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Sehr geehrte Damen und Herren,
entdecken Sie die (!) sprudelnde Quelle
für nachweisbar verkaufsstarke Werbe-Konzepte
(keine Image-Werbung, sondern REALE Verkäufe)
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| Lesen Sie heute in Verkauf&Vertrieb inside |
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Arbeitszeitvampire bekämpfen
Sehr geehrte Damen und Herren,
heute ist Halloween. Ein gutes Beispiel dafür, wie sich durch cleveres Marketing ein aus dem angloamerikanischen Kulturraum stammendes Fest auch hierzulande zum Umsatzbringer machen lässt. Seien es Süßigkeiten, Kostüme oder allerlei Dekoartikel - der Handel freut sich in diesen Tagen über gute Geschäfte mit ausgefallenen Produkten.
Die Faszination des Gruselns ist eben in! Gänsehautfeeling ganz anderer Art dürften indes Unternehmer und Abteilungsleiter bekommen, wenn sie die folgenden Zahlen lesen: Der Trendletter stellt in seiner aktuellen Ausgabe eine Untersuchung vor, nach der Angestellte jeden Tag 66 Minuten durch Ineffizienz, Ablenkungen, Suche nach Kollegen oder Warten auf Antworten verlieren.
Hinzu kommen folgende Produktivitätskiller (in Klammern: verlorene Arbeitsstunden pro Mitarbeiter/Jahr)
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Lärm im Büro (32)
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zufällige Besucher (34,4)
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Warten auf Rückmeldung von Vorgesetzten (29,6)
Also: Wenn Sie vermeiden wollen, dass Sie das kalte Grauen in Anbetracht der verlorenen (und teuren!) Arbeitszeit packt, beherzigen Sie die Tipps zur Effizienzsteigerung, die Sie heute in der Know-how-Bibliothek lesen.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkäufer-Kunden-Matching: Warum nicht jeder Verkäufer zu jeder Zielgruppe passt
Helmut Seßler hat 1989 die INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim gegründet und ist seit 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Die Frage, die er Ihnen heute stellt, ist berechtigt – und die Lösung dazu funktioniert. Wie das funktioniert, zeigt er in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell:
Wird ein kuscheliger und äußerst erfolgreicher Kleinwagen-Verkäufer beim Verkauf von Luxus-Limousinen ebenso großen Erfolg haben? Wahrscheinlich nicht. Anders ausgedrückt: Ein Verkäufer mit stark ausgeprägtem Balancesystem wird kaum Dominanz-Produkte verkaufen können – wer balanceorientiert ist, hat zum Beispiel Schwierigkeiten, hohe Preise durchzusetzen.
Aber was heißt das in der Führungspraxis für Sie?
Wenn sich die Persönlichkeitsprofile des Kunden und des Verkäufers sehr voneinander unterscheiden, dann finden Denken, Wahrnehmung und Kommunikation auf völlig verschiedenen Ebenen statt.
Darum ist es Ihre Aufgabe, Ihre „Pappenheimer” genau zu kennen, das Persönlichkeitsprofil Ihrer Verkäufer festzustellen und zusammenzuführen, was zusammengehört, sprich: Achten Sie darauf, dass die Emotionssysteme des Kunden und des Verkäufers zusammenpassen.
Helmut Seßler entschlüsselt hierzu drei Emotionssysteme
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Das Dominanzsystem für Selbstdurchsetzung, Konkurrenzverdrängung, Autonomie: „Sei besser als die anderen”,und: „Setze dich durch und vergrößere deine Macht.”
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Das Stimulanzsystem für Erlebnis, Kreativität, Entdeckung von Neuem, Lernen von neuen Fähigkeiten: „Sei anders und brich aus dem Gewohnten aus”, und: „Suche nach Abwechslung.”
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Das Balancesystem – alle Gefühle, die nach Sicherheit, Risikovermeidung und Stabilität streben: „Vermeide jede Veränderung”, und: „Lass alles beim Alten.”
Die Empfehlung:
Ordnen Sie einmal Ihre wichtigstenKunden und Ihre Verkäufer in das jeweils passende Emotionssystem ein und bringen Sie die passenden Typen miteinander in Kontakt. Die Erfahrung aus der Praxis zeigt: Es funktioniert bestens und sorgt für einen Umsatz ohne Umstrukturierung, ohne zusätzliche Schulung, ohne Druck. Besser geht`s nicht!
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Folgegespräche vorbereiten: Nach dem Verkauf - ist vor dem Verkauf
Schon Sepp Herberger wusste: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Das gilt auch für den Verkauf, wie meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell heute zeigen.
Die Situation: Das Gespräch neigt sich dem Ende. Natürlich soll es nicht das letzte Gespräch mit diesem Kunden gewesen sein. Diese 5 Tipps helfen:
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Sie bedanken sich: Sie gratulieren dem Kunden zu seiner Kaufentscheidung und bestätigen ihm, dass seine Entscheidung richtig war.
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Sie versichern dem Kunden ein Erfolgserlebnis: Nichts kann der Kunde mehr gebrauchen als ein Erfolgserlebnis beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Bringen Sie Ihren Wunsch („Ich versichere Ihnen einen Erfolg”) unbedingt durch Ihre (positive) Körperhaltung und Ihre (klaren und deutlichen) Worte zum Ausdruck. Sie strahlen Sicherheit aus – und der Kunde bekommt ein gutes Gefühl!
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Garantieren Sie prompte Abwicklung: Auch der Kunde hat etwas zu verlieren! Wenn Sie ihm einen guten Service und/oder eine entsprechend schnelle Abwicklung seines Auftrags versprechen, so zeigen Sie ihm, dass Ihnen auch jetzt – nach dem Kaufabschluss – das Wohl Ihres Kunden am Herzen liegt.
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Verteilen Sie Lob und motivieren Sie: Nichtausgesprochenes Lob ist vorenthaltener Lohn! Wann haben Sie zum letzten Mal nach dem Kaufabschluss „Streicheleinheiten” an den Kunden verteilt? Natürlich muss es sich um ein ehrliches Lob handeln; denn sonst wird genau das Gegenteil von der ursprünglichen Zielsetzung (= Vorbereitung auf das nächste erfolgreiche Verkaufsgespräch) erreicht.
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Bedanken Sie sich für die Zeit: So wertvoll wie Ihre Zeit ist mindestens auch die Ihres Kunden! Deshalb betrachten Sie die Zeit, die er Ihnen zur Verfügung stellt, nicht als etwas Selbstverständliches. Sonst hat er selbstverständlich das nächste Mal für Sie keine Zeit. Wenn Sie es geschickt anfangen, so ist der Kunde sogar sehr froh, wenn Sie ihm möglichst schnell helfen. Auch der Kunde hat dann mehr Zeit für seine eigentlichen Aufgaben.
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Verkaufspsychologie: So finden Sie heraus, was Ihr Kunde über Ihr Angebot denkt
Sie möchten wissen, was (Consumer-)Kunden über Ihre Angebote denken? Dann behalten Sie einfach die sozialen Netzwerke im Internet im Blick. Meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell stellen Ihnen einige nützliche Tools vor, wie Sie jederzeit im Blick behalten, was über Sie im Netz gesagt wird:
Ihr Vorgehen:
Setzen Sie einen jungen Mitarbeiter auf dieses so genannte Monitoring an. Nutzen Sie Gratis-Werkzeuge wie www.monitter.com (zeigt sofort an, wenn ein bestimmtes Suchwort in einer Twitter-Kurznachricht fällt). Reagieren Sie direkt und unter richtigem Namen auf Kritik und erfassen Sie Produktideen, die Kunden online äußern.
Extra-Tipp für das soziale Netzwerk XING: Mit dem „Microsoft Outlook Connector für soziale Netzwerke” http://bit.ly/d9KeeQ ist jetzt der direkte Zugriff auf die in XING gespeicherten Informationen via Outlook möglich. Falls Sie sich in diesem sozialen Netzwerk bewegen und Outlook als Standard-Programm nutzen, stellt dieses Tool eine wichtige Unterstützung dar. Es ist gratis.
Weitere Tools für das Monitoring:
Google Alerts: Der Benachrichtigungsdienst Google Alerts hält für Sie Wache im Netz und informiert Sie per E-Mail, sobald die von Ihnen vorher definierten Suchbegriffe plötzlich im Web oder den News von Google auftauchen. Wer es noch nicht ausprobiert hat: Jetzt ist die Zeit dafür: www.google.de/alerts
Suchseiten von Facebook und Twitter: Wenn Sie erst einmal in das Social Monitoring hineinschnuppern möchten, empfiehlt es sich, zunächst die Suchfunktionen von Twitter und Facebook zu testen. Oft lassen sich hier bereits erste relevante Zielgruppen ausmachen, so dass sie sich der Diskussion nähern können: www.facebook.com/search & http://twitter.com/#!/search-home
Social Seek: Diese Plattform ist eine praktisch selbsterklärende Angelegenheit: Einfach das entsprechende Keyword eingeben und die Suche starten: http://socialseek.com
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Know-how-Bibliothek: Mehr erreichen in weniger Zeit
Viele Menschen, die im Verkauf tätig sind, beklagen sich darüber, dass sie eigentlich viel zu wenig Zeit haben, sich auf ihre eigentliche Tätigkeit, das Verkaufen, zu konzentrieren. Stattdessen fressen Verwaltungsaufgaben & Co. wertvolle Verkaufskapazitäten auf.
Die folgenden Beiträge liefern Ihnen Tipps, wie Sie aus Ihrer Zeit das meiste herausholen - und "schwarze Produktivitätslöcher" vermeiden:
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