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| Lesen Sie heute in Verkauf&Vertrieb inside |
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Kampf dem Stress
Sehr geehrte Damen und Herren,
das Telefon klingelt. Im selben Augenblick steht Verkäufer Müller in der Tür und will sofort in einer ganz dringenden Sache mit Ihnen sprechen. Und das "Ping" Ihres Computers signalisiert, dass gerade eine neue Mail eingetroffen ist. Vielleicht kennen Sie ja solche Situationen, in denen man sich fühlt, als arbeite man mit einem Blaulicht auf dem Kopf.
Gerade in der hektischen Zeit bis zum Jahresende ist die Gefahr groß, dass der ganze Stress droht, einen aufzufressen. Lassen Sie es nicht so weit kommen! Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, gibt Ihnen heute Tipps, wie Sie dem Stress entgegenwirken.
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Eine gelassene Woche wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Geschäftszahlen als App: So simpel wie die Wettervorhersage abzurufen
Derzeit greifen 15 Spitzenmanager von Metro Cash+Carry per iPad-App auf Kennzahlen des Geschäfts zu. Per Knopfdruck können sie Zahlen aus jeder Filiale auf Tages-, Monats- oder Jahresbasis abrufen.
Oft abgefragte Kennzahlen sind Umsatz, Spanne, Warenrohertrag und Bestand.
Trendletter-Votum: Metro zeigt, was künftig Standard bei Firmenanwendungen ist. Einfache, intuitiv verständliche Anwendungen werden klassische B2B-Software aus vielen Bereichen verdrängen.
Vorteile: Die Firmen-Anwendungen auf dem Tablet-PC sind benutzerfreundlich, intuitiv bedienbar und können gut mobil (in Meetings, beim Kunden, im Werk) genutzt werden, weil die Geräte sehr handlich sind.
Nachteile: noch hohe Preise der Endgeräte, zudem muss doch ein Laptop zur Hand sein, wenn längere Texte/größere Datenmengen erfasst werden müssen.
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Stimmungsmanagement 4 Tipps, um schnell "herunterzukommen"
Die folgenden 4 Tipps unserer Kollegen von VerkaufsManagement aktuell helfen sogar dann, wenn Sie unter hohem Stress stehen und kaum Zeit haben
1. Ziehen Sie sich 10 Minuten zurück, schließen Sie die Augen und stellen Sie sich diese Dinge vor:
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Einen Ort, an dem Sie sich so richtig wohl gefühlt haben – versuchen Sie, sich diesen Ort in Erinnerung zu rufen, den Geruch, Menschen, die dabei waren.
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Das Netteste, das Ihnen jemand gesagt oder für Sie getan hat – versuchen Sie, sich in diese Situation zu versetzen.
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Das Tollste, das Sie bisher erlebt haben – wie war das?
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Ihre bisher größte Leistung oder beeindruckendste Erfahrung im positiven Sinne.
2. Atmen Sie langsam ein, halten Sie Ihren Atem kurz an und atmen Sie danach langsam aus. Zählen Sie in jeder Phase bis 8, bevor Sie zur nächsten wechseln!
3. Stellen Sie sich einen goldenen Punkt vor – das entspannt. Die Farbe Gelb steht für Sonne, Lebensfreude, Optimismus und Kommunikation. Sie belebt den Geist, macht kreativ und vertreibt kleine Tiefs.
4. Malen Sie eine 8 auf ein Blatt Papier und ziehen Sie diese Bahn mit dem Stift immer wieder nach. Die Zahl 8 steht für Unendlichkeit und entspannt ganz sicher. Probieren Sie es aus. Es funktioniert!
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Kundengespräche vorbereiten: 10 Minuten reichen
In entscheidenden Verhandlungen mit wichtigen Kunden werden Sie Ihrem zuständigen Mitarbeiter als Führungskraft zur Seite stehen. Dabei geht es darum, diesen argumentativ zu unterstützen. Überlassen Sie ihm dabei die Gesprächsführung und greifen Sie nur ein, wenn Sie ihm Rückendeckung geben wollen. Trotzdem ist es wichtig, dass Sie sich vorbereiten – 10 Minuten genügen.
Was Ihnen Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, empfiehlt:
1. Listen Sie im Vorfeld kurz die besten Verkaufsargumente auf
Rationale Argumente sind dabei genauso relevant wie emotionale Argumente.
Beachten Sie Folgendes:
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Sprechen Sie den Kunden immer direkt an und heben Sie den Kundennutzen – nicht die Produktvorteile – hervor: „Sie profitieren …”, „Das bringt Ihnen den Vorteil …”
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Belegen Sie Ihre Argumente. Weisen Sie auf Testberichte, Erfahrungswerte und Referenzen hin.
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Unterstreichen Sie Ihre Argumente optisch, z. B. mit kurzen Skizzen oder Bildern.
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Beleuchten Sie einen Sachverhalt von verschiedenen Seiten.
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Bitten Sie immer wieder um Feedback. Fragen Sie nach, ob Ihre Argumente für den Kunden nachvollziehbar bzw. relevant sind: „Sehen Sie das auch so?”, "Zeigen Ihre Erfahrungswerte auch, dass dies ein sehr wichtiges Kriterium bei der Auswahl ist?”
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Nutzen Sie Ihre Position als Begleiter Ihres Mitarbeiters und stellen Sie sich als Berater des Kunden dar. Verbinden Sie die Eigenschaften des Produkts mit den geäußerten Kundenwünschen, z. B.: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …”
2. Nehmen Sie mögliche wichtige Einwände des Kunden vorweg …
… und überlegen Sie sich, wie Sie sie am wirkungsvollsten entkräften können. Oder hinterfragen Sie im Gespräch das Gegenargument Ihres Kunden: „Weshalb ist Ihnen dieser Punkt so wichtig?” Beachten Sie dabei Folgendes:
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Nehmen Sie die Einwände des Kunden ernst, z. B. so: „Das ist richtig und wir sollten bedenken, …”, „Das verstehe ich”, „Dies ist eine interessante Frage”, „Ihr Einwand liegt nahe und wir haben die Erfahrung gemacht, …”
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Werten Sie einen Einwand Ihres Gesprächspartners nicht als Angriff, sondern immer als Zeichen von Interesse.
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Nutzen Sie Gegenargumente als Wegweiser im Verkaufsgespräch und als Chance, Ihren eigenen Standpunkt deutlicher zu machen und Zweifel auszuräumen.
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Stellen Sie fest, ob das Gegenargument berechtigt ist. Beruht es z. B. auf einer Fehlinformation oder einem Missverständnis?
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Vermeiden Sie es, dem Kunden direkt zu widersprechen.
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Reagieren Sie auf Einwände stets freundlich, ruhig und gelassen.
3. Überzeugen Sie mit der Bilanzmethode!
Das Gespräch neigt sich dem Ende zu und Sie spüren, dass dem Kunden die Entscheidung schwerfällt? Dann nehmen Sie ein Blatt Papier und zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus und Minus. Fassen Sie jetzt noch einmal die wichtigsten Plus- und Minuspunkte des Gesprächs zusammen.
Greifen Sie dabei die (meist schon ausgeräumten) Einwände Ihres Gesprächspartners auf. So weiß er, dass er von Ihnen ernst genommen wird.
Wichtig: Schreiben Sie nach jedem Nachteil 2 Vorteile auf. Ziehen Sie insgesamt eine positive Bilanz, die für Ihr Produkt oder Ihre Leistung spricht.
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Lese-Tipp: Weihnachtspost - so finden Sie die richtigen Worte
Wo ist bloß die Zeit geblieben? In rund 6 Wochen ist schon Weihnachten und in den meisten Unternehmen laufen die Weihnachtsvorbereitungen schon auf vollen Touren. Wie immer werden Karten bestellt, kleine Präsente organisiert. Doch eine Karte mit eingedrucktem Text "Frohe Weihnachten wünscht Ihnen Firma Mustermann" ist zwar "massentauglich" - doch echte Begeisterung rufen Sie damit kaum hervor.
Mein Kollege Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur des Informationsdienstes WerbePraxis aktuell hat eine sehr nützliche Übersicht mit vielen Tipps rund um Do's, Don'ts und praktischen Formulierungstipps für die Weihnachtskorrespondenz zusammengestellt.
Den Beitrag Weihnachts-Mailing: Starten Sie jetzt mit Ihrer Vorbereitung für die Weihnachtspost 2011 können Sie auf den Seiten des Fachverlags für Marketing & Trendinformationen abrufen.
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Kritik – Do`s and Dont`s: Wann Sie bei einem hohen Leistungsniveau kritisieren sollten – wann nicht.
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Kragen geplatzt? Haben Sie einem Mitarbeiter Unrecht getan, haben Sie zu emotional kritisiert? So entschuldigen Sie sich richtig, ohne Autoritätsverlust.
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Die schlimmsten Führungsfehler beim Kritisieren – und wie Sie es ganz einfach besser machen.
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