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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Clever wie Columbo
Sehr geehrte Damen und Herren,
Inspektor Columbo gehört wohl zu den beliebtesten TV-Serienhelden aller Zeiten. Der Tod von Columbo-Darsteller Peter Falk, der in der vorvergangenen Woche im Alter von 83 Jahren verstarb, hat seine Fangemeinde traurig gestimmt - ein Stück Fernsehgeschichte ist nicht mehr. Unvergessen bleiben wird die Darstellungskunst Peter Falks, der übrigens nicht nur als Columbo, sondern auch in vielen anderen Rollen brillierte.
Was mich an der Serie Columbo immer beeindruckt hat ist, wie der auf den ersten Blick etwas schusselig wirkende Inspektor auch den gerissensten Verbrecher zur Strecke brachte. Ohne Gewalt - aber mit Köpfchen. Mit hervorragender Beobachtungsgabe, einer ausgeklügelten Fragetechnik und vor allem mit Beharrlichkeit.
Auch wenn Sie und Ihre Verkäufer keine Verbrecher jagen, sondern Kunden überzeugen, können Sie von dem Inspektor, dessen Markenzeichen Trenchcoat, Zigarre, sein zerbeultes Cabrio und sein lethargischer Basset Hund waren, profitieren. Wie das geht, erfahren Sie heute in der Know-how-Bibliothek
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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6 Praxis-Regeln für Videokonferenzen in Verkauf und Vertrieb
Benzin und Diesel sind teuer, Zeit ist ein knappes Gut. Kein Wunder, dass sich Videkonferenzen zunehmender Beliebtheit erfreuen. Doch worauf muss man dabei achten? Worauf kommt es bei Verhandlungen per Videokonferenz wirklich an? Diese Frage eines Verkaufsleiters erreichte die Redakteure des Informationsdiensts VerkaufsManagement aktuell vor kurzem.
Die Antwort der Redaktion:
Was den eigentlichen Verhandlungsteil betrifft, ändert sich für Sie von der Verkaufsseite her erst einmal nichts. Die bewährten „Verkaufstechniken” gelten erst einmal weiter. Das gilt auch in Bezug auf körpersprachliche Signale des Kunden, die es weiter zu beachten gilt.
Allerdings gibt es einen wichtigen Unterschied: Während Sie bei einer „normalen” Verhandlung in der Regel frei von Störungen verhandeln, müssen Sie die Voraussetzung für eine solche (wichtige) Störungsfreiheit erst schaffen. Ohne Funktions-Check geht es deshalb nicht.
Die folgenden 6 Praxis-Regeln helfen:
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Überlassen Sie nichts dem Zufall. Ein Funktions-Check kurz vor der Sitzung gibt Ihnen mehr Verhandlungssicherheit.
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Schalten Sie Störquellen aus. Die üblichen Kugelmikrofone nehmen alle Geräusche gleichmäßig auf, auch Tassenklappern oder Türenquietschen.
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Achten Sie auf das richtige Sitz-Arrangement. Die Mikrofone und Kameras müssen alle Teilnehmer gleichmäßig erfassen. Bitten Sie auch Ihren Kunden, die Teilnehmer der Konferenz entsprechend zu platzieren.
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Vermeiden Sie schnelle und ausladende Gesten. Sie wirken auf Bildschirmen aggressiver als in Wirklichkeit.
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Bestimmen Sie einen Moderator, falls Sie nicht selbst den Part übernehmen.
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Auch wenn es mal hoch hergeht, muss der Moderator für ausreichend lange Pausen zwischen den Redebeiträgen sorgen. Sonst leidet die allgemeine Verständlichkeit (wer hat was gesagt?). Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Einkäufer-Fragen im 2. Halbjahr 2011
Mit welchen Einkäufer-Fragen Sie jetzt verstärkt rechnen müssen:
Die Situation: Angesichts rasant steigender Preise hat sich der Ton der Einkäufer verschärft. Sie stehen unter großen Druck seitens der Geschäftsführungen. Immer häufiger prallen die verschiedenen Zielsetzungen von Einkauf und Verkauf am Verhandlungstisch aufeinander.
Bereiten Sie sich und Ihre Verkäufer auf die folgenden Fragen vor, die in nächster Zeit häufiger gestellt werden. So können sie nicht überrascht werden und möglicherweise spontan gemachte Zugeständnisse, die Marge und Gewinn kosten, sind damit vom Tisch:
Einkäufer-Frage: Was hindert Sie im Detail daran, die Preise/Kosten weiter für uns zu reduzieren/ stabil zu halten?
Verkäufer-Reaktion: Unvorbereitete Verkäufer kommen hier schnell ins Stolpern. Der Einkäufer hakt nach – und stellt neue Forderungen
Einkäufer-Frage: Wie soll ich Ihrer Meinung nach jetzt auf Ihre starre Verweigerungshaltung reagieren? Der Einkäufer will signalisieren: „Eigentlich muss ich hier abbrechen.”
Verkäufer-Reaktion: Der Verkäufer kontert und stellt noch einmal die Vorteile aus Einkäufersicht vor.
Einkäufer-Frage: Welchen Stellenwert hat dieser potenzielle Abschluss für Sie, Ihren Chef und Ihr Unternehmen? Natürlich will der Einkäufer eine Flanke öffnen („Wenn Ihnen die Zusammenarbeit so wichtig ist, dann kommen Sie uns doch entgegen”) .
Verkäufer-Reaktion: Der Verkäufer kann den Spieß umdrehen: „Genau deshalb kommen wir Ihnen mit dieser nur moderaten Erhöhung ja entgegen. Ich bin fast enttäuscht, dass Sie das nicht erkennen.”
Der Ton in Verhandlungen wird in Zeiten steigender Preise schnell rauer - VerkaufsManagement aktuell liefert Ihnen viele praxiserprobte Tipps, wie Ihre Verkäufer Preise verteidigen und sich bei Verhandlungen nicht übervorteilen lassen.
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Schnellkurs Stimm-Tuning
Neben Ihren nonverbalen Signalen wirkt vor allem Ihre Stimme auf andere Menschen. Charismatisch ist eine kraftvolle und runde Stimme. Sehr viele Menschen sprechen aber leider mit einer viel schwächeren Stimme, als es nötig wäre. Besonders Frauen haben oft das Problem, dass ihre Stimme hoch und damit leicht schrill klingt. Aber auch Männerstimmen klingen oft gepresst und ohne Ausdruck.
Das lässt sich ändern!
Ursachen für solche „Stimmchen” sind häufig:
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eine falsche Atemtechnik,
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Verkrampfung und Anspannung,
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Angst vor der eigenen Stimme,
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eine undeutliche Aussprache – „Nuscheln”.
Die Lösung: Sie können die Ausdruckskraft Ihrer Stimme trainieren. Der erste Schritt ist, sich überhaupt erst einmal zu trauen, die eigene Stimme auszutesten.
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Wie laut können Sie werden, ohne dass Ihre Stimme bricht?
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Welche Variationsmöglichkeiten haben Sie mit Ihrer Stimme?
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Können Sie singen?
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Haben Sie schon einmal ausprobiert, wie Sie Ihre Stimme durch verschiedene Atemtechniken verändern können?
Hier ein paar kleine Übungen für zwischendurch:
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Tönen Sie in den verschiedenen Vokalen in unterschiedlichen Lautstärken.
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Singen Sie laut und leise.
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Stellen Sie sich beim Sprechen bildlich vor, wie Ihre Stimme einen ganzen Saal füllt.
Tipp: Diese kleinen Übungen vor einem wichtigen Verkaufsgespräch oder einer wichtigen Verhandlung angewandt, können gold- und geldwert sein. Im wahrsten Sinne des Wortes!
In der kommenden Woche erfahren Sie, wie Sie die Macht Ihrer Worte steigern und damit Ihre Ausstrahlungskraft sowie Ihren Erfolg steigern. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Know-how-Bibliothek: Lernen von Inspektor Columbo
Der legendäre Fernsehdetektiv Columbo kommt oft mit sehr unkonventionellen Taktiken zum Erfolg. Taktiken, die sich nicht nur bei der TV-Verbrecherjagd bewährt haben, sondern auch im Verkauf wirken können. Genau zuhören, gezielt Fragen stellen und sich nicht abwimmeln lassen . diese Taktiken machen den sympathischen Serienhelden so erfolgreich.
Die folgenden Beiträge zeigen Ihnen, wie Sie in der Verkaufspraxis davon profitieren können:
Zuhören: Columbo tut das, was jeder gute Verkäufer auch tun sollte: Er hört gut zu, merkt sich Details und legt sich bereits die Argumente für seine weiteren Fragen zurecht.
Der folgende Beitrag liefert Ihnen Tipps, wie Sie besser zuhören:
Fragen: Wer als Verkäufer nur sein Standardprogramm abspult, erfährt nichts über den Kunden. Gezielte Fragen hingegen liefern wichtige Informationen über die Wünsche und Zielsetzungen des Kunden. Und damit eine perfekte Vorlage für Ihr Verkaufsgespräch.
Psychologie: In Verhandlungen sagen Ihre Partner nicht immer die Wahrheit. Um sich einen Vorteil zu verschaffen, versucht so mancher, Ihnen einen "Bären" aufzubinden.
Last but not least: Immer beharrlich bleiben, sich nicht abwimmeln lassen. Dabei jedoch auch darauf achten, dass Sie nicht Ihre Zeit verschwenden:
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