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Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
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Lebenslanges Lernen in Verkauf und Vertrieb
Sehr geehrte Damen und Herren,
steigende Rohstoffpreise, Unsicherheiten auf den Weltmärkten - der Einkauf steht derzeit unter starkem Druck. In so manchem Unternehmen werden Einkäufer verstärkt darin geschult, die Taktiken der Verkäufer "auszuhebeln", so die Oberhand in Verhandlungen zu gewinnen und noch günstigere Konditionen herauszuholen.
Gerade in diesen Zeiten ist es daher wichtig, dass Ihre Verkäufer nicht nur mithalten können, sondern ihren Gesprächspartnern das entscheidende Quäntchen voraus sind. Ein Schlüssel dazu ist gezielte Weiterbildung. Der englische Komponist Benjamin Britten brachte es einst ganz klar auf den Punkt: "Lernen ist wie Rudern gegen den Strom. Sobald man aufhört, treibt man zurück."
Immer häufiger greifen Unternehmen heute bei der Auswahl von Weiterbildungs-Angeboten auf E-Learning zurück. Die Vorteile liegen auf der Hand: Teilnehmer können direkt am Arbeitsplatz lernen und verschwenden keine Zeit für Anfahrt etc., können ihr Lerntempo selbst festlegen.
Umfrage "Weiterbildung im Verkauf": iPod-Nano zu gewinnen!
Mit dem Thema Fortbildung befasst sich derzeit auch mein Kollege Günter Stein. Der Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, der Ihnen ja bereits aus vielen Fachbeiträgen in diesem Newsletter bekannt ist, möchte Verkaufsleitern die oft mühsame Suche nach dem passenden Lernangebot ersparen.
Helfen Sie selbst mit Ihren Antworten bei der Entwicklung eines umfassenden E-Learning-Angebots mit, das sich an Ihren Bedürfnissen als Verkaufsmanager orientiert und Ihnen in Ihrem beruflichen Alltag eine echte Hilfe sein soll.
Die Teilnahme lohnt sich: Beantworten Sie einfach die folgenden Fragen unseres Online-Fragebogens. Sie nehmen damit automatisch an unserer Verlosung eines iPod Nano als exklusiven Sonderpreis UND zusätzlich fünf Praxishandbücher Verkauf & Vertrieb im Wert von je 79,80 € teil.
Hier geht's zur Umfrage ...
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Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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6 praktische Tipps für mehr Erfolg in Verkaufsverhandlungen
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Reagieren Sie ruhig und sicher.
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Strahlen Sie Überzeugung von Ihrem Angebot und Ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis aus.
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Verkaufen Sie in erster Linie Wirtschaftlichkeit und Sicherheit und nicht das Produkt.
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Denken Sie hierbei an Ihre Fachkompetenz, die dem Kunden mehr bringt als das Produkt allein.
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Hinterfragen Sie Angebote der Konkurrenz grundsätzlich auf Produkt und Beratungs-/Dienstleistungen, Zahlungs- und Lieferbedingungen etc.
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Entdecken Sie die Hintergründe der Kunden-Argumentation (er sieht Angebote nur aus seinem Blickwinkel und nicht aus Ihrem), wie beispielsweise:
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Bitte helfen Sie mir, ich verstehe nicht ganz, warum Sie in erster Linie den Preis sehen und nicht die verbesserte Wirtschaftlichkeit, die Ihnen aus meinem Angebot entstehen kann.
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Welche sind Ihrer Bedenken, mir jetzt den Auftrag zu erteilen?
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Was würde passieren, wenn Sie mir den Auftrag heute erteilen?
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Was wäre, wenn Sie es mal so versuchen würden? Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Außendienstmitarbeiter effizient führen
Folgende Frage von einem Ihrer Kollegen erreichte die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem: "Wir beschäftigen das erste Mal Außendienstmitarbeiter, die mir direkt unterstellt sind. Worauf kommt es bei der Führung dieser Mitarbeiter aus Ihrer Erfahrung nach besonders an?"
Antwort von Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell: Mitarbeiter im Außendienst sind für Sie als Führungskraft schwerer zu führen als Mitarbeiter im Innendienst, die Sie ständig im Büro um sich haben. Sicher, ein guter Außendienstler braucht wenig Führung. Er arbeitet wie ein Selbstständiger ziel-, zahlen- und eigenmotiviert. Aber das wissen Sie aus Ihrer Führungserfahrung.
Gute Außendienstmitarbeiter sind nicht gerade dicht gesät
Weniger professionelle Mitarbeiter im Außendienst erliegen schon einmal der einen oder anderen Versuchung, die ihnen ihre Freiheit bietet, und geben z. B. Arbeitszeiten nicht ganz genau an. Deshalb ist das Motto "Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser" bei manchen externen Mitarbeitern nicht von der Hand zu weisen.
Ihre Möglichkeiten auf einen Blick:
Vereinbaren Sie An- und Abmeldung. Sobald Ihre Außendienstmitarbeiter die Arbeit beginnen und beenden, müssen sie sich konsequent bei Ihnen (oder Ihrem Außendienstleiter) an- bzw. abmelden. Das gilt auch bei flexiblen Arbeitszeiten.
Lassen Sie dokumentieren. Dafür eignen sich standardisierte Formulare für Tätigkeitsberichte mit Angaben zu Ankunfts- und Abfahrtszeit, Kunden, Grund des Besuchs, Verlauf, Ergebnis usw.
Vergleichen Sie die Aufzeichnungen. Ermitteln Sie, wie viel Zeit externe Mitarbeiter durchschnittlich für bestimmte Touren und Aufgaben benötigen. So können Sie nicht nur besser planen, sondern auch Abweichungen von der Norm feststellen. Achtung: Vergessen Sie bei dieser Maßnahme nicht, den Betriebsrat zu informieren!
Tipp für Ihre Zielvereinbarungen mit dem Außendienst
Bei einem Weltmarktführer-Unternehmen im Bereich technischer Komponenten gab es aufgrund seiner internationalen Ausrichtung ein Grundgesetz: Die Werke liefern nur die Produktmenge, wie sie seitens des Vertriebs geplant wurde (kostengünstige Optimierung der Fertigungsprozesse war der kalkulatorische Hintergrund). Der deutsche Vertriebschef musste feststellen, dass seine deutschen Regionalleiter anlässlich der Planung regelmäßig – gut argumentierend – "mauerten".
Das führte später dazu, dass einzelne Produkte in den Monaten Oktober bis Dezember nicht mehr lieferbar waren. Der Vertriebschef musste demzufolge mit seinen Kollegen im Ausland darüber verhandeln, ob diese ihm noch Produkt-Mengenkontingente zugestehen würden: Das gelang nicht immer! Und die deutschen Kunden waren darüber natürlich verärgert.
Damals wurde dennoch ein Ausweg gefunden: Derjenige Regionalleiter, der hoch geplant hatte und per Jahresende des Planjahres seine Planung aus den Zielvereinbarungen auch erreichte, wurde mit außerordentlich hohen Prämien ausgestattet. Er musste allerdings eines wissen: Realisierte er diese hohe Planung nicht, so bekam er nach den Zielvereinbarungen null Prämien.
Derjenige Regionalleiter, der bei den Zielvereinbarungen schwach geplant hatte, bekam natürlich im Falle der Erfüllung dieser niedrigen Ziele eine äußerst niedrige Anerkennungs-Prämie. Viel wichtiger aber: Hatte er sein niedrig geplantes Ziel dann hochgradig überschritten, blieb es bei der geringen Prämie.
Unser Fazit: Keiner wollte hasardeurhaft zu hoch planen und keiner wollte von vorneherein zu niedrig planen, da er ja dann auf Prämien-Chancen verzichtete. Das Endergebnis: Jeder plante für die Zielvereinbarungen "ehrgeizig und optimal".
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10 Profi-Tipps, wie Sie Blockaden in der Kaltakquise überwinden
Verkaufstrainer Werner Hahn, der als Experte bei unserem Netzwerk und Online-Marktplatz How2Marketing regelmäßig aktuelle Praxistipps rund um den erfolgreichen Verkauf präsentiert, gibt Ihnen heute 10 Tipps, wie Ihr Verkaufsteam die Angst vor der Kaltakquise überwindet:
1. Fang einfach an zu telefonieren.
Es gibt nur wenig Dinge auf der Welt, die erschreckender sind als die Unbekannten. Die Angst, die du dir selbst einredest, ist weniger wichtig als deine Kaltakquisition. Startest du mit dem telefonieren, dann wirst du es von Telefonat zu Telefonat einfacher haben. Durch dein aktives TUN blendest du die Angst immer mehr aus.
2. Mach viele Telefonate.
Wenn du nur einen Interessenten hast, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren, dann wird dieser besonders wichtig für dich sein. Wenn du aber hunderte von Interessenten hast, kann dir keiner was anhaben. Je mehr Gespräche du führst, umso sicherer und somit erfolgreicher wirst du sein.
3. Vorbereitung.
Bereite dich auf die Kaltakquisition genau so vor, als wenn du eine wichtige Präsentation durchführen musst. Du musst exakt wissen, was du am Telefon sagen willst, wie du es sagen willst, wie du dich vorstellen willst, wie du dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen präsentieren willst. Und du musst das Ziel deines Telefonates genau vor Augen haben.
4. Üben. Üben. Üben.
Wenn du neu in der Kaltakquise bist oder dich dabei unwohl fühlst, dann sprich deine Texte laut vor dich hin. Du kannst auch ein Rollenspiel mit deinen Kollegen machen. Übe verschiedene Ansätze mit unterschiedlichen Einwänden. Du brauchst dir also keine Gedanken darüber machen, was du sagen willst, sondern bist bestens vorbereitet und konzentrierst dich auf das kommende Telefonat.
5. Starte mit weniger wichtigen Interessenten.
Es ist für dich praktischer und du hast weniger Stress. Sobald du dich sicherer fühlst, rufe wichtige Interessenten an.
Weitere 5 Tipps, wie Ihr Team die Angst vor der Kaltakquise überwindet, lesen Sie im weiteren Beitrag.
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