|
|  |
|
Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
|
|
Neue Trends in Verkauf und Vertrieb
Sehr geehrte Damen und Herren,
in Verkauf und Vertrieb ist die Erkenntnis des griechischen Philosophen Heraklit von Ephesos, dass nichts so beständig ist wie der Wandel, fast schon eine Binsenweisheit.
Denn wer sonst ist so nahe am Kunden, bekommt dessen Einstellungen und Wünsche besser mit als ein gut geschulter Verkäufer? Und dass Herr oder Frau Kunde nicht immer berechenbar ist und die Meinung auch mal ganz schnell ändern kann, weiß wohl jeder, der im Verkauf tätig ist. Während im B2-C-Bereich Emotionen nach wie vor eine große Rolle spielen, könnte es im Profi-Segment künftig durchaus einen Wandel geben: Meine Kollegen vom Trendletter zeigen Ihnen heute, wie der B2B-Verkauf künftig aussehen könnte.
|
Eine gute Woche wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
Anzeige
|
Neues Buch auf dem Markt: Jetzt für Sie als Geschenk!
„Kritisieren im Berufsalltag, ohne zu verletzen”
Die Schritt-für-Schritt-„Gebrauchsanleitung” für faire und wirkungsvolle Kritikgespräche: Formulierungen, die Sie vermeiden sollten, Gesprächsmuster und „Spickzettel”-Checkliste.
|
 |
-
Kritik – Do`s and Dont`s: Wann Sie bei einem hohen Leistungsniveau kritisieren sollten – wann nicht.
-
Kragen geplatzt? Haben Sie einem Mitarbeiter Unrecht getan, haben Sie zu emotional kritisiert? So entschuldigen Sie sich richtig, ohne Autoritätsverlust.
-
Die schlimmsten Führungsfehler beim Kritisieren – und wie Sie es ganz einfach besser machen.
-
Konstruktiv statt destruktiv: So geht`s.
Hier erhalten Sie „Kritisieren im Berufsalltag, ohne zu verletzen” vollkommen kostenlos ...
|
|
| |
B2B-Vertrieb: Mehr Neutralität in der Kundenbeziehung
Neue Realitäten für den B2B-Vertrieb: Auf die Schnittstelle zum Kunden kommen große Veränderungen zu. Objektivierung heißt der Trend – die Beziehung Vertrieb–Kunde soll neutralisiert werden, damit in der Akquisition keine persönlichen Präferenzen aufgebaut werden. Dass Vertriebler und Einkäufer zu Kumpeln werden, die sich gut verstehen, will der Kunde nicht, das berichtet der Trendletter in seiner
neuen Ausgabe.
Warum ist das so? In Zukunft soll es an der Schnittstelle Einkauf–Vertrieb vollkommen rational zugehen. In erster Linie davon betroffen sind Lieferanten, die an Kunden in der Konzernwirtschaft, in der Autoindustrie und bei internationalen Dienstleistern liefern.
Hier wird das heute schon strenge Regime der Bieterportale und der Ausschreibung per Matrix, in die die Bieter die Spezifikationen ihres Angebots einstellen müssen, weiter verschärft. Der Kunde arbeitet mit Long- und Shortlists, auf denen die Lieferanten ihre Plätze erkämpfen müssen. So will der Kunde total transparente und vergleichbare Konditionen erzielen.
Das ist die Praxis an der Schnittstelle zum Kunden: Einkäufer und andere Schlüsselpersonen sind in ein enges Korsett von Compliance-Regeln eingebunden. Kundengeschenke und Versuche der Einflussnahme sind strikt verboten. Viele Unternehmen lassen die Einkäufer regelmäßig rotieren, um persönliche Bindungen zum Vertrieb zu verhindern.
|
|
|
4 neue Spielregeln im B2B-Vertrieb
Die neuen Spielregeln im B2B-Vertrieb stellt Ihnen nun der Trendletter vor:
-
Akquise auf dem Golfplatz bringt nichts mehr. Der CEO des Kunden wird Sie an den Einkauf weiterlenken, wo Sie in den normalen Prozess eingespeist werden. Dafür sorgen die Compliance-Regeln.
-
Spielen Sie das Spiel der Einkäufer mit. Versuche, den strukturierten Einkaufsprozess zu umgehen, bewertet der Einkauf mit einem Malus.
-
Schlagen Sie den Kunden mit seinen eigenen Waffen. Betreiben Sie intensives Profiling über das Unternehmen des Kunden, seinen Bedarf, die Verantwortlichen im Einkauf, die Leistungen Ihrer Konkurrenten.
-
Werten Sie jede verfügbare Quelle im Internet aus. Rüsten Sie mit den so gewonnenen Informationen Ihre Verkaufsstrategie auf. Sie werden überrascht sein von der Fülle verwertbarer Informationen.
"Kundenbindung ist, wenn der Kunde bleibt, wenn der Einkäufer wechselt" (Zitat: Peter Winkelmann, Professor für Marketing an der Hochschule Landshut)
|
|
|
Anzeige
 |
|
|
Kostenlos für Ihre Planung 2012-2015:
Sehr geehrte Damen und Herren,
sichern Sie sich jetzt exklusiv das Trendletter-Zukunftspaket
und eine Ausgabe des Trendletters - gratis & risikofrei!
Mit jeder Ausgabe des Trendletters erfahren Sie:
Der Trendletter ist das einzige deutsche Trendrecherche-System,
das seit 20 Jahren weltweit nach aktuellen und belegten Trends sucht.
Sichern Sie sich jetzt exklusiv das Trendletter-Zukunftspaket,
das Sie nirgendwo anders bekommen, und eine Ausgabe des Trendletter - gratis & risikofrei!
|
 |
|
|
|
|
| |
Kündigung: Was Sie bei dauer-kurzkranken Mitarbeitern beachten müssen
Einer Ihrer Verkaufsmitarbeiter ist krank. Und das sogar ausgesprochen häufig. In einem Jahr fällt er 30 Tage aus, im nächsten 103 … und das geht Jahr für Jahr so weiter. Dürfen Sie kündigen? Mit dieser Frage hat sich das Landesarbeitsgericht (LAG) Hamm in seinem am 5.7.2011 veröffentlichten Urteil vom 15.4.2011 (Az. 13 Sa 1939/10) beschäftigt. VerkaufsManagement aktuell zu diesem Urteil:
Unerfreuliche Entscheidung - Praxisfall zeigt Dilemma
Nein, Sie dürfen nicht kündigen, solange sich aus den zahlreichen Krankschreibungen keine negative Zukunftsprognose ableiten lässt. Die Crux: Der im Außendienst eingesetzte Arbeitnehmer litt immer wieder an unterschiedlichen Erkrankungen. Mal waren es Depressionen, mal war es eine Knieprellung, dann eine Katzenbissverletzung und, und, und.
Irgendwann riss dem Arbeitgeber der Geduldsfaden. Nachdem der Arbeitnehmer ein vom Arbeitgeber angebotenes betriebliches Eingliederungsmanagement abgelehnt hatte, kündigte er. Prompt landete der Fall vor Gericht.
Die Entscheidung
Für die Richter spielte es keine Rolle, dass der Arbeitgeber mehrmals über 30 Arbeitstage hinaus Entgeltfortzahlungen leisten musste. Auch dass der Betriebsablauf durch die vielen Fehlzeiten nachweislich erheblich gestört wurde und das Verkaufsergebnis litt, spielte für sie keine Rolle.
Entscheidend für die Frage: "Kündigung erlaubt oder nicht", sei in diesem Fall allein die Gesundheitsprognose für den Arbeitnehmer. Und hier gäbe es keine Anhaltspunkte dafür, dass eines der Krankheitsbilder des Mannes wiederholt auftreten könnte.
Auch der Umstand, dass der Arbeitgeber hohe Belastungen durch die Entgeltfortzahlungen hatte, ließen die Richter als Argument für eine Kündigung nicht gelten. Diese müssten "außergewöhnlich" beziehungsweise "extrem" hoch sein, um dem Arbeitgeber die Weiterbeschäftigung unzumutbar zu machen.
Das folgt daraus
Ob Sie als Arbeitgeber einen kranken Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeiter entlassen dürfen oder nicht – darüber entscheidet grundsätzlich die Prognose, wie sich der Gesundheitszustand des betroffenen Arbeitnehmers innerhalb der folgenden zwei Jahre voraussichtlich entwickelt.
An diesem vom Bundesarbeitsgericht (BAG) aufgestellten Grundsatz (Az. 2 AZR 431/98) halten die Gerichte weiterhin fest. Und selbst dann ist eine Kündigung nur möglich, wenn Ihnen der Nachweis gelingt, dass die Erkrankung des Beschäftigten die betrieblichen Interessen erheblich beeinflusst. Dann, und dann auch nur, wenn es keine andere Möglichkeit gibt, die Kündigung zu vermeiden (z. B. indem Sie übergangsweise eine Aushilfe einstellen), ist die Kündigung erlaubt.
Empfehlung von VerkaufsManagement aktuell:
Verkaufs- und Vertriebsmitarbeitnehmer, die durch (sehr) häufige Kurzerkrankungen mehr auf sich aufmerksam machen als durch Arbeitsleistung, sind eine Katastrophe für jedes Unternehmen. Aus diesem Grund sollte auch die grundsätzliche Überlegung, ob eine Trennung via Aufhebungsvertrag und Abfindungsvereinbarung möglich ist, aufgeworfen werden.
Lieber ein Ende mit Schrecken, als ein … – Sie wissen schon. Möchten Sie dagegen den "normalen" Weg der personenbedingten Kündigung gehen, kommt es entscheidend auf 3 Aspekte an. Diese lesen sie in der kommenden Woche in Teil 2 dieses Beitrags.
|
|
|
Körpersprache: Signale erkennen
Körpersignale senden eine Botschaft aus. Sie unterstreichen das, was wir tun oder zu tun beabsichtigen. Kennen Sie die 9 am häufigsten verwendeten positiven Signale – und wissen, was sie bedeuten?
Tipp: Machen Sie in der Praxis öfter Gebrauch davon! Günther Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell zeigt Ihnen heute, wie Sie Körperspache geschickt einsetzen:
-
Freundliches Gesicht: In Ihrer Nähe fühle ich mich wohl.
-
Leicht geöffneter Mund: Ich möchte Ihnen gerne antworten.
-
Weit geöffnete Augen: Ich habe Interesse an Ihnen.
-
Blick nach oben: Ich bin optimistisch.
-
Bestimmter, aber freundlicher Blick: Ich weiß, was ich will. Ich kenne meine Ziele und Wünsche.
-
Hände leicht geöffnet: Ich bin für das Gespräch offen und gelöst.
-
Fester Händedruck: Diese Begegnung bedeutet mir sehr viel.
-
Beine übereinandergeschlagen: Ich befinde mich in meinem inneren Gleichgewicht.
-
Aktives Zuhören mit "mhm" und "aha": Ich bin an dem, was Sie sagen, interessiert; reden Sie bitte weiter.
|
|
|
Anzeige
 |
Sehr geehrte Damen und Herren,
kleine Panne – großer Imageschaden!
Das kann auch Ihrem Unternehmen und Ihrer Institution passieren!
Lesen Sie deshalb meinen Spezial-Report "Krisen-PR" – kurz, knapp und präzise >> hier!
|
 |
Dieser Newsletter wird gesponsert von: PR Praxis
|
| |
