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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Goldene Zeiten vorbei?
Sehr geehrte Damen und Herren,
in den vergangenen Monaten ist das Geschäft in vielen Unternehmen sehr gut gelaufen - Stichwort "xxl-Aufschwung". Volle Auftragsbücher, eine starke Verhandlungsposition: gute Zeiten für Verkäufer.
Doch Eurokrise & Co. sorgen für Unsicherheit: Schon zeigt beispielsweise der ifo-Geschäftsindex eine deutliche Verschlechterung an. Der wichtige Konjunkturindikator fiel von 114,5 Punkten im Vormonat auf 112,9 Punkte im Juli. Für den Index wurden 7000 befragten Unternehmen befragt - und diese zeigten sich nicht nur bei der Bewertung ihrer aktuellen Lage pessimistischer als vorher, sondern auch ihre Geschäftsaussichten.
Sie und Ihr Verkaufsteam müssen sich also auf schwierigere Zeiten einstellen - und da können Sie interne Machtkämpfe nun mal gar nicht gebrauchen. Es gilt das Motto: "Zusammen sind wir stark". Tipps, wie Sie Konflikte im Team vermeiden, verrät Ihnen mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, in dieser Ausgabe.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quick-Tipp: Sympathisch wirken beim ersten Smalltalk
Der Smalltalk dient dem Abchecken von Sympathie und Antipathie, dem Herstellen einer Vertrauensbasis. Da spielt auch die Körpersprache eine Rolle.
Hier 2 Beispiele, die Sie sympathisch machen:
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Beispiel Augen: Große Pupillen lassen Sie sympathischer wirken. Schauen Sie aber gegen das Licht, verengen sich Ihre Pupillen. Deshalb: Achten Sie beim Smalltalk darauf, die Lichtquelle stets im Rücken zu haben!
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Beispiel Lidschlag: Häufiger Lidschlag wirkt hektisch. Um ruhiger zu werden, hilft folgende Strategie: Sagen Sie sich, dass Sie Ihr Gegenüber mögen. Diese proaktive Haltung entspannt und verlangsamt den Lidschlag.
Mehr Tipps, wie Sie einen gelungenen Eindruck bei Ihren Kunden machen, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Neukundengewinnung: Empfehlungskunden sind die besten Kunden
"Bringen Sie uns einen neuen Kunden und Sie erhalten einen Einkaufsgutschein im Wert von 25 Euro!" Solche Empfehlungsprogramme werden sich in Zukunft stärker verbreiten – weil sie funktionieren. Der Wirtschaftsprofessor Bernd Skiera hat das Empfehlungsprogramm einer großen Bank analysiert.
Ergebnis: Kunden, die von anderen Kunden an Bord geholt wurden, bringen mehr Gewinn ein als andere Neukunden und bleiben dem Unternehmen länger treu.
Trendletter-Tipp: Empfehlungsprogramme sind besonders lohnend, wenn Sie junge Kunden gewinnen wollen. Im Fall der Bank brachten 26- bis 35-jährige Empfehlungskunden im Schnitt 80 Euro zusätzlichen Gewinn ein (Empfehler erhielten eine Prämie in Höhe von 25 Euro).
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So können Sie die Wirkung von Verkaufstrainings messen
Schulungen für das Verkaufsteam sind meist teuer. Doch sind Sie deshalb auch gleich gut? Dieser Frage gehen erstaunlicherweise immer noch viele Vertriebs- und Verkaufsleiter nicht nach. Das können Sie ändern – und damit in Sachen Schulung die Spreu vom Weizen trennen.
Die 3 Säulen, wie Sie den Erfolg von Verkaufstrainings messbar machen:
Säule 1: Teilnehmer-Feedback
Vereinbaren Sie mit dem Trainer, dass am Ende des Trainings die Teilnehmer einen schriftlichen Fragebogen ausfüllen:
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Was haben Sie gelernt?
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Was hat Ihnen die Veranstaltung gebracht?
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Was nehmen Sie mit? Wie beurteilen Sie das Training auf einer Skala von 1 (sehr gut) bis 6 (ungenügend).
Diese anonymen Bögen lassen Sie sich aushändigen.
Säule 2: Feldstudie
Hat sich das Verkaufsverhalten geändert? Durch Beobachtung (z. B. Begleiten beim Verkaufsgespräch), durch Mystery-Shopping und Kundenbefragung finden Sie es heraus.
Säule 3: Key-Performance Indicator (Vorher-Nachher-Analyse)
Nehmen Sie 1 bis 4 Referenzzahlen (z. B. Umsatz, Ertrag, Neukundenzahl, Abschlussquote, aktive Verkaufszeit, Angebotstrefferquote, Reklamationsquote, Cross-Selling-Quote, Netto-Calls usw.) und vergleichen Sie. Wie sahen die Zahlen in den 3 Monaten VOR dem Training aus – wie danach?
Fazit:
EINKÄUFER wehren Preiserhöhungen oft mit dem Argument ab: "Ohne Gegenleistung kein Mehrpreis." Umso erstaunlicher, dass VERKÄUFER das Ergebnis von Verkaufstrainings nicht ebenso konsequent messen. Ganz nach dem Motto: Kein Training ohne Gegenleistung. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Konkurrenz im Team: 2 Strategien, wie Sie konstruktiv damit umgehen
Ein gesunder Wettbewerb unter Kollegen in Vertrieb und Verkauf ist grundsätzlich etwas sehr Positives. Allerdings gibt es auch negative Wettbewerbsstrategien, die das Ziel haben, Kontrahenten zu schädigen. Dann kann die Zusammenarbeit mit Kollegen zerstörerisch werden, wenn es um Konkurrenz und Karriere geht.
Die folgenden 2 Verhaltensweisen helfen Ihnen dabei, dass sowohl Sie selbst als auch Ihre Mitarbeiter untereinander ihre Energie nicht in Konkurrenzkämpfen vergeuden.
1. Konflikte zwischen Newcomern und "Platzhirschen" lösen: Übernehmen Sie die Führungsposition
Manche Mitarbeiter tun sich schwer damit, wenn ihnen andere etwas zu sagen haben. Daraus entwickeln sich sehr leicht destruktive Konflikte. Besonders wenn neue, junge Mitarbeiter zu einem Team stoßen, das aus bereits bewährten, einige Jahre älteren Mitgliedern besteht, die in bestimmten Bereichen Platzhirsche sind. Die Neuankömmlinge fordern meist ganz selbstverständlich Gleichrangigkeit.
Wird ihnen dieser Status verwehrt, geht nicht selten an die nächsthöhere Stelle eine Beschwerde über die "machthungrigen Kollegen", die alle nur herumkommandieren wollen.
Ihre Strategie:
Kein Mensch sagt, dass neue, junge Mitarbeiter keinen Einfluss haben sollen. Aber den müssen sie sich eben erst verdienen.
Machen Sie den ehrgeizigen Neuankömmlingen deutlich, dass sie sich erst einmal unterordnen müssen. Sie als Führungskraft haben das Sagen und sich Ihre Führungsposition hart erarbeitet. Das Gleiche gilt für Mitarbeiter in Ihrem Team, die ebenfalls eine leitende Funktion erreicht haben.
Ein gutes Team braucht gute Vorgesetze und gute Gefolgsleute. Was nicht heißen muss, dass die jungen Neuen es mit Leistung und zielorientiertem Erfolgswillen nicht auch zur Führungskraft bringen können.
2. Nehmen Sie Konkurrenten sportlich
Ein sportliches Wettkampfgerangel tut der Kollegialität meist keinen Abbruch, wenn sich die Konkurrenten an die Regeln der Fairness halten. Allerdings gibt es immer wieder Menschen, die mit Konkurrenz nicht umgehen können. Dann kann es vorkommen, dass ein Machtkampf in Bösartigkeiten ausartet, die jeden Rahmen des sportlichen Wettkampfs sprengen.
Ihre Strategie:
Wenn Sie feststellen, dass Sie selbst oder auch Mitarbeiter in das Fahrwasser eines destruktiven Machtkampfs geraten, können Sie die Situation nur mit einem offenen Gespräch retten. Voraussetzung ist, dass beide an einer konstruktiven Lösung des Konflikts interessiert sind.
Gehen Sie so vor:
Setzen Sie sich an einen Tisch und versuchen Sie gemeinsam erst einmal die emotionale Ebene zu klären.
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Persönliche Aversionen und Kränkungen werden angesprochen, jedoch ohne Schuldzuweisung.
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Arbeiten Sie mit Ich-Aussagen und raten Sie auch Ihren Mitarbeitern dazu, auf diese Weise zu argumentieren: "Ich habe mich übergangen gefühlt …", "Ich war wütend, weil ich das Gefühl hatte …".
Gehen Sie dann zur Sachebene über. Versuchen Sie, wieder auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen, der die Ziele beider Parteien berücksichtigt.
Fazit: Ran an die Konflikte!
Nichts wirkt lähmender auf ein Team als verborgene Spannungen zwischen den Mitgliedern oder sogar Führungskräften. Auch wenn Sie vielleicht nicht der extrovertierte oder analytische Konflikttyp sind, sollten Sie sich darin üben, Probleme so schnell wie möglich offen anzusprechen und zu lösen und dem Widersacher damit den Wind aus den Segeln nehmen.
Verkaufsteams erfolgreich führen - erfolgserprobte Tipps, wie Sie die Energie in Ihrem Team in die richtigen Kanäle lenken, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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