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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Psychologie des Preises: Was heißt 'zu teuer' wirklich?
Sehr geehrte Damen und Herren,
der Verkäufer hat mal wieder alles gegeben. Er hat die Produktvorteile in glühenden Farben beschrieben. Die Wünsche des Kunden herausgearbeitet und ihm den Nutzen anschaulich präsentiert. Doch dann kommt die kalte Dusche: Der Kunde sagt nicht das ersehnte "Ja, das nehme ich", sondern "nein, das ist mir zu teuer".
Auch 2011 einer der "beliebtesten" Kundeneinwände. "Zu teuer" bedeutet aber meist nicht, dass der Kunde auch wirklich "zu teuer meint": Manchmal will der Kunde mit dieser Aussage beispielsweie einfach den Preis drücken.
Doch wenn der Kunde wirklich das Gefühl hat, dass ein Preis zu hoch ist, kann dies daran liegen, dass sich dieser einfach "falsch anhört": Meine Kollegen von der Trendletter-Redaktion stellen in der aktuellen Ausgabe Experimente von Forschern der Clark-University Worcester und der University of Connecticut vor, in denen diese belegen wollen, dass es nicht nur an der objektiven Summe, sondern auch am Klang des Preises liegen
kann, ob dieser als hoch oder niedrig empfunden wird. Sie führten ihre Versuche mit englischsprachigen, spanischen und chinesischen Probanden durch.
Faustregel: Preise, deren Laute im vorderen Bereich unseres Mundes entstehen, wie das lang gesprochene "i" in "three", werden als niedriger empfunden als Hinterzungen- vokale wie das "u" in "two". Je nachdem, wie die Ziffer in der jeweiligen Sprache gesprochen wird, kehrt sich der Effekt um.
Doch Sie müssen sich nicht auf den "Klang des Preises" verlassen, um das "zu teuer"-Argument zu entkräften - Tipps rund um erfolgreiche Preisverhandlungen lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Gummibärchen-Urteil: Worauf hat ein Handelsvertreter Anspruch?
Der Bundesgerichthof hat sich in einem aktuellen Fall mit der Frage beschäftigt, welche Hilfsmittel Sie als Auftraggeber einem Handelsvertreter kostenlos überlassen müssen – und welche nicht. Das Urteil hat weit reichende Folgen für die Praxis.
Den Hintergrund für das Urteil bildet § 86a Handelsgesetzbuch (HGB). Das Urteil selber wird in Juristenkreisen schon jetzt als "GummibärchenUrteil" bezeichnet und wird als solches wohl in die Rechtsgeschichte eingehen.
Der Fall:
Der Finanzdienstleister AWD beschäftigt zahlreiche Handelsvertreter, die mit dem, was Ihnen der Auftraggeber an Ausstattung zur Verfügung stellte, nicht einverstanden waren. Die Finanzberater beriefen sich auf den eben schon genannten § 86a HGB, wonach ein Unternehmen einem Vertreter „die zur Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Unterlagen” zur Verfügung stellen muss.
Hintergrund:
Der Auftraggeber verlangt von seinen Vertretern, dass diese die firmeneigene Vertriebssoftware nutzen. Hierfür müssen diese aber ein monatliches Entgelt zahlen. Ebenso müssen sie zahlen für den Bezug der Kundenzeitschrift, von Visitenkarten, Briefbogen usw. Hiergegen klagten sie.
Der Streit zog sich über alle Instanzen hinweg… und endete mit einem klaren Grundsatzurteil:
Software ist für Handelsvertreter kostenlos, Gummibärchen und Büromaterial dagegen nicht (BGH, Urteil vom 4.5.2011, Az. VII ZR 10/10 und 10/11).
Im Klartext:
Handelsvertreter haben einen Anspruch auf eine kostenlose Überlassung genau jener Hilfsmittel, die dazu dienen, der Vermittlungspflicht beziehungsweise dem Abschluss von Geschäften nachzukommen.
Beispiel Vertriebssoftware:
Ohne die Software könnten die Vertreter im zugrunde liegenden Fall keine Geschäfte abschließen. Daher ist sie vom Auftraggeber zu stellen. Und zwar kostenlos.
Anders sieht das bei der Büroausstattung aus:
Auf alles, was nicht unmittelbar zur Verwirklichung der Vermittlungspflicht gehört, haben die Vertreter hingegen keinen Anspruch. Dazu gehören zum Beispiel:
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Büroausstattung,
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Werbegeschenke sowie
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eine vom Auftraggeber herausgegebene Kundenzeitschrift, solange es sich hierbei nicht um eine Produktbroschüre handelt.
Achtung:
Nach BGH-Auffassung brauchen auch Schulungen von Ihnen nicht kostenlos weitergegeben werden, wenn es sich dabei nicht um die Vermittlung von Produktinformationen, sondern um den Erwerb zusätzlicher Qualifikationen handelt!
Die Konsequenzen aus dem Urteil:
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Visitenkarten … Briefbogen … Gummibärchen mit Werbeaufdruck … Büroausstattung: All das ist Sache des Handelsvertreters.
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Lediglich was unmittelbar zur Ausführung des Auftrags erforderlich ist (Vertriebssoftware, Prospektmaterial usw.) müssen Sie kostenfrei zur Verfügung stellen.
Doch handeln Sie maßvoll: Gute Kräfte zu finden, ist nicht einfach. Das gilt auch für Handelsvertreter. Deshalb empfiehlt Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell,, vor allem bei bewährten Kräften großzügig zu sein und für die entsprechende Ausstattung mit Briefbogen inkl. Logo, Visitenkarten usw. zu sorgen. Geiz kann sich sonst schnell nicht als "geil", sondern als
Bumerang erweisen.
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10 "goldene Regeln", wie Sie einen erfolgreichen Telefonleitfaden vorbereiten
Ohne Telefonleitfaden werden bei der Kaltakquise – je nach Adressbestand – aus 20 Anrufen 1 bis 2 Kontakte. Mit einem guten Telefonleitfaden werden es mindestens doppelt so viele.
Es lohnt sich also, gut vorbereitet in ein Telefongespräch zu gehen! Die folgenden 10 Musterfragen helfen dabei, einen punktgenauen Telefonleitfaden zu erstellen
10 Musterfragen für Ihren persönlichen Telefonleitfaden:
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Ich weiß über meinen Gesprächspartner, dass ...
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Ich möchte ihn gewinnen, weil ...
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Ich kann ihm folgenden konkreten Nutzen bieten: ...
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Ich möchte erreichen, dass ...
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So stelle ich mich vor: ...
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So steige ich in das Gespräch ein, um in den entscheidenden 20 Sekunden den Kern meines Anliegens zu vermitteln: ...
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Ich möchte folgende Informationen in Erfahrung bringen: ...
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Der Angerufene möchte voraussichtlich wissen, ob ...
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Ich gebe ihm dazu folgende Antworten: ...
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Ich verabschiede mich mit folgender Vereinbarung: ...
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Sehr geehrte Damen und Herren,
Sie sind Marketing- und Werbeleiter und wollen ohne große Kosten online werben, Anzeigen schalten, Werbebriefe verschicken und alle Register der Online-Werbung ziehen?
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So hebeln Sie die 3 häufigsten Kundeneinwände aus
Zu teuer … Ich muss das erst intern besprechen … Ich muss noch einmal überlegen. Das sind auch 2011 wieder die häufigsten Kundeneinwände. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, präsentiert Ihnen hier Strategien, wie Sie diese drei Kundeneinwände geschickt kontern:
Kundeneinwand 1: "Sie sind doch zu teuer!"
Verschieben Sie Preisangaben nie auf das Ende eines Akquisegesprächs. Zwar sollten Sie sich zu Beginn nicht gleich auf einen Betrag festlegen, aber zumindest eine Größenordnung vorgeben.
Sonst besteht die Gefahr, dass die Vorstellungen unvereinbar sind. Haben Sie den Preisrahmen zu Beginn erwähnt, begegnen Sie dem Einwand so: "Ich hatte Sie vorhin so verstanden, dass nicht der Preis das entscheidende Kriterium für Ihre Entscheidung ist. Sie haben ja betont, dass Sie vor allem einen zuverlässigen Geschäftspartner mit gutem Service suchen. Dürfte ich erfahren, was Ihre Meinung geändert hat?"
Kundeneinwand 2: "Das muss ich noch einmal überlegen."
Fragen Sie den Kunden, welchen konkreten Punkt er überdenken will. Kann oder will er diesen nicht nennen, hat er vermutlich doch kein Interesse und will sich nur aus der Situation lavieren. Dann haben Sie sich eben geirrt – das ist unerfreulich, kommt aber vor.
Nennt er den kritischen Punkt, fragen Sie: "Warum ist gerade dieser Aspekt für Sie entscheidend? Wenn wir diesen Punkt in Ihrem Sinne klären könnten, wäre dann jetzt sofort eine Einigung möglich? Brauchen Sie noch weitere Informationen zu diesem Punkt, die ich Ihnen nicht geben kann?"
Kundeneinwand 3: "Da muss ich meinen Chef fragen."
Helfen Sie Ihrem Verhandlungspartner, diese Situation ohne Gesichtsverlust zu meistern: "Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihre Firma ist. Für mich ist sie das auch. Deshalb wüsste ich gerne, wie es jetzt weitergeht. Meinen Sie, wir können Ihren Chef gleich anrufen? Wir waren uns im Prinzip ja schon einig."
Tipp: In eine solche Situation kommen Sie erst gar nicht, wenn Sie zu Beginn jeder Verhandlung die Fronten klären: Legen Sie offen, wer Sie selbst sind (Funktion, Verantwortungsbereich etc.), und fragen Sie direkt, welche Kompetenzen Ihr Gegenüber hat.
Zögerliche Kunden überzeugen, Abschlussquote erhöhen - lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell viele Tipps, wie Ihre Verkäufer bei ihren Verhandlungen den Erfolgsturbo einschalten!
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Know-how-Bibliothek: Preise "verkaufen"
Wie Sie im vorangegangenen Beitrag lesen konnten, gehört das "zu teuer"-Argument zu den beliebtesten Kundeneinwänden. Doch oft meint der Kunde nicht wirklich "zu teuer", wenn er "zu teuer" sagt.
Wie Sie und Ihr Team hier in Verkaufsverhandlungen das Ruder herumreißen können, erfahren Sie in den folgenden 4 Beiträgen:
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