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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Kräftige Gehaltssteigerung für IT-Vertriebler
Sehr geehrte Damen und Herren,
die Auftragsbücher in vielen Unternehmen sind randvoll, die Konjunktur scheint sich von den Schrecken der Krise erholt zu haben. Dies schlägt sich auch auf die Gehälter nieder. Beispiel IT-Branche: Einer aktuellen Studie zufolge, die die Zeitschrift Computerwoche (Ausgabe 7/2011) gemeinsam mit der Vergütungsberatung Personalmarkt durchgeführt hat, steigen die Führungskräfte-Gehälter in diesem Bereich so stark wie schon seit langem nicht mehr.
Vor allem die Vertriebler dürften davon profitieren: Die Studie prognostiziert für dieses Jahr einen kräftigen Einkommenszuwachs von 7 %. Ein Vertriebsleiter in der IT-Industrie erreicht so ein Gehalt von 131.000 Euro inklusive Bonus-Zahlungen (Vorjahr: 122.000 Euro). Auch die Sales-Verantwortlichen in kleinen Softwarehäusern können sich auf Steigerungen von 5 % freuen und so auf einen durchschnittlichen Jahreslohn von 107.500 Euro kommen.
Es heißt also Daumen drücken, dass Euro-Krise & Co. der Konjunktur hierzulande keinen Strich durch die Rechnung machen!
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Sorglosen Umgang mit vertraulichen Informationen verhindern
Als Vertriebs- oder Verkaufsleiter haben Sie viel mit vertraulichen Daten und Informationen zu tun. Doch während Sie Computer-Daten durch Passwörter oder Verschlüsselungssoftware schützen können, gestaltet sich dies bei ausgedruckten Dokumenten und schriftlichen Unterlagen schon schwieriger.
Wenn brisante Unternehmens- oder sensible Kundendaten, aber auch Absatzpläne, Verkaufszahlen u. ä. in die falschen Hände geraten, kann dies fatale Konsequenzen haben. Und oft führt ein allzu sorgloser Umgang innerhalb oder außerhalb des Unternehmens leicht zu Konflikten mit dem Datenschutz oder zu rechtlichen Problemen.
So helfen Sie Ihren Mitarbeitern, mit sensiblen Dokumenten verantwortungsbewusst umzugehen:
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Verpflichten Sie alle betreffenden Mitarbeiter per Arbeitsanweisung dazu, diese Unterlagen unter Verschluss zu halten.
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Kennzeichnen Sie jedes Dokumentenblatt beim Ausdrucken deutlich mit dem Namen des Empfängers. Ein Namensvermerk in der Fußzeile ist nicht ausreichend.
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Verwenden Sie ein seitenfüllendes Wasserzeichen, das jeder Ihrer Mitarbeiter mit Hilfe von Microsoft Word schnell erstellen und in seine Dokumente einbinden kann. Durch das Wasserzeichen können herumfliegende einzelne Seiten direkt dem jeweiligen Empfänger zugeordnet werden, ebenso wie fotokopierte Seiten.
Ihre Mitarbeiter werden nun sehr genau darauf achten, diese Daten sorgfältig vor öffentlichem Zugriff zu schützen. Nutzen Sie diese einfache Vorgehensweise, die bis auf einige Minuten für die einmalige Einrichtung des Wasserzeichens am PC keine zusätzlichen Kosten verursacht.
Mehr Tipps zur Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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2 Ideen zur Weiterbildung, die nicht viel kosten
Nicht jedes Unternehmen will oder kann viel Geld in die Weiterbildung der Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter investieren. Hier zwei bewährte Alternativen:
1. Jack Welch, der ehemalige Chef des US-Konzerns General Electrics, setzte auch auf etwas ungewöhnliche Weiterbildungsmethoden. So verordnete er vor 10 Jahren 600 seiner Topmanager Nachhilfe in Sachen Internet, indem er ihnen junge, technikaffine Mentoren zur Seite stellte. Reverse Mentoring: Der Mentor steht auf der gleichen oder einer niedrigeren Hierarchiestufe als sein Mentee. Der Senior lernt vom Junior. Die Botschaft an den Junior lautet: "Wir brauchen dich!".
2. Jobrotation: Ohne hohe Kosten können Sie Ihre Mitarbeiter weiterbilden, wenn Sie sie im Rahmen einer Jobrotation verschiedene Unternehmensbereiche durchlaufen lassen. Ihre Mitarbeiter werden flexibler, sind in unterschiedlichen Aufgabengebieten einsetzbar und können Ausfälle (z. B. bei Krankheit) schneller kompensieren. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Mehr Umsatz mit Top-Kunden
In vielen Branchen ist ein kleiner Anteil von Top-Kunden bereit, deutlich mehr zu kaufen – und zu bezahlen – als bislang. Viele Unternehmer haben die Möglichkeiten dieser Kundengruppe noch nicht ausgeschöpft! Hier wartet eine Zukunftschance.
Wie das funktioniert, zeigt Amazon: Der Versandhändler führte 2005 einen Premium-Service ein, um Zusatzverkäufe zu generieren. Per Frühjahr 2011 liegen erstmals Zahlen über den Erfolg vor: Vier Prozent der Kunden, die den Dienst nutzen, sorgen für 20 Prozent des Umsatzes. Häufig verdoppeln Kunden innerhalb eines Jahres ihre Käufe, sobald sie Mitglied des Premium-Dienstes werden.
Was hat Amazon getan? Kunden wird die Mitgliedschaft bei Amazon Prime angeboten. Diese beinhaltet alle Lieferungen ohne Versandkosten, garantierte Express-Zustellung innerhalb von zwei Tagen. Dafür zahlt der Kunde in den USA 79 US-Dollar Mitgliedsbeitrag im Jahr. Analog dazu bietet Amazon unter dem Namen "Prime" auch in Deutschland ein Premium-Programm an. Die Nutzung kostet 29 Euro pro Jahr.
Agenda: Mehr Umsatz mit Top-Kunden
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Bieten Sie AAA-Kunden einen Premium-Service.
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Vermarkten Sie den Premium-Dienst intensiv und kontinuierlich.
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Verknüpfen Sie handfesten Zusatznutzen mit ihrem Premium-Angebot.
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Prüfen Sie, ob in Ihrer Branche ein Bezahlmodell (wie bei Amazon) möglich ist – es schafft Anreize für Mehrkäufe!
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Erweitern Sie das Angebot für Premium-Kunden.
Wie entwickeln sich Kundenwünsche und -erwartungen? Wie stellen Sie sicher, dass Sie aus Ihren Kundenbeziehungen wirklich das Optimum herausholen? Viele Tipps und Ideen dazu lesen Sie im Trendletter.
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5 clevere Tipps zur Einstimmung aufs nächste Kundengespräch
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Bringen Sie sich vor dem Termin durch einen humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Atmosphäre, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenüber eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnte.
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Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können.
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Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang darüber nach, wie Sie einen aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den Zugang zum Kunden zu erleichtern.
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Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft. Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
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Finden Sie heraus, was Ihnen im Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewusst einzubringen. Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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