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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Motivationsgold
Sehr geehrte Damen und Herren,
was ist das Erfolgsgeheimnis Ihrer besten Verkäufer? Eine profunde Produktkenntnis? Das setzen Sie bei Ihren Mitarbeitern ohnehin voraus. Rhetorisches Geschick? Auch das ist essentiell für den Verkauf. Doch was den Top-Verkäufer vom "Standard-Verkäufer" unterscheidet, sind seine Ausstrahlung sowie die Fähigkeit, auf den Kunden einzugehen und ihn an der eigenen Begeisterung für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen teilhaben zu lassen.
Der verkäuferische "Drive" ist indes kein Selbstläufer - als Führungskraft gilt es, dafür zu sorgen, dass Mitarbeiter nicht nur kritisiert werden, wenn Sie einen Fehler gemacht haben, sondern auch gelobt werden, wenn etwas gut gelaufen ist. Ein gutes Wort zur rechten Zeit kann mehr erreichen, als so manche Prämie.
Loben ist indes nicht immer einfach - mein Kollege Günther Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, stellt Ihnen heute 7 Praxistipps vor, wie Sie richtig loben und so den Motivationsturbo einschalten.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Messegespräche erfolgreich führen
Außer Spesen nichts gewesen: Damit Sie am Ende Ihres Messeauftritts nicht dieses enttäuschende Fazit ziehen müssen, sollten Sie Ihre Standbesatzung frühzeitig auf das Event vorbereiten und entsprechend schulen. Eine Schlüsselfunktion kommt dabei dem Einstieg in Besuchergespräche zu. Die Floskel: Kann ich Ihnen weiterhelfen, ist dabei ebenso weit verbreitet wie ungeeignet. Die Gefahr, dass der Kunde desinteressiert abwinkt, ist einfach zu hoch.
Besser gelingt der Einstieg mit folgenden Varianten:
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Herzlich willkommen bei XY. Sind Sie bereits Kunde unseres Hauses oder suchen Sie nach neuen potenziellen Partnern?
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Kennen Sie die Produkte unseres Hauses schon oder wollen Sie sich über neue Lösungen informieren?
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Entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen oder suchen Sie eine andere Lösung?
Weitere Tipps für die entscheidenden ersten MInuten
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Stellen Sie offene Fragen, auf die der Besucher nicht knapp mit Ja oder Nein antworten kann
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Stellen Sie sich dem Besucher sofort und sehr deutlich vor.
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Reichen Sie ihm eine Visitenkarte. Die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen auch seine gibt und Ihnen seinen Namen und seine Position nennt, ist ziemlich hoch.
Wichtig:
Sie müssen schnell wissen, mit wem Sie es zu tun haben! Anderenfalls geht zu viel Zeit damit verloren, dass sie interessierte Messebummler herumführen. Nur so können sie den Besucher außerdem optimal betreuen und seine Daten später auswerten.
Günther Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes VerkaufsManagement aktuell rät:
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Wählen Sie die Gesprächstechnik des "Touch and go". Das heißt, sie ticken sein Interesse nur kurz an und lassen ihn dann wieder gehen. Geben Sie dem Besucher nur die interessantesten Informationen in Kürze: für vertiefende Gespräche vereinbaren Sie einen Termin nach der Messe
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Fragen Sie auch bei der Präsentation, was den Kunden am meisten interessiert. Messebesucher werden mit Namen, Daten, Zahlen und Neuheiten überschüttet. Sie empfinden es in der Regel als wohltuend, wenn sie nur das hören, was sie wirklich wissen wollen.
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Quicktipp Präsentationen: Die ersten 30 Sekunden entscheiden
Ganz entscheidend bei Präsentationen und in Verkaufsgesprächen sind die ersten 30 Sekunden. Hier entscheidet es sich, ob Ihre Zuhörer Ihnen weiter folgen oder Ihr Statement an sich vorbeiziehen lassen und sich gedanklich mit ihren eigenen Dingen beschäftigen.
Maximal drei Minuten kann ein normaler Zuhörer mit voller Aufmerksamkeit folgen, erstens deshalb, weil die meisten keine Kompetenz im aktiven Zuhören haben, und zweitens, weil unser Gehirn beim Zuhören eigene Ideen assoziiert und alsbald mehr damit beschäftigt ist.
Das sind Einsichten aus der Kommunikationsforschung und aus der Aufmerksamkeitsökonomie. Sie belegen, wie wichtig ein perfekter Präsentations-Einstieg ist und wie schädlich es ist, wenn man die ersten 30 Sekunden mit Unwichtigem vergeudet.
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Schnellkurs richtig loben und motivieren
Als Vertriebs- und Verkaufsleiter haben Sie jeden Tag ein Menge Stress. Keine Frage. ABER: Ihren Mitarbeitern, Außendienstlern und Verkäufern geht es nicht anders! Und die warten – im Fall eines vorteilhaften Verkaufs, eines guten Geschäftsabschlusses, einer grandiosen Idee … – vor allem auf eines: auf Lob und Anerkennung.
Doch das bedeutet eben nicht, dass diese Mitarbeiter vor allem auf einen dicken Zusatzscheck hoffen. Sie warten einfach auf Anerkennung. Wenn Sie eine hochmotivierte und begeisterungsfähige Mannschaft haben möchten, geht es nicht ohne Lob. Wie Sie loben, ohne "falsch" zu wirken, zeigen Ihnen die folgenden Tipps von Günther Stein, Chefredakteur von: VerkaufsManagement aktuell
1. Loben Sie gute Leistungen Ihrer Mitarbeiter
Im ersten Schritt müssen Sie gute Leistungen Ihrer Mitarbeiter erst einmal wahrnehmen. Konzentrieren Sie sich daher nicht auf das, was Ihre Mitarbeiter alles „falsch machen”, sondern auf das, was sie „richtig machen”. Heben Sie gezielt überdurchschnittliche Leistungen hervor. Das sollte Sie aber nicht davon abhalten, Ihrem Team gelegentlich für das gleich bleibend hohe Niveau der Arbeit zu danken.
2. Berücksichtigen Sie beim Lob die Ansprüche des einzelnen Mitarbeiters
Was für den einen eine Selbstverständlichkeit ist, ist für den anderen eine herausragende Leistung. Wenn Sie Ihren Stellvertreter dafür loben, dass er Sie gut vertreten hat, fühlt er sich möglicherweise von Ihnen „auf den Arm genommen”. Seien Sie auch vorsichtig mit Anerkennung für Äußerlichkeiten. Solches Lob wird schnell als Ironie empfunden.
3. Loben Sie zeitnah
Machen Sie keine Liste mit dem, was Ihnen bei Ihren Mitarbeitern angenehm aufgefallen ist, und arbeiten diese Liste dann bei der jährlichen Abteilungsfeier ab. Lob und Anerkennung müssen spontan und zum richtigen Zeitpunkt kommen.
4. Achten Sie darauf, dass Sie nicht die Arbeit anderer entwerten
Vergleichendes Lob ist immer problematisch. Es hebt zwar den einen hervor, entwertet aber gleichzeitig die Arbeit eines anderen oder sogar mehrerer anderer. Lassen Sie sich vor allem nicht in Versuchung führen, Ihre Mitarbeiter direkt miteinander zu vergleichen. Solche direkten Vergleiche werden häufig auch von den Mitarbeitern, die Sie loben, als ausgesprochen unangenehm empfunden. Es entsteht schnell das Bild eines „Strebers”.
5. Loben Sie den Richtigen
Das Lob und die Anerkennung gebühren dem Mitarbeiter, der die besondere Leistung erbracht hat, nicht seinem Team oder gar seinem Vorgesetzten. Wenn das Team die Leistung erbracht hat, loben Sie das Team. Wenn ein Einzelner die Leistung erbracht hat, loben Sie den Einzelnen.
6. Heben Sie gemeinsame Leistungen hervor
Nutzen Sie passende Gelegenheiten, um die Arbeit im Team und die Ergebnisse des Teams zu loben. So verbessern Sie das Teamwork.
7. Übertreiben Sie es nicht
Lob und Anerkennung sollen gezielt auf besondere Leistungen hinweisen. Wenn Sie jedes Mal Kleinigkeiten loben oder Anerkennung für Selbstverständlichkeiten aussprechen, haben Sie keine Möglichkeit mehr, besondere Leistungen hervorzuheben – es sei denn, Sie tragen „sehr dick” auf. Dadurch werden das Lob und die Anerkennung aber wieder unglaubwürdig.
PRAXIS-TIPP: Diesen "Motivitationskiller" sollten Sie vermeiden
Ein echter Motivationskiller ist es, wenn ein Vorgesetzter seine Mitarbeiter viel und gerne kritisiert, für sich selbst aber Lob und Anerkennung für das gesamte Team in Anspruch nimmt.
Und: Ein motivierendes Klima durch Lob und Anerkennung zu schaffen, bedeutet nicht, Fehler „unter den Teppich zu kehren”. Wenn ein Mitarbeiter sich falsch verhalten hat, dürfen Sie das natürlich nicht ignorieren, nur um die gute Stimmung zu erhalten.
Suchen Sie dann zeitnah das Gespräch mit dem Mitarbeiter – am besten am folgenden Tag oder wenn die kritische Situation gemeistert ist. Geben Sie ihm sachlich eine Rückmeldung über sein falsches Verhalten und bitten Sie ihn um eine Stellungnahme. Versuchen Sie, gemeinsam mit dem Mitarbeiter Lösungen zu finden.
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Telefonakquise ohne Schrecken: Erfolg durch mentale Vorbereitung
Einen wildfremden Menschen anrufen, um ihm etwas zu verkaufen - so manchem Verkäufer ist es dabei nicht wohl. Doch mit entsprechender mentaler Vorbereitung ist das gar nicht so schwierig - und kann tolle Erfolge bringen. Meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell geben Ihnen heute Tipps, wie Ihr Verkaufsteam sich gezielt auf die Akquise per Telefon vorbereitet und so von Anfang an die Weichen auf Erfolg stellt.
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Fokussieren. Wenn Ihre Verkäufer telefonisch akquirieren, dann sollten sie nur das tun. Alle Störquellen werden so weit wie möglich beseitigt. Dies bedeutet auch: Wenn sie vom Festnetz aus
anrufen, wird das Handy ausgeschaltet!
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Nicht verzagen. Machen Sie Ihren Leuten klar, dass sie keine Angst vor Misserfolg haben müssen.
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Chancen erkennen. Rechnen Sie ihnen ganz einfach vor: Wenn sie nicht anrufen, haben sie null Chancen. Wenn sie jedoch anrufen, haben sie bei jedem Kunden eine 100-prozentige Chance!
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Cool bleiben. Falls jemand am Telefon pampig und ungehalten reagiert, darf das niemand persönlich nehmen. Solche Erlebnisse gehören mit zum Verkäuferjob! Denn schließlich ist jeder mal schlecht drauf. Auch der Kunde. Und vielleicht ist Ihr Verkäufer nur der Erste, an dem er seinen Frust ablassen kann.
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Mental einstimmen. Erinnern Sie Ihre Verkäufer daran, dass es jederzeit möglich ist, sich selbst in einen guten mentalen Zustand zu versetzen. Bereits ein tiefes Durchatmen, die Erinnerung an einen schönen Moment und ein Lächeln beeinflussen die Stimmung positiv. Das spürt der Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung.
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Authentisch bleiben. Schnelles, aalglattes, heruntergeleiertes Sprechen am Telefon ist kontraproduktiv. Fordern Sie Ihre Verkäufer auf, sich individuelle Formulierungen und Einstiege zu überlegen. Jeder soll so sprechen, wie er es am besten kann! Es muss sich niemand verbiegen. Je ehrlicher, umso besser.
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In der Ruhe liegt die Kraft. So sind ruhiges Atmen und Sprechpausen immer von Vorteil. Vor allem ist es so viel leichter, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen. Denn er kann sich jederzeit "einschalten" und fühlt sich nicht überrumpelt oder gar mundtot gemacht.
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