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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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High Tech in Verkauf und Vertrieb
Sehr geehrte Damen und Herren,
die Zeiten, in denen man mit dem Handy nur telefonieren konnte, sind lange vorbei. Zielsicher von A nach B navigieren, kurz vor dem Kundengespräch noch mal wichtige Daten abfragen oder mit einer der vielen praktischen Apps den Überblick über die Termine behalten - all dies können Sie mit High-Tech-Produkten wie Blackberry oder iPhone.
Wer als Verkäufer heute bei einer Besprechung beim Kunden einen papiernen Terminplaner zückt, wird zuweilen schon mal als "Nostalgiker" betrachtet - auch wenn die traditionellen Planungssysteme zweifellos Vorteile mit sich bringen.
Doch in Zeiten, in denen bereits 12 Millionen Deutsche Smartphones nutzen (die Zahl stammt vom Bundesverband Digitale Wirtschaft, BVDW) werden die mobilen Alleskönner auch in Verkauf und Vertrieb eine zunehmende Rolle spielen. Tipps und Ideen, wie Sie dieses Potenzial nutzen, finden Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Bereiten Sie sich auf das Überall-Lernen vor
Wer in Verkauf und Vertrieb stets die Nase vorne haben will, muss sich weiterbilden. Doch die Art und Weise, in der wir lernen, wird sich weiter verändern. Der Mitarbeiter lernt nicht nur traditionell im Seminar, sondern auch zunehmend über elektronische Medien.
Ihre Zukunftsaufgaben:
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Bauen Sie die Zugangshemmnisse zur Weiterbildung ab.
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Ermöglichen Sie mehr Lernen am Arbeitsplatz.
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Lassen Sie Mitarbeiter künftig Lerninhalte selbst produzieren, etwa über Anleitungs- und andere Kurzfilme. Stellen Sie dieses Material ins Intranet.
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Denken Sie beim Thema Weiterbildung in der Dimension „anytime, anywhere”.
Trendletter-Prognose: Kanäle wie Smartphones oder Tablet-PCs werden in Zukunft gegenüber dem Kanal Seminarraum an Gewicht gewinnen.
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Dokumentieren Sie auch bei Zweiergesprächen stets die erreichten Ergebnisse
Nicht nur größere Sitzungen leiden oft unter Ergebnisarmut, mangelhafter Dokumentation, fehlender Nachverfolgung und (den bisweilen auch recht praktischen) Missverständnissen darüber, wer nun was bis wann zu erledigen hat. Dieselben Phänomene tauchen zunehmend auch bei Zweiergesprächen und Telefonaten auf.
Was dann beispielsweise für Sie ein klarer Beschluss war, der nun umgesetzt werden soll („bis nächste Woche wird die Kunden-ABC-Analyse aktualisiert”) – war für den anderen „nur mal so angedacht, aber noch nicht endgültig”. Was für Sie eine klare Aufgabenübertragung war („Sie kümmern sich bitte um die Reklamation von Firma xy”) – erschien dem anderen als „etwas, worüber wir dann noch mal sprechen würden” – „es gab ja noch nicht einmal einen festen Termin”.
Das einzige Mittel, um solche Missverständnisse auszuschließen, ist eine konsequente Schriftlichkeit. Die zwingt Ihr Gegenüber, aber auch Sie selbst zu klaren Entscheidungen und präzisen To-dos.
Tipp: Machen Sie es sich deshalb zur Gewohnheit, wirklich zu allen für Sie und Ihren Vertrieb wichtigen Gesprächen und Telefonanten, bei denen es um Ergebnissicherung geht, sich ein paar Stichpunkte zu notieren – und zwar einfach direkt während des Gesprächs. Diese Dokumentation kopieren Sie dann für Ihr Gegenüber – oder mailen es ihm zu. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Wie Sie Kaltakquisition mit Leichtigkeit meistern
Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Portal für Verkauf und Marketing:
Wenn Sie als Verkäufer Kaltanrufe tätigen müssen, sind Sie nicht allein. Viele Spitzenverkäufer hassen es, diese Form der Akquisition durchzuführen.
Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augen schauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem „Belästigen Sie mich bitte nicht!” Ich zeige heute, wie Sie mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein werden und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle.
Wie schaffen Sie es, dass Kaltanrufe für Sie arbeiten?
Sie wissen, dass Ihr potentieller Interessent Ihren Anruf empfängt mit einer feindlichen Einstellung – also der normale Argwohn bei einem unerwünschten Anruf. Diese defensive Reaktion hat nichts mit Ihnen als Person zu tun. Es ist eine automatische Schutzantwort. Sie müssen auch damit rechnen, dass Sie jetzt innerhalb von dreißig Sekunden oder weniger mit Einwänden konfrontiert werden – egal was Sie anbieten.
Was der Kunde sagt - und was er wirklich meint
„Ich bin nicht interessiert.” „Ich habe derzeit zu viel zu tun.” „Rufen Sie bitte in 6 Monaten wieder an.” „Senden Sie mir vorab eine Broschüre.” Diese Ausreden Ihnen gegenüber haben nun wenig mit dem zu tun, was Ihr Interessent derzeit macht. Ihr Interessent verteidigt nur sein Territorium.
Die Einwände Ihres Interessenten haben mit seinem Bedarf nun sehr wenig zu tun. Die Geschäftswelt von heute ist doch sehr umkämpft. Geht es um das Überleben eines Unternehmens kann es sich keiner leisten zu sagen „Nein”, wenn es um die Steigerung von Verkaufsabschlüssen geht, um die Reduzierung von Kosten, den Profit anzuheben, die Produktivität zu steigern und den Kundenservice zu verbessern.
Jedes Unternehmen muss die Vorteile der neuen Technologie nutzen und neue Wege finden, um die Wettbewerbsvorteile zu sichern und verbessern und den Markanteil zu vergrößern. Wenn das Unternehmen nicht weiter wächst, wird es bald hinten dran sein. Sie kennen ja sicher den Spruch: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.”
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Wenn Ihr Interessent Ihnen einen Korb gibt, dann sagt er doch nur, dass er zu beschäftigt ist, um zu viel Kraft in eine neue strategische Planung zu investieren.
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Wenn er Ihnen sagt, dass Sie in 6 Monaten wieder anrufen sollen, dann sagt er doch nur, dass er in 6 Monaten mehr Zeit für Sie hat.
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Wenn er Ihnen sagt, dass er nicht interessiert ist, dann sagt er Ihnen doch nur, dass er jetzt nicht daran interessiert ist, seine Zeit mit einem Verkäufer zu verschwenden, der ihm nichts Besonderes für sein Unternehmen bringt.
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Sie möchten gerne wissen, was Ihr Interessent jetzt denkt und Sie können sicher sein, dass er permanent über diese Punkte nachdenkt.
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Ein anderer Punkt, an dem Sie sich sicher sein können, dass Ihr Interessent intensiv darüber nachdenkt, ist der Vergleich seiner Performance mit den Mitbewerbern. Sie können sicher sein, dass er oft darüber nachdenkt, wie er anders sein kann mit einem besonderen Ansatz, einem Programm oder einem außergewöhnlichen Produkt, das ihn in seinem Unternehmen weiter nach vorne bringt.
Nun kennen Sie den Unterschied zwischen der verbalen Reaktion und den unausgesprochenen Bedürfnissen. Jetzt können Sie die Einwände richtig behandeln, die von Ihrem Telefonat her rühren.
Tipps, wie Sie jetzt vorgehen können, lesen Sie im weiteren Beitrag ...
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Know-How-Bibliothek: Smartphones, iPad & Co. in Verkauf und Vertrieb
Zwar haben die bewährten "Erfolgsrezepte" nach wie vor ihren festen Platz in Verkauf und Vertrieb - doch moderne Medien mischen die Landschaft kräftig auf. Kunden können heute in Sekundenschnelle Preise per Smartphone vergleichen, Mitarbeiter werden nicht mehr nur über Zeitungsanzeigen, sondern auch via Web 2.0 gewonnen.
Tipps, wie Sie diese neuen Kommunikationsmöglichkeiten gezielt für Ihren Verkaufserfolg nutzen, stellen wir Ihnen in den folgenden Beiträgen vor:
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| Sehr geehrte Damen und Herren, klicken Sie rechts auf das Video – und erfahren Sie, mit welchen neuen Werbe-Ideen
Sie ab sofort neue Kunden gewinnen und Ihren Umsatz steigern! |
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