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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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1. Lehrstuhl für Vertrieb
Sehr geehrte Damen und Herren,
der Vertrieb stand in Sachen Uni-Ausbildung bisher im Schatten der Kollegen aus dem Fachbereich Marketing. Das will die WHU – Otto Beisheim School of Management in Vallendar nun ändern: Sie hat als erste BWL-Fakultät in Deutschland einen spezialisierten Lehrstuhl für Vertriebsmanagement eingerichtet.
Eine gute Idee - denn die Wirtschaft benötigt händeringend Vertriebstalente. Doch bislang gaben von 236 Marketing-Lehrstühlen im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft (VHB) nur neun den Vertrieb als ein Interessengebiet an. Eindeutiger Nachholbedarf also. Und: Laut einer Kienbaum-Studie hatte vor zehn Jahren noch jeder vierte Vertriebsmitarbeiter einen Hochschulabschluss, heute dagegen jeder zweite.
Zu den Forschungsinhalten gehören beispielsweise die optimale Größe der Außendienstmannschaft, den Umgang mit Kleinkunden und die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern. Vielleicht sind ja die künftigen Absolventen des neuen Studiengangs genau die Nachwuchstalente, die Sie in Ihrem Unternehmen brauchen?
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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4 Regeln für die Führung der Zukunft
Don Tapscott ist ein weltbekannter Vordenker. Sein Spezialgebiet ist die digitale Welt. Der Trendletter fragte Tapscott auf der Digital Life Design Conference (DLD) nach den Regeln für die Führungsarbeit der Zukunft.
Tapscotts Einschätzungen in Kürze:
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Bereiten Sie sich auf den Rückzug des Papiers aus dem Büro vor. Seine Vorteile schwinden. Es vermittelt keine Informationen in Echtzeit. Zudem können die Digital Natives (nach 1984 geboren) besser mit iPad & Co. umgehen.
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Die Grenzen zwischen Arbeit und Lernen schwinden. Die Idee, Arbeit zu unterbrechen, um dann mit dem Lernen zu beginnen, ist überholt. Mikrolernen heißt der Standard von morgen: Blogs und Online-Netzwerke werden wichtiger als firmeneigene Executive-Training-Center. Jedes Unternehmen sollte eine digitale Plattform haben, die die Zusammenarbeit verbessert.
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Verbannen Sie Facebook nicht aus der Firma. Bauen Sie eine bessere Version. Der Online-Gedankenaustausch in Echtzeit macht das Wissen der Firma produktiver.
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Bringen Sie Phantasie und Ideenkraft Ihrer jungen Mitarbeiter zur Wirkung. Kurze Wege, unkomplizierte Kommunikation und freier Gedankenaustausch sind Werte, die von den Digital Natives vorausgesetzt werden. Jede Führungskraft sollte sie vorleben.
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Schon wieder ein Meeting? Gerne!
Von Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Portal rund um Verkauf und Kundengewinnung:
Halten Sie sich als Führungskraft im Verkauf auch immer gerne in den Konferenzräumen Ihres Unternehmens auf? Sie haben sicher viel zu tun und wenig Zeit, die Interessenten und Kunden zu besuchen. Das ist ja auch die Aufgabe der Verkäufer. Als Führungskraft haben Sie – Gott sei Dank – das alles hinter sich.
Immer wieder erlebe ich, dass sich Verkaufs- und Vertriebsleiter in Konferenzräumen gerne über Kunden und Interessenten unterhalten. Dabei finde ich es doch besser, sich mit den Kunden und Interessenten zu unterhalten. Das ist doch professioneller Verkauf im B2B-Business, von Angesicht zu Angesicht.
Was bedeutet das?
Verkaufs- und Vertriebsleiter sollten doch viel öfter mit den Personen sprechen, die ihnen ihren Job doch erst ermöglichen: ihren Kunden und Interessenten.
Eine aktuelle Untersuchung zeigt, dass Verkäufer maximal 46 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufsaktivitäten nutzen (nur 20 Prozent ihrer Zeit sitzen sie direkt bei einem Kunden vor Ort). Wie mikroskopisch klein ist erst der Anteil der Führungskräfte vor Ort beim Kunden?
Übrigens: Die besten Führungskräfte verbringen viel Zeit draußen bei ihren Kunden, lernen direkt vom Kunden für den sie ihr Business führen. Solche Investitionen machen sich immer bezahlt – sofort!
Mehr Tipps rund um den erfolgreichen Verkauf verrät Ihnen Verkaufsprofi Werner Hahn auf How2Marketing.
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Langlebige Güter = langlebiger Provisionsanspruch?
Wenn Sie sich von einem Handelsvertreter trennen, hat dieser möglicherweise noch Anrecht auf Zahlungen aus „ausgleichspflichtigen Unternehmervorteilen nach Beendigung eines Handelsvertretervertrags”, wenn er für Sie sehr langlebige Wirtschaftsgüter verkauft hat. Jetzt gibt es ein neues Urteil vom Bundesgerichtshof (BGH, Urteil vom 17.11.2010, VIII ZR 322/09) zu diesem wichtigen Thema.
Der Handelsvertreter hatte besonders langlebige Wirtschaftsgüter (hier: Industriefußböden mit einer Haltbarkeit von 25 Jahren) verkauft. Von 1983 bis 2000 war er für das Unternehmen tätig. Dann wurde ihm fristlos gekündigt. Doch auch nach der Kündigung verlangte der Handelsvertreter Geld. Er wollte Provisionen in Höhe von 48.980 € nebst Zinsen sowie einen Handelsvertreterausgleich in Höhe von 47.970 € nebst Zinsen erhalten.
Vor dem Oberlandesgericht wurden ihm noch Provisionen in Höhe von 3.153 Euro zugestanden. Der Fall landete vor dem Bundesgerichtshof.
Hintergrund:
In § 89b HGB ist geregelt, dass ein Handelsvertreter von Ihrem Unternehmen auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen "angemessenen AusgleichW verlangen kann, wenn Ihr Unternehmen aus der Geschäftsverbindung mit dem vom Handelsvertreter geworbenen Kunden auch weiterhin erhebliche Vorteile hat. Dieser Ausgleichsanspruch nach § 89b HBG dient dem Zweck, die Unternehmervorteile und Provisionsverluste auszugleichen, die sich für Ihr Unternehmen daraus ergeben, dass Sie auch nach der Kündigung des Handelsvertreters voraussichtlich für einige Zeit
noch Folgegeschäfte mit diesen Kunden (Stamm- oder Mehrfachkunden) erzielen.
Der Handelsvertreter muss das zwar belegen – aber dann zahlen Sie. Im Urteilsfall hat der Vertreter für insgesamt 56 Kunden angeben können, wann durch seine Vermittlung erstmals ein Vertrag mit dem jeweiligen Kunden zustande gekommen ist – und welche Folgegeschäfte die jeweiligen Kunden anschließend getätigt haben. Zudem konnte er im Einzelnen darlegen, welche Umsätze er mit den von ihm geworbenen Stammkunden im letzten Vertragsjahr getätigt hat.
Die Entscheidung:
Der BGH geht davon aus, dass auch bei Kunden, die sehr langlebige Güter gekauft haben, Folgegeschäfte entstehen. Zum Beispiel bei expandierenden Unternehmen, die zusätzlichen Bedarf an Industriefußböden für Produktions- und Lagerflächen haben, oder für Reparaturaufträge.
Der Fall wurde zur Klärung an das OLG zurückverwiesen. Wichtig ist die Aussage: Auch bei Käufern von sehr langlebigen Gütern handelt es sich um Stammkunden (= Prämienpflicht auch nach der Trennung). Der Arbeitgeber hatte argumentiert: Die Böden halten 25 Jahre, ich mache mit diesen Kunden doch gar kein Geschäft mehr. Der Handelsvertreter hatte gesagt: „Stimmt nicht! Die kaufen auch anderes und geben auch Reparaturaufträge.”
Dem hat der BGH zugestimmt. Auch wer sehr langlebige Güter kauft, ist Stammkunde, weil er ja z. B. Reparaturaufträge gibt, die der Provision unterliegen, wenn der Vertreter die Kunden geworben hat. Deshalb muss das OLG jetzt den tatsächlichen Provisionsanspruch ermitteln. Das ist nicht Aufgabe des BGH.
Unser Tipp: Bei Beendigung durch Kündigung ist zu berücksichtigen, wer gekündigt hat und weshalb. Kündigt der Handelsvertreter, so besteht kein Anspruch auf Ausgleich. Und: Kündigen Sie, entfällt der Ausgleichsanspruch, wenn für die Kündigung ein wichtiger Grund wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters vorliegt. Das ist im Fall der Fälle das alles entscheidende Gegenargument!
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Brauchen Sie ein neues Vergütungsmodell?
Das Beratungsunternehmen Dr. Finkenrath, Dr. Kieser und Partner (www.ub-kieser.de) entwickeln Vergütungssysteme für den Vertrieb. Und das seit vielen Jahren. Die Beobachtung der Vergütungsexperten: Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf Verkaufsprovisionen. Doch mit Verkaufsprovisionen allein lässt sich der Vertrieb nicht mehr im Sinne des Unternehmens steuern.
"Gut gemachte" Vergütungssysteme verstehen sich deshalb heute primär als Führungs- und Steuerungsinstrumente: Über das Vergütungssystem erfährt der Mitarbeiter, was Sache ist, wo die Interessen und Absichten des Unternehmens liegen und welche Verkaufsaktivitäten Priorität haben. Gut gestaltete Vergütungsmodelle weisen typische Eigenschaften auf.
Testen Sie Ihr gegenwärtiges Vergütungsmodell auf seine Qualität. Mit der folgenden Checkliste können Sie prüfen, ob Ihr Vergütungsmodell noch aktuell ist – oder ob Anpassungsbedarf besteht.
Dies sind die Merkmale eines modernen Vergütungssystems, das die Vertriebsführung ganzheitlich unterstützt:
Mehrere Vergütungskomponenten: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele (Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Verbesserung der Kundenstruktur, Eindringen in neue Märkte). Neben operativen Zielen werden strategische vergütet. Die Sicherstellung der Unternehmensziele soll so gewährleistet werden. Moderne Vergütung im Vertrieb ist ertragsorientiert und baut auf den Deckungsbeiträgen auf, die der einzelne Mitarbeiter beisteuert.
An die Stelle der Provisionen treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung sicherlich anspruchsvoller. Doch Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser.
Einbeziehung aller Mitarbeiter, die zur Leistung beitragen: Die leistungsorientierte Vergütung konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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