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| Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside |
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Kundenmagnet Rabatte?
Sehr geehrte Damen und Herren,
eine große Elektronikmarktkette wirbt derzeit mit dem Slogan: "Das Ende des Preis-Irrsinns". Damit ist gemeint: Schluss mit Fantasiepreisen, Pseudo-Rabatten und Feilscherei. Ein cleverer Ansatz, denn so mancher Kunde wird durch die ständigen Rabattschlachten verunsichert, hat gar das Gefühl, bei den Normalpreisen übervorteilt zu werden.
Die Kampagne trifft den Kern der Problematik: Nicht jeder Rabatt kommt auch beim Kunden gut "rüber". Und wer zu oft und wahllos mit Rabatten hantiert, riskiert, die eigene Glaubwürdigkeit aufs Spiel zu setzen. Mehr über die komplexe Materie "Preisnachlässe & Co." lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Arbeitszeitbetrug: Arbeitszeit beginnt in der Firma, nicht auf dem Parkplatz
Arbeitszeitbetrug ist KEIN Kavaliersdelikt, darauf weist Günther Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, hin. In der aktuellen Ausgabe weist er auf ein aktuelles Urteil hin, das die Sachlage veranschaulicht:
Der Fall:
Eine Arbeitnehmerin erfasste nicht nur die Zeit nach Betreten der Firma als Arbeitszeit, sondern auch die Zeit der Parkplatzsuche. Als der Arbeitgeber das erführ, kündigte er fristlos.
Das Urteil:
Die Richter des Bundesarbeitsgerichts urteilten wie folgt: Arbeitszeit beginnt grundsätzlich erst mit Betreten des Dienstgebäudes. Wer die Zeiten der Parkplatzsuche als Arbeitszeit angibt, betrügt vorsätzlich. Das macht eine Kündigung auch ohne vorherige Abmahnung möglich (jetzt veröffentlichtes Urteil vom 9. Juni 2011, Az. 2 AZR 381/10).
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Missverständnisse vermeiden: Ergebnisse auch bei Zweiergesprächen dokumentieren
Nicht nur größere Sitzungen leiden oft unter Ergebnisarmut, mangelhafter Dokumentation, fehlender Nachverfolgung und (den bisweilen auch recht praktischen) Missverständnissen darüber, wer nun was bis wann zu erledigen hat. Dieselben Phänomene tauchen zunehmend auch bei Zweiergesprächen und Telefonaten auf.
Was dann beispielsweise für Sie ein klarer Beschluss war, der nun umgesetzt werden soll („bis nächste Woche wird die Kunden-ABC-Analyse aktualisiert”) – war für den anderen „nur mal so angedacht, aber noch nicht endgültig”. Was für Sie eine klare Aufgabenübertragung war („Sie kümmern sich bitte um die Reklamation von Firma xy”) – erschien dem anderen als „etwas, worüber wir dann noch mal sprechen würden” – „es gab ja noch nicht einmal einen festen Termin”.
Wer schreibt ... der bleibt (im Gedächtnis)
VerkaufsManagement aktuell rät: Das einzige Mittel, um solche Missverständnisse auszuschließen, ist eine konsequente Schriftlichkeit. Die zwingt Ihr Gegenüber, aber auch Sie selbst zu klaren Entscheidungen und präzisen To-dos. Machen Sie es sich deshalb zur Gewohnheit, wirklich zu allen für Sie und Ihren Vertrieb wichtigen Gesprächen und Telefonanten, bei denen es um Ergebnissicherung geht, sich ein paar Stichpunkte zu
notieren – und zwar einfach direkt während des Gesprächs. Diese Dokumentation kopieren Sie dann für Ihr Gegenüber – oder mailen es ihm zu.
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Außendienstmitarbeiter: Umsatzsteigerung durch neue App
Die Idee ist so einfach wie bestechend: Damit die Außendienstmitarbeiter alle Kundendaten auch unterwegs immer parat haben, bringt der Systemlieferant Nölle & Nordhorn seine SAP-Daten jetzt auf die iPhones der Mitarbeiter. So konnten nach eigenen Angaben innerhalb kürzester Zeit zusätzliche Umsätze im sechsstelligen Bereich erzielt werden.
Der Systemlieferant hatte im Vorfeld einer groß angelegten Vertriebsoffensive mit dem Magdeburger IT-Dienstleister init.all ein mobiles System auf Basis der Portalsoftware Intrexx erstellt, das die Vertriebsmitarbeiter auch außerhalb des Büros in Echtzeit mit allen wichtigen SAP-Daten versorgt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
Zusätzlicher Nutzen:
Mit Hilfe der mobilen SAP-Anbindung wurde zum einen der Umsatz bei den Bestandskunden gesteigert, aber auch Neukunden wurden hinzugewonnen. Auf diese Weise wurden bereits innerhalb kürzester Zeit Umsatzzuwächse von über 250.000 Euro erzielt, so der Systemanbieter – und geht noch einen Schritt weiter: Nach dem Erfolg der mobilen SAP-Anbindung per iPhone sollen die Mitarbeiter im Außendienst künftig zusätzlich mit Tablet-PCs ausgestattet werden. Dank dem größeren Display können sie dann direkt beim Kunden u. a. Produkte präsentieren oder
dem Kunden Einsicht in seine SAP-Belege (Aufträge, Rechnungen usw.) geben. Mehr Infos: www.intrexx.com
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Know-how-Bibliothek: Preisnachlässe und Rabatte
Rabatte sind ein zweischneidiges Schwert - auf der einen Seite sollen sie neue Kunden anlocken und die Konsumlust ankurbeln, auf der anderen Seite schmälern sie die Rendite und können die Preispolitik eines Unternehmens in einem unvorteilhaften Licht darstellen. Beispiele dafür, dass aggressive Rabattschlachten nicht unbedingt zum Erfolg führen, gibt es zuhauf. Die folgenden Beiträge geben Ihnen viele Praxistipps rund ums Thema Preisnachlässe & Co.:
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