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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Urlaubserholung erhalten
Sehr geehrte Damen und Herren,
die kilometerlangen Staus auf den Autobahnen zeigen es: Für viele Deutsche sind die "schönsten Wochen des Jahres" schon wieder vorbei. Gut erholt und braungebrannt kehren Sie an den Arbeitsplatz zurück. Sorgen Sie jetzt dafür, dass die Erholung nicht gleich wieder verfliegt - mit den Zeitmanagement-Tipps, die wir Ihnen heute in der Know-how-Bibliothek vorstellen, lässt sich Stress von vorneherein vermeiden und der im Urlaub gewonnene frische Elan erhalten.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Diese Online- und Offline-Werbestrategien haben sich anderswo bereits bewährt. Und den Firmen in wenigen Wochen bis zu 1.000 neue Kunden und Interessenten beschert.
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Körperhaltung optimieren, Verkaufserfolg steigern
Weil Ihr Körper und Ihr Befinden in einer Wechselwirkung stehen, können Sie etwas tun, um charismatischer und selbstbewusster zu wirken: Lassen Sie Ihre Verkäufer an ihrer Körperhaltung arbeiten – und vergessen Sie natürlich nicht, es auch selbst zu tun! Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, hat heute einige Tipps, wie Sie mithilfe ganz einfacher Techniken noch erfolgreicher werden:
Wichtig: Es geht hier nicht darum, dass Sie sich anders geben sollen, als Sie sind, sondern es geht darum, zu entdecken, welchen Einfluss Ihre Körperhaltung auf Ihre Gefühle und damit auch auf Ihren Verkaufserfolg hat! Wer von der Körperhaltung her schlaff und lustlos ist, wird sich schwer damit tun, die Energie aufzubringen, andere zu begeistern und zu einem „Ja” zu bewegen. Wenn Sie aber lernen, Ihre Körperhaltung bewusst zu verändern, können Sie so den nötigen Schwung entwickeln und auch noch Spaß daran haben!
Für Ihre Verkäuferschulung: Körperübung in 3 Schritten
Vorbereitung: Stellen Sie einen Spiegel so auf, dass Sie sich stehend darin betrachten können. Sorgen Sie dafür, für eine gewisse Zeit ungestört zu sein, und stellen Sie sich dann vor den Spiegel.
Schritt 1: Schließen Sie nun zunächst Ihre Augen und nehmen Sie eine ängstliche, geduckte und verkrampfte Körperhaltung ein. Denken Sie dabei so etwas wie: „Ich bin nichts wert. Ich kann nichts. Keiner mag mich.” Fühlen Sie einmal tief in sich, was Sie dabei empfinden, und machen Sie sich klar, welche Ausstrahlung Sie in diesem Moment wohl auf andere Menschen haben.
Schritt 2: Halten Sie die Augen noch immer geschlossen. Verändern Sie nun zunächst Ihre Gedanken, ohne aber Ihre Körperhaltung zu verändern. Denken Sie so etwas wie: „Ich bin ein wertvoller Mensch. Ich bin wichtig. Andere Menschen hören mir gern zu und mögen mich.”
Ergebnis: Sie können förmlich spüren, dass Ihre Gedanken und Ihre Körperhaltung nun gar nicht mehr zusammenpassen? Wie fühlt sich das an?
Schritt 3: Nehmen Sie nun eine Körperhaltung ein, die das ausdrückt, was Sie denken – nämlich, dass Sie wertvoll und erfolgreich sind. Fühlen Sie in Ihren Körper hinein und stellen Sie sich genau so hin, wie es Ihrer Ansicht nach ein charismatischer Mensch tun würde. Spüren Sie, wie sich das anfühlt? Ändern Sie so lange Ihre Körperhaltung, bis Sie das Gefühl haben, dass Ihr Körper Ihre Gedanken ausdrückt. Verbleiben Sie genau in dieser Position und öffnen Sie dann die Augen.
Betrachten Sie sich im Spiegel. Gefällt Ihnen, was Sie sehen? Sind Sie zufrieden mit Ihrer Körperhaltung? Wie sieht es aus und wie fühlt es sich an?
Tipp: Sie können nun verschiedene Körperhaltungen ausprobieren. Üben Sie die Haltung, in der Sie sich am wohlsten und am „überzeugendsten” fühlen. Manchmal ist es tatsächlich einfach nur eine Übungssache und es wird Ihnen möglich, Ihre Körperhaltung auch dann zu verändern, wenn es darauf ankommt.
Wichtig: Neben Ihrer Körperhaltung wirkt auch die Art, wie Sie sich bewegen
Charismatische Menschen erkennen Sie meist schon von weitem. Es ist die Art, wie sie laufen, wie sie sich bewegen. Überprüfen Sie deshalb auch einmal, wie Sie selbst gehen und sich bewegen. Nehmen Sie sich selbst einmal auf Video auf, wie Sie eine Straße entlanggehen, sich in einem Raum bewegen oder auf andere Menschen zugehen. Wirken Sie zögerlich, ängstlich oder hektisch? Wenn Sie ändern möchten, wie Sie sich bewegen und wie Sie gehen, können Sie einfach einmal vor dem Spiegel verschiedene Bewegungsarten „ausprobieren”.
Schließen Sie dazu zunächst die Augen und denken Sie daran, wie es ist, ein wirklich charismatischer Mensch zu sein – was immer das in Ihrer Vorstellung ist. Bewegen Sie sich dann natürlich und unbeschwert genauso, wie es dieser Mensch in Ihrer Vorstellung tun würde; öffnen Sie die Augen und beobachten Sie die Wirkung Ihrer Bewegungen. Nehmen Sie auch das auf Video auf und schauen Sie es sich an. Sie werden sicher überrascht sein, wie anders die Wirkung ist!
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Kundenbeschwerden sind Gold wert - heben Sie diesen Schatz jetzt!
Was könnten Sie allein dadurch sparen, dass Sie Mängel (auch beim Service!) aufgrund von Beschwerden schnell abstellen? Wie viele Kunden gehen Ihnen verloren, weil sie unzufrieden sind? Wie hoch wären Ihre Umsätze und Gewinne, wenn Sie verärgerte Kunden zufrieden stellen könnten? Diese Fragen sind unangenehm, Antworten darauf unbezahlbar!
Doch das bedeutet auch: Um Kunden zu binden, ist ein souveräner Umgang mit Beschwerden unverzichtbar. Hier hapert es noch in vielen Unternehmen, wie eine der ersten großen Studien (Beschwerdemanagement-Excellence) zum Thema Beschwerden ergab. Die Studie zeigt: Unternehmen halten den richtigen Umgang mit Beschwerden zwar für wichtig, aber
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nur 7 % der Unternehmen nutzen die Informationen ihrer Kunden für Verbesserungen oder Innovationen,
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nur 9 % der Führungskräfte planen Zeit für den Umgang mit Beschwerden ein,
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nur 9 % der Führungskräfte loben ihre Mitarbeiter, wenn sie eine Beschwerde vorbildlich behandelt haben.
Tipp von VerkaufsManagement aktuell: Öffnen Sie die Beschwerde-Schatztruhe!
Kunden haben Verständnis dafür, dass Fehler auftreten können. Der richtige Ärger fängt erst an, wenn die Beschwerden nicht angemessen behandelt werden. Was IMMER nachteilig ist, vor allem auch aus Sicht von Vertrieb und Verkauf. Denn die Informationen, die Sie „gratis” vom Kunden bekommen, sind Gold wert – meistens wertvoller als manche aufwendige Kunden- oder Marktstudie!
Öffnen Sie diese Schatztruhe und werfen Sie das Gold nicht weg!
Es zeigt Ihnen,
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wo Ihre Abläufe nicht funktionieren,
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wo Produkte Mängel haben,
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wo Kunden nicht klarkommen und
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wo nachgebessert werden muss – auch in der Verkaufsberatung!
Nutzen Sie diese Informationen nach dem Prinzip: „Jede Beschwerde macht mich ein bisschen klüger!” Außerdem: Kunden, die Sie nach einer Beschwerde zufrieden stellen konnten, sind Ihre beste Werbung! Sie erzählen Freunden von ihren guten Erfahrungen und beeinflussen andere Kunden zum Guten. Deshalb eine ungewöhnliche Empfehlung: Vermehren Sie Ihre Beschwerden! „Eine niedrige Zahl von Beschwerden ist nicht unbedingt ein Zeichen von hoher Qualität”, sagt Bernd Stauss, der Studienleiter der "Beschwerdemanagement Excellence"-Studie.
Denn oft sind die Hürden zu hoch, die unzufriedene Kunden nehmen müssen, um jemanden zu erreichen. Die meisten Kunden beschweren sich gar nicht erst, sondern wandern gleich ab. Machen Sie es Ihren Kunden so leicht wie möglich, Beschwerden loszuwerden
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Richten Sie eine Beschwerdestelle ein.
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Geben Sie möglichst alle Kontaktdaten überall groß und deutlich an (Telefon, E-Mail, Fax, Adresse – auf Einkaufstüten, im Internet, auf Lieferscheinen, Rechnungen, Firmenfahrzeugen usw.).
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Spitzen Sie den Bleistift und hören Sie genau zu, was Ihr Kunde zu sagen hat.
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Vor allem aber: Geben Sie Ihren Mitarbeitern, die Beschwerden entgegennehmen, genug Kompetenzen, um Beschwerden abschließend zu behandeln.
Die Kunden werden es lieben!
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Vertrieb via Internet: Auf diese 3 Punkte kommt es an!
In seiner Juli-Ausgabe berichtet der Fachinformationsdienst Trendletter über die 3 wichtigsten Punkte, die Sie in Sachen Internetvertrieb im Auge behalten sollten:
1. Bearbeiten Sie Online-Kontakte schnell
Wer in weniger als einer Stunde auf einen Online-Kontakt antwortet, hat eine siebenmal höhere Wahrscheinlichkeit des Kaufs, als wenn der Anfrager länger als eine Stunde warten muss. Lassen Sie Anfrager länger als 24 Stunden warten, erzielen Sie nur noch ein Sechzigstel der Käuferrate, die bei schneller Reaktion erzielbar gewesen wäre.
Empfehlung: Wenn Sie via Netz vertreiben, stellen Sie sicher, dass Ihr Team auf Anfragen innerhalb von 5 bis 30 Minuten reagiert.
2. Die Furcht vor Online-Bewertungen ist unbegründet
Eine neue Untersuchung zeigt: Die Nachfrage nach Hotels mit einer gut geschriebenen Kundenbewertung steigt – und zwar unabhängig davon, ob die Bewertungen positiv oder negativ waren!
Empfehlung: Sorgen Sie für informative, schreibfehlerfreie Produkt-Rezensionen im Netz.
3. Finger (noch) weg von Ortungsdiensten!
Mittels der Ortungsdienste (Foursquare oder Facebook Places) können Sie beim Konzertbesuch oder im Restaurant auf dem Mobiltelefon anzeigen lassen, welcher Ihrer Freunde schon da ist. Dieses sog. Location-Sharing wird jedoch kaum in Anspruch genommen.
Empfehlung: Lassen Sie sich nicht in Verkaufs-Kampagnen locken, die diese Ortungsdienste nutzen. Auch für Ihren Außendienst sollte dieses Tool tabu bleiben. Denn: Kunden, die das Gefühl bekommen, von Verkäufern auch noch verfolgt zu werden, werden nicht mehr lange Ihre Kunden sein
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Know-how-Bibliothek: Zeitmanagement
Könnte Ihr Arbeitstag auch ruhig länger sein? Fühlen Sie sich ständig gestresst und unter Zeitdruck? Die folgenden Zeitmanagement-Tipps können Ihnen dabei helfen, mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge "freizuschaufeln!:
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