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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Vertrauen ist gut, Kontrolle besser?
Liebe Leserin, lieber Leser,
den Verkäufern in den VW-Autohäusern könnten nach einem Bericht in der Branchen- und Wirtschaftszeitung Automobilwoche harte Zeiten bevorstehen, denn der Konzern plant, künftig die Leistung des Verkaufspersonals noch schärfer zu überwachen.
Erstmals werde es empfindliche Strafen geben, wenn sich ein Verkäufer in Kundengesprächen nicht an festgelegte Arbeitsvorgaben hält. Fällt er etwa beim Gespräch mit einem Testkäufer (Mystery Shopper) durch, komme ab 2011 eine "verpflichtende Qualifizierungsvereinbarung" zum Tragen.
Fällt der Verkäufer dann auch beim Nachtest durch, werde sein Autohaus mit 2.500 Euro pauschal für Qualifizierung und die Kosten des Mystery Shopping belastet, so die Automobilwoche.
Harter Tobak, keine Frage. Hinter den verschärften Maßnahmen dürfte jedoch das Ansinnen liegen, die Umsätze durch Qualitätssteigerung im Kundengespräch zu steigern. Und das wird eine der großen Aufgaben 2011 sein. Und Qualitätsstandards sind hier durchaus hilfreich.
Ob rigide Kontrollen durch Testkäufer die richtige Maßnahme sind, Motivation und Leistung zu steigern, sei indes dahingestellt.
Tipps, wie Sie und Ihr Team im kommenden Jahr noch mehr aus Ihren Kundengesprächen herausholen und die Abschlussquote erhöhen, finden Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Eine schöne Adventszeit wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Versandgeschäft: Wie Sie mit guten Bestätigungs-E-Mails zusätzliche Verkäufe generieren
Mehr Umsatz machen ohne zusätzliche Anzeigenwerbung bei Google zu schalten – vor dieser Aufgabe stand Isabella, ein amerikanischer Versand von Gesundheitsprodukten. Eine einfache Maßnahme brachte die Lösung:
Der Versand veränderte die Bestätigungs-Mails, die an Besteller verschickt werden. Neuerung: Am Rand der Nachricht wurden drei verwandte Produkte empfohlen. Die maschinell erstellten Empfehlungen basieren
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darauf, welche Artikel sich der Kunde noch angeschaut hat,
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auf seiner Kaufhistorie,
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auf Produkten, die den gekauften ähneln.
Der Erfolg: Bis zu 500 Kunden klicken pro Monat eine solche Empfehlung an, 20 Prozent erwerben den Artikel.
Trendletter-Tipp: Eine gute Idee – nicht nur für Onlineshops. Nutzen Sie jeden Kundenkontakt zum Cross-Selling. Drucken Sie zum Beispiel Produktempfehlungen auf Auftragsbestätigungen oder Rechnungen.
Die komplette Fallstudie zu Isabella können Sie hier nachlesen: http://tinyurl.com/isabella-mail
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Verkaufs-Trend 2011: Die Bedeutung von After-Sales-Betreuung nimmt weiter zu
Die Autoindustrie macht es vor – denn besonders in Märkten, in denen Produkte prinzipiell austauschbar sind, steigt die Bedeutung von After-Sales-Betreuung. Wir sprechen hier ausdrücklich nicht nur von After-Sales-Marketing, sondern von After-Sales-Betreuung. Denn hier sind Verkauf und Vertrieb im Boot.
Beispiel: Gibt es zu Ihren Produkten eine Upselling-Strategie – und berücksichtigt sie das richtige Timing? Vielleicht verkaufen Sie Maschinen. Wann ist der beste Zeitpunkt dafür, dem Kunden zu einer Druckmaschine, die ihn begeistert, die neue Bindestation zu verkaufen?
Dann, wenn er "nur" eine Druckmaschine sucht – oder wenn er bereits erlebt hat, wie hervorragend er mit Ihrer Maschine arbeiten kann und Sie ihm nun mit weiteren Highlights das Leben leichter, schöner und kostensparender machen können?
Hier ist der richtige Zeitpunkt klar ein paar Wochen nach dem Verkauf. Ihr Verkäufer hat in der Zwischenzeit ein-, zweimal nachgehakt, die Kundenzufriedenheit abgefragt – dann schlägt er zu.
Ein weiteres Beispiel: Die Ford-Flatrate. Hier wird dem Kunden MIT dem Auto eine Service-Leistung über den Kauf hinweg angeboten. Folge: Der Kunde greift begeistert zu – bekommt er doch Sicherheit angeboten – und fühlt sich auch noch gut betreut und zufrieden.
Angenehmer Nebeneffekt: Er bleibt außerdem nach dem Kauf im Service-Netz der Marke, wo er weitere Angebote erhält. Dadurch sind neue Erlösmodelle möglich – der Umsatz pro Kunde steigt. Und das Service- (oder Produktleistungs-) Paket bietet die Chance, dem Kunden beim Kauf geldwerte Vorteile zu bieten.
Ohne den psychologisch wichtigen Endverbraucherpreis kaputt zu machen, sprich: Rabatte zu geben.
Fazit: Auf der After-Sales-Betreuung liegt zukünftig noch mehr Gewicht – in Bezug auf Umsatzsteigerung UND Kundenbindung.
Mehr zu den Verkaufstrends 2011 lesen Sie in der Dezemberausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb: Ziele vereinbaren durch Quartalsgespräche
Lee Iacocca, Ford-Top-Manager, Chrysler-Sanierer in den 70er-Jahren, sagte: „Egal, ob Sie der Präsident der Vereinigten Staaten sind oder eine kleine Garagenfirma Ihr eigen nennen, die Herausforderung ist immer dieselbe: Wer sind Ihre 1, 2 oder 3 entscheidenden Mitarbeiter?”
Mit diesen Mitarbeitern muss es vierteljährlich ein so genanntes Quartalsgespräch geben!
In diesem Gespräch wird folgende Frage diskutiert: Was möchte der Mitarbeiter in den kommenden 3 Monaten zum Wohl der Firma beitragen? Und wie kann er erreichen, was er sich vorgenommen hat?
Ganz praktisch läuft das so ab: Sie als Vorgesetzter geben dem Mitarbeiter eine schriftliche Einladung. Darin bitten Sie ihn: „Bitte bringen Sie eine schriftlich formulierte Antwort auf folgende Frage mit: Was sind die 4, 5 oder 6 Dinge, die Sie in den kommenden 3 Monaten zum Wohl des Vertriebs beitragen wollen?”
Es geht also um eine Zielvereinbarung, um ein Gespräch auf Augenhöhe. Beim Gespräch liegen die Vorschläge Ihres Mitarbeiters in Kopie vor, sodass Sie beide je ein Blatt in den Händen halten. Dieses Blatt gehen Sie jetzt Punkt für Punkt durch und besprechen die Vorschläge.
Dieses Gespräch hat für den Mitarbeiter schon deshalb eine hohe Bedeutung, weil Sie ihm jetzt Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit widmen. Natürlich kommen dabei auch andere Dinge zur Sprache, wie zum Beispiel seine Weiterbildung, Möglichkeiten der persönlichen Entwicklung, welche Unterstützung Sie als Chef ihm geben können usw.
Mehr Praxistipps zur erfolgreichen Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb erhalten Sie in VerkaufsManagement aktuell.
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