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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Was Lehrer und Verkäufer gemein haben
Sehr geehrte Damen und Herren,
die großen Ferien laufen auf vollen Touren, doch schon bald geht der Schulbetrieb wieder los - und das Abenteuer Lernen beginnt von Neuem. Wenn Sie einmal an Ihre eigene Schulzeit zurückdenken, gab es da sicher Lehrer, die Sie begeistert haben, an die Sie noch heute gerne zurückdenken und bei denen Sie viel gelernt haben. Gut, es gab da auch noch die anderen. Aber über die reden wir heute nicht. Es geht um charismatische Persönlichkeiten, die uns faszinieren und inspirieren. Und die gibt es sowohl in der Schule als auch im Verkauf.
Die besten der beiden Berufsstände verstehen es, nicht nur Fakten zu präsentieren, sondern Begeisterung zu wecken und ihre Gesprächspartner mit viel Geschick in die "richtige Richtung" zu lenken. In VerkaufsManagement aktuell las ich dazu folgendes Zitat: "Ein mittelmäßiger Verkäufer erzählt. Ein guter Verkäufer erklärt. Ein besserer Verkäufer zeigt. Ein herausragender Verkäufer
inspiriert den Käufer dazu, die Vorteile selbst zu entdecken."
Geschickt präsentieren
Ich erinnere mich an einen Lehrer, der im Unterricht die perfekten Tafelbilder einsetzte. Diese Stück für Stück mit den Schülern entwickelte und mit unnachahmlicher Präzision mit Kreide an die Wandtafel malte. Wir waren beeindruckt - und die so professionell präsentierten Inhalte blieben nachhaltig "haften". Ähnlich ist es im Verkauf: Wer bei Präsentationen innovativ ist und seine Botschaft nicht nur mit Worten, sondern auch mit Bildern, visuellen Verstärkern etc. zu vermitteln weiß, gewinnt!
Fazit: Verkäufer und Lehrer- auf den ersten Blick scheinen sie nur wenig gemein zu haben. Doch in der Tat müssen beide etwas "verkaufen" - der eine ein Produkt oder eine Dienstleistung, der andere seinen Lehrstoff. Und bei beiden gibt es Top-Kräfte - und das Mittelmaß. Lesen Sie heute in unserer Know-how-Bibliothek Tipps, was einen echten Spitzenverkäufer ausmacht.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufen mit Charisma: Drücken Sie jetzt bei Ihren Kunden die "roten Knöpfe"
Haben Sie schon jemals ein Produkt gekauft, weil der Verkäufer oder die Verkäuferin so verdammt charismatisch war oder eine starke Persönlichkeit hatte? Na, kommen Sie schon, geben Sie es ruhig zu ... Wir alle haben so etwas schon mal getan. Ich habe zwei Regale voll mit Lexika, die ich niemals lesen werde, und ein Zeitungsabonnement, das ich gar nicht brauche. Ich benötige diese Dinge offensichtlich nicht ... Warum habe ich sie also gekauft?
Nun, auf eine ganz bestimmte Art und Weise haben Sie gar nicht die Produkte, sondern die Person, die sie Ihnen verkauft hat, "gekauft". Denn die Wahrheit ist: Einer der effektivsten Wege, ein Produkt zu verkaufen, ist, den Verkäufer gleich mit zu verkaufen. Der charismatische Ansatz eben!
Charismatische Verkäufer ziehen die Aufmerksamkeit auf sich
Sie verkaufen nicht nur die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung – Sie verkaufen die Emotion, die sich aus Sicht des Kunden damit verbindet:
Beispiel: Eben nicht: "Diese Maschine schafft 150 Nietmuffen pro Stunde und doppelt so viel wie das Vorgängermodell", sondern: "Mit ihrer Leistung 150 Nietmuffen pro Stunde verdoppeln Sie den Ausstoß. Das ist ein gewaltiger Renditehebel. Und denken Sie nur einmal daran, wie Sie diesen Punkt gegenüber der Geschäftsführung herausstellen können und welchen Einfluss das auf Ihre Reputation hier hat. Wer kann das schon von sich behaupten, bei nahezu gleichbleibenden Kosten die doppelte Ausstoßmenge zu erzielen. Ich sehe schon die
strahlenden Gesichter, denen Sie sich gegenübersehen!"
Charismatische Verkäufer wissen: Selbst der härteste Einkäufer ist nur ein Mensch
Ein Mensch mit Vorlieben und Bedürfnissen, mit Interessen und Hobbys – weshalb diese charismatischen Verkäufer auch immer von sich erzählen. Von ihrer Familie. Sie lassen ihr Gegenüber wissen, wenn sie zwei Kinder haben, die studieren. Charismatische Verkäufer finden die Hobbys des anderen heraus und erzählen es, wenn sie dieses Hobby ebenfalls betreiben.
Säße ein solcher Verkäufer vor Ihnen – er würde sich Ihre Probleme anhören. Ihnen seinen Rat anbieten. Je mehr er mit Ihnen spräche, desto mehr würden Sie ihn mögen. Und nach einer Weile würden Sie wollen, dass auch er Sie mag.
Anstatt ihn also weiterhin nur in seiner Rolle als Verkäufer zu sehen, würden Sie ihn als eine "reale" Person wahrnehmen. Eine Person, die wie Sie gewisse Wünsche, Träume, Erfolge und Misserfolge hat. Und auf diese Weise hätte er eine starke Verbindung zu Ihnen aufgebaut.
Menschen kaufen nicht nur aus rationalen Beweggründen
Dahinter steckt letztendlich die älteste Erkenntnis des erfolgreichen Verkaufens schlechthin: Menschen kaufen aus emotionalen und nicht aus rationalen Beweggründen. Würden alle Menschen immer nur rational handeln, dann ließe sich Schokoladenkuchen überhaupt nicht verkaufen. Es gibt nämlich keinen logischen Grund, warum man ihn kaufen sollte. Er ist nicht nahrhaft. Er macht dick. Er wirkt sich negativ auf den Stoffwechsel aus. Und er ist teuer.
Warum also lassen sich mit Schokoladenkuchen Millionen-Umsätze erzielen? Weil er so lecker ist! Wenn ein Verkäufer erfolgreich sein möchte, appelliert er deshalb an die Gefühle des potenziellen Kunden. Und drückt die roten Knöpfe, die Emotionen ausmachen:
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Angst!
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Gier!
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Eitelkeit!
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Sinneslust!
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Stolz!
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Neid!
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Faulheit!
Die entscheidende Frage ist: Welche dieser ureigensten Bedürfnisse kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung befriedigen oder ausschalten – und wie lässt sich das in emotionale Worte fassen (siehe das Beispiel oben der weiß Gott nicht aufregenden Nietmuffenmaschine!).
Natürlich: Es gibt auch andere – bessere und noblere – Gefühle, an die Sie ebenfalls appellieren werden. Doch letztendlich geht es um das alles entscheidende Grundkonzept des emotionalen, charismatischen Verkaufens - und das lautet: Beim Verkaufen an das Herz und nicht nur an den Verstand appellieren.
Mehr Erfolgsgeheimnisse charismatischer Verkäufer lesen Sie in der Sonderausgabe "Charisma" von VerkaufsManagement aktuell.
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Präsentationen: 6 Tricks, mit denen Sie Ihr Publikum jede Sekunde fesseln
Wir alle kennen Sie - die schier endlos anmutenden PowerPoint-Präsentationen, bei denen dem Zuhörer schon nach wenigen Minuten die Augen zufallen. Doch es geht auch besser. Viel besser sogar.
Hier 6 Tipps, wie Sie Ihr Publikum wirklich packen:
1. Setzen Sie auf Ihre Kernbotschaft
Machen Sie Ihre Kernbotschaft zum Titel und roten Faden Ihrer Präsentation. Und scheuen Sie sich nicht, sie häufig zu wiederholen! Wichtig: Ihre Kernbotschaft sollte die Eigenschaften eines Werbe-Slogans haben, also leicht verständlich, eingängig, originell und schnell zu merken sein.
Beispiel: Eine gute Kernbotschaft lautet nicht: "Wir bieten unseren Kunden die bestmögliche Qualität bei allen Themen rund um den Computer", sondern besser: "Das Leben ist zu kurz für ewige Computer-Probleme!".
2. Sie brauchen ein präzises Ziel
Nur wenn Sie selbst genau wissen, was Sie mit Ihrer Präsentation erreichen wollen, werden es auch Ihre Zuhörer erfahren.
Beispiel: Für eine Verkaufspräsentation reicht das Ziel: "Ich will, dass alle von mir und meinem Unternehmen begeistert sind", nicht aus. Notieren Sie vorher präzise, was genau, wie viel und zu welchen Konditionen Sie verkaufen wollen.
3. Kein "Tagesschau-Effekt"!
Präsentationen bestehen oft aus Zahlen, Daten, Fakten – wie die Tagesschau. Doch Wissenschaftler haben festgestellt: Schon fünf Minuten nach der Tagesschau haben die Zuschauer 95 Prozent aller Botschaften vergessen!
Deshalb: Beschränken Sie sich auf so wenige Zahlen wie möglich. Sind Zahlen zum Verständnis notwendig, dann erläutern Sie sie mit Vergleichen und Bildern. Der Trick dabei: Geschichten und Bilder berühren uns emotional und verankern sich direkt im Unterbewusstsein. Das heißt:
Auch wenn Ihre Zuhörer Ihren Argumenten nicht zustimmen wollen, verankern sich die Bilder als "Wahrheit" in ihrem Unterbewusstsein.
4. Lassen Sie Ihr Publikum mitfühlen
Bevorzugen Sie eine emotionale Ansprache mit Fotos von Menschen oder Tieren oder mit Karikaturen.
Beispiel: Sie könnten Ärgersituationen etwa mit der Karikatur eines wütenden Mannes (ähnlich dem HB-Männchen) oder mit dem Foto eines weinenden Kindes darstellen. Machen Sie Produkte fühl- und erlebbar, etwa indem Sie Proben ins Publikum geben und um Statements bitten, wie warm, kalt, rau oder glatt sich das Material anfühlt.
5. Zaubern Sie mit dem Verhüllungstrick
Magier verwenden verhüllte Schachteln und geheimnisvolle Zylinder. Nichts interessiert die Zuschauer mehr, als was als Nächstes aus der Box oder dem Hut gezaubert wird. Regen auch Sie auf diese Art die Neugier Ihres Publikums an. Stellen Sie einfach eine Schachtel auf den Tisch neben sich. Verlieren Sie kein Wort über diese Schachtel, sondern präsentieren Sie, als wäre sie nicht da. Während der gesamten Präsentation werden sich Ihre Zuschauer immer wieder fragen, wann Sie das Rätsel endlich lösen.
Ihr Trick: Alle hören besonders aufmerksam zu, um Ihre Erklärung nicht zu verpassen. Wenn Ihre Präsentation zu Ende ist, wird man Sie natürlich nach der Schachtel fragen. Jetzt ist es Zeit für Ihre Schlusspointe: Sie "zaubern" ein beliebiges Detail Ihres Angebots aus der Box und sagen: "Sie sehen, das ist alles keine Hexerei. Ich mache Ihnen heute ein ganz realistisches Angebot …"
6. Fordern Sie, statt zu danken!
Denken Sie zum Schluss unbedingt an Ihr Ziel: Sie wollen etwas erreichen. Das bedeutet, dass Ihre Zuhörer zu Ihrem Angebot Ja sagen müssen. Wenn Sie jetzt nur sagen: "Vielen Dank, dass Sie mir Ihre Zeit gewidmet haben", dann verpufft die Wirkung Ihrer Präsentation. Besser: Seien Sie mutig und fordern Sie etwas ein!
Beispiel: "Ich bin mir sicher, dass ich Ihnen die denkbar beste Lösung präsentiert habe. Gönnen Sie sich jetzt selbst auch das Beste – und stimmen Sie meinen Vorschlägen zu!" Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Verkaufszyklus beschleunigen: 9 Regeln
Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Portal für Verkauf und Marketing:
"In der Regel dauert es lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird."
Anonymer Autor
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:
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Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?
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Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?
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Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?
Es ist ja ganz einfach: Du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.
Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.
1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage
Wir werden zu Massenware. Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis. Wir sind wirklich gut. Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?
Schon mal solche Aussagen gehört?
Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.
2. Sprich mit den richtigen Personen
Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.
Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es ist dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann verlass das Unternehmen und geh zum nächsten.
3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten
Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.
6 weitere "goldene Regeln", wie Sie den Verkaufszyklus beschleunigen, verrät Ihnen Werner Hahn auf How2Marketing. Hier weiterlesen ...
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Know-how-Bibliothek: Die Strategien der Spitzenverkäufer
Warum hat ein Verkäufer eine traumhafte Abschlussquote - und der andere nicht? Wie kommt es, dass er scheinbar mühelos die dicksten Aufträge an Land zieht - während sein Kollege sich plagt und dennoch oft unverrichteter Dinge von dannen ziehen muss? Spitzenverkäufer haben ihre eigenen Erfolgsgeheimnisse - die folgenden Beiträge zeigen einige der wichtigsten auf:
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