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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Smartphones: Chance und Herausforderung für Verkauf und Vertrieb
Liebe Leserin, lieber Leser,
heute ist Nikolaustag, die kleinen Kinder freuen sich auf Apfel, Nuss und Mandelkern. Bei vielen größeren Kids dürfte aber auch eine Geschenkkarte für eine Mobiltelefon-App im Nikolausstiefel liegen. Fakt ist: Die Zahl der Smartphones wächst.
2011 soll die Zahl auf gut 10 Millionen Stück in Deutschland anwachsen, das berichtet der Hightech-Verband BITKOM auf Basis aktueller Prognosen des European Information Technology Observatory (EITO). Das bedeutet eine stattliche Steigerung um 39 Prozent.
Für Verkauf und Vertrieb ist dies zugleich eine gute als auch eine schlechte Nachricht: So bieten Smartphones neue Wege zum Kunden, zum anderen kann der Kunde nun noch schneller direkt im Laden Preise vergleichen, das heizt den Preisdruck noch weiter an.
Ein Beispiel dafür und eine Strategie, wie Sie mit dieser Herausforderung kreativ umgehen, verraten Ihnen meine Kollegen vom Trendletter heute im dritten Beitrag.
PS: Die Zeit des Weihnachtsurlaubs steht vor der Tür. Mein Tipp: Sie können den Bezug des Newsletters für die Dauer Ihres Urlaubs aussetzen. Klicken Sie am Ende dieser Mail einfach auf: "Sind Ihre Newsletter-Einstellungen noch aktuell?" Auf der nun erscheinenden Website nutzen Sie die "Urlaubsfunktion".
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Einen schönen Nikolaustag wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Trend: 2011 wird Monitoring immer wichtiger
Nie war es für Kunden leichter, im Internet Feedback über Ihre Produkte, Dienstleistungen, Ihre Verkäufer, aber auch über Ihre Konkurrenten und Wettbewerber zu geben – Feedback, das Sie nutzen können.
Ansichten der Kunden, Stimmungslagen zu Produkten, Angeboten und Marken – nie war es leichter für Sie, dies zu erkunden. Foren, Communitys, Blogs und Co. sind voll davon. Und hier geht es um ECHTE Meinungen.
Ein gewaltiger Unterschied zu „Offline-Zeiten”: Früher spiegelte die veröffentlichte Meinung Standpunkte der Journalisten oder Medienprofis wider. Heute gewährt sie Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Einsicht in die Gemütsverfassung der Kunden und all derer, die sich in Ihrem Markt tummeln und online äußern.
Die Herausforderung: Das zu beobachten – und richtig einzuordnen. Hier hilft nur regelmäßiges Screening. Die einfachste Lösung: Bestimmen Sie einen Mitarbeiter, der einmal monatlich im Meeting berichtet, was er wo gefunden hat.
Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, zieht folgendes Fazit: Kein Unternehmen und erst recht kein Verkauf und Vertrieb kommt zukünftig daran vorbei, zu wissen, was der Kunde wirklich über Angebote, Marken und Dienstleistungen denkt.
Nutzen Sie daher das vielfältige Recherchepotenzial, das Ihnen im Internet zur Verfügung steht!
Mehr Tipps und Ideen, wie Sie auch 2011 in Verkauf und Vertrieb bei Ihren Kunden punkten, lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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So motivieren Sie Ihre Verkäufer, neue Aufgaben zu übernehmen
Auch wenn die Wirtschaft wieder anzieht - der Druck auf Verkauf und Vertrieb wird nicht geringer. In vielen Unternehmen müssen die Mitarbeiter zusätzliche Aufgaben übernehmen. Dass dies für wenig Begeisterung sorgt, liegt auf der Hand.
Doch wie sorgen Sie als Führungskraft jetzt dafür, dass die Motivation nicht auf den Nullpunkt sinkt? Wie machen Sie Ihrem Team die neuen Aufgaben schmackkhaft?
Das folgende 6-Phasen-Schema basiert darauf, dass Sie den Mitarbeiter sofort in die Problemlösung einbinden und sein Engagement wecken.
Phase 1: Steigen Sie positiv ein
Beginnen Sie das Gespräch damit, dass Sie eine konkrete Handlung des Mitarbeiters loben. Wichtig: Loben Sie den Menschen, nicht die Sache. Beispiel: "Ihre Präsentation letzte Woche hat mir gut gefallen ..." "Toll, wie Sie das Problem mit dem neuen Kunden gelöst haben ..."
Phase 2: Formulieren Sie ein Ziel
Die Formulierung muss reizvoll sein! Beispiel: "Ihre Vorgehensweise wollen wir auf andere Projekte übertragen ..."
Phase 3: Sichern Sie sich die Mitarbeit
Wichtig: Der Mitarbeiter muss auf jede Frage mit einem klaren "Ja" antworten. Wenn nicht, haken Sie noch einmal nach und versuchen Sie, die Bedenken herauszufinden und gemeinsam mit dem Mitarbeiter zu beseitigen.
Beispiel: "Das Projekt hat folgenden Hintergrund, das Gesamtunternehmensziel betreffend ..." "Machen Sie mit ...?" "... Habe ich Sie von dem Projekt überzeugt ...?"
Phase 4: Geben Sie dem Mitarbeiter Anerkennung
Loben Sie ihn noch einmal. Wichtig: Übertreiben Sie dabei nicht, sondern sagen Sie nur das, was Sie auch ehrlich meinen. Beispiel: "Ich bin froh, solche Mitarbeiter wie Sie im Team zu haben ..." "Das freut mich, auf Sie kann ich bauen ..."
Phase 5: Lassen Sie den Mitarbeiter seine eigene Lösung erarbeiten
Wichtig: Bleiben Sie offen für die Vorschläge des Mitarbeiters, auch wenn Sie selbst schon konkrete Vorstellungen haben. Beispiel: "Welche Vorgehensweise schlagen Sie vor ...?"
Phase 6: Treffen Sie eine konkrete Vereinbarung
Legen Sie die konkreten Schritte und Termine schriftlich fest. Beispiel: "Also halten wir Folgendes fest ..."
Fazit: Ihre Mitarbeiter können Sie am besten motivieren, wenn Sie sie zu Mitdenkern machen. Dem Mitarbeiter ist seine eigene Idee tausendmal lieber als die beste Idee des Chefs. Denn auch bei Veränderungsprozessen gilt: Das größte Kapital des Unternehmens steckt nicht in den Bilanzen, sondern in den Köpfen der Mitarbeiter.
Mitarbeiter auch 2011 motivieren und zu Höchstleistungen anspornen - wie das geht, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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Resturlaubsansprüche: Wann Sie wie übertragen müssen
Wieder geht ein Jahr zu Ende. Wieder gibt es auch in Ihrer Abteilung mit Sicherheit Arbeitnehmer, die nicht genommene Urlaubstage vor sich herschieben. Hier gelten in diesem Jahr folgende Spielregeln:
Generell gilt: Ihre Mitarbeiter und Sie müssen den Jahresurlaub bis 31.12. eines Jahres nehmen. Eine Übertragung ist nur zulässig, wenn dringende betriebliche oder in der Person des Mitarbeiters liegende Gründe (beispielsweise Krankheit) vorliegen.
Der Urlaub ist dann bis spätestens zum 31.3.2011 zu nehmen (nicht bloß anzutreten), sofern nicht ein für Ihr Unternehmen geltender Tarifvertrag kürzere Übertragungsfristen vorsieht. Urlaub, der danach nicht genommen wurde, verfällt – sofern Sie nicht ausdrücklich (!) etwas anderes vereinbart haben.
Neu: Bei langzeiterkrankten Arbeitnehmern gilt eine Ausnahme. Deren Urlaub – in Höhe des gesetzlichen Urlaubsanspruchs (= 20 Tage/Jahr bei 5-Tage-Woche) – verfällt nicht zum 31.3. des Folgejahres. Er wird immer weiter fortgeschrieben.
Beispiel: Ihr festangestellter Außendienstmitarbeiter Müller ist seit 1.3.2010 krank. Er wird voraussichtlich erst im April 2011 zurückkehren. Urlaub hatte er in 2010 noch keinen genommen. Sein Urlaubsanspruch beträgt laut Arbeitsvertrag 28 Tage.
Folge: Am 1.4.2011 hat Herr Müller Urlaub in Höhe des gesetzlichen Urlaubsanspruchs aus 2010 "gut", also 20 Arbeitstage – und den kompletten Urlaub für 2011 laut Arbeitsvertrag. Also insgesamt 20 + 28 Urlaubstage = 48 Tage.
Achtung!
Haben Sie neue Mitarbeiter im Laufe des Jahres 2010 eingestellt, gilt für diese eine Besonderheit: Diese Mitarbeiter können generell verlangen, dass ihr Teilurlaubsanspruch übertragen wird. Das Ausschlussdatum 31.3.2011 gilt in diesem Fall nicht.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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In Zukunft vergleichen viele Ihrer Kunden per Handy die Preise …
Michael Savitz betreibt einen Versand für gebrauchte Bücher. Seine Ware bekommt er aus Antiquariaten. Dort grast Savitz mit einem Minicomputer in der Hand die Regale ab. Das Gerät scannt die Strichcodes auf den Büchern und schaut im Internet nach, zu welchem Preis das jeweilige Werk bei Amazon gebraucht angeboten wird.
Außerdem kalkuliert es, welchen Gewinn Savitz erzielen kann, wenn er das Exemplar erwirbt und später im Web weiterverkauft.
Je nach zu erwartender Marge zeigt der Rechner kaufen oder ablehnen an. Savitz verkauft im Schnitt 30 Bücher pro Tag; in guten Wochen verdient er 1.000 US-Dollar.
Trendletter-Prognose: Das Beispiel zeigt eindrucksvoll, wie das mobile Internet totale Preistransparenz schafft. Absehbar: Ein Programm wie das von Savitz läuft bald auf jedem Mobiltelefon.
Das heißt: Bald können alle Kunden mit einem Klick herausfinden, wie viel das jeweilige Produkt in anderen Läden oder Onlineshops kostet. Sie wissen ganz genau, was ein Schnäppchen ist – und was nicht (Dienste wie Shopsavvy und RedLaser bieten schon kostenlose Handy-Software dafür an).
… und wie Sie darauf reagieren sollten
Wie können Einzelhändler verhindern, dass sie die Schnäppchenjagd per Smartphone ruiniert? Eines ist sicher: Im Laden Schilder mit "Smartphones verboten" aufzustellen – wie es einige US-Ladenbetreiber tun –, ist keine geeignete Gegenstrategie. Sie sollten anders reagieren:
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Schnüren Sie Pakete aus Produkt und Dienstleistung (Beispiel: Bring-Dienst, Reparatur-Service).
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Weichen Sie auf Produkte aus, bei denen der Preiswettbewerb weniger intensiv ist. Beispiel aus dem Buchmarkt: Antiquariate, die mit wertvollen Erstausgaben oder teuren Fotobänden handeln.
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Versuchen Sie, Produkte exklusiv anzubieten.
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Schaffen Sie ein Einkaufserlebnis, etwa mit extravaganter Ladenarchitektur oder Events.
Mehr zu aktuellen Trends in der Online- und Offline-Welt lesen Sie in der Dezemberausgabe des Trendletter.
Liebe Leserin, lieber Leser, erfahren Sie hier noch mehr über die Verkaufs- und Vertriebs-Trends der kommenden Jahre! >> Hier klicken!
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