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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Tschüss 2010, willkommen 2011
Liebe Leserin, lieber Leser,
der große "Weihnachtsendspurt" hat begonnen. Die Läden sind voll von Shoppern, für die auch in diesem Jahr das Weihnachtsfest völlig überraschend kam und die jetzt auf den letzten Drücker nach Geschenken suchen. Überfüllte Innenstädte, Parkplatznot und ausgebuchte Gaststätten, die am laufenden Band Weihnachtsfeiern ausrichten - alles wie immer.
Alles? Nicht ganz. Eines ist in diesem Weihnachtsgeschäft anders als sonst. Mehr Geschenke denn je werden über das Internet verkauft. Viele Shopper wollen sich den ganzen Stress ersparen und bestellen das Gewünschte per Mausklick. Eine Entwicklung, die sich auch im kommenden Jahr fortsetzen dürfte. Denn immer mehr Deutsche nutzen das Internet als Einkaufs- und Informationsquelle. Viele Tipps und Ideen, wie Sie dieses Medium 2011 erfolgreich für Ihre eigenen Ziele nutzen, lesen Sie auf unserem Fachportal Marketing & Trendinformationen - und natürlich in Verkauf und Vertrieb inside.
In eigener Sache: Zwischen Weihnachten und Neujahr pausieren wir und sammeln neue Kräfte, um dann am 3.1. 2011 wieder mit frischer Energie durchzustarten und Sie mit aktuellen Trends und Ideen für Verkauf und Vertrieb zu versorgen.
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Ein schönes und entspanntes Weihnachtsfest und einen guten Start ins neue Jahr wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Prognose Deutschland: Diese Triebkräfte beflügeln das Geschäft bis 2012
Schub werden die Unternehmen in den kommenden 18 Monaten durch zwei Kräfte erhalten: den Export und den Konsum. Damit steht unser Land an einer Zeitenwende. Erstmals seit vielen Jahren wird der Konsum wieder die Konjunktur beflügeln. Grund sind die steigenden Einkommen aus Arbeit. Handel, Handwerksbetriebe, Konsumgüterhersteller, Markenartikler, Versender und Tourismus werden davon besonders profitieren.
Trendletter-Tipp: Achten Sie auf den Verlauf der Arbeitslosenzahlen. Solange sie weiter sinken, wird auch die Binnennachfrage stärker. Das ökonomische Sicherheitsgefühl in der Bevölkerung steigt mit jedem Arbeitslosen, der wieder in Beschäftigung gelangt. Auch der Export trägt weiter die Konjunktur. Die Nachfrage aus Europa, China, Indien, Brasilien und anderen Schwellenländern
wächst. Diese Exportstärke bedarf keiner Korrektur. Lassen Sie sich hier nicht von Kritikern beirren, die uns auffordern, den Außenhandelsüberschuss abzubauen. Dieser beruht allein auf der Stärke der Unternehmen, nicht aber auf Intervention (etwa Subventionen oder Abwertung der Währung wie im Falle Chinas).
Warnhinweise: Der Staat wird seinen Einfluss weiter ausbauen. Subventionen werden ansteigen, gleichzeitig wird es neue Steuern geben: Bettensteuer, höherer Spitzensteuersatz, höhere Krankenkassenbeiträge. Durch den BIP-Anstieg steigt der Staatsanteil überproportional an. Ein Ausweg aus der Verschuldung ist dennoch nicht erkennbar – inzwischen muss der Bund jedes Jahr 200 Mrd. Euro refinanzieren.
Wie geht es 2011 weiter? Welche Entwicklungen beeinflussen Verkauf und Vertrieb im kommenden Jahr? Der Trendletter liefert Ihnen aktuelle Informationen zu diesen Themen!
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Die 3 häufigsten Fehler im Umgang mit iPads – und wie Sie sie vermeiden
Immer häufiger kommen iPads statt Laptops für Präsentationen beim Kunden zum Einsatz. Doch Achtung: 3 Fehler sind in der Praxis beim Einsatz von iPads zu beobachten:
1. Gesprächspartner aus den Augen verlieren
Wenn der Gesprächspartner nur auf den Bildschirm schaut, kann der Verkäufer schnell den Blickkontakt und die Verbindung zum Kunden verlieren.
2. Beschäftigung mit dem Gerät statt mit dem Kunden
Nur im Umgang mit dem iPad (bzw. der Verkaufs-App) geschulte Verkäufer sollten so ein Gerät nutzen. Der Verkäufer soll sich mit dem Kunden, nicht mit der Technik beschäftigen. Deshalb: Kein Einsatz ohne Training.
3. Den Vorteil nicht herausarbeiten
Die entscheidende Frage lautet: Welchen Zusatznutzen hat der Kunde davon, dass der Vertriebler das Gespräch mit dem Gerät führt? Auch die Konkurrenz nutzt es ja. Wo also ist der Zusatznutzen? Den gilt es zu erarbeiten!
Ob iPad, Powerpoint oder Flipchart - VerkaufsManagement aktuell verrät Ihnen, wie Sie überzeugend präsentieren und die Gunst Ihrer Kunden gewinnen.
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Trend: Unsichtbarer Laden zieht Fans an
Keine Tür, keine Wand, keine Verkäufer – die neuen Läden des Turnschuhherstellers Airwalk sind rein virtuell.
Prinzip: Der Kunde lädt sich eine Software auf sein Mobiltelefon. Sie weist ihm den Weg zu bestimmten Plätzen in New York und Los Angeles. Sobald der Kunde dort ankommt, erscheinen auf seinem Handy neue Schuhmodelle.
Wer an der virtuellen Schnitzeljagd teilnimmt, kann die Schuhe direkt per Handy bestellen – mehrere Tage, bevor sie in die regulären Läden kommen. Hersteller der App ist das amerikanische Unternehmen GoldRun.
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Verkauf 2011: Der Innovationsdruck steigt weiter
Nicht nur im Bereich der schnelldrehenden Konsumgüter sind Innovationen die Treiber des Geschäfts und auch der Marke, berichtet die Zeitschrift Werben und Verkaufen in ihrer Ausgabe 45/2010. Zu Recht: Allein der Düsseldorfer Konzern Henkel macht etwa ein Drittel seines Umsatzes innerhalb eines Zeitraums von 3 Jahren mit neuen, innovativen Produkten wie Syoss (die "Friseurpflege-Serie für zuhause"). Doch auch bei langlebigen Produkten wie Autos steigt der Stellenwert von Innovationen. Nicht nur, weil sie mehr Umsatz bringen, sondern auch den Marken- und
Unternehmenswert steigern.
Die Herausforderung für Verkauf und Vertrieb
Verkauf und Vertrieb sind es, die das Ohr dicht am Kunden haben. Sie hören aus den Kundenfragen die neuen Bedürfnisse und Wünsche heraus. Sie wissen, was den Kunden begeistert, was ihn abschreckt. Sie können beim Kunden sogar hinterfragen, warum er sich anders entschieden hat. Aus diesen in den meisten Unternehmen ungehobenen Schätzen lassen sich Innovationen, Produktideen, Verbesserungen usw. wesentlich schneller und effizienter ableiten als aus jahrelanger Marktforschung.
Es gilt die "Regel der Drei": Wenn drei Kunden unabhängig voneinander die gleiche Aussage treffen, ist das ein deutlicher Hinweis auf Innovationspotenzial.
Beispiel: Immer wieder hören Ihre Verkäufer: "Ich würde Produkt XY ja kaufen, wenn der Service bei Produktproblemen schneller wäre." Die Innovation daraus: 24-Stunden-Service anbieten – zur Not im Rahmen einer kostenpflichtigen Garantie.
Sie meinen, das ist doch keine richtige Innovation? Doch! Für den Kunden nämlich, der offensichtlich nicht auf den ganz großen Wurf bei Ihrem Angebot wartet – sondern auf eine kleine Ergänzung!
Unser Fazit: Es gilt also, nicht immer alles in Frage zu stellen – sondern die richtige Frage zu stellen. Und die lautet: "Was will der Kunde wirklich?"
Bleiben Sie auch 2011 auf dem Laufenden, was der Kunde WIRKLICH will. Praxiserprobte Tipps und Ideen finden Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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