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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Verkaufsrhetorik für Profis
Sehr geehrte Damen und Herren,
"eine starke Behauptung ist besser als ein schlaffer Beweis" - über diese scherzhaft gemeinte Aussage einer Bekannten musste ich neulich herzhaft lachen. Doch ein Körnchen Wahrheit steckt ja darin: Die Produkte und Dienstleistungen, die wir als Verkäufer anbieten, können noch so gut sein - wenn wir es indes nicht schaffen, den Kunden zu begeistern, werden wir kaum Spitzenergebnisse erzielen. Klar muss auch Substanz dahinterstecken - die "starke Behauptung" ist eben nur für den Moment überzeugend.
Hervorragende Produktkenntnis ist indes nur ein Teil des Verkaufserfolgs - ebenso wichtig ist rhetorisches Geschick. Denn wer das "Werkzeug Sprache" virtuos einzusetzen kann, ist klar im Vorteil. Hier trennt sich dann das Mittelmaß vom Spitzenverkäufer: Wie gut beherrscht der Verkäufer die Kunst der Gesprächsführung? Wie schlagfertig und überzeugend argumentiert er?
Tipps, wie Sie auch schwierige Gesprächssituationen souverän durchschiffen verrät Ihnen mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, heute in dem Beitrag: "Schlägt Eloquenz Ehrlichkeit?". Vorschau: Ein Rhetorik-Special lesen Sie in der nächsten Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufsverhandlungen: Schlägt Eloquenz Ehrlichkeit?
Die Antwort auf diese Frage können Sie für Ihre Verkaufspraxis nutzen! Hintergrund: Im „Harvard Business Manager” werden immer wieder Thesen auf ihre Richtigkeit überprüft, so zum Beispiel die Aussage „Eloquenz schlägt Ehrlichkeit” in der Ausgabe vom März 2011. Dazu der „Harvard Business Manager”:
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Generell konkurrieren soziale Reize mit dem Inhalt um Aufmerksamkeit. Die ersten 10 Wörter sind der Schlüssel, um ein geschicktes Ausweichmanöver einzuleiten.
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Nach einem kunstvollen Ausweichen konnten sich nur noch wenige Teilnehmer an die ursprüngliche Frage erinnern.
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Je mehr Wörter in einer Überleitung (also nach einer Frage) verwendet werden, umso schwieriger ist es, die Verbindung zur ursprünglichen Frage herzustellen.
Daraus zieht Ralf Jansen von Jansen Beratung & Training International für Verkäufer das Fazit: Wer Fragen nicht direkt beantwortet, sondern eine ähnliche, aber nicht gestellte, wirkt „besser”, als jemand, der zwar ehrlich, aber nicht eloquent genug antwortet. Das bedeutet für Sie in der Verkaufspraxis: Wenn Sie selbst der Befragte sind: Setzen Sie in diesem Fall die Technik einer „eloquenten Verschiebung” zu Ihrem rhetorischen Vorteil ein.
Falls Sie der Fragende sind: Sprechen Sie klar aus, was passiert: Ich habe Ihnen die Frage A gestellt und Sie haben eine Frage B beantwortet. Können Sie doch bitte auch noch etwas zu Frage A sagen?”
Brilliante Verkaufsgespräche - die besten Tipps und Tricks erfahren Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Wie die ANGST-Methode nachweislich hilft, mehr Besuchstermine zu bekommen
A (Anlass), N (Nutzen), G (Gesprächsdauer), S (Selbstwertgefühl), T (Termin). Diese 5 Begriffe stehen hinter der ANGST-Methode, mit der Sie bei der telefonischen Akquise sofort weniger „Neins” und mehr Terminvereinbarungen bekommen.
Gehen Sie so vor, um mit dieser Methode mehr Termine zu gewinnen:
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A wie Anlass:
Nennen Sie ihn zuerst, denn der Anlass soll Appetit machen auf den Besuchstermin.
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N wie Nutzen:
Setzen Sie den Anlass so, dass der Kunde seinen ganz persönlichen Nutzen in Ihrem Angebot erkennt. Der Nutzen motiviert ihn, den Termin zu akzeptieren.
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G wie Gesprächsdauer:
Durch die Gesprächsdauer weiß der Kunde, wie lange Sie bleiben. Sagen Sie ihm am Telefon, dass es nur bspw. 30 Minuten dauern wird.
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S wie Selbstwertgefühl:
Das Selbstwertgefühl des Einkäufers steigt, wenn Sie ihm sagen, dass er viel beschäftigt ist und Sie seine Zeitnot verstehen.
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T wie Termin:
Erst jetzt nennen Sie den Termin, natürlich am besten als Alternative.
Mein Tipp: Bei ANGST ist die Reihenfolge wichtig: Diese 5 Schritte bringen Sie nicht etwa wie aus der Pistole geschossen. Verwenden Sie für jeden Schritt einen Satz und geben Sie durch eine kurze Pause am Satzende dem Kunden Gelegenheit zur Äußerung. Wenn Sie Anlass, Nutzen und die ungefähre Gesprächsdauer im Verlauf des Gesprächs gut erledigt haben, ist der Termin eigentlich sicher.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen.
Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing:
„In der Regel dauert es lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird.” Anonymer Autor
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:
„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?”
„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?”
„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?”
Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.
Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.
1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage
„Wir werden zu Massenware.” „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.” „Wir sind wirklich gut.” „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?” Schon mal solche Aussagen gehört?
Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.
2. Sprich mit den richtigen Personen
Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.
Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es ist dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann verlass das Unternehmen und geh zum nächsten.
3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten
Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.
4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.
Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?” „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?” „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?” „Soll ich dir vertrauen?”
Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.
5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.
Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.
Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.
4 weitere Regeln, wie sich der Verkaufszyklus beschleunigen lässt, lesen Sie im weiteren Beitrag auf How2Marketing.
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Erleichtern Sie Ihren Kunden die Auswahl
Eine übergroße Auswahl überfordert Kunden. Das bestätigt ein aktueller Versuch der US-Versicherung Vanguard. Sie bot eine Rentenversicherung mit 59 Fonds zur Auswahl an; 61 Prozent der Kunden griffen zu. Standen nur zwei Fonds zur Auswahl, schlossen 75 Prozent eine Rentenversicherung ab. Schlussfolgerung: Reduzieren auch Sie – wenn möglich – die Zahl der Produktvarianten.
Kandidaten zum Aussortieren finden Sie so: Bitten Sie Kunden in einer Fokusgruppe, die Eigenschaften einzelner Produkte zu beschreiben. Varianten, bei denen die Antworten vage ausfallen, können Sie aussortieren.
Doch in manchen Branchen muss das Sortiment breit sind. Dann sollten Sie diese Methoden nutzen:
So erleichtern Sie Käufern die Auswahl
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Fassen Sie Produkte in Kategorien zusammen.
Wichtig: Es sollte nicht mehr als 20 Kategorien mit jeweils zehn Produkten geben.
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Geben Sie Expertenrat.
Beispiel: In der Buchhandlung Zimmermann in Nürtingen verfassen die Mitarbeiter Mini-Rezensionen. Die bunten Zettel stecken in den Büchern im Regal – mit Seitenangaben, die auf Lesestellen hinweisen.
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Gewöhnen Sie den Kunden langsam an Auswahlmöglichkeiten.
Ein deutscher Autohersteller führte folgenden Test durch: Zwei Gruppen konnten sich ihren Traumwagen aus hunderten von Optionen zusammenstellen. In Gruppe 1 musste zuerst aus 26 Lackfarben gewählt werden, in Gruppe 2 begann die Auswahl mit Ausstattungsmerkmalen, bei denen es nur sehr wenige Optionen gab. Ergebnis: Probanden in Gruppe 2, die langsam an das Auswählen gewöhnt wurden, taten sich beim Zusammenstellen leichter.
Quelle: Trendletter
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