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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Erfolgreicher verkaufen - mit Charisma
Sehr geehrte Damen und Herren,
viele Produkte sind heute nahezu austauschbar. Sie verfügen über ähnliche Eigenschaften, unterscheiden sich nicht groß in der Optik und haben ähnliche Preise. Eine echte Herausforderung für den Verkauf den Kunden davon zu überzeugen, dass er gerade Ihr Produkt kaufen soll. Hier kommt das rhetorische Geschick des Verkäufers ins Gespräch - und seine Ausstrahlung.
Gerade in unserer von Anonymität und der durch das Internet gegebenen Preistransparenz wird dieser Faktor immer wichtiger. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, hat daher dem Thema "Charisma" eine Sonderausgabe gewidmet. Einen Praxistipp daraus stelle ich Ihnen heute vor.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Top-5-Strategien in Vertrieb und Verkauf
Die Unternehmensberatung Booz Allen Hamilton ermittelte, welche Management- Strategien in Vertrieb und Verkauf besonders langlebig sein werden.
Das sind die Top Five:
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Umsetzung: Die besten Konzepte bringen nichts, wenn sie nicht Schritt für Schritt in die Praxis umgesetzt werden. Am wichtigsten sind also die vielen kleinen Prozessverbesserungen.
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Lernende Organisation: Ein Unternehmen kann nur im Wettbewerb der Zukunft bestehen, wenn alle permanent bereit sind, zu lernen und sich weiterzuentwickeln.
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Unternehmenswerte: Nur kurzfristiges Gewinnstreben bringt keinen dauerhaften Erfolg. Letztendlich überleben nur die Unternehmen, die langfristig über ein stabiles Wertegerüst verfügen, das auch gelebt wird.
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Customer Relationship: Nur Unternehmen, die nie vergessen, dass das Ziel aller ihrer Bestrebungen der Kunde ist, bleiben markt- und wettbewerbsfähig.
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Disruptive Technologien: Sie zerstören den Status quo einer vorhandenen Produktwelt und bringen etwas völlig Neues hervor. Beispiel Halbleiterelektronik: In den Anfangsjahren waren die Halbleiter den Röhren noch unterlegen. Als es aber gelang, Halbleiter für größere Leistungen und höhere Frequenzen zu bauen, verdrängten diese die Röhren immer mehr. Nur flexible Organisationen, die schnell auf Veränderungen in der Umwelt und am Markt reagieren, können diesen Entwicklungen folgen und überleben. Noch erfolgreicher sind
Unternehmen, die Veränderungen selbst provozieren. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Charisma: Die Bedeutung von Mimik und Gestik
Ihre Mimik und Ihre Gesten beeinflussen Ihre Ausstrahlung auf andere. Ihre Gesten sollten offen und einladend sein, aber Ihre Gesprächspartner nicht bedrängen. Für einen charismatischen Gesichtsausdruck genügt in der Regel ein ehrliches, offenes Lächeln.
Achtung: Versuchen Sie nicht, sich bestimmte „charismatische” Gesten anzugewöhnen, die Sie vielleicht bei anderen Personen gesehen haben und bewundern. Das wirkt sehr schnell künstlich und aufgesetzt.
Viel wichtiger ist es, sich der eigenen Gesten und Gesichtszüge zunächst einmal bewusst zu werden und herauszufinden, wann und warum Sie zum Beispiel eine abweisende Geste machen.
Ändern Sie nicht allein Körpersignale, sondern schauen Sie immer auf Ihre Motive. Wenn Sie Körpersignale einfach nur unterdrücken, wirken Sie schnell verkrampft. Gehen Sie spielerisch mit Ihren körperlichen Ausdrucksmöglichkeiten um.
Mit einem freundlich-offenen Blickkontakt sammeln Sie Pluspunkte
Charismatische Menschen haben einen offenen Blick und scheuen sich nicht, Blickkontakt mit anderen Menschen zu halten. Üben Sie sich deshalb darin, einen offenen und freundlichen Blickkontakt mit den Menschen zu halten, mit denen Sie sprechen. Ob Sie nun in einem Gespräch unter vier Augen sind oder ob Sie vor einer Gruppe oder gar vor 100 Personen sprechen: Schauen Sie den anderen in die Augen!
Natürlich sollen Sie andere Menschen nicht penetrant anstarren, sondern durch den Blickkontakt eine Verbindung und Beziehung aufbauen.
Wie hoch ist Ihr Charisma-Faktor? Und was können Sie tun, um diesen weiter zu verbessern? Tipps dazu finden Sie in der aktuellen Sonderausgabe Charisma von VerkaufsManagement aktuell.
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Die 5 größten Erfolgskiller im Verkauf
Folgende Leserfrage erreichte meine Kollegen von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem: „Ich plane eine Verkäuferschulung. Hierbei möchte ich natürlich auch auf das Thema ,Fehler in Verkaufsverhandlungen" zu sprechen kommen. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Fehler?”
Antwort der Redaktion: Zu dieser Frage gab es vor ein paar Jahren eine interessante Studie, die im Ratgeber „The New Magazine Marketing” veröffentlicht wurde.
Demnach sind es folgende 5 Haltungen und Vorurteile, die selbst Profi-Verkäufern so manchen Geschäftsabschluss noch verderben:
1: „Ich weiß mehr als meine Kunden”
Weil sie Experten im Verkauf sind und das Produkt gut kennen, neigen Verkäufer dazu, dem Kunden immer wieder zu signalisieren: „Ich weiß es besser!”
Tipp für Ihre Verkäufer:
Wer fragt, führt – und kann dann die Antworten geben. Wer sich an diesen Satz erinnert, wird nicht einfach herausplatzen mit herablassend oder beleidigend wirkenden Äußerungen wie: „Was Sie sagen, stimmt nicht, weil …”
2. „Meine Kunden wissen mehr als ich”
Mag ja sein. Aber müssen sie es auch noch merken? Das wird einen Kunden eher unangenehm berühren und an der Kompetenz seines Gegenübers zweifeln lassen.
Tipp für Ihre Verkäufer:
Nicht übertreiben, aber auch nicht untertreiben. Ein Satz: „Ich frage gerne nach”, ist erlaubt. Ein: „Davon habe ich keine Ahnung”, dagegen nicht.
3. „Dieser Kunde ist sicher”
Hochmut kommt vor dem Fall. An diesem Satz hat sich nichts geändert. Wer ein Geschäft sicher glaubt und nachlässig wird, hat gute Chancen, es zu verlieren!
Tipp für Ihre Verkäufer:
Ein Kunde ist so lange sicher, solange Sie ihn im Auge behalten. Überlassen Sie nicht Wettbewerbern das Feld, nur weil Sie denken, ein Kunde sei Ihrer. Nur wenn Sie sich um ihn wie um jeden „unsicheren” Kunden bemühen, verhindern Sie schleichenden Kundenschwund.
4. „Dieser Kunde lohnt sich nicht!”
Wenn Sie einen Kunden spüren lassen, dass Sie ihn gering schätzen, wird er sich schon "dankbar" zeigen. Auf Facebook, XING, Kongressen, Messen …
Tipp für Ihre Verkäufer:
Kunden merken recht schnell, wenn sie als zweite Wahl betrachtet werden. Das hat niemand gerne. Deshalb gilt: Zeigen Sie auch diesen Kunden Ihre Wertschätzung – und auch wenn Zeitbudget für B- und C-Kunden naturgemäß knapper ist. Lieber einen Rückruf vereinbaren als den Kunden verhungern lassen!
5. „Ich weiß, meine Kunden vertrauen mir”
Nur weil Kunden bei Ihnen kaufen, heißt das noch lange nicht, dass sie Ihnen hundertprozentig vertrauen!
Tipp für Ihre Verkäufer:
Vertrauen entsteht durch Rückfragen, durch Ansprechbarkeit, wenn es brennt. Vertrauen ist kein Selbstläufer – aber wichtigste Voraussetzung für eine dauerhafte, gewinnträchtige Beziehung zum Kunden. In jeder Hinsicht!
Mehr Tipps, wie Sie in Verkauf und Vertrieb nicht ins Fettnäpfchen treten, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Handy-App löst Telefon als Bestellkanal ab
Papa John"s, ein führender Pizza-Lieferservice in den USA, verschenkt jetzt eine Bestell-Software fürs Handy. Per Knopfdruck können die Kunden so Gerichte aus dem Menü ordern oder einen eigenen Pizzabelag zusammenstellen. Die App findet automatisch die nächste Filiale in der Umgebung und sendet die Bestellung dorthin. Der Kunde kann auch vorab bezahlen.
Trendletter-Prognose: Eine App wie von Papa John"s müssen bald alle Lieferdienste bieten. Denn das Smartphone entwickelt sich in den kommenden Jahren zum Standard-Bestellkanal bei allen Lieferdiensten. Tipp für Anbieter: Wenn Ihnen die Kosten für die Entwicklung einer eigenen App zu hoch sind, bietet es sich an, eine Version Ihrer normalen Internetseite erstellen zu lassen, die für mobile Endgeräte optimiert wird (macht
zum Beispiel der Dienstleister Sevenval aus Köln. Quelle: Trendletter
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