen "ins Blaue hinein".
VerkaufsManagement aktuell stellt Ihnen heute drei Fragetypen vor, die es Ihren Verkäufern ermöglichen, das vorherrschende Emotionssystem Ihres Kunden zu erkennen.
Mit 3 Fragen zum Erfolg
-
Zielfrage: „Was ist Ihnen wichtig?” So lernen Sie die Ziele und Wünsche des Kunden kennen.
-
Prioritätenfrage: „Was davon ist Ihnen am wichtigsten?” Der Kunde gewichtet seine Ziele, Wünsche und Anforderungen. Sie können punktgenau argumentieren.
-
Motivfrage: „Weshalb ist das so wichtig?” So erfahren Sie die Beweggründe des Kunden, die ihn zur Kaufentscheidung führen.
|
|
|
| |
Erster Eindruck: Wie Sie die ersten Minuten der Verhandlung optimal für sich nutzen
„Der erste Eindruck ist der wichtigste” – das gilt auch in Verhandlungen. Doch noch wichtiger ist, den ersten Eindruck, den Sie von Ihrem Verhandlungspartner gewonnen haben, gründlich zu analysieren und daraus die richtigen Konsequenzen zu ziehen. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, zeigt Ihnen hier, wie Sie in Ihren Verhandlungen schon in den ersten Minuten auf die
Siegerstraße kommen können.
Die Initialphase zählt
Viele Verhandler, selbst solche mit jahrelanger Berufserfahrung, meinen, dass die Verhandlung dann beginnt, wenn der „lästige Small Talk” abgehakt ist und man wirklich zur Sache kommt. Klügere Verhandler wissen, dass diese ersten Minuten, in denen noch nicht über den eigentlichen Verhandlungsgegenstand gesprochen wird, den berühmten ersten Eindruck bestimmen und deshalb die restliche Verhandlung prägen.
Doch die allerklügsten Verhandlungsprofis wissen: Eine Verhandlung beginnt viel früher. Vom Moment des ersten Kontakts mit dem Verhandlungspartner bis zum Einstieg in den Small Talk existiert eine Vorphase, in der Sie wertvolle Informationen über Ihren Verhandlungspartner gewinnen können. Diese Informationen können Sie auf die Gewinnerstraße bringen, bevor es überhaupt richtig losgeht!
Die geheimen Signale der Körpersprache
Die meisten Verhandler wünschen sich, ihrem Gegenüber einmal in den Kopf schauen zu können, weil sie mit diesem überlegenen Wissen besonders gute Ergebnisse aushandeln könnten. Doch warum müssen Sie in den Kopf schauen, wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner doch das, was in seinem Kopf vorgeht, in jeder Sekunde mit seinem Körper signalisiert?
Analysieren Sie die Körpersprache Ihres Verhandlungspartners, bevor dieser überhaupt das erste Wort gesprochen hat! Denn der Körper spricht unbewusst – deshalb sind auch erfahrene Verhandler, die sonst jedes gesprochene Wort auf die Goldwaage legen, nicht in der Lage, mit ihrem Körper zu lügen.
Wichtig: Körpersprachliche Signale haben fast nie nur eine einzige Deutungsmöglichkeit. Leiten Sie daher niemals nur von einer einzigen Geste Ihres Gegenübers eine sichere Deutung ab. Die Körpersprache liefert Ihnen aber tragfähige Hypothesen über Ihren Verhandlungspartner, die Sie dann im Verlauf der Verhandlung austesten können.
Insbesondere können Sie erkennen, welchen Verhandlungsstil Ihr Verhandlungspartner bevorzugt, und ihn dann genau auf seiner Wellenlänge ansprechen.
Beispiel: Wenn ein Gesprächspartner die Augenbrauen zusammenzieht, bedeutet das oft Ablehnung oder Zweifel. Diese Mimik kann jedoch auch andere Gründe haben. Ihr Gesprächspartner könnte geblendet sein und seine Augen schützen wollen oder er ist fehlsichtig (aber zu eitel, um eine Brille zu tragen) und kneift die Augenbrauen zusammen, um etwas zu fixieren.
Ganzheitlich interpretieren
Wenn Sie eine solche Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner beobachten, sollten Sie daher nicht einfach unterstellen, dass er Ihnen ablehnend gegenübersteht, sondern Sie sollten dieser Vermutung auf den Grund gehen und sie austesten. Beziehen Sie dazu die Gesamtheit der körpersprachlichen Signale in Ihre Analyse ein: Hat Ihr Gegenüber auch eine verschlossene Körperhaltung, etwa verschränkte Arme? Fragen Sie dann gezielt nach!
Körpersprache ist kulturabhängig
Bitte beachten Sie: Die hier beschriebenen körpersprachlichen Verhaltensweisen und deren jeweilige Deutungsmuster sowie entsprechende Hinweise gelten so nur für den deutschen Kulturraum. Verschiedene Kulturen pflegen verschiedene Konventionen, etwa beim Begrüßungsritual. Übertragen Sie deshalb die hier dargestellten Hinweise nicht 1:1 auf ausländische Verhandlungspartner.
|
|
|
Neuer Trend: Verkauf per Facebook-Shop
Das soziale Netzwerk Facebook hat sich zu einem Liebling der deutschen Nutzer entwickelt und entwickelt sich zum Absatzkanal. Immer mehr Unternehmen eröffnen im sozialen Netzwerk einen eigenen Shop. Das heißt: Der komplette Kaufvorgang findet auf Facebook statt – und nicht mehr im firmeneigenen Onlineshop. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, gibt Ihnen heute
Tipps, wie Sie einen solchen virtuellen Laden zum Erfolg führen.
Sie sollten einen Facebook-Shop auf Ihre Agenda setzen wenn
-
Sie ein B2CProdukt mit hohem emotionalen Wert anbieten
-
mindestens fünfstellige Kundenzahlen erreichen.
So erschließen Sie sich den Kanal:
-
Beauftragen Sie eine spezialisierte Agentur mit der technischen Umsetzung des Shops. Anbieter sind beispielsweise: www.mysign.ch, www.socialmarketingagentur.com, www.shopshare.eu oder www.dotsource.de.
-
Bieten Sie über Facebook zunächst ein ausgewähltes kleines Sortiment an. Gefragt ist hier nicht das Kaufhaus, sondern der Fanshop!
-
Setzen Sie auf Exklusivität. Bieten Sie spezielle Produkte nur im Facebook-Shop an. Das erhöht die Chance, dass Kunden ihren Freunden davon berichten. Gewähren Sie Gruppenrabatte (GroupBuy).
-
Binden Sie die Kunden ein. Beispiel: Bieten Sie den Fans vorab ein Produkt in mehreren Varianten an und lassen Sie sie per Kauf darüber abstimmen, welches in den freien Verkauf kommt.
Vorteile eines Facebook-Shops
Verkaufen über soziale Netzwerke, das so genannte Social Shopping, bietet große Chancen. Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Eine Kundin will sich im Netz ein T-Shirt kaufen, kann sich aber nicht zwischen drei Farben entscheiden. Findet der Kauf auf Facebook statt, kann sie mit einem Klick eine kurze Umfrage unter ihren Freunden starten („Welche Farbe steht mir am besten?”).
Vorteile:
-
Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die Nutzerin wirklich kauft.
-
Freunde und Bekannte werden auf das Angebot des Shops aufmerksam gemacht.
Ein Praxisbeispiel, das sehr gut zeigt, wie der Verkauf via Facebook-Shop funktioniert, ist der virtuelle Laden, den der Baur-Versand in dem Social Network betreibt.
|
|
|
Anzeige
Dieser Newsletter wird gesponsert von: Trendletter
|
| |
