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Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
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Süßes Verkaufs-Erfolgsrezept
Sehr geehrte Damen und Herren,
in meinem Nachbarort hat vor etwa zwei Jahren eine kleine, aber exklusive Chocolaterie eröffnet. Mutig, in einer winzigen Eifelgemeinde mit einem solch ausgefallenen Konzept zu starten! Der Mut der jungen Gründerin wurde indes belohnt: Trotz der Unkenrufe vieler hat sich die gelernte Patissière zwischenzeitlich einen festen Kundenstamm aufgebaut und freut sich über gute Geschäfte. Ausgefallene und überaus leckere Kreationen, eine hohe Produktqualität und das konsequent auf die Zielgruppe "Liebhaber exklusiver Schokolade" ausgerichtete
Konzept sind jedoch nur drei Gründe dafür, dass der Kundenstamm der Chocolaterie kontinuierlich wächst.
Eine weitere wichtige "Zutat" ihres Erfolgsrezepts: Die junge Frau ist ein Naturtalent in Sachen Verkauf. Das heißt konkret: Sie ermittelt zunächst durch geschicktes Fragen den Geschmack und die Wünsche der Kunden, leitet dann geschickt durchs Verkaufsgespräch und präsentiert ihre Waren überzeugend. Bietet gezielt kleine Kostproben an. Und punktet mit ihrer Persönlichkeit.
Man merkt ihr den Spaß an ihren Produkten richtig an, lässt sich von ihrem Enthusiasmus schnell anstecken - und kauft vielleicht sogar ein bisschen mehr als ursprünglich geplant. Hervorragende Produktkenntnis, Leidenschaft für die Produkte, die man verkauft und viel Persönlichkeit - dies sind auch in anderen Branchen Säulen des Verkaufserfolgs. Tipps und Ideen zu diesen Themen lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Viele Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Trend: Kunden wollen auf allen Kanälen shoppen
Immer mehr Firmen erschließen neue Absatzwege. Der Trendletter nennt hier vier aktuelle Beispiele:
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In Zahnarztpraxen will der Hersteller Wrigley demnächst seine Kaugummis verkaufen. Das Unternehmen plant, dafür den Außendienst eines Medizinprodukteherstellers zu nutzen. In den Praxen sollen nur die Kaugummis der Marke "Extra" angeboten werden (sie sollen bei der Zahnpflege helfen).
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MediaMarkt verkauft seine Waren jetzt auch per Automat. Die Geräte stehen am Münchner Hauptbahnhof und Flughafen. Jeder Automat bietet rund 50 Produkte für mobile Kunden an – zum Beispiel Kopfhörer, Digitalkameras oder Ladekabel. Bis zum Sommer sollen es elf Automaten bundesweit sein.
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Der Schuhversand Zalando bietet seine Produkte auch über Facebook an (Menüpunkt "Shop" auf der Fanseite). Wer im digitalen Schaufenster ein Modell anklickt, gelangt direkt auf die reguläre Bestellseite.
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Acht britische Handelsketten betreiben einen gemeinsamen Onlineshop. Kunden können sich die Ware nach Hause schicken lassen oder wahlweise 30 Minuten später in einer Filiale abholen (Name des Systems: Reserve & Collect, www.collectinstore.co.uk).
Trendletter-Prognose: Der Kunde von morgen erwartet, dass das Produkt zu ihm kommt – und nicht umgekehrt. Aufgabe: Unternehmen und Einzelhändler müssen möglichst viele neue Wege zum Kunden finden.
Hier besteht noch Aufholbedarf: Derzeit nutzen 60 Prozent aller deutschen Handelsunternehmen nur einen Absatzkanal (Quelle: Studie von A.T. Kearney). Dabei steigert der Verkauf auf mehreren Kanälen den Umsatz um mindestens fünf Prozent!
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Dienstwagen: Wie Sie und Ihre Außendienstverkäufer von der Neuregelung profitieren
Pauschalen sollen die Besteuerung vereinfachen und den Arbeitsaufwand verringern. Dafür nehmen viele dann auch in Kauf, dass die Steuerbelastung etwas höher sein kann als bei der individuellen Ermittlung. Paradebeispiel dafür ist die 1 %-Methode bei der Dienstwagenbesteuerung. Die meisten Dienstwagenfahrer aus Verkauf und Vertrieb entscheiden sich dafür und ersparen sich so, ein Fahrtenbuch zu führen.
Musterverfahren beim Bundesfinanzhof
Allerdings kommt es gerade bei der Dienstwagenpauschale zu einer ungerechtfertigten Mehrbelastung, die der Bundesfinanzhof so nicht länger akzeptieren will. Nach Auffassung der Richter darf die zusätzliche Besteuerung des Weges zwischen Wohnung und Betrieb von 0,03 % des Bruttolistenneupreises je Entfernungskilometer nur angesetzt werden, wenn das Fahrzeug tatsächlich für diese Fahrten benutzt wird (BFH, 22.9.2010, Az. VI R 54/09; VI R55/09; VI R 57/09).
Beispiel:
Ein Außendienstler nutzte seinen Dienstwagen auch für private Fahrten. Den Vorteil versteuerte er nach der 1 %-Methode. Da er das Fahrzeug auch für Fahrten zwischen Wohnung und Arbeitsstätte benutzt hatte, erhob das Finanzamt einen Zuschlag von 0,03 % des Bruttolistenpreises je Entfernungskilometer. Das Finanzamt verlangte den Aufschlag jeweils für den ganzen Monat.
Tatsächlich benutzte der Außendienstler das Fahrzeug aber nur an wenigen Tagen im Monat für die Fahrt zur Arbeit. Nach dem Urteil des Bundesfinanzhofs muss er den Aufschlag auch nur für diese Tage zahlen.
Begründung:
Der 0,03 %-Zuschlag soll als Ausgleich für die steuermindernde Pendlerpauschale von 0,30 € pro Entfernungskilometer für den Arbeitsweg dienen. Die dürfen auch Dienstwagenfahrer geltend machen, obwohl ihnen keine Kosten entstehen. Allerdings wird die Pendlerpauschale nur für die Tage gewährt, an denen der Arbeitsweg auch zurückgelegt wird.
Mitarbeiter-Vergütung - Gericht fordert verringerten Zuschlag von 0,002 %
Das Niedersächsische Finanzgericht hatte für einen ähnlichen Fall eine pragmatische Lösung vorgeschlagen: Wird der Arbeitsweg weniger als 15 Tage pro Monat mit dem Dienstwagen zurückgelegt, soll der geldwerte Vorteil nur mit 0,002 % des Bruttolistenneupreises belegt werden.
Beispiel:
Bei einem Preis von 55.000 € und 20 km Entfernung müssten so pro Jahr nur noch 264 statt 3.960 € für den Fahrtweg versteuert werden. Beachten Sie aber: Das Urteil des Finanzgerichts ist noch nicht rechtskräftig. Es läuft ein Revisionsverfahren vor dem Bundesfinanzhof (Niedersächsisches FG, 15.4.2010, Az. 14 K 60/09, Rev. BFH, Az. VI R 67/10).
Tipp: Fahren Sie oder Ihre Verkaufsmitarbeiter mit dem Dienstwagen an weniger als 15 Tagen im Monat von zu Hause zum Betrieb, lassen Sie den geldwerten Vorteil aus der Dienstwagennutzung dafür nur mit 0,002 statt 0,03 % pro Monat bewerten. Akzeptiert das Finanzamt dies nicht, legen Sie Einspruch gegen den abschlägigen Bescheid ein und beantragen das Ruhen des Verfahrens. Berufen Sie sich auf das Urteil des Niedersächsischen Finanzgerichts und das Verfahren vor dem Bundesfinanzhof.
Weitere Tipps, wie Sie in Verkauf und Vertrieb Steuern sparen, verrät Ihnen Chefredakteur Günter Stein in VerkaufsManagement aktuell.
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5 Punkte, die Sie vor jedem Kundengespräch klären sollten
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Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Ersatzziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
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Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb vor: "Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fest vereinbaren."
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Einwandbehandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben wollen.
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Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle
Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
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Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus, selbst wenn sich diese Mühe, nachträglich betrachtet, nicht gelohnt hat. Einen Vorteil hat das Ganze: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung eingestimmt. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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