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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Messen: Warum weniger manchmal mehr ist
Sehr geehrte Damen und Herren,
nach den Feiertagen ist der Arbeitsalltag nun bundesweit wieder angebrochen, die "faulen Tage" sind vorbei. Bald stehen die ersten großen Messen an. Wichtige Events für den Verkauf - denn Sie haben dort die Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen, neue Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und mit Stammkunden ins Gespräch zu kommen.
Auch um der Konkurrenz ein wenig auf die Finger zu schauen, bieten Messen gute Gelegenheiten. Dennoch scheuen viele Firmen die Kosten - denn ein Messeauftritt ist teuer. Doch muss es wirklich immer das spektakuläre Event sein? Brauchen Sie unbedingt einen Promi, der die Kunden an den Stand lockt? Eine aktuelle Untersuchung der Universität Erlangen Nürnberg kommt zu einem anderen Schluss! Was Besucher auf Fachmessen wirklich wollen und was das für Ihren Messeauftritt bedeutet, erfahren Sie im ersten Beitrag.
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Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Messen 2011: Was Besucher wirklich wollen
Lediglich eine kleine Minderheit aller Fachbesucher interessiert sich wirklich für den Unterhaltungswert einer Fach-Messe: Alle anderen suchen vornehmlich fundierte Informationen, das zeigt eine Studie der Universität Erlangen/Nürnberg. Diese unterscheidet zwischen unterschiedlichen Fachbesucher-Typen:
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Mit 25,1 % am häufigsten ist der Heavy Visitor. Er zeichnet sich durch konkreten Bedarf, gezielte Informationsgewinnung und Verhandlungsbereitschaft aus.
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Mit 22,3 % steht der unspezifische Informationsbesucher an zweiter Stelle. Er hat zwar keinen konkreten Bedarf, schätzt aber die gezielte Informationsgewinnung in umfassender Breite. Er erwartet insgesamt keine weiter gehenden Interaktionen mit den Ausstellern.
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Mit 17,4 % ist auch der bindungsunwillige Besucher häufig anzutreffen. Er nutzt alle Formen der Informations- und Kommunikationsmedien, ist aber nicht auf die Messe als Informationsquelle fixiert.
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Der interaktionsorientierte Besucher (16,2 %) legt Wert auf persönliche Kontakte mit Geschäftspartnern. Er sucht die Kombination aus nützlichen und angenehmen Elementen.
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Der standortfixierte Besucher (13,1 %) ist fast ausschließlich am Messestandort interessiert. Er fühlt sich offensichtlich eher dem Veranstaltungsort als der Messe bzw. der Messeveranstaltung verbunden.
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Nur einen Anteil von 5,8 % hat der eventorientierte Unterhaltungssucher. Er schätzt fast ausschließlich den Unterhaltungswert.
Daraus folgt: Fast 90 % der Fachbesucher sind also vornehmlich an fundierten Informationen über Neuheiten, Branchentrends sowie dem Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen interessiert:
Tipp von Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell: Entrümpeln Sie ruhig Ihr Messekonzept und trennen Sie sich von lieb gewonnenen, aber offensichtlich sinnlosen und kostspieligen Aktionen.
Mit der Konzentration auf eine verständliche, ansprechende Informationsvermittlung und kompetente Gespräche durch gut vorbereitete, motivierte Verkäufer lassen sich kaufende und potenzielle Kunden langfristig für das Unternehmen interessieren und binden. Kein Fachbesucher will das ausgefallene Event kaufen – er interessiert sich primär für das Angebot des Ausstellers und das dahinter stehende Team! Die Zahlen der Studie belegen es.
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16-Punkte-Check Vertriebsmeetings
Meetings sind die Zeitfresser Nr. 1 in deutschen Unternehmen. Das gilt auch für so manches Meeting in Vertrieb und Verkauf. Doch als Führungskraft in diesem Bereich haben Sie es in der Hand, wie Ihre Meetings verlaufen. Unschlagbar effizient oder zäh wie Leder. Falls Sie für die "unschlagbar effizient"-Variante sind, hilft Ihnen diese Checkliste sofort weiter.
16-Punkte Checkliste Vertriebsmeetings:
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Hinterfragen Sie kritisch: Muss das Meeting wirklich sein?
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Legen Sie das Thema fest.
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Setzen Sie ein klares Ziel für das Meeting. Was wollen Sie erreichen?
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Reduzieren Sie den Teilnehmerkreis. Welche Mitarbeiter müssen wirklich dabei sein?
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Legen Sie einen Zeitrahmen fest!
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Packen Sie Ihre Mitarbeiter zu Beginn des Meetings emotional und ziehen Sie sie so ins Thema. Wenn Sie ihnen gleich mit nüchternen Zahlen kommen, schalten viele ab.
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Hören Sie aktiv zu. Vermeiden Sie lange Monologe.
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Machen Sie alle 2 Stunden eine Pause.
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Unterstreichen Sie Ihre Aussagen mit Bildern und dem Flipchart. So unterstützen Sie die Erinnerung.
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Lassen Sie ab und zu einen Scherz einfließen. Das lockert die Stimmung auf und fördert die Kreativität.
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Denken und formulieren Sie positiv. So bleibt der Gedankenaustausch im Fluss.
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Vermeiden Sie einen autoritären Sprachstil. Das führt zu Blockaden.
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Formulieren Sie klar, kurz und präzise.
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Stoppen Sie Vielredner. Bevorzugen Sie keine Mitarbeiter. Das führt zu einseitigen Ergebnissen.
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Sprechen Sie Ihre Mitarbeiter mit Namen an. Das steigert die Aufmerksamkeit.
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Formulieren Sie ein klares Besprechungsergebnis.
Mehr Tipps für erfolgreiche Vertriebsmeetings lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Preisverhandlungen: 250 Euro plus in 5 Minuten. So geht`s
Bei Preisverhandlungen mit Kunden geht es heutzutage immer öfter zu wie auf dem Basar. Die Einkäufer stehen unter Druck und versuchen, jeden Euro herauszuholen. Dabei handeln erfolgreiche „Feilscher” immer nach derselben Regel: Nie den ersten Schritt machen!
Die klassische Situation: Sie haben ein Angebot abgegeben. Der Auftraggeber findet das viel zu teuer. Jetzt gibt es 2 Möglichkeiten: Entweder machen Sie den ersten Schritt und geben ein niedrigeres Angebot ab. Oder der Auftraggeber sagt, wie viel er zahlen will. Machen Sie sich klar: Der Auftraggeber will feilschen. Und das heißt: Jeder sagt eine Summe und dann trifft man sich in der Mitte.
Wenn Sie von sich aus sofort ein zweites, niedrigeres Angebot abgeben, bringen Sie sich bei diesem Spiel in die schlechtere Ausgangsposition. Sie setzen die Summe, über die verhandelt wird, ohne Not nach unten. Das wird klar, wenn man beide Fälle vereinfacht durchspielt:
Falsch: Sie machen den 1. Schritt
Ihr Angebot: 4.000 €
Kunde: Zu teuer!
Sie: Okay, dann eben 3.500 €.
Kunde: 3.000 €.
Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.250 €.
Kunde: Okay.
Richtig: Der Kunde macht den 1. Schritt
Ihr Angebot: 4.000 €
Kunde: Zu teuer!
Sie: Dann machen Sie einen Vorschlag.
Kunde: 3.000 €.
Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.500 €.
Kunde: Okay.
Ergebnis: So haben Sie auf einen Schlag 250 € zusätzlichen Verkaufserlös erzielt!
Weitere Tipps, wie Sie Preisverhandlungen mit Kunden clever und souverän meistern und Ihre Margen verteidigen, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Trend: Künftig wechselt der Supermarkt sein Sortiment dreimal täglich
Wie lässt sich der Umsatz erhöhen, wenn die Ladenfläche begrenzt ist? Die Ladenkette Seven Eleven hat in Japan die Lösung gefunden: Hier wird das Sortiment bis zu dreimal am Tag angepasst. Morgens etwa liegt der Schwerpunkt auf Frühstücksprodukten, mittags auf Fertigmahlzeiten; Mitarbeiter tauschen dafür ganze Regale aus. 2.500 Produkte bieten die Filialen im Tagesverlauf an – auf nur 100 qm Ladenfläche.
Was genau angeboten wird, folgt einem ausgeklügelten Plan: Seven Eleven analysiert die Bebauung im Umkreis von 350 Metern um die Filiale, prüft etwa, wie viele Büros angesiedelt sind. Sogar die Wettervorhersage fließt in die Planung des Sortiments ein.
Trendletter-Votum: Eine zukunftsweisende Strategie! Denn: Auch in Deutschland gewinnt der Innenstadthandel in Zukunft an Bedeutung und hier sind Flächen ebenfalls knapp.
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