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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Rohstoffpreise steigen
Sehr geehrte Damen und Herren,
Energie, Bekleidung, Lebensmittel - alles wird teurer. Steigende Rohstoffpreise haben viele Unternehmen dazu gezwungen, die Preise anzuheben. So befindet sich beispielsweise der Baumwollpreis auf einem Höhenflug, dies versetzt Textilhersteller in ein Dilemma: Reiche ich die Erhöhungen an meinen Kunden weiter - oder federe ich sie vorerst ab, um zu verhindern, dass er sich zurückzieht? Das geht nur eine Zeitlang gut - bis die Schmerzgrenze erreicht ist.
Wenn Preise für Rohstoffe steigen, sind Preiserhöhungen daher oft unvermeidlich. Mein Kollege Günter Stein. Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, gibt Ihnen heute Tipps, wie Sie die Preise erhöhen, ohne den Kunden zu vergrätzen.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Mitarbeiter drehen Trainingsvideos: Schulungszeiten halbiert
Foto gewinnt gegen Text, Bewegtbild gegen Foto. Diese Logik sollten Sie künftig nutzen: Ersetzen Sie aufwändige Kurse durch von Mitarbeitern erstellte Filme. Das spart immense Kosten.
Beispiel aus der Praxis: Bob Sharpe, Vertriebsleiter bei Black & Decker, stellte einer Gruppe von Vertriebsleuten Videokameras zur Verfügung, Kosten pro Stück: 120 Euro. Ein Außendienstler drehte gleich ein kleines Video über die Nachteile eines Konkurrenzprodukts. Andere Videos folgten, etwa zu den Themen Verkaufstaktik, neue Produktmerkmale, Einsatz der Geräte beim Kunden.
Mitarbeiter können auf die Filme mittels einer internen Videothek zugreifen, was sich als sehr erfolgreich erweist. Nutzen: Inzwischen ersetzen die Videos einen Großteil der Verkaufstrainings. Eine Schulung, die früher zwei Wochen dauerte, ist dank Video halb so lang.
Trendletter-Empfehlung: Nutzen Sie dieses preiswerte Schlungsformat. Jeder Internet-Nutzer ist durch YouTube mit diesem Format vertraut.
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Preiserhöhungen durchsetzen: 5 Schritte sind genug!
1. Suchen Sie Nischen
Suchen Sie gezielt nach Vorteilen, die Sie bieten können, Ihre Wettbewerber aber nicht. Gehen Sie den Kundenstamm durch: Welche Kunden beziehen welche Waren oder Dienstleistungen ausschließlich bei Ihrem Unternehmen? Wo liegen Nischen, die nur Sie bedienen können? Welche Produkte bietet in dieser Form nur Ihr Unternehmen an und welche Kunden sind genau auf diese Produkte angewiesen? Dies ist dann schon mal eine Kundengruppe, bei der Sie ruhig die Preise erhöhen können.
2. Entwickeln Sie Produktkompetenz
Ihr Kundenstamm unterteilt sich natürlich in bestimmte Kategorien. Neben Faktoren wie Größe oder A-, B- und C-Kunden gibt es auch den Aspekt der Produktkompetenz. Diese lässt sich in der Regel an der jährlichen Abnahmemenge ablesen. Je mehr ein Kunde pro Jahr bestellt, desto wichtiger ist das Produkt für ihn und umso besser wird er sich damit auskennen. Mit Preiserhöhungen wenden Sie sich nun gezielt an diejenigen, von denen nicht gerade Fachkompetenz hinsichtlich des betreffenden Produktes zu erwarten ist. Wer sich nicht so gut auskennt, muss mehr
zahlen.
3. Legen Sie Preiskategorien fest
Legen Sie für Ihre unterschiedlichen Produkte Preiskategorien fest. So entsteht ein fest gefügtes Preissystem. Ganz egal, was der Kunde vorbringt oder wie geschickt er mit Ihnen verhandelt, unter den festgelegten Preis gehen Sie auf keinen Fall. Allerdings darf der Kunde natürlich nicht merken, dass der Preis schon vor den Verhandlungen definiert worden ist. Er muss das Gefühl haben, er könne an der Preisfindung mitwirken und bekomme zum Schluss einen fairen Preis. Für Sie hat das den Vorteil, dass Sie den Preis Ihrer Produkte vorher bestimmen und genau wissen,
welchen Betrag Sie nicht unterschreiten dürfen.
4. Preise genau erklären
Dieser Punkt gehört mit Punkt 3 eng zusammen. Wenn Sie mit Preiskategorien arbeiten, muss Ihr gesamtes System absolut logisch sein. Sie müssen dem Kunden erklären können, wie sich jeder Preis errechnet und mit welchen Einzelleistungen er verbunden ist. Alle Preisabstufungen müssen transparent und erklärbar sein. Jeder Baustein in diesem Kasten muss ganz direkt mit einer Leistung verbunden sein. Nur so werden Sie den Kunden davon überzeugen können, dass Ihre Preise angesichts Ihrer Leistung gerechtfertigt und angemessen sind.
5. Preisentwicklungen kontrollieren
Wenn Sie mit einem Preissystem arbeiten, können Sie die Entwicklung Ihrer Verkaufspreise dauerhaft und genau beobachten. Sie haben immer einen klaren Überblick über Ihre Preiserhöhungskampagne und können den Erfolg kontrollieren. Das sollten Sie regelmäßig tun. Nutzen Sie Ihr System auch, um weitere Preisspielräume zu erkennen und weitere Kunden ausfindig zu machen, denen Sie Ihre Produkte zu höheren Preisen anbieten werden.
Preise erhöhen - weitere Tipps, wie Sie das schaffen, ohne Ihre Kunden zu vergraulen, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Problemlöser werden, Abschlussquote erhöhen
Ein guter Verkäufer nimmt nicht Aufträge entgegen, er löst Probleme. Und zwar die seines Kunden. In 6 Schritten erfahren Sie hier, wie Ihre Verkäufer stets die Kundenperspektive einnehmen können.
Niemand kauft etwas, das weder sein Problem löst, noch sein Bedürfnis befriedigt. Mit diesem Wissen im Hinterkopf, wird ein Verkäufer zum Partner seines Kunden. Der erfolgreiche Verkäufer ist der, der seinem Kunden zeigt, dass er ihn versteht. Wenn der Kunde das merkt, ist er viel eher bereit, auf Lösungsvorschläge einzugehen.
Kein Problem? Ganz schlecht! Finden Sie eins! Recherchieren Sie die Situation Ihres Kunden. Fragen Sie Mitbewerber, Angestellte – jeden, der Ihnen Informationen liefern kann. Gehen Sie Ihre Akten durch: Was können Sie aus ähnlichen Fällen aus der Vergangenheit ableiten?
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Benennen Sie das Problem: Fragen Sie. Die Kernfrage lautet: "Warum?" Warum wird das so gemacht? Versuchen Sie aus den unterschiedlichen Antworten das Problem herauszufiltern.
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Bestimmen Sie die Bedeutung des Problems: Lohnt es sich für den Kunden, es zu lösen? Rechtfertigt das sofortige oder spätere Geschäft den Aufwand?
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Bestimmen Sie den Wert des Geschäfts – für das Unternehmen insgesamt und für Ihren Geschäftspartner.
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Betrachten Sie alle möglichen Lösungen: Gewichten Sie Vor- und Nachteile jeder Lösung und filtern sie so die beste Lösung heraus.
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Empfehlen Sie Ihre Lösung und beziehen Sie den Kunden ein: "Nach dem, was Sie mir erzählt haben, schlage ich vor, WIR machen das ..." Oder beziehen Sie sich auf eine frühere Lösung: "Das ABC-Unternehmen hatte ein ähnliches Problem. Wir konnten es lösen. In Analogie dazu schlage ich jetzt vor, dass WIR …"
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Machen Sie den Abschluss. Wenn der Kunde erst einmal auf die Problemlösung eingegangen ist, ist der eigentliche Abschluss in den meisten Fällen fast nur noch Formsache. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Telefonscripte in Verkauf und Vertrieb
Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Fachportal für Verkauf und Marketing
Gerne erinnere mich noch an meine Zeit als Vertriebs-Assistent. Ich saß an meinem Schreibtisch, starrte auf den Stapel von Interessentendaten mit einem flauen Gefühl im Magen. Das "auf die lange Bank schieben" nutzte auch nichts, denn irgendwann habe ich den Hörer in die Hand genommen, die Nummer gewählt und zog eine fürchterliche Grimasse, als die Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat etc.) nachfragte: "Wer sind Sie?" "Von welchem Unternehmen?" "Weiß er, weswegen Sie anrufen?" "Hatten Sie schon Kontakt zu
ihm?" "Es ist besser, Sie schicken vorab eine Mail an die Adresse info@musterfirma.de!".
Diese unbequemen Fragen der Palastwache brachten mich ja nicht unbedingt aus meinem Konzept, aber zwangsläufig fragte ich mich schon, warum ich ausgerechnet im Verkauf gelandet war. Es war allerdings der erste Anruf des Tages und bis zum Wochenende musste ich noch hunderte solcher Anrufe tätigen. Der Gedanke daran führte wieder zu diesem flauen Gefühl im Magen.
Es vergingen einige Tage und ich fing schon an, diese Tätigkeit zu hassen und fand tausende von Gründen, warum das alles bei mir nicht funktionieren konnte. Kurze Zeit später traf ich einen Verkaufstrainer – und danach war alles anders. Ich denke immer noch daran, wie er aus seiner Tasche einen Hefter zog, gefüllt mit Telefonscripten für die unterschiedlichsten Aktivitäten am Telefon. Er war der Meinung, dass es für meinen kontinuierlichen Erfolg nur einen Weg gäbe: nämlich einem erprobten System und einem wirkungsvollen Verkaufsprozess zu
folgen, gestützt auf die bewährten Telefonscripte.
Er erläuterte, dass ein solches Telefonscript überlebenswichtig sei, um Kaltanrufe zu tätigen, Termine am Telefon zu vereinbaren, Nachfass-Telefonate zu führen und am Telefon zu verkaufen.
"Telefonscripte? Soll dass ein Witz sein? Ich will doch nicht wirken wie jemand aus dem Callcenter!"
Das war meine erste Reaktion, als er über Telefonscripte sprach. Sicher bekommst du auch jeden Tag Anrufe von unterschiedlichen Firmen, mal geht es um ein Zeitungs-Abo, dann geht es um Wein aus Frankreich oder um eine spezielle "völlig sichere" Lehmann-Geldanlage und das Letzte was ich wollte, war, so am Telefon zu klingen, wie diese Telefonverkäufer.
Dann sagte der Trainer etwas, was wirklich Sinn machte. Wenn du genau darüber nachdenkst, arbeitet doch jeder Erfolgreiche mit einem Script oder er hat eine sorgfältig schriftlich zugelegte Routine. Das kann ein sehr erfolgreicher Sportler sein, der nach einem Script seine Übungen absolviert und neue Techniken einstudiert. Oder es geht um die Tänzer, die ebenfalls nach einem Script neue Tanzübungen einstudieren. Was diese Profis so erfolgreich macht ist doch die Tatsache, dass sie die Übungen immer wieder einstudieren – nicht einmal, nicht zehnmal, hunderte
Male. Und bei Ihrer Präsentation laufen sie fehlerfrei zur Hochform auf.
Ein Script für die Sportler - das machte für mich Sinn. Aber das aufzuschreiben, was ich am Telefon sagen wollte? Das ist doch ganz schön happig! Und dann sprach er von den Schauspielern, die Millionen von Euro für Ihren Auftritt in einem Film bekommen. Sie stellen sich ja auch nicht auf die Bühne oder vor die Kamera und schwatzen munter drauf los, oder? Niemals! Jedes Wort wurde vorher aufgeschrieben und von dem Schauspieler so lange wiederholt, bis es sich natürlich, glaubhaft und herzlich angehört hat.
Statt durch den Text zu stolpern, konzentrieren sich diese hoch bezahlten Profis auf die exakte Sprechgeschwindigkeit, ihr Stimmvolumen, ihre Modularität und ihren Ton in der Stimme.
Ich war ja immer noch skeptisch und fühlte mich unwohl dabei, mein gesamtes Telefonat aufzuschreiben. Dann fragte mich der Trainer, ob ich zuletzt einen Film gesehen hätte, der mich emotional berührt hat. Ich nickte zustimmend mit dem Kopf. „Hast du denn bemerkt, dass die Schauspielerin nichts anderes gemacht hat, als das zu sagen, was Zeile für Zeile im Script steht und du hast dich auch noch wohl dabei gefühlt?” fragte er mich.
Dann erklärte er mir, dass mindestens 70 Prozent (manche sprechen von 90 Prozent) des Verkaufsgesprächs nichts anderes ist als die Übermittlung von Überzeugung und Begeisterung. Und der beste Weg um dies zu erreichen ist, sich auf die korrekte Informationsvermittlung zu konzentrieren als permanent darüber nachzudenken, was ich als nächstes sagen will.
Damit hatte er meine volle Aufmerksamkeit. Nach dem Gespräch mit dem Trainer war ich soweit, meine eigenen Telefonscripte zu schreiben. Das war eine meiner besten Entscheidungen. Meine Umsätze und Provisionen schnellten in die Höhe. Mit dem Einsatz von Telefonscripten konnte ich innerhalb von neun Monaten meinen Platz von den hinteren Rängen verlassen und gehörte nun zu den Top-20-Profis.
Heute – nach 22 Jahren Selbständigkeit als Verkaufstrainer – schreibe ich für meine Akquisitionen immer ein Telefonscript. Und das halte ich auch in meinen Trainings so. Es ist auch nicht das erste Script, das sofort erfolgreich bei den Interessenten ankommt. Ich muss meine Scripte verändern und anpassen, bis ich zu dem Ergebnis komme: jetzt sind sie optimal.
Mit diesen Telefonscripten erreichen die von mir trainierten Verkäufer einen erstklassigen Gesprächseinstieg, handeln völlig entspannt die Einwände ab, stellen qualifizierte Powerfragen, vereinbaren mehr Termine, machen mehr Verkaufsabschlüsse und steigen damit zu den Topp-20-Profis in ihrem Unternehmen auf.
Erfolgreich verkaufen, Abschlussquoten erhöhen und die Kundenbindung verbessern - welcher Verkaufsprofi möchte das nicht? Viele Tipps, wie Sie das schaffen, lesen Sie auf How2Marketing.
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ich habe 12 Profi-Checklisten für Sie zusammengestellt: |
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