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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Ein Tag nur für die Kundenakquise
Sehr geehrte Damen und Herren,
wie viele Meetings haben Sie heute schon mitgemacht? Wie viele Mitarbeitergespräche geführt? Wie viel Zeit haben Sie darauf verwendet, Ihren E-Mail-Eingang zu durchforsten und Unerwünschtes von Erwünschtem zu trennen. Rechnen Sie mal dagegen, wie viel Zeit Sie auf die Akquise neuer Kunden verwendet haben. Bei vielen dürfte diese Bilanz ernüchternd ausfallen - denn ein großer Teil der zur Verfügung stehenden Zeit im Verkauf entfällt auf Aufgaben, die nichts mit der Gewinnung neuer Kunden zu tun haben.
Aus diesem Grunde hat ein großer US-Autoteile-Händler in seiner Vertriebsabteilung einen so genannten "Jagdtag" eingeführt: Einmal im Monat, so berichtet der Trendletter, widmen sich die Verkäufer ausschließlich der Neukunden-Akquise. Erfahrung: An einem Jagdtag gewinnt die Firma mehr neue Kunden als früher in zwei Monaten!
Sicher: Der Begriff "Jagdtag" ist überzogen und sehr martialisch. Doch das ändert nichts daran, dass aktive Neukundengewinnung im Verkaufsalltag einen festen Platz benötigt. Viele Tipps rund ums Thema lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek!
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Markenportfolio: Weniger Marken, mehr verkaufen – das ist die neue Strategie
Kräfte des Unternehmens in einem konsistenten Sortiment bündeln, so lautet eine Empfehlung für Zeiten des Aufschwungs: Die Zahl der Marken soll überschaubar bleiben, nicht zur wahrgenommenen Kernkompetenz passende Marken sollten abgegeben werden.
Praxis: Nivea vollzieht derzeit den Weg zurück zu den Ursprüngen. Die durch immer neue Kosmetika überdehnte Marke war zum Pflegefall geworden – und wird jetzt wieder refokussiert. Strategie: Ihr eingesetztes Wissens- und Geldkapital erzielt dann die höchste Rendite, wenn es auf eine kleine Anzahl von unternehmerischen Zwecken konzentriert wird. Mit einer Bereinigung des Sortiments können Sie Ihre Renditepotenziale stärken, weil das Risiken und Kosten von Verzettelung verringert. Quelle: Trendletter
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US-Erfolgsbeispiel: Wie aus einem 15.000 Dollar-Kunden ein 800.000 Dollar-Kunde wird
… und warum diese Technik auch in Ihrem Unternehmen funktioniert. Dieser wahre Fall aus den USA ist ein schönes Beispiel, dass auch heute noch David den Goliath besiegen kann – wenn Ihre Verkäufer nur die richtigen Techniken anwenden und von sich und ihren Angeboten überzeugt sind!
Der Fall: 15.000 Dollar pro Jahr machte die Firma Journey Learning LLC. aus Cincinnati, ein Schulungssystemanbieter, mit einem seiner Kunden. Doch dann plante der Kunde eine Strategieänderung. Nicht mehr mehrere Schulungssysteme sollten bei ihm zukünftig zum Einsatz kommen, sondern nur noch eines.
Dummerweise gab es da ein Problem: Der größte Wettbewerber der Journey Learning LLC hatte zu diesem Zeitpunkt bereits 60 % des Schulungsbudgets dieses Kunden inne, die Journey Learning LLC gerade mal 6 %. Eine scheinbar ausweglose Situation …
Bevor sich der Kunde abschließend für einen Anbieter entscheiden wollte, hatten die insgesamt 3 infrage kommenden Anbieter in jeweils zweistündigen Präsentationen die Möglichkeit, zu präsentieren, warum sie der beste Partner seien. Danach sollte nach dem Prinzip „The winner takes it all” entschieden werden.
Die Präsentation war vorüber, die Überraschung folgte auf dem Fuße. Zwar war ein Anbieter draußen – doch zwischen den beiden Verbliebenen, zwischen „David und Goliath” sollte es eine weitere Runde geben. „Eigentlich haben Sie ja gewonnen”, wurde der Journey Learning LLC gesteckt, aber: Einige Ausschussmitglieder waren der Meinung, dass der größere Wettbewerber nur einen schlechten Tag und deswegen eine neue Chance verdient hatte … Unfair – aber nicht zu ändern. Der Kunde bestimmt nun mal die
Regeln.
Was also tun?
In einem internen Meeting analysierten die an der Präsentation beteiligten Verkäufer von Journey Learning LLC, wie die Präsentation verlaufen war. Und dabei fiel ihr Augenmerk immer mehr auf eine Mitarbeiterin des Kunden, die schon während der Präsentation unaufmerksam und ablehnend gewirkt hatte. Nur im Frage- und Antwort-Teil war sie aufgewacht und hatte die besten Fragen gestellt: technische ebenso wie organisatorische.
Dem Team wurde klar: Sie ist der Dreh- und Angelpunkt. Sie ist diejenige, die sich um die Details kümmert – und bislang für Goliath stimmt. Weil sie unsicher ist, ob die Zusammenarbeit mit David erfolgreich verläuft oder ihr möglicherweise eine Menge Probleme macht.
„Wir verkaufen IHR!”
Das war die Entscheidung, die das Verkaufsteam traf. Es galt, ihre (unausgesprochenen) Ängste aufzugreifen und abzubauen. Entsprechend wurde die Präsentation aufgebaut („Frau XY, Sie werden sich an dem Punkt bestimmt fragen: … Hier die Antwort: …”). Genau so wurden alle möglichen Fragen vorher im Verkaufsteam gesammelt und die Antworten aus Kundensicht(!) geübt! Eine Übung, die sich als goldrichtig erwies: Die Mitarbeiterin fragte und fragte … die Verkäufer der kleinen Firma antworteten brillant. Die Entscheidung fiel schnell: Die
Mitarbeiterin wurde gewonnen – und damit ein Auftrag über 250.000 Dollar.
Doch es kommt aus Sicht der Journey Learning LLC noch besser: Ein Jahr später wechselte diese Mitarbeiterin das Unternehmen – und heuerte den Schulungsdienstleister auch dort an. Mit einem Auftrag im Wert von 800.000 Dollar.
Was Sie und Ihre Verkäufer aus dieser Erfolgs-Geschichte lernen können:
Identifizieren Sie bei Präsentationen oder in Verhandlungen die Person mit der größten Entscheidungskompetenz. Letztendlich geht es darum, ihr Ihr Angebot schmackhaft zu machen und es ihm oder ihr zu verkaufen. Wenn es Ihnen gelingt, sie zu überzeugen, folgen die anderen wahrscheinlich! Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Mitarbeiter-Qualifizierung: 4 kritische Fragen
Schulungen sind wichtig. Keine Frage. Doch in vielen Vertriebs- und Verkaufsabteilungen ist es schon nahezu typisch geworden, dass die Außendienstmitarbeiter jährlich mindestens einmal ein firmeninternes Seminar rund um die Thematik Verkaufen mitmachen dürfen. Doch wenn Sie jedes Mal hören: "Das Seminar war ausgezeichnet", sollten Sie hellhörig werden und nachhaken!
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Ihre 1. Frage: War das wirklich so oder war man nur höflich? Fragen Sie direkt danach – und bitten Sie, auch Kritikpunkte zu äußern.
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Ihre 2. Frage: Was hat denn das Seminar überhaupt ausgelöst? Fragen Sie also nach, was der einzelne Mitarbeiter gelernt hat und nun zukünftig anders oder besser machen möchte. Fragen Sie, sobald sich die Gelegenheit ergibt, bei Einzelgesprächen.
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Ihre 3. Frage: Was schätzen Sie, wie das Seminar Ihren Verkaufserfolg beeinflusst? Nun muss der Mitarbeiter "Butter bei die Fische" geben. Auf die Antworten dürfen Sie gespannt sein.
Was Sie für die Zukunft ändern sollten
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Erwarten Sie zum Abschluss des Seminars eine "Zertifizierung" der Teilnehmer zu den dargebotenen Seminarinhalten. Das ist ein Controlling für Sie als Verkaufsleiter, für den Trainer und insbesondere für die einbezogenen Seminarteilnehmer!
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Stellen Sie darüber hinaus sicher, dass jedes Seminar den Außendienst-/ Innendienstmitarbeitern mehrere Aufgabenstellungen für die eigene Praxis mit auf den Weg gibt. Der Erfüllungsgrad dieser Aufgabenstellungen – einige Wochen später – bewirkt, dass Seminarinhalte ernst genommen und in die Praxis umgesetzt werden.
Mehr Tipps rund ums Thema Mitarbeiter-Qualifizierung lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Know-how-Bibliothek: Power-Programm Kundenakquise
Starten Sie mit frischer Kundengewinnungs-Power im zweiten Halbjahr 2011 durch - die folgenden Tipps unterstützen Sie dabei:
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