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Zeitfresser eliminieren, Stress reduzieren
Sehr geehrte Damen und Herren,
ein langes Wochenende ist eine hervorragende Gelegenheit, ein wenig zu entspannen und neue Kraft zu schöpfen. Besonders wenn das Wetter so schön ist wie an diesem "Tag-der Deutschen-Einheit"-Wochenende. Frische Energie werden Sie und Ihre Mitarbeiter in den kommenden Wochen gut brauchen können, denn gerade in den letzten drei Monaten des Jahres geht es in vielen Unternehmen so richtig rund.
Eliminieren Sie Zeitfresser
Sorgen Sie dafür, dass sich die Extra-Dosis Erholung, die Sie an diesem Wochenende tanken konnten, dauerhaft hält. Wenn Sie das Gefühl haben, mit einem "Blaulicht auf dem Kopf" zu arbeiten, ist es höchste Zeit, mal wieder einen Blick auf Ihr Zeitmanagement zu werfen und nachzujustieren, beziehungsweise Störfaktoren, die sich im Alltagsgeschäft eingeschlichen haben, zu eliminieren.
Beispielsweise, indem Sie sich nicht von jeder eingehenden E-Mail ablenken lassen, sondern feste Zeiten für die Bearbeitung einplanen. Denn gerade die elektronischen Briefe sind ein Produktionskiller der Sondergüte: Nach einer Unterbrechung von 5 Sekunden durch eine neu ankommende E-Mail dauert es im Schnitt 64 Sekunden, bis sich der Bildschirmarbeiter wieder voll auf die zuvor bearbeitete Aufgabe konzentriert. Nach Berechnungen des britischen Henley Institute vergeuden Manager im Laufe ihres Berufslebens gar rund 3 volle Jahre mit dem Sichten der elektronischen Post.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verhandlungstrick Zurückstellungsfrage
Das passiert in Verkaufsgesprächen immer wieder mal: Mitten im Verkaufsgespräch oder in der Verhandlung stellt Ihnen Ihr Gegenüber eine Frage, die Sie nicht gleich beantworten können. Und dann?
Vertriebsexperte Marc M. Galal empfiehlt: Dann kommt die Zurückstellungsfrage zum Zug. Sagen Sie: „Das ist eine wichtige Frage. Ist es Ihnen Recht, wenn wir sie für einen Moment noch einmal zurückstellen und ich sie dann ausführlich beantworte?”
Oder: „Ein interessanter Punkt, wenn es für Sie in Ordnung ist, dann widmen wir uns diesem Punkt in wenigen Minuten?”
Die Zurückstellungsfrage hat gleich zwei Vorteile:
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Sie verschafft Ihnen einige Minuten Zeit, um eine gute Antwort auf die Frage zu finden,
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Nach der Zurückstellung ist die Frage manchmal in Vergessenheit geraten. Auch das kann ein Vorteil sein!
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10 Punkte zum Kunden-Ja (Teil 2)
Das schönste Wort für den Verkäufer ist das "Ja" des Kunden. Ja, ich finde Ihre Produkte toll. Ja, ich bin sehr interessiert. Ja, ich möchte kaufen - und zwar jetzt. Doch dieses "Ja" muss oft hart erarbeitet werden. Denn allzu oft steht hier erst mal ein "Nein".
Bereits in der vergangenen Woche hatten Ihnen meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell in Teil 1 dieses Beitrags 5 Punkte vorgestellt, wie Sie aus einem Nein ein Ja machen.
5 weitere Punkte präsentiert Ihnen Verkaufsprofi Heinz-Georg Eggert heute:
Punkt 6: Sichern Sie sich die Mitarbeit des Kunden
Wenn Sie Ihren Kunden, anstelle eines Monologs, von Anfang an in die Präsentation einbeziehen, macht er sie zu seiner eigenen; dann ist er es selbst, der sich von den Angebotsvorteilen überzeugt und die Beweise aus den dargestellten visuellen Hilfsmitteln selbst entnimmt.
Beispiel: „Wie Sie aus dem vorliegenden Sonderdruck vom 15.5.2011 selbst entnehmen können, ist Professor X. von der Uni ... zu folgenden Ergebnissen gekommen: ...” , und Sie demonstrieren Ihr Beweismaterial.
Tipp: Versetzen Sie sich an die Stelle Ihres Gegenübers und überlegen Sie sich, wie man Sie selbst an seiner Stelle überzeugen könnte.
Punkt 7: Klar und deutlich ist`s am besten
Abgesehen von speziellen technischen Aussagen ist Ihre Präsentation nur dann klar und deutlich, wenn sie von fachlich nicht versierten Leuten verstanden wird. Viele Verkäufer gehen nicht auf die Bedürfnisse, das Vorwissen und die Erfahrungen des Kunden ein, sondern versuchen ihn zu überreden, anstatt zu überzeugen. (Bedürfnis und Angebot müssen wie Tresorschloss und Schlüssel aufeinander abgestimmt sein.)
Beispiele, wie es nicht geht:
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Variante: Der Verkäufer verbohrt sich, er redet nur über seine eigene Meinung, wie: „Verstehen Sie mich nicht?”, „Sie müssen doch einsehen, dass …” etc. Wenn der Kunde stur bleibt, hat der Verkäufer seinen Auftrag verloren.
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Variante: Der Verkäufer sucht Druck oder Zwang auszuüben, wie: „Ich hab` doch alles für Sie getan, was ich nur konnte, deshalb sollten Sie doch heute von meinem Angebot Gebrauch machen!” Wenn der Kunde nachgibt, hat er eine Niederlage erlitten und wird sich das nächste Mal „rächen”.
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Variante: Der Verkäufer sucht moralisch Druck auszuüben, wie: „Ich hab` vier Kinder zu ernähren und verliere meinen Job, wenn ich ohne Auftrag ...” „Ich habe Ihnen doch extra ein paar Muster mehr übergeben, da können Sie mir doch ...” Auch hier ergibt sich eine Kundenniederlage. Der Verkäufer hat zukünftig auch kaum noch eine Verkaufschance.
Punkt 8: Geduld, Geduld…
Verkaufsregel Nr. 1 besagt: „Wahr ist nicht, was ich sage, sondern was mein Gesprächspartner versteht!”
Ein Beispiel: Bei einem Begleitbesuch bei einem wichtigen Kunden waren Geschäftsführer und Verkaufsleiter des Kunden zugegen. Als der Verkaufsleiter meinen Kollegen, Dr. X, noch um eine Erklärung fragte, sagte dieser: „Das habe ich Ihnen doch vorhin bereits erklärt. Da haben Sie sicher nicht richtig zugehört”. Ich bin innerlich fast vom Stuhl gefallen. Wie kann man einen Kunden so beleidigen?
Richtig ist es so: „Das tut mir leid, dass ich mich vorhin nicht deutlich genug ausgedrückt habe, darf ich noch mal wiederholen?” Das ist die Kommunikationsregel Nr. 1!
Punkt 9: Stellen Sie den Gewinn für den Kunden heraus
Finanzielle Gewinne können – ohne Verfälschung – so dargestellt werden, dass man sie auf ein Jahr hochrechnet. Gewinne werden immer in großen Dimensionen, Kosten dagegen in kleinen verdeutlicht.
Beispiel: „Für den geringen Mehrpreis von 5 € pro 100 kg haben Sie einen jährlichen Mehrgewinn von 1.000 € zu erwarten”, oder: „Gegenüber Ihrer jetzigen Methode haben Sie folgenden Vorteile ...” (rational und emotional).
Punkt 10: Zum Abschluss? Ein „zu früh” gibt es nicht!
Es ist die Körpersprache des Kunden, die für Sie so wichtig ist. Immer wieder passiert es, dass Kunden schon während der Präsentation Kaufbereitschaft signalisieren.
Doch was macht der Verkäufer? Er redet und redet. Auf einmal horcht der Kunde auf, weil unterschwellig noch ein Risiko angesprochen wird, und er sagt: „Schön und gut, ich werde es mir noch mal überlegen.” Der bereits sichere Auftrag wurde zerredet.
So geht es besser: Versuchen Sie, frühzeitig zum Abschluss zu kommen
Ich kenne Verkäufer, die es sich zur kostspieligen Gewohnheit gemacht haben, erst einen Abschlussversuch zu unternehmen, nachdem sie ihre komplette Präsentation beendet haben. Falsch! Viele Interessenten möchten das Produkt bereits kaufen, weil sie durch Werbung oder durch bereits zufriedene Kollegen von den erwähnten Vorteilen überzeugt sind. Andere lassen sich dagegen bereits von ein paar erwähnten Vorteilen überzeugen.
Testen Sie deshalb während Ihrer Präsentation ständig die Kaufbereitschaft des Interessenten.
Tipp: Beobachten Sie Ihren Gesprächspartner und achten Sie auf Kaufsignale, wie bestimmte Fragen nach Einzelheiten, etwa: „Wie sind Ihre Lieferungs- und Zahlungsbedingungen?”, „Liefern Sie pünktlich?”, bzw. das interessierte Aufmerken, wie: Er beginnt zu nicken, beugt sich interessiert vor, greift nach dem Auftragsblock und liest die Bedingungen etc.
Wenn Sie das mitbekommen, gilt: Verschwenden Sie keine Zeit, weder die Ihre noch die des Kunden. Fragen Sie nach dem Auftrag.
Fazit
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Geben Sie den Kunden Angebotsalternativen.
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Positionieren Sie Ihre Angebote analog zu seinem Interesse.
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Achten Sie auf seine Reaktionen und die verborgenen Kaufsignale.
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Lassen Sie den Kunden immer spüren: Dieses Angebot ist von mir für Sie maßgeschneidert worden.
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Rechnungstellung: Steigen Sie auf digitale Kassenbons um
Apple macht es schon: Der Computerhersteller gibt den Kunden in seinen Läden nicht mehr die Rechnung in die Hand, sondern schickt sie ihnen per E-Mail zu. Weitere US-Händler wie Whole Foods oder Nordstroms haben die Praxis übernommen. Tipp der Trendletter-Redaktion: Nutzen Sie diese Marketing-Chance! Wenn Sie den Kassenbon digital zustellen, bekommen Sie so einen direkten Zugang zum Kunden.
Denkbare Aktionen: An die Rechnung wird ein Foto angehängt, das der Kunde gleich auf Facebook posten kann. Oder Sie verschicken zusammen mit der Rechnung Coupons zum Ausdrucken.
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Kundenansprache per Smartphone: Bald ganz normal
In Zukunft macht das mobile Internet Ihre Kunden zum „Homo Smartphone”. Das Gerät ist immer dabei, die gesamte wache Zeit vom Aufstehen an. Der künftige Modus heißt 17/7 empfangsbereit – 17 Stunden pro Tag, sieben Tage pro Woche.
Der Trendletter rät:
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Bringen Sie Ihr Angebot in den Tagesablauf der Zielgruppe ein. Deren Verhalten: aufstehen, Wetter per App checken, Fahrplan, Zeitung online lesen, während der Arbeit bei auftretendem Info-Bedarf sofort die passende App aufrufen, auch in Meetings.
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Sprechen Sie die Zielgruppe in Unterwegs-Situationen an: im Verkehrsmittel, im Transit, während des Wartens, beim Einkaufen, in der Freizeit – hier ist die Nutzung besonders intensiv. Es werden spezialisierte Apps aufgerufen: Fahrpläne, Location-Finder, Google Maps, Reisetipps, auch soziale Netzwerke.
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Nutzen Sie die ständige Präsenz der Zielpersonen in sozialen Netzen. Die Menschen wollen sich nicht allein fühlen, wenn andere online sind. Sie halten Kontakte über verschiedene Kanäle, etwa Facebook oder Foursquare. Die Verbindlichkeit der Kommunikation sinkt, die Bereitschaft zu neuen Kontakten steigt.
So funktioniert übrigens der 17/7-Modus:
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Das Smartphone hat dieselbe Rolle wie früher das Multifunktions-Taschenmesser. Es ist immer dabei.
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Das Smartphone ist 17 Stunden online, jeden Tag!
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Räumliche Distanz zum Büro oder zum häuslichen Umfeld ist kein Grund für Nichterreichbarkeit mehr.
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Text- und Werbehäppchen sind das Standardformat: Mehrzeiler sind wichtiger als lange Texte.
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