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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Smart verkaufen per Smartphone
Sehr geehrte Damen und Herren,
dass der Verkauf per Internet floriert, ist kein Geheimnis. Der Einkauf vom heimischen Sofa aus hat längst die Herzen und Geldbeutel der Kunden erobert. Eine ernst zu nehmende Konkurrenz für den stationären Handel. Einen weiteren Entwicklungsschritt stellt nun der Verkauf per Smartphone dar. So bietet beispielsweise der Schweizer Supermarkt Coop eine App an, mit der der Kunde bequem von unterwegs seine Einkäufe tätigen kann.
Immer öfter wird man wohl auch Kunden sehen, die ihr Smartphone dazu nutzen, direkt im Laden eine Preisvergleichsseite aufzurufen und die Preise, die Mitbewerber für ein bestimmtes Produkt verlangen, anzuschauen und so ihre Kaufentscheidung zu treffen - oder auch nicht. Per QR-Codes holen sich die Konsumenten beispielsweise bei Aldi Informationen über verpacktes Fleisch ein. Meine Prognose: Der Einsatz der mobilen Alleskönner-Handys wird weiter zunehmen und auch für Vertrieb und Verkauf zunehmend an Bedeutung gewinnen. In unserer Know-how-Bibliothek finden Sie heute
Tipps und Informationen rund um die elektronischen "Westentaschen-Genies".
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Kunden Sicherheit vermitteln
Der Kunde zögert, ist sich nicht sicher, ob er zur Kaufentscheidung bereit ist. Wer ihm jetzt ein Gefühl der Sicherheit gibt, hat gute Chancen, den Kaufabschluss unter Dach und Fach zu bringen. Wie das geht, zeigt Ihnen der folgende Tipp aus VerkaufsManagement aktuell.
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Referenzen
Zeigen Sie Referenzen, die beweisen, dass andere Kunden schon zufriedene Anwender sind. Auch Kundenlisten, Zeitungsberichte und Verkaufszahlen sind einsetzbar.
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Reklamationen
Zeigen Sie an einem Beispiel, wie Reklamationen oder Fragen bearbeitet werden. Beschreiben Sie besonders die Verfügbarkeit und Reaktionszeiten im Bedarfsfall.
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Schulung
Einweisung und nachhaltige Schulung der Anwender: Erklären Sie dem Kunden, dass das für Ihr Unternehmen selbstverständlich ist.
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Einblick
Einblick in geplante Entwicklungen zeigt dem Kunden: „Es geht vorwärts”. Präsentieren Sie sich als zukunftsorientiertes Unternehmen.
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E-L-V-Methode: Erfolgreich verkaufen – ganz einfach
"Was genau ist eigentlich die E-L-V-Methode?" Diese Leserfrage erreichte meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem.
Diese gaben natürlich gerne Auskunft: Die E-L-V-Methode ist gar nicht so geheim. Dahinter steckt folgende Erkenntnis: Ein Kunde kauft nur dann, wenn er von den von Ihnen dargestellten Vorteilen überzeugt ist. Doch wie funktioniert das am besten?
Hier kommt die E-L-V-Methode ins Spiel. Sie besagt, dass Sie die Eigenschaften des Angebotes (Was ist es?) in die daraus entstehenden Leistungen überführen (Was tun/ schaffen diese Eigenschaften?) und dann die hieraus entstehenden (Kunden-)Vorteile (Was hat der Kunde rational und emotional davon?) herleiten.
Denn: Kunden kaufen in erster Linie Vorteile, in zweiter das Produkt! Deshalb auch die Empfehlung: Wählen Sie immer eine kundenorientierte Präsentation. Das heißt: Stellen Sie die Vorteile, die nur Sie zu bieten haben und die sich vom Wettbewerb abheben, deutlich für den Kunden heraus. Gehen Sie nicht auf Wettbewerbsargumente ein, sondern präsentieren Sie die Vorteile und den besonderen Nutzen, den SIE mit IHREM Angebot bieten.
Denn nicht wenige Kunden denken: Wer die Konkurrenz schlecht macht, hat selbst keine adäquaten Vorteile zu bieten.
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Näher an den Kunden rücken bringt bessere Produkte und mehr Umsatz
Der Fall: Bislang ging man bei Metabo (Bohrmaschinen) so vor: Ingenieure entwickelten ein neues Produkt, Tests folgten, dann erhielt der Vertrieb die Neuheit, Auftrag: „Bitte verkaufen!”
Das Problem: schwacher Absatz mancher Neuheiten.
Die Lösung: Volker Siegle, Entwicklungschef, setzte ein Ende dieses Happy Engineering durch. Erste Schritte zum neuen Produkt beginnen jetzt auf der Baustelle, in der Verwendungssituation. Dabei wird der Kunde beobachtet, Produktdesigner und Ingenieure filmen Nutzer, arbeiten mit einem Fragenkatalog. Auszug: Wie kommen Handwerker auf die Baustelle? Welches Auto fahren sie? Wie laden sie ihre Geräte aus? Wie handhaben sie die Geräte? Wie lange benutzen sie sie? Was tun Anwender, wenn sie eine Pause machen?
Aus den Antworten generiert Metabo Ideen für Verbesserungen und neue Produkte. Wichtig ist der größere Zusammenhang, den dieses Beispiel offenlegt: Endanwender haben direkten, persönlichen Kontakt oft nur zu Nicht-Entscheidern. Was der Kunde tut, denkt, wünscht und bemängelt, dringt allzuoft nicht mehr zu den Entscheidern vor. Diese verschaffen sich allenfalls medial aufbereitete Eindrücke vom Kunden (Absatzstatistiken,
Marktforschung).
Die Zukunft: Vorsprung erlangen Unternehmen, denen es gelingt, den direkten Kundenkontakt zu re-etablieren. Ihre Aufgabe: Verschaffen Sie Schlüsselpersonen Kontakt zu Anwendern, Kunden, Bestellern, Reklamierern. Dieser dient als Energiequelle.
Fallstudie Metabo: „Zurück zum Blaumann”, Autor: Claus G. Schmalholz, in: "Enable" (5/2011), Seite 6 ff.
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Know-how-Bibliothek: Kundenmagnet Smartphone
Immer mehr Menschen besitzen so genannte Smartphones. iPad, Blackberry & Co. haben den Computer für die Hosentasche populär gemacht. Auch Ihre Kunden nutzen diese smarten kleinen Geräte - in den folgenden Beiträgen finden Sie Tipps, wie Sie die elektronischen Alleskönner clever einsetzen:
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Laufen Sie nicht jedem Hype hinterher!
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