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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Krise voraus?
Sehr geehrte Damen und Herren,
die vergangenen Wochen waren mehr als turbulent - Euro-Krise und Co. verunsichern die Menschen. Als ob das nicht genug wäre, sind die Wachstumszahlen der deutschen Wirtschaft rückläufig, der konjunkturelle Frühling, der noch vor gar nicht allzu langer Zeit für volle Auftragsbücher gesorgt hat, könnte bald vorbei sein.
Mein Kollege Axel Gloger, Chefredakteur des Informationsdienstes Trendletter, rät, sich schon jetzt auf die Gefahr einer heranziehenden Krise vorzubereiten. Seine Tipps speziell für Verkauf und Vertrieb lesen Sie in dieser Ausgabe.
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Eine gute Woche wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Diese Online- und Offline-Werbestrategien haben sich anderswo bereits bewährt. Und den Firmen in wenigen Wochen bis zu 1.000 neue Kunden und Interessenten beschert.
Wann machen SIE sie nach?
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Lokale Google-Werbung: So erstellen Sie lokale Anzeigen … und verhindern Klicks, die nichts bringen
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Krisenvorbereitung: 3 Tipps, wie Sie sich jetzt "sturmfest" machen
Dass die Wirtschaft in die Krise zurückrutscht ist für 2011/12 nicht mehr auszuschließen. Chaos an den Finanzmärkten könnte erneut auf die Realwirtschaft übergreifen und die Weltwirtschaft außerhalb Chinas abkühlen. Auf diesen Fall sollten Sie vorbereitet sein – der Trendletter präsentiert Ihnen hier Strategien für turbulente Zeiten:
1. Verteidigen Sie Ihre Preise! Ihre Kunden werden versuchen, Preise zu drücken. Wappnen Sie sich. Machen Sie Ihren Vertrieb durch Trainings preisfest. Ihre besten Verhandler sollten Ihrem Außendienst zeigen, wie man Preise durchsetzt. Belohnen Sie Preisdurchsetzung im Vertrieb. Wichtig: Je besser Sie harten Nutzen und USP Ihres Angebots untermauern, desto größer ist Ihre Verhandlungsstärke.
2. Tasten Sie die Hochleister nicht an. Schlüsselpersonen in der Führung, Vertriebsmitarbeiter, Leistungsträger in der Linie sollten Sie auf keinen Fall in Entlassungsprogramme einbeziehen. Seien Sie sparsam mit Freisetzungen. Trennen Sie sich nur von C-Mitarbeitern – und solchen Qualifikationen, die Sie bei Rückkehr des Aufschwungs leicht wiederbeschaffen können.
3. Nutzen Sie die Schwächen der Konkurrenz. In turbulenten Zeiten werden Märkte neu aufgeteilt. Stoßen Sie in Leerräume am Markt, die die Konkurrenz unter dem Druck der Krise frei macht. Außerdem: Wenn ein Wettbewerber Top- Vertriebskräfte entlassen muss, sollten Sie diese Talente ohne Verzug anwerben.
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Verkaufsgespräche: Motivationsfrage vs. rhetorische Frage
Wer fragt, führt. Nirgendwo gilt das mehr als im Verkauf. Zwei der wichtigsten Fragetechniken nimmt VerkaufsManagement aktuell heute für Sie unter die Lupe:
1. Motivationsfragen
Mit Motivationsfragen regen Sie Ihren Kunden an,…
… gemeinsam mit Ihnen Ideen zu entwickeln, eigene Kenntnisse und Erfahrungen mitzuteilen und Ihnen Vorschläge zu machen. Mit dieser Art von Fragen fühlt sich Ihr Gesprächspartner anerkannt und respektiert.
Beispiele für Motivationsfragen:
„Haben Sie als Einkaufsprofi eine Idee, wie sich die Bestellmengen und damit die Rabattierung weiter optimieren lassen?”
Der richtige Zeitpunkt für eine Motivationsfrage:
Wenn Sie einen Geschäftspartner ins Boot holen wollen oder wenn Sie das Wissen und Engagement Ihres Gegenübers für Ihren Abschluss nutzen möchten
2. Rhetorische Fragen
Mit rhetorischen Fragen aktivieren Sie …
… die Aufmerksamkeit Ihres Kunden oder Verhandlungspartners. Sie erwarten keine ausführliche Antwort, sondern stellen Ihre Frage eher allgemein in den Raum.
Beispiel:
„Mit der neuen Software können Sie Ihre Dokumentation zukünftig auf Knopfdruck aktualisieren. Was glauben Sie, was für eine Zeitersparnis das für Sie und Ihre Mitarbeiter bedeutet?”
Der richtige Zeitpunkt für eine rhetorische Frage:
Wenn Sie erreichen wollen, dass Ihr Gegenüber noch einmal über die in Ihrer Frage verpackte Aussage nachdenkt. Sie ist auch dann geeignet, wenn Sie Übereinstimmungen und Gemeinsamkeiten betonen und das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken wollen.
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3-Schritte-Plan: Kunden überzeugen, Abschlussquote steigern
Viel zu oft wird in Verkaufsverhandlungen die nicht ausgesprochene Frage des Kunden: Welchen konkreten Nutzen habe ich / hat die Firma von Ihrem Angebot? nicht genügend berücksichtigt.
Oder andersherum ausgedrückt: Jenseits des Preises ist der entscheidende Verkaufsfaktor das Wissen darüber, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. Deshalb sollten Ihre Verkäufer den Kunden nicht mehr mit Argumenten locken, die sich rein auf den Preis beziehen. Veranlassen Sie Ihre Verkäufer dazu, nur solche Vorteile zu nennen, die für den Kunden wirklich kaufentscheidend sind.
Wie Sie hier Schritt für Schritt vorgehen, zeigen Ihnen die Kollegen von VerkaufsManagement aktuell:
1. Schritt:
Ermitteln Sie zunächst, welche individuellen Bedürfnisse der jeweilige Kunde in Bezug auf den Produktnutzen hat. Dies erreichen Ihre Verkäufer am besten durch eine direkte Befragung des Kunden. Sie können aber auch zusätzlich erforschen, welche Leistungskriterien in der Branche des Kunden wettbewerbsentscheidend sind. Wenn Sie wissen, welche Faktoren ihn von seinen Wettbewerbern abheben können, dann ist Ihnen auch klar, mit welchen Vorteils-Argumenten Ihre Verkäufer ihn zum Kauf veranlassen können.
2. Schritt:
Aus diesem Wissen heraus entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer eine kundenindividuelle Produkt-System- Argumentation.
Hierzu einige Praxisbeispiele:
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Wenn in der Branche des Kunden eine flexible Produktion wettbewerbsentscheidend ist, dann kann das Produktversprechen „kurze Umrüstzeit” der kaufentscheidende Faktor sein.
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Wenn der Kunde seine Herstellungskosten senken will, dann werden bei ihm die Produktversprechen „hohe Produktivität” und „geringer Personaleinsatz” auf großes Interesse stoßen.
3. Schritt:
Nachdem Sie so die individuelle Produkt-/System-Argumentation erarbeitet haben, geht es nun an das Erarbeiten der Akquisitionsstrategie. Konkret heißt das: Ob in der Präsentation, den Verkaufsverhandlungen und vor allem in den Preisgesprächen – immer steht der kundenindividuelle Produkt-/Systemnutzen im Mittelpunkt der Verhandlungen.
Tipp: Besonders erfolgreich sind Beweisführungen aus den folgenden Disziplinen (je nach Kunde beziehungsweise Branche):
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Technik/Anwendungstechnik,
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Logistik,
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Marketing,
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Betriebswirtschaft/Controlling,
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Gesetze/Verordnungen
usw. – und das alles bitte aus kundenspezifischer Sicht!
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Die Psychologie der Kaufentscheidung: Was weckt Konsumwünsche?
Wieso kaufen Konsumenten zu einem bestimmten Zeitpunkt ein Produkt? Diese Frage treibt nicht nur die Hersteller um, sondern auch die Kommunikationsverantwortlichen der einzelnen Mediengattungen. Sie listen regelmäßig Argumente dafür, dass Markenartikler genau bei ihnen Werbung einbuchen sollten.
Der Zukunftsletter stellt Ihnen 2 neue Untersuchungen vor, die zeigen, dass die Aufteilung der Werbebudgets in Zukunft noch stärker ausdifferenziert werden muss.
Traditionelle Medien immer noch Trumpf
Grundsätzlich kommt man in den neuen Studien zum Thema Kaufentscheidung zu dem Schluss, dass traditionelle Medien im Vergleich zu Online und Social Networks bisher noch die größeren Beeinflusser sind.
Zwar wird bei teureren Anschaffungen im Internet recherchiert und verglichen, Anregungen dafür kommen jedoch oft durch klassische Werbung. Kaum eine Rolle spielt das Web bei Gelegenheits- und Impulskäufen. Übereinstimmend betont man in den Studien, dass die Zahl der Kontaktpunkte zwischen Marken und Kunden immer weiter ansteigt.
Entsprechend der Erhebung des Züricher Beratungshauses Accelerom.com und des Vermarkters Publigroupe.com unter dem Namen "Touchpoint Efficiency Valuator" kommt der durchschnittliche Schweizer mit 10 bis 30 Kontakt- und Interaktionspunkten in Berührung. Das bedeutet, dass es im Schnitt 17 Begegnungen mit Werbung, Produktinformation und persönlichen Empfehlungen gibt, bevor eine Ware überhaupt gekauft wird.
Studie zeigt, wie Shopper im Kaufprozess beeinflusst werden
Die internationale Untersuchung der Media-Agentur Carat und des Software-Konzerns Microsoft (http://advertising.microsoft.com/canada/en/shoppers-journey) klärt durch repräsentative Interviews in 17 Ländern, wie Shopper durch Online-, Offline- und In-Store-Medien in unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses beeinflusst werden. Dabei wird die Rolle der Kommunikation in den Branchen Lebensmittel, Heimelektronik und Bekleidung unterschieden.
Entscheidungsprozess artikelabhängig
Insgesamt wurden 60 „Influencers” – von der Werbung bis zur Produktverpackung – ausgemacht. Während jedoch im Foodbereich die Hälfte der Kaufentscheidungen vor Ort fällt und sich 2/5 der Befragten bei ihrer Markenbeachtung vorab durch klassische Werbung beeinflussen lassen, wird ein Einkauf im Bereich Heimelektronik bei 2/3 durch intensive Recherchen abgesichert. 78 % suchen dafür im Internet, Werbung und Sponsoring spielen in 30 % der Fälle eine Rolle. Die klassischen Medien dienen hier oftmals als Initialzündung für weitere
Online-Recherchen.
Beim Fashion-Einkauf überwiegen hingegen die Impulskäufe. Werbung in TV, Print und Online dient der Inspiration doch auch die Begegnung am Point of Sale wirkt deutlich kaufentscheidend.
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