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| Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside |
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Effizientere Vertriebsmitarbeiter
Sehr geehrte Damen und Herren,
in der aktuellen Ausgabe des Trendletter las ich eine interessante Meldung zum Thema "Kunden besser kennenlernen": Um festzustellen, wie ihre Produkte in der Praxis eingesetzt werden, schicken Rüstungsanbieter wie Harris, Oshkosh und Navistar ihre Vertriebsleute zu den Soldaten ins Feld.
Dort verschaffen sie sich einen Eindruck, wie Ihre Produkte eingesetzt werden und können so herausfinden, wo den GIs der Schuh drückt - und was sie besser machen können.
Das ist sicher ein kontroverses und extremes Beispiel. Natürlich raten wir Ihnen nicht dazu, Ihre Mitarbeiter in Gefahr zu bringen. Doch die Praxis, dem Kunden genau auf die Finger zu schauen, lässt sich auch im zivilen Sektor bestens einsetzen. So schickte mein früherer Chef uns Redakteure zu den Kunden um herauszufinden, wie diese unsere Druckerzeuginsse wirklich nutzen - und wo wir noch besser werden können.
Eine Strategie, die auch in Zukunft den entscheidenden Unterschied ausmachen kann: Passgenaue Lösungen zu bieten statt 08/15 Angebote zu unterbreiten kann Ihnen das entscheidende Quäntchen Vorteil vor Ihren Mitbewerbern verschaffen. Weitere Tipps, wie Sie die Interessen und Zielsetzungen Ihres Kunden noch besser ergründen und herausfinden, wo ihn WIRKLICH der Schuh drückt, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Gesichtserkennung: Warum Sie bald jeden Kunden mit Namen begrüßen können – aber nicht sollten
Ein Experiment aus den USA zeigt: Ein Computer ist bereits in der Lage, nur anhand eines Schnappschusses einen Menschen zu identifizieren, indem er das Foto mit dem Profilbild der Person auf Facebook vergleicht. Folge: Läden werden bald in der Lage sein, Kunden per Kamera zu identifizieren und sie mit Namen anzusprechen.
Trendletter-Tipp: Schöpfen Sie diese Möglichkeit noch nicht aus! Ihre Kunden würden sich bespitzelt fühlen. Besser: Nutzen Sie Gesichtserkennung, um Werbung moderat an die Zielgruppe anzupassen.
Beispiel: Die Kleidungskette S. Oliver testet ein digitales Plakat, das das Geschlecht des Zuschauers erkennt und einen passenden Werbeclip abspielt. Auch nach Altersstufen differenzierte Videos sind möglich.
Tipp:
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Betriebliche Übung gibt es jetzt auch bei leitenden Angestellten
Dreimal ohne Vorbehalt geleistet: Eine betriebliche Übung ist geschaffen. So einfach ist das im deutschen Arbeitsrecht. Aus der ehemals freiwilligen Arbeitgeberleistung ist ein Rechtsanspruch der Arbeitnehmer geworden, darauf weist Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, hin.
Egal, ob es um „Frei am Rosenmontag”, Weihnachtsgeld oder auch Geschenke zum Geburtstag geht. Brechen können Sie eine solche betriebliche Übung im Grunde gar nicht mehr. Es funktioniert nur noch über eine einvernehmliche Einigung – oder via Änderungskündigung, für die es eines wichtigen Grundes bedarf.
Strittig war die Frage, ob auch Führungskräfte einen Anspruch aus einer solchen betrieblichen Übung geltend machen können. „Ja”, hat dazu jetzt das LAG Berlin-Brandenburg gesagt (Urteil vom 24. Juni 2011, Az. 13 Sa 255/11).
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9 Kernfragen im Verkauf (Teil 1)
Wie erkenne ich sehr rasch, ob ein Kunde überhaupt Kaufabsichten hat?” „Indem ich ihn einfach direkt frage!” „Wann merke ich, dass ich den Kunden nicht mehr gewinnen kann?” „Indem ich ihn frage, ob er mit mir zusammenarbeiten will!” Immer wieder schaue ich in verblüffte Gesichter, wenn ich diese Antworten auf diese beiden ganz typischen Verkäuferfragen gebe.
Doch so wie sich die „ewige Wahrheit”, was Top- Verkäufer von „Normalverkäufern” unterscheidet, wohl niemals ändert , … … genauso wenig ändert sich diese allerwichtigste Strategie im Umgang mit Kunden überhaupt. Sie heißt: fragen, fragen,
VerkaufsManagement aktuell zeigt Ihnen heute und in der kommenden Ausgabe, wie Sie es richtig machen - und zwar richtig erfolgreich!
Um dem Kunden ein Angebot machen zu können, das sitzt wie ein Maßanzug, gibt es insgesamt 9 Kernpunkte, die es durch Fragen abzuklären gilt. Diese lauten:
1. Was ist das „Anforderungsprofil” des Kunden?
Das ist die am leichtesten zu ermittelnde Information. Der Kunde benötigt etwas (z. B. ein Auto) – und Sie können Autos liefern. Das ist Grundvoraussetzung für jedes Gespräch und Angebot.
2. Was sind die Probleme/Wünsche des Kunden = was ist sein Bedarf? Was ist sein Problem? Wo liegt der eigentliche Bedarf?
Wenn Sie dies nicht wissen, bewegen Sie sich immer im Bereich der Vermutung. Denkbar ungünstigste Voraussetzung für ein erfolgreich abzuschließendes Verkaufsgespräch. Um beim Autobeispiel von Punkt 1 zu bleiben: Will der Kunde einen Sportwagen? Einen Geländewagen? Einen Transporter? In Grau, Grün oder Gelb …
Folgerung: Wenn der Kunde seine Wünsche/Probleme/Vorstellungen, also seinen Bedarf nicht von sich aus erzählt, fragen Sie nach. Zum Beispiel: „Wie genau soll das Produkt beschaffen sein?” „Was genau muss die Maschine leisten?”
3. Wie sind die Vorstellungen und Wünsche des Kunden?
Diese können sich durchaus vom Anforderungsprofil unterscheiden. Hier geht es (auch) um subjektive Dinge. Jemand, der eine neue Buchhaltungs-Software mit SAP-Anbindung kaufen möchte (Anforderungsprofil), hat vielleicht auch den Wunsch, dass die Integration ohne Unterbrechung im Arbeitsablauf erfolgt („weil wir sonst von der Geschäftsleitung wieder einen auf den Deckel bekommen”).
Folgerung: Fragen Sie nach: „Wie stellen Sie sich die Lösung im Besonderen vor? Welche Punkte sollten AUS IHRER Sicht auch erfüllt sein, sind IHNEN ganz besonders wichtig?” Oder auch nur: „Was wünschen Sie sich …”
4. Wie viel darf es kosten/ wie hoch ist das Budget?
Das beste Angebot und die schönste Return-of-Investment-Rechnung, die Sie Ihrem Kunden noch machen, nutzt Ihnen nichts, wenn Sie das Limit des Kunden Budgets überschreiten. Er wird nicht zuschlagen können. Fragen Sie deshalb – ROI ins Spiel bringen hin oder her – konkret nach:
Folgerung: Fragen Sie nach: „Wo ist Ihre Schmerzgrenze – und wo könnten Ihrer Meinung nach Abstriche gemacht werden, um diese einzuhalten, was wiederum ist für Sie unverzichtbar?
Vorschau: Die weiteren 5 Kernfragen im Verkauf lesen Sie in der kommenden Ausgabe!
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Know-how-Bibliothek: Kundenwünsche glasklar erkennen
Was der Kunde sagt, und was er wirklich meint oder benötigt, sind in der Praxis oftmals zwei Paar Schuhe. Der "normale" Verkäufer gibt sich damit zufrieden - der Spitzenverkäufer hakt nach und findet heraus, was die echten Wünsche des Kunden sind.
Hier 4 Tipps, wie das geht:
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