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Lesen Sie heute in Verkauf und Vertrieb inside
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Mittelständische IT-Wirtschaft: Vertriebsmanagement ist die Nr. 1
Sehr geehrte Damen und Herren,
der Vertrieb ist das Herz des Unternehmens - was Sie als Verkaufsleiter schon lange wussten, belegt nun auch die aktuelle Studie über die "Mittelständische IT-Wirtschaft" des Münchner Unternehmerkreis Informationstechnologie (MUK IT), die dieser gemeinsam mit der PR- und Social Media-Agentur European Marketing Communications herausgebracht hat. Grundlage für den "MUK IT Report 2011" bildet die Befragung von über 150 vornehmlich inhabergeführten Software- und Servicehäusern sowie IT-Beratungsfirmen.
Ein Schlüssel-Ergebnis des gemeinsamen Reports: Dem Vertriebsmanagement messen die Befragten den höchsten Stellenwert zu. Auf einer Skala gemäß den Schulnoten 1 (sehr wichtig) bis 6 (unwichtig) setzt die Mehrzahl der mittelständischen IT-Unternehmer das Vertriebsmanagement mit der Wichtigkeitsnote 2,22 auf den ersten Platz.
Dicht gefolgt landet Personalmanagement mit der Note 2,23 auf dem zweiten Platz. "Wer gute Kunden will, braucht auch gutes Personal", erklärt MUK IT-Sprecher Lutz Steffen den Zusammenhang. Im Vergleich der letzten Jahre haben Vertrieb und Personal laut MUK IT-Studie in ihrer Wichtigkeit deutlich zugelegt gegenüber den Finanzen. Das Finanzmanagement spielt derzeit mit der Bedeutungsnote 3,04 fast schon eine untergeordnete Rolle. Nach Kunden und Mitarbeitern stufen die IT-Unternehmer die richtige Strategie als weitere tragende Säule ihres Geschäfts ein. Auf der
Bedeutungsskala liegt das Strategiemanagement mit der Note 2,33 auf dem dritten Platz. Erst an vierter Stelle kommt das Produkt-Management (Bedeutungsnote 2,55).
Die Studie bezieht sich zwar auf die mittelständische IT-Wirtschaft, doch nimmt der Vertrieb sicher nicht nur in dieser Branche die erfolgsentscheidende Rolle im Unternehmen ein. Der Vertrieb hat also 2011 noch mehr Grund, selbstbewusst aufzutreten!
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Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Kunden als "Servicemitarbeiter"
In vielen Branchen können Kunden in die Erstellung von Service-Leistungen einbezogen werden. Eine Vorlage dafür liefert der Online Buchhändler Amazon, der die Kaufberatung von Kunden erstellen lässt.
Dass sich dieses Konzept auch im B2B-Geschäft anwenden lässt, zeigt Intuit. Der Hersteller von Betriebs- Software (Steuern, Buchhaltung) eröffnet Käufern den Zugang zu einer Wartungs- und Fragesteller-Seite im Internet. Sie soll Kunden Anleitung geben, Fragen beantworten und Probleme beseitigen.
Intuit zeigt eine Praxis, die für viele andere Geschäfte nutzbar ist. Die von Kunden eingestellten Themen sind für alle Nutzer sichtbar. Viele Kunden beteiligen sich mit Lösungsbeiträgen. Auf diese Weise werden 40 bis 70 % der Anfragen von Kunden beantwortet. Den Rest bearbeiten die Moderatoren von Intuit.
Wie nutzen Sie das Kundenpotenzial auch in Zukunft optimal? Der Trendletter zeigt aktuelle Entwicklungen auf und gibt Ihnen Tipps, wie Sie auch künftig in Sachen Kundenbeziehungen auf der Erfolgswelle schwimmen.
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Erfolgreich im neuen Verkaufsgebiet
Wer ein neues, bislang "unbeackertes" Verkaufsgebiet übernimmt, muss sich so manchen Herausforderungen stellen. So hat sich der Wettbewerb oft schon gut positioniert. Deshalb lautet die erste Aufgabe: Systematisch planen. Die zweite lautet: Konsequent durchführen. Vor allem dann, wenn Sie kein sensationell neues Produkt im Angebot haben, das sich quasi von selbst verkauft und konkurrenzlos ist. Zur systematischen Planung gehört das Sammeln von Adressen im neuen Verkaufsgebiet. Faustregel (wenn Sie nicht gerade mit extrem eng zugeschnittenen Produkten arbeiten):
500 bis 1.000 Adressen sollten es schon sein.
Unser Tipp: "Bislang unbeackertes" Gebiet heißt nicht, dass es in Ihrem Unternehmen keine Adressen aus diesem neuen Verkaufsgebiet gibt. Unbedingt prüfen! Solche Adressen von Kunden, die mehr oder weniger zufällig zum Unternehmen und seinen Angeboten gefunden haben, sind ein ideales Startpotenzial! Schließlich ist bei Kunden, die bereits einmal in Kontakt zu Ihrer Firma standen, der Einstieg meist leichter.
Schauen Sie sich auch einmal an, welche Unternehmen, mit denen schon in anderen Verkaufsgebieten Kontakt besteht, Filialen oder Betriebszweige im neuen Gebiet haben. Auch das erleichtert den Zugang! („Mit Ihrer Filiale in XY arbeiten wir ja schon seit Jahren erfolgreich zusammen …”).
Interessante Adressen können Sie auch über Google, Bing, Yahoo und Co. ausfindig machen. Geben Sie dazu einfach passende Suchbegriffe ein. Einfaches Beispiel: "Maschinenbau Köln", falls Sie in dieser Branche aktiv sind und Ihr neues Verkaufsgebiet Köln „beinhaltet”. Natürlich können Sie auch professionelle Adressanbieter wie Schober (schober.de) oder andere Firmendatenbanken nutzen. Doch diese Dienste kosten Geld.
Checken sie deshalb erst alle anderen Möglichkeiten. Vielleicht kommen sie ja so schon auf eine ausreichende Anzahl von Adressen.
Geheim-Tipp der Redaktion von Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell:
Gute Erfahrungen habe ich damit gemacht, bei regionalen Verbänden nachzufragen – und mir die Ausstellerlisten regionaler Messen anzufordern. Wenn Sie erst einmal in Ihrem neuen Verkaufsgebiet unterwegs sind, entdecken Sie erfahrungsgemäß weitere potenzielle Adressen von selbst – beim Vorbeifahren. Halten Sie, wann immer Sie Zeit haben, gleich an, um einen ersten Kontakt zu machen.
Ist das aus Zeitgründen nicht möglich, ist der zweitbeste Weg anhalten, nach Ansprechpartner fragen, Karte hinterlassen und Anruf versprechen. Ist auch das aus Zeitgründen nicht möglich, leistet ein Diktiergerät auf dem Beifahrersitz gute Dienste. Kurze Memo "Buchleiten, Hauptstr. 14, möglicher Kunde XY" – und schon ist die Adresse gespeichert. Im wahrsten Sinne des Wortes.
Der Neuaufbau eines Verkaufsgebiets ist Fleißarbeit. Deshalb ist es in dieser Phase besonders wichtig, dass Sie sich auf Kunden mit Potenzial konzentrieren. Legen Sie Kriterien fest, an denen Sie das Kundenpotenzial schnell messen und abfragen können. Diese Potenzialanalyse sollten Sie schon beim Erstkontakt machen. So können Sie rechtzeitig entscheiden, ob sich ein Besuch überhaupt lohnt.
Doch Achtung!
Bevor Sie in die Vollen gehen ist es wichtig, dass Sie eine Konkurrenzanalyse vornehmen. Schließlich konnten sich die Wettbewerber in diesem bislang unbearbeiteten Verkaufsgebiet bisher ungestört ausbreiten.
Ermitteln Sie deshalb:
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Wer ist in diesem Gebiet bereits tätig?
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Wie wird dieser Anbieter/werden diese Anbieter von den Kunden eingeschätzt?
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Welche Preisstrukturen haben sich etabliert?
Die Devise lautet:
Fragen, fragen, fragen! Denn nur wer fragt, bekommt Antworten. Und nur, wer Antworten hat, kann eine geeignete Verdrängungsstrategie entwickeln. Es ist schließlich sehr unwahrscheinlich, dass sich genau in Ihrem neuen Verkaufsgebiet Kunden neu niederlassen. Also müssen Sie dem Wettbewerb ein Stück vom Kuchen wegschnappen.
Mögliche Ansätze sind: Wir bieten
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bessere Qualität
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längere Lebensdauer
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weniger Wartung
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erhebliche Arbeitsersparnis
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günstigere Preise
Meine Erfahrung lautet: Wenn Sie bei neuen Kunden in einem neuen Verkaufsgebiet Fuß fassen möchten, bieten Sie einen (finanziellen) Vorteil, den der Kunde bislang nicht hat. Verdrängen Sie, wie ein Dampfer auf dem Fluss das Wasser, die Wettbewerber – und spielen Sie bei der Kundenakquise genau diese Vorteilskarte aus:
Wenn Ihnen ein Kunde am Telefon sagt: "Wir haben schon einen Lieferanten", antworten Sie: "Das weiß ich. Aber wenn Sie die Rüstzeiten zukünftig um 50 bis 70 % senken möchten, dann schlage ich Ihnen jetzt gerne einen Termin vor und beweise Ihnen, dass es geht!" Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Ziele-Schnell-Check: Handeln Sie schnell – und entschlossen
Nichts ist älter als das im Dezember vereinbarte Ziel für das kommende Jahr. Diesen Eindruck hat man bei so manchem Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb. In der Praxis werden so manche der Ziele, die Sie vereinbart haben, nicht erreicht.
Folgende Frage zu dieser Problematik stellte einer Ihrer Kollegen der Redaktion von VerkaufsManagement aktuell vor kurzem: "Im Dezember 2010 haben wir mit unseren Außendienstmitarbeitern Ziele vereinbart. Und wir haben diese Ziele im Entlohnungssystem der Außendienstmitarbeiter verankert. Was machen wir aber, wenn diese Ziele kumuliert unterschritten werden?”
Antwort: Erreichen nur einzelne Außendienstmitarbeiter ihre Ziele nicht, so setzt rechtzeitig das Kundencontrolling ein: neben Umsatz- und Deckungsbeitrags-Analysen sind auch die qualitativen Hindernisse herauszuarbeiten. Danach lassen Sie den Außendienstmitarbeiter ein kompromisslos(!) kundenspezifisches Maßnahmenprogramm entwickeln, in dem er alle seine Ressourcen auf potenzialträchtige, aber bisher "schwache" Kunden konzentriert.
Wichtig ist es, frühzeitig zu agieren!
Sofern die Mehrheit im Außendienst von einer Zielerreichung weit entfernt ist, stellt sich eine andere Frage: "Sind unsere ehrgeizigen Ziele vielleicht unter Annahmen entstanden, die heute nicht mehr gelten?" Empfehlung: Passen Sie die Zielsetzungen diesen neuen Erkenntnissen an!
Beispiel-Vorschlag:
Ihr ursprüngliches Ziel lag bei 100 %, die kumulierte Zielerreichung z. B. der ersten 3 Monaten liegt bei 90 %. Machen Sie quasi "halbe-halbe", indem Sie das neue Ziel auf 95 % des alten Ziels absenken. WARUM? Eine Zielerreichung von 95 % des alten Ziels ist für die Mehrzahl Ihrer Außendienstmitarbeiter wieder erstrebenswert, also motivierend!
Ließen Sie das alte Ziel von 100 % also stehen, könnten Sie ganz sicher sein: Frust macht sich breit! Das können Sie mit dieser Methode wirkungsvoll verhindern!
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Handels-Trends für die nächsten Jahre
Die Werbeagentur JWT hat 10 Trends für das Jahr 2011 skizziert. Sie können via YouTube in einem 2-Minuten-Filmchen (in englischer Sprache) begutachtet werden. Die Redaktion des Zukunftsletters sagt Ihnen, was dran ist an den Trends und wo die Werber danebenliegen.
All the World`s a Game: Werden wir über spielerische Formen wieder mehr Markenloyalität herstellen können – im Gegensatz zu JWT haben wir da starke Zweifel. Handel und Industrie müssen sich mehr denn je auf Kunden einstellen, die nach Qualität und Herkunft der Produkte fragen.
Non-Commitment Culture/Creative Urban Renewal: Das sind in der Tat 2 einflussreiche Trends für die nächsten Jahre: In veränderten, lebensweltnahen Handelsformaten wird der Genuss-Konsum der Zukunft stattfinden. Mehr dazu in der aktuellen Studie (Erlebnisökonomie 2030).
Retail as the Third Place: Dieses Thema ist schon seit den 1990er Jahren im Umlauf. Was uns in den nächsten Jahren erwartet, ist genau das Gegenteil: Der Handel wird uns, wenn er die Zeichen der Zeit erkennt, nicht mit aufgekratzten Events nerven, sondern auf Einfachheit und Debranding setzen. Die Menschen wollen nicht rein in die Malls, sondern raus aus den Malls.
Hyper-Personalisierung: Die Konsumenten haben einstweilen genug von "maßgeschneiderten" Angeboten aller Art, weil sie mehr Lebensqualität bei weniger Konsumzeit anstreben.
Outsourcing Self-Control: Hiermit wird auf einen Boom bei Assistenz- und Concierge-Dienstleistungen angespielt. Auch das ist ein Trend, der uns die ganzen 00er Jahre hindurch angekündigt wurde. Geld verdient wird jedoch nach wie vor mit guten Produkten, die den Lebensgenuss steigern, nicht mit Dienstleistungen, die noch mehr Komplexität erzeugen.
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