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| Lesen Sie am 18. Oktober 2011 im Werbe- & PR-Profi: |
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Ideen statt Kakao
Sehr geehrte Damen und Herren,
wollen Sie mehr verkaufen? Wollen Sie sich von Preisdiskussion und Rabattschlacht verabschieden? Wollen Sie, dass Ihre Kunden mehr bezahlen und dennoch zufrieden sind?
Dann sollten Sie aufhören, Produkte zu verkaufen. Verkaufen Sie Ideen!
Denn viele Konsumenten kaufen Produkte nicht, weil sie Preis und Qualität kritisch geprüft und abgewogen haben. Sie kaufen sie, weil sie die Idee lieben, die in einem Produkt steckt. Nehmen wir nur mal Schokolade. In der steckt mehr als Kakao, nämliche viele Ideen, die Kunden kaufen wollen.
Welche das sind, verrate ich Ihnen gleich in dieser Ausgabe.
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Viel Gewinn beim Lesen und viel Erfolg wünscht Ihnen
Ihr
Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur "Werbe- und PR-Profi
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Gelungene Weihnachtsgrüße: Am besten von Hand schreiben
Alle Jahre wieder: Zu keinem anderen Anlass werden mehr Dankesschreiben verfasst als zur Weihnachtszeit. Aber genau darin liegt das Problem. Denn in der Masse der Weihnachtskarten, Briefe oder E-Mails geht das eigene Schreiben leicht unter. Für viele Unternehmen ist es oft nur eine lästige Pflichtübung, Weihnachtspost zu versenden. Das merkt man den lieblosen Grüßen (... wünschen Ihnen frohe Weihnachten”) auch meistens an.
Dabei ist Weihnachten eine Chance, im Kontakt zu den Kunden fröhliche, besinnliche, in jedem Falle emotionale Töne anzuschlagen. Nutzen Sie also die Gelegenheit, Ihre Kunden mit einem vorweihnachtlichen Dankeschön zu berühren.
Der Fachinformationsdienst WerbePraxis aktuell rät: Am besten mit einem handgeschriebenen Brief oder handgeschriebenen Zeilen auf einer Weihnachtskarte.
Ein handschriftlich verfasstes Schreiben war früher im Mittelstand die Regel. Heute ist es der absolute Hit, mit dem Sie aus der Flut der Weihnachtsgrüße hervorstechen. Machen Sie sich also die Mühe und verfassen Sie an Ihre wichtigsten Geschäftspartner handgeschriebene Dankesworte.
Einmalige Aktion!
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Konzeptkonsumenten gewinnen: So geht es
Viele Konsumenten kaufen und konsumieren nicht einfach ein Produkt. Sondern vor allem die Idee dahinter. Nehmen wir nur mal Schokolade. Schon wenn Sie eine simple Tafel Schokolade kaufen, können Sie gleiche mehrere Ideen miterwerben:
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industrielle oder handwerkliche Produktion
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nur natürliche Zutaten
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frei von Aromastoffen
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Kakaobohnen aus fairem Handel
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Zusatz von Vitaminen und Spurenelementen
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frei von Allergenen
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Unternehmen unterstützt soziale Einrichtungen
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Unternehmen produziert klimaneutral
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Unternehmen sichert heimische oder regionale Arbeitsplätze
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völlig neue Geschmacksnuance
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spezielle Sorte – nur kurz erhältlich
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Schokolade in geringer Stückzahl erhältlich
Diese Reihe ließe sich noch um zahlreiche Punkte fortsetzen – und jeder einzelne dieser Punkte findet seine speziellen Anhänger, die ein Produkt gerade deshalb kaufen, weil eine bestimmte Idee in ihm steckt.
Aber welches sind die gängigsten Konzepte, die Kunden heute beim Konsumieren schätzen?
Einzigartigkeit. Auch ein Massenprodukt kann einzigartig sein. Das demonstriert bereits seit vielen Jahren Eishersteller Schöller mit der Kreation „Eis des Jahres” – jedes Jahr wird ein anderes Produkte zum Eis des Jahres auserkoren und mit dieser selbstgemachten Auszeichnung in den Handel entlassen. Funktioniert! Das Eis des Jahres sorgt jedes Jahr für Absatzrekorde!
Verrücktheit. Wenn ich Ihnen anbieten würde, ein Wochenende in einem Fünf Sterne Hotel am Strand von Florida zu verbringen oder ein Wochenende im kältesten Hotel der Welt, das aus gefrorenen Eisblöcken besteht – was würden Sie wählen? Die meisten Leute wählen das Eishotel. Verspricht garantiert keinen Luxus, aber die Menschen lieben das Außergewöhnliche, das gerne auch verrückt oder seltsam sein darf. Ein Eiscreme-Experiment zweier amerikanischer Psychologen zeigt dasselbe: Wenn man Probanden anbot ein Eis aus dem Sortiment
einer Eisdiele zu testen, entschied sich die Mehrzahl nicht für Erdbeer oder Vanille – sondern für ein Eis mit Räucherspeckaroma. Guten Appetit!
Ökologie. Für einen immer größeren Bevölkerungskreis spielt Ökologie eine Rolle: Sei es als Konzept der Sparsamkeit bei Leuchten, Autos, Haushaltsgeräten. Oder als Bio-Konzept bei Lebensmitteln. Weil Bio und Öko so erfolgreich sind, füllen sich selbst im Discounter die Warenregale mit derartigen Angeboten.
Mitmachen. Psychologen haben den so genannten Ikea-Effekt tatsächlich nachgewiesen! Ist ein Kunde an der Herstellung eines Produktes beteiligt, ist er sogar bereit mehr dafür zu bezahlen: Wenn Kunden also gewisse Leistungen selbst erbringen, nützt das Ihnen – Sie können ein Produkt günstiger anbieten, sichern sich aber eine höhere Marge. Außerdem – wer selbst mitgeschraubt hat, liebt das Produkt anschließend umso mehr. Die Kundenzufriedenheit steigt. Sofern das Billy Regal korrekt geschraubt wurde. Denn Kunden müssen die
Mitmachleistung problemlos selber erbringen können. Nur dann kommt kein Frust auf.
Wohltätigkeit. Geben Sie einen Teil Ihrer Einnahmen an eine wohltätige Organisation und machen Sie dies auf Ihren Produkten deutlich. Je nachdem welche Idee Sie damit unterstützen, wird das von bestimmten Käufergruppen honoriert.
Hier sind sie:
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Was Journalisten wirklich hassen: 7 absolute No-Gos, mit denen Sie garantiert jeden Redakteur verschrecken
Der gute Draht zur Presse ist für Sie wichtig, schließlich entscheidet er über den Erfolg Ihrer Arbeit. Da ist es nur zu verständlich, dass Sie alles richtig machen möchten. Der Fachinformationsdienst PR Praxis hat die 7 Todsünden der PR aufgelistet. Wenn Sie diese Fehler vermeiden, haben Sie beste Chancen auf eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Medienvertretern.
Todsünde 1: Telefonische Nachfassaktionen
To-Do: Nur anrufen, wenn Sie wichtige Informationen haben.
Todsünde 2: Bombardement mit Pressemeldungen
To-Do: Verschicken Sie maximal alle 2 Wochen eine Pressemeldung mit einem Thema, öfter wirklich nur dann, wenn Sie wirkliche Neuigkeiten und Informationen bieten.
Todsünde 3: Verweis auf andere
To-Do: Bieten Sie dem Journalisten Stoff statt seine journalistische Freiheit zu kritisieren.
Todsünde 4: Werbliche PR-Texte
To-Do: Schreiben Sie sachlich.
Todsünde 5: Erpressung
To-Do: Respektieren Sie die Trennung zwischen Anzeigenabteilung und Redaktion.
Todsünde 6: Vertröstungen
To-Do: Liefern Sie die gewünschten Informationen zeitnah und pünktlich.
Todsünde 7: Texte redigieren
To-Do: Merken Sie nur an, wenn ein Zitat oder eine faktische Darstellung nicht richtig ist.
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