|
Anzeige
Machen Sie sofort 26 % mehr Umsatz – auch in gesättigten Märkten!
Setzen Sie neue Kräfte im Vertrieb frei und erreichen Sie 2011 noch höhere Verkaufsziele.
>> Erfahren Sie hier mehr!! |
|  |
|
Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
|
|
Good Vibrations für Ihre Kundenbeziehungen
Sehr geehrte Damen und Herren,
Schnee, Kälte und Eis haben dafür gesorgt, dass im Weihnachtsgeschäft 2010 die Kassen der Online-Shops kräftig geklingelt haben. Auch ich habe den Weg in die City gescheut und die meisten Präsente im Internet oder per Katalog bestellt. Zu einigen der gewünschten Artikel hatte ich Rückfragen und setzte mich daher mit dem Kundenservice der jeweiligen Versender in Verbindung. Von grauenvoll bis wunderbar war hier alles vertreten.
Sicher: Effizienz muss sein. Doch wenn sich der Kunde wie in einer Massenabfertigung fühlt, kommt eher Kauf-Frust als Kauf-Lust auf. Dabei ist es gerade in Zeiten knallharten Wettbewerbs überaus wichtig, den Kunden auch emotional zu "packen" und ihm ein gutes Gefühl beim Kauf zu vermitteln.
Mein Kollege Günter Stein schreibt in VerkaufsManagement aktuell: Die zielgerichtete Gestaltung von Emotionen wird ein wesentliches Feld künftiger Strategiebildung. Unternehmen, die die Emotionen ihrer Kunden bewusst designen, erarbeiten sich auf umkämpften Märkten ein Alleinstellungsmerkmal. Besonderes Augenmerk sollten Sie auf die Punkte legen, an denen sich der Kunde bislang unwohl fühlt: So sind beim Lesen der Bedienungsanleitung, beim
Öffnen der Verpackung und bei der Anwendung des Produkts sehr häufig schlechte Gefühle im Spiel.
Hier ergeben sich Ansatzpunkte für wirkungsvolles Emotions-Management. Wenn Sie hier ansetzen, ist Ihnen die Belohnung in Form zufriedener, zahlungsbereiter und treuer Kunden gewiss.
|
Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
|
|
|
|
Erfolgsstrategie 2011
von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing
Wie bei einem guten Rezept gibt es bestimmte Zutaten, die wir hinzufügen müssen, um Ziele und ein gutes Ergebnis zu erreichen. Die vier Schlüsselelemente dazu sind:
-
WAS: Wissen was Sie tun wollen oder erfüllen sollen
-
WIE: Die spezifische Messgröße für das Ergebnis
-
WANN: Die Zeitschiene
-
JETZT: Als würde es schon konkret passieren
Nehmen wir an, mein Ziel ist es, monatlich 200 Euro zu sparen. Wenn ich jetzt allen erzähle: "Ich will 200 Euro sparen" dann ist es ein Wunsch, bestenfalls ein Traum. Es ist kein Ziel, da es die vier Schlüsselelemente nicht enthält, daher werde ich es kaum erreichen können. Größere Chancen zur Zielerreichung habe ich mit Anwendung der vier Schlüsselelemente.
Das geht dann so:
Zielformulierung: Ich veranlasse einen Dauerauftrag zur Überweisung der 200 Euro monatlich am 20. auf ein separates Konto.
WAS: 200 Euro sparen.
WIE: Per Dauerauftrag auf separates Konto
WANN: Start am 20. Januar 2011
JETZT: Ich stelle mich heute drauf ein, Woche für Woche 50 Euro einzusparen.
Was würde geschehen, wenn sich jeder Ihrer Verkäufer ab Januar 2011 drei bis fünf Ziele setzt und aktiv umsetzt? Welche Zielerreichung würden Sie dann im Jahr 2011 erreichen?
Ein konkretes Beispiel für den Verkauf:
Zielformulierung: Umsatzsteigerung von 15 Prozent in 2011
WAS: 15 Prozent Mehrumsatz
WIE: durch 3 Kontakte mehr am Tag
WANN: Start am 20. Januar 2011
JETZT: Ich bereite meine Unterlagen (Adressen, Telefonscript, Briefing, Einwandbehandlung etc.) bereits heute für diese neue Zielvorgabe vor.
Und überlegen Sie jetzt schon: Wie genau wird sich das anfühlen, wenn Sie am Monatsende 15 Prozent Mehrumsatz dokumentieren können?
Weitere Beiträge von Werner Hahn lesen Sie auf How2Marketing.
|
|
|
Aktuelle Entwicklungen in Verkauf und Vertrieb: Der Innovationsdruck steigt
Nicht nur im Bereich der schnelldrehenden Konsumgüter sind Innovationen die Treiber des Geschäfts und auch der Marke, berichtet die Zeitschrift Werben und Verkaufen in ihrer Ausgabe 45/2010. Zu Recht: Allein der Düsseldorfer Konzern Henkel macht etwa ein Drittel seines Umsatzes innerhalb eines Zeitraums von 3 Jahren mit neuen, innovativen Produkten wie Syoss (die "Friseurpflege-Serie für zuhause"). Doch auch bei langlebigen Produkten wie Autos steigt der Stellenwert von Innovationen. Nicht nur, weil sie mehr Umsatz bringen, sondern auch den Marken- und
Unternehmenswert steigern.
Die Herausforderung für Verkauf und Vertrieb
Verkauf und Vertrieb sind es, die das Ohr dicht am Kunden haben. Sie hören aus den Kundenfragen die "neuen" Bedürfnisse und Wünsche heraus. Sie wissen, was den Kunden begeistert, was ihn abschreckt. Sie können beim Kunden sogar hinterfragen, warum er sich anders entschieden hat. Aus diesen in den meisten Unternehmen ungehobenen Schätzen lassen sich Innovationen, Produktideen, Verbesserungen usw. wesentlich schneller und effizienter ableiten als aus jahrelanger Marktforschung.
Es gilt die Regel der "Drei": Wenn drei Kunden unabhängig voneinander die gleiche Aussage treffen, ist das ein deutlicher Hinweis auf Innovationspotenzial. Beispiel: Immer wieder hören Ihre Verkäufer: "Ich würde Produkt XY ja kaufen, wenn der Service bei Produktproblemen schneller wäre." Die Innovation daraus: 24-Stunden-Service anbieten – zur Not im Rahmen einer kostenpflichtigen Garantie. Sie meinen, das ist doch keine richtige Innovation? Doch! Für den Kunden nämlich, der offensichtlich nicht auf den ganz großen Wurf
bei Ihrem Angebot wartet – sondern auf eine kleine Ergänzung!
Fazit: Es gilt also, nicht immer alles in Frage zu stellen – sondern die richtige Frage zu stellen. Und die lautet: "Was will der Kunde wirklich?"
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
|
|
|
|
|
|
So briefen Sie Ihren Messe-Dienstleister erfolgreich
Greifen Sie für Ihre Messeauftritte auf spezialisierte Dienstleister zurück, die etwa das Standkonzept sowie bauliche und messebegleitende Maßnahmen erarbeiten? Dann ist es besonders wichtig, alle Schritte gut aufeinander abzustimmen und den Dienstleister optimal zu briefen, damit am Ende der Messeauftritt auch so klappt, wie Sie sich das vorstellen.
Hier die 9 besten Praxis-Tipps für Ihr effizientes und erfolgreiches Briefing:
-
Definieren Sie schon vor dem Erstgespräch Ihre Messeziele genau, gewichten Sie sie und bestimmen Sie Ihre finanziellen Eckdaten. So bieten Sie dem Dienstleister eine wichtige Orientierungshilfe für seine Ideen und Maßnahmen.
-
Schon aus Gründen der Wiedererkennung steht Ihr Messeauftritt mit den anderen Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens in Einklang. Beziehen Sie das Marketing deshalb mit ein – geben aber das Zepter des Handelns nicht aus der Hand! Bringen Sie aussagekräftige Unternehmensbroschüren und andere Druckmaterialien zum Briefing mit.
-
Steht die zu belegende Standfläche bereits fest, sind die gestalterischen Möglichkeiten schon eingeschränkt. Idealerweise sollten Sie Ihre Platzierung gemeinsam mit dem Dienstleister aussuchen. So kann das Spektrum an Gestaltungsmöglichkeiten besser ausgeschöpft werden.
-
Gute Konzepte brauchen Zeit. Führen Sie das Erstgespräch früh genug. Dann können Sie auch Änderungen in aller Ruhe und damit kostengünstiger vornehmen.
-
Machen Sie deutlich, welche konkreten Vorgaben Sie haben – ebenso gestalterische Mittel, die Sie nicht wünschen. Umgekehrt macht ein guter Messebauer den Kunden vorab auf Fehlerquellen aufmerksam und gibt Hilfestellung – etwa bei der Realisierung von Bild-Dateien für die Messegrafik.
-
Legen Sie Ausstellungsstücke möglichst frühzeitig gemeinsam fest. So lassen sie sich am besten in das Gesamtkonzept integrieren. Schlecht ist dagegen, wenn der fertige Stand kurz vor Messebeginn mit zusätzlichen, nicht eingeplanten Exponaten zugebaut wird.
-
Fachbesucher wollen anders angesprochen werden als Endverbraucher. Teilen Sie dem Gestalter deshalb alles Wichtige über Ihre Zielgruppen mit – umso genauer kann er sein Konzept entwickeln.
-
Bestimmen Sie EINEN Verantwortlichen. Auch für die Vorbereitung des Messe-Auftritts gilt: Viele Köche verderben den Brei. Um Abstimmungsprobleme zu vermeiden, klären Sie direkt zu Beginn Ihrer Zusammenarbeit die Verantwortlichkeiten.
-
Und nicht vergessen: Am Ende des Briefings und jedes weiteren Gesprächs steht eine Vereinbarung, was bis zum nächsten Meeting abgearbeitet werden soll. Das heißt auch: Mit dem Dienstleister wird ein genauer Zeitplan vereinbart, der klare Zwischenschritte beinhaltet. So kann es zu keinen bösen Überraschungen kommen.
Mehr Tipps rund um erfolgreiche Messen lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
|
|
|
|
|
