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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Rückschau 2010, Vorschau 2011
Liebe Leserin, lieber Leser,
in diesen Tagen laufen im Fernsehen bereits die großen "Jahresrückblicke". Auch wenn 2010 noch nicht ganz vorbei ist, kann man bereits jetzt sagen, dass es ein spannendes Jahr mit viel Auf und Ab war. Der Wirtschaftsaufschwung. Die Euro-Krise.
Der Skandal um WikiLeaks - wie wird es wohl 2011 weitergehen? Das kann keiner wirklich voraussehen. Doch es gibt auch Trends, die sich jetzt bereits deutlich abzeichnen und die im kommenden Jahr Kundenerwartungen und das Kundenverhalten prägen dürften, etwa die Themen Nachhaltigkeit und Social Media.
Stichwort Nachhaltigkeit: Die Klima-Krise hat viele Menschen dafür sensibilisiert, dass man umsichtig mit den vorhandenen Ressourcen umgehen sollte. Dass das eigene Unternehmen hier etwas tut, sollten Verkäufer 2011 überzeugend vermitteln können. Fragen, die Ihnen die Kunden hier stellen könnten, verraten Ihnen meine Kollegen vom Trendletter heute im 3. Beitrag.
Auch Social Media wie Facebook, Twitter & Co. werden Verkauf und Vertrieb 2011 noch stärker beeinflussen, das prognostiziert Günter Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes VerkaufsManagement aktuell. Im ersten Beitrag und in der kommenden Ausgabe gibt Ihnen der erfahrene Verkaufsprofi Tipps, wie Sie sich auf diese Herausforderung einstellen.
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Eine entspannte Adventswoche wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Verkaufs-Trend 2011: Lass uns Freunde sein
Haben Sie Ihre Vertriebler und Außendienstmitarbeiter einmal befragt, wie viele „Follower” aus dem Kundenkreis sie auf Twitter haben? Wie viele "Freunde! auf Facebook? Tun Sie es. Denn die sozialen Netzwerke (inklusive XING) haben für Vertrieb und Verkauf eine besondere Bedeutung.
Aber ganz anders, als in einigen Medien behauptet. XING, Facebook, Twitter sind (noch) keine Kanäle für Direktabsatz. Aber: Sie sind wichtige Kanäle, um eine sehr enge Bindung zu schaffen – zwischen Verkäufern und Kunden und auch zwischen Ihnen als Verkaufs- oder Vertriebschef und Kunden-Unternehmen.
Beispiel: Was spricht gegen einen „Von Chef zu Chef”-Kontakt via Facebook? Nichts. Wenn Sie regelmäßig Interessantes aus dem Unternehmen, über sich und Marktentwicklungen schreiben – kurz und auf den Punkt gebracht, also eine Art Chefpost – wird es Ihnen nicht schwerfallen, via Facebook und Co. in einen regen Austausch mit ihren Kunden zu treten. Das ist Kundenbindung, die – abgesehen vom Investment in Ihre Arbeitszeit – vollkommen gratis ist.
Fazit: Ihre Kunden sehnen sich nach Freunden. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter – aber auch Sie – zu solchen Freunden werden.
Weitere Verkaufstrends für das Jahr 2011 lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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Grüne Wertketten: Was Ihre Kunden demnächst von Ihnen erwarten
"Wie grün sind bei Ihnen Produktion und Logistik?" Diese Frage werden Sie in Zukunft häufiger von Ihren Großkunden hören. Praxis: Auftraggeber werden en detail Antworten verlangen. Erwartet werden Auskünfte etwa über den Energieverbrauch pro erzeugtem Produkt oder den Einsatz erneuerbarer Energien.
Solche Sustainability-Nachweise werden in vielen Branchen künftig Standard sein. Auch die Kunden Ihrer Kunden nehmen Rückgriff auf Sie. Beispiel: Firmen, die an Zulieferer des Bekleidungshändlers H&M verkaufen, werden von H&M geprüft.
Sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft werden bald Fragen nach Herkunft und Umweltlast gestellt. Technologie liefert die Antworten: Elektronische Etiketten begleiten das Produkt durch die gesamte Wertkette. Auf einem RFID-Chip können alle relevanten Daten für den Endabnehmer gespeichert werden.
Damit erlangt der Kunde tiefe Einblicke in die Art der Wertschöpfung – und Pionier-Unternehmen werden diese neue Transparenz als Pluspunkt für ihr Marketing nutzen.
Trendletter-Hinweis: Nehmen Sie dieses Thema auch dann ernst, wenn noch kein Kunde bei Ihnen nachfragt. Die Offenlegung ist alternativlos. Wenn Sie es nicht tun, werden Dritte Ihre Zulieferkette und Ihren CO2-Fußabdruck ausforschen.
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Öko-Audit: Diese Fragen werden Ihre Auftraggeber in Zukunft stellen
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Wie viele Gigajoule Strom und Brennstoff haben Sie pro Produkteinheit verbraucht?
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Wie viel Prozent Ihres Energieeinsatzes stammt aus erneuerbaren Energiequellen?
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Wie viele Tonnen Treibhausgas (direkt und indirekt) emittieren Sie gemäß Kyoto-Protokoll?
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Verfügen Sie über einen Klimaschutz-Aktionsplan – und welche Kernziele verfolgt dieser?
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Wie viele Tonnen gefährlicher Abfälle fallen in Ihrer Produktion an, wo setzen Sie Blei, Quecksilber oder PVC ein?
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Wie viel Müll fällt durch Ihr Produkt beim Endkunden an?
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Welche geschlossenen Produkt-Kreisläufe (Produktion-Verkauf-Rücknahme-Verwertung) gibt es bei Ihnen?
Quelle: Trendletter
Tipp: Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer diese Fragen kompetent beantworten können! Denn Nachhaltigkeit wird 2011 noch wichtiger denn je und ist ein wichtiges Verkaufsargument.
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6 Maßnahmen, die Ihre Webseite ins Visier der Entscheider bringen
Wann unterstützt eine Webseite die Verkaufs- und Vertriebsaktivitäten optimal? Dann, wenn sie gefunden und vom Kunden auch wahrgenommen wird. Eine Studie von Zenith Media (www.zenithmedia.de) zeigt, worauf es bei Ihrer Internet-Präsenz ankommt:
1. Eine klassische Website genügt nicht
Die einmal erstellte, anspruchsvoll gestaltete, aber dann nie mehr aktualisierte Website ist out. Seiten, die nicht häufig aktualisiert werden, rangieren auch bei den Suchmaschinen unter "ferner liefen".
Maßnahme: Integrieren Sie Aktuelles in die Seite: Tipps, besondere Angebote, den Link des Monats …
2. Text schlägt Bild
Denken Sie auch hier an die Suchmaschinen – und an die Entscheider. Beide können mit Text mehr anfangen. Die Suchmaschinen, weil sie Bildern keine Informationen entnehmen können. Die Entscheider, weil sie möglichst sachliche und präzise Informationen wünschen. Eine gute Ergänzung zum Text stellen allerdings Videos dar.
Maßnahme: Unterziehen Sie die Texte Ihrer Seite einmal dem sogenannten Hausfrauen-Test. Das heißt: Fragen Sie Familienmitglieder, Freunde etc., die nichts mit Ihrem Business zu tun haben, ob Sie die Informationen auf der Seite verstehen, WAS sie darunter verstehen, ob die Bilder die Texte ergänzen – und auch, ob Fragen offenbleiben, die weder Text- noch Bildelemente beantworten.
3. Suchmaschinenoptimierung ist das A und O
Überlegen Sie selbst: Wenn die Mehrzahl aller Auftragsvergaben mit einer Google-Suche startet, dann ist Suchmaschinenoptimierung für Sie die wichtigste Aufgabe. Überlegen Sie stets, mit welchen Begriffen man nach Ihrer Dienstleistung suchen würde.
Maßnahme: Sehen Sie in Ihrer Websiteanalyse nach, welche Suchanfragen die Besucher Ihrer Website benutzt haben. Hier finden Sie die Schlüsselwörter, die Sie verstärkt in Ihre Online-Texte einbauen können, um Erfolg zu haben. Fragen Sie auch Ihre Verkäufer nach den von Ihren Kunden und Interessenten am häufigsten verwendeten Begriffe. Diese müssen feste Bestandteile Ihres Suchmaschinenmarketing sein.
4. Richten Sie ein Weblog ein
Statt der klassischen Webseite setzen Sie lieber ein Blog ein. Der technische Aufbau von Blogs ist ideal auf die Bedürfnisse der Suchmaschinen zugeschnitten. Sie sind der perfekte Ausgangspunkt, um Nachrichten über Ihr Unternehmen zu verbreiten. Blog-Inhalte werden nicht nur von den Suchmaschinen super gefunden, sondern lassen sich von Lesern auch auf einfachste Weise zitieren und über soziale Medien weiterverbreiten. Ein sehr gutes Blogsystem ist Wordpress: http://wordpressdeutschland.org/
5. E-Mail-Marketing oft überschätzt
Die Studie zeigt auch: E-Mail-Marketing wird oft überschätzt. Im konkreten Beschaffungsprozess, also der Suche nach einem passenden Auftragnehmer, spielen Newsletter keine Rolle. Sie sind also nicht das entscheidende Mittel, um zum Auftrag zu kommen. Dementsprechend sind sie auch nicht Ihr wichtigstes Werbemittel.
Maßnahme: Dennoch sollten Sie auf Newsletter nicht verzichten, denn sie sind eine hervorragende Chance für die Leser, Ihr Unternehmen kennen zu lernen. Immerhin sind die Informationen aus Newslettern im Hinterkopf verankert. So bleibt nicht aus, dass bei einer Auftragsvergabe auch der Name Ihres Unternehmens bei Google eingetippt wird.
6. Whitepaper sind gefragt
Alle Informationen, die Entscheider bei ihrer Suche finden, wandern in einen Trichter. Am Ende verengt sich der Auswahlprozess und nur wenige kommen in die engere Wahl. Mit diesen beschäftigen sich Entscheider intensiver. Dann werden auch Materialien downgeloadet, wie zum Beispiel Whitepaper. Hier können Sie mit Fallbeispielen Ihre Kompetenz dokumentieren.
Tipp: Mehr Informationen und Schritt-für-Schritt-Anleitungen, wie Sie im Internet bei Kunden punkten, lesen Sie auf unserem Fachportal How2Marketing.
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