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Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
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Einkäufer-Druck widerstehen
Sehr geehrte Damen und Herren,
die Rohstoffpreise steigen kontinuierlich - und so manches Unternehmen sieht sich in diesen Tagen gezwungen, die Preise zu erhöhen. Natürlich "schmeckt" das Einkäufern, gar nicht. Denn schließlich ist es ihre Aufgabe, die bestmöglichen Konditionen für ihre Firma herauszuholen. Mit dem steigenden Erfolgsdruck wird auch der Ton in Preisverhandlungen schnell schärfer, Ihre Verkäufer müssen sich "warm anziehen" um nicht nur mithalten zu können, sondern ihrem Gesprächspartner ein Stück weit voraus zu sein...
Denn der Einkauf hat verhandlungstechnisch "aufgerüstet" und verfügt über ein umfangreiches Arsenal an rhetorischen Tricks und Kniffen, um die eigenen Ziele zu erreichen. Günter Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes VerkaufsManagement aktuell stellt Ihnen heute einige Einkäufer-Strategien vor, die Ihre Verkäufer kennen sollten. Denn es gilt das Prinzip: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt!
In eigener Sache: Wir möchten Verkauf und Vertrieb inside für Sie weiter verbessern. Dabei können Sie uns unterstützen - bitte teilen Sie mir per Mail mit, was Ihnen an diesem Newsletter besonders gut gefällt, wo wir Sie noch besser dabei unterstützen können, 2011 zu einem erfolgreichen Jahr in Verkauf und Vertrieb zu machen und welche Themen Sie sich für die kommenden Ausgaben wünschen. Schreiben Sie mir einfach eine Mail an Bettina.Steffen@marketing-trendinformationen.de. Ich freue mich auf Ihr Feedback!
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Kunden wollen Produktinfo auf Knopfdruck
Beispiel 1: Kunden, die bei Aldi Fleisch kaufen, können ab sofort genau herausfinden, woher die Ware stammt. Dafür verschenkt der Discounter eine spezielle Handy-Applikation. Funktion: Der Kunde hält das Fleisch vor die Handykamera, die den Barcode auf der Packung (QR-Code) erkennt. Auf dem Display erscheinen dann Informationen über Herkunft, Haltung und Fütterung der Tiere; die Informationen stellt der Schlachtkonzern Tönnies zur Verfügung (www.ftrace.de).
Beispiel 2: Einwohner von Nigeria, die in der Apotheke ein Medikament kaufen, können an Ort und Stelle prüfen, ob es sich um ein Originalpräparat oder eine Fälschung handelt. Dafür muss nur eine Folie von der Verpackung abgerubbelt werden, hinter der sich ein Code verbirgt. Wer ihn in sein Mobiltelefon eingibt, bekommt binnen Sekunden einen Herkunftsnachweis (der Service heißt mPedigree, die Technik stammt von Hewlett-Packard).
Trendletter-Prognose: Diese Beispiele zeigen: Nur ein Etikett auf der Verpackung reicht nicht. In Zukunft erwarten Kunden, dass sie bei Bedarf zusätzliche Produktinformationen per Smartphone abrufen können. Was bedeutet das für Sie? Noch muss nicht jedes Unternehmen eine eigene Handy-App anbieten. Dennoch sollten Sie beginnen, das nötige Datenmaterial zu sammeln – etwa indem Sie
Zulieferer Informationen in Ihre internen Datenbanken einspeisen lassen.
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Einkäufertaktiken 'knacken': 7 Praxistipps
Gewiefte Einkäufer gehen – genauso wie gewiefte Verkäufer – nicht ohne Vorbereitung in Verkaufsgespräche. Und Sie bedienen sich in diesen Gesprächen aus einem ganzen Füllhorn von Taktiken, um von Ihnen möglichst große Zugeständnisse zu bekommen. Doch ganz nach dem Motto: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt, können Sie den Spieß umdrehen.
So sieht nach einem Einkäuferseminar das Trick-Füllhorn der Einkäufer aus:
Trick 1: Schwachstellen in der Firma aufdecken
Der Einkäufer fragt sich: Wo sehen wir Schwachpunkte in Produktion, Marketing und Einkauf in Relation zum Lieferanten? Welche Begründungen, Beweise etc. können wir zur Preisfindung (und -minderung) anführen?”
Verkäufer-Lösung: Hier hilft vor allem eins: Nach jedem Verkaufsgespräch prüfen: Welche Gründe/Argumente führte der Kunde an, um einen Nachlass durchzusetzen? Mit welchen Argumenten konnten diese Gründe beiseite geschoben werden, welche Argumente fruchteten nichts? So bekommen Sie schnell eine ansehnliche und funktionierende Sammlung von Gegen-Argumenten. Der Trick läuft ins Leere.
Trick 2: Den Verkäufer bei seiner Ehre packen
"Sie wissen doch als guter Kaufmann selbst, dass wir unsere Kosten dramatisch drücken müssen", sind Sätze von Einkäufern, die diese Taktik anwenden. Ähnliche Sätze sind:
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"Sie haben doch Vollmacht als Repräsentant Ihres Unternehmens …"
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"Sie sind doch befugt, wie ich von Ihrem Unternehmen weiß, den Preis …"
Verkäufer-Lösung: Geben Sie dem Einkäufer Recht – und eben doch nicht: "Selbstverständlich reichen meine Befugnisse so weit. Ich weiß aber auch, was dieses Angebot (Produkt/Dienstleistung) für einen Mehrwert für Ihr Unternehmen bedeutet, und deshalb möchte ich diese Punkte noch einmal aufzählen." Damit verschaffen Sie sich Zeit - und lenken das Gespräch wieder auf die eigentliche Verhandlung.
Trick 3: Schuldkomplex aufbauen
Die Forderung an den Einkäufer: "Bauen Sie beim Einkaufsgespräch einen Schuldkomplex bei Ihrem Lieferanten auf. Beginnen Sie gleich mit einer Reklamation oder Unzufriedenheit."
Verkäufer-Lösung: Blick nach vorne richten. "Es tut mir leid, dass Sie unzufrieden waren. Umso mehr werden Sie von dem begeistert sein, was ich Ihnen jetzt präsentiere." Wichtig: Nicht stundenlang lamentieren – gleich in die Zukunft schauen.
Trick 4: Erwartungshaltung aufbauen
Heißt für den Einkäufer: Die Bedeutung seines Unternehmens und die Signalwirkung auf andere sowie die positiven Zukunftsaussichten werden (überzogen) herausgestellt. Das alles erfüllt sich aber, so der Hinweis, wenn der Einkäufer seine Vorstellungen durchsetzen kann.
Verkäufer-Lösung: Greifen Sie das Argument auf. Aber so: "Es freut mich, dass Sie schon jetzt daran denken, wie sich unsere Geschäftsbeziehung langfristig gestaltet. So eine Langfristigkeit zahlt sich immer aus. Für beide Seiten. Auch was die Preisgestaltung betrifft. Und ich bin sicher, dass wir, je besser sich die Geschäftsbeziehung entwickelt, mittelfristig auch zu anderen Konditionen kommen werden."
Trick 5: Appell an die Schwatzhaftigkeit
"Lassen Sie den Verkäufer sprechen und ermuntern Sie ihn, Ihnen weitere Auskünfte zu geben. Halten Sie seinen Redefluss in Gang, damit er sich mehr verausgabt und mehr sagt, als er beabsichtigt. Greifen Sie dann die Schwachpunkte heraus.”
Verkäufer-Lösung: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das gilt im Verkaufsgespräch zwar nicht immer … Doch wenn Sie merken, dass der Einkäufer bemüht ist, Sie auszuhorchen, dann schlagen Sie elegant einen Bogen und kommen immer wieder auf das eigentliche Thema zurück. Die Taktik läuft ins Leere.
Trick 6: Müde machen
Auch hier der Tipp aus dem schon angesprochenen Einkäuferseminar: "Machen Sie den Verkäufer durch eine zähe Verhandlung mürbe und überlegen Sie laut, das Gespräch noch mal auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben und nochmal mit der Konkurrenz verhandeln zu wollen."
Verkäufer-Lösung: Hier hilft nur Selbstvertrauen – und vielleicht ein allerletztes Ass im Ärmel. Der Gegendruck: "Das verstehe ich. Ich bin sicher, Sie werden nach der Verhandlung sehen, dass mein Angebot zu 100 % auf Ihre Wünsche und Vorstellungen abgestimmt ist – und die derzeit rasant steigenden Rohstoffpreise sozusagen unter den Tisch fallen lässt. Da sich Verhandlungen lange hinziehen können, bitte ich Sie deshalb nur zu beachten, dass es aufgrund der jetzigen Marktsituation nur 4 Wochen lang gilt. Danach müssten dann auch wir
neu verhandeln.”
Ergebnis: Jetzt stehen dem Einkäufer, falls er seine Drohung wahrmacht, gleich zwei neue Verhandlungen ins Haus - und möglicherweise am Ende auch noch ein schlechterer Preis. Es geschieht also nicht selten, dass nach einer solchen Verkäufer-Reaktion am nächsten Tag das Telefon klingelte und der Einkäufer verkündete: "Okay, wir machen das Geschäft!".
Trick 7: Der Verschiebe-Bahnhof
Der Einkäufer bringt seine eigenen Wünsche nur scheibchenweise vor, um Zugeständnisse ebenso scheibchenweise zu erwarten. Am Ende summieren sich die Scheibchen dann zu einem ganzen Brocken von Zugeständnissen …
Verkäufer-Lösung: Hier hilft ein ganz einfacher Zettel, auf dem Sie im Laufe der Verhandlungen die bereits gemachten Zugeständnisse notieren. So behalten Sie den Überblick und können auch den Einkäufer freundlich daran erinnern, dass Sie ihm ja bereits entgegengekommen sind, wenn die Liste zu lang wird. Und das Beste: Es funktioniert tatsächlich so einfach, wie es hier klingt! Mehr Tipps, wie Sie 2011 die Verhandlungsstrategien der Einkäufer "knacken", lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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So bleiben freiwillige Zahlungen an Mitarbeiter freiwillig
Sie wissen: Zahlen Sie Ihren Verkaufs- und Vertriebsmitarbeitern eine Vergütung - z. B. Weihnachtsgeld - freiwillig dreimal in Folge in gleicher Höhe, entsteht eine betriebliche Übung. Der Arbeitnehmer, der die Zahlung erhalten hat, hat dann einen Anspruch darauf. Ein Unternehmen kann die Zahlung dann nicht mehr einseitig kürzen oder ganz streichen.
Schützen können Sie sich mit einem Freiwilligkeitsvorbehalt: Den schreiben Sie in den Anstellungsvertrag oder teilen ihn dem Mitarbeiter bei der Auszahlung der Sondervergütung mit. Die Regelung muss eindeutig formuliert sein, andernfalls ist sie möglicherweise unwirksam. Wichtig:
Keinesfalls sollte sie einen Freiwilligkeits- und einen Widerrufsvorbehalt gleichzeitig enthalten. Solche Regelungen sind in jedem Fall unwirksam.
Schreiben Sie also NICHT, dass eine Zahlung freiwillig erfolgt und jederzeit widerrufen kann. Die BAG-Richter sehen hier einen Widerspruch, der die ganze Klausel unwirksam macht (BAG, 8.12.2010, Az. 10 AZR 671/09).
Auf der sicheren Seite sind Sie mit dieser Musterformulierung:
"Die Sonderzahlung ist eine freiwillige Leistung des Arbeitgebers. Sie erfolgt ohne Anerkennung einer Rechtspflicht und ohne Verpflichtung für die Zukunft, und zwar auch bei wiederholter Zahlung." Quelle: VerkaufsManagement aktuell.
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