|
|
 |
|
Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
|
|
Angebote, aus denen nie etwas wird
Liebe Leserin, lieber Leser,
außer Spesen - nichts gewesen: Sicher ist es Ihnen auch schon einmal so ergangen, dass Sie viel Zeit und Arbeit in die Erstellung eines Angebots gesteckt haben - sich aber daraus kein Auftrag ergeben hat. Das gehört zum Alltagsgeschäft und lässt sich kaum vermeiden.
Doch es gibt auch Anfragen, bei denen sich schon im Vorhinein ankündigt, dass sich aus Ihnen nie ein Geschäft ergeben wird. So mancher Kunde möchte einfach mal den Preis checken, den er bei seinem Stamm-Lieferanten zahlt und hat gar nicht die ernsthafte Absicht, bei Ihnen zu kaufen
Was bei eBay, die "Spaßbieter" sind, die Artikel ersteigern und dann nicht zahlen, das sind für Verkäufer eben diese "Spaß"anfrager. Leider kann man nicht jedem potenziellen Kunden direkt hinter die Stirn schauen und dessen wahre Absichten erkennen.
Doch es gibt einige Warnsignale, die bei Ihnen die Alarmglocken schrillen lassen sollten. Denn das Erstellen eines Angebots, das wissen Sie aus eigener Erfahrung, beansprucht viel Zeit - Zeit, die Ihnen Spaß-Anfrager stehlen und die Ihnen dann nicht mehr für Ihre "echten" Kunden zur Verfügung steht.
Mehr darüber erfahren Sie heute im zweiten Beitrag.
|
Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
|
| |
Wie Sie bei Google jetzt auch mit fremden Markennamen werben dürfen
Stellen Sie sich vor, Sie haben eine wunderschöne Verkaufsseite im Internet und Sie vertreiben Whirlpool-Waschmaschinen. Um Ihre Seite bei den Kunden bekannter zu machen, schalten Sie auch AdWords bei Google.
Google wiederum lässt Ihre Werbung bei den Suchergebnissen nur aufblinken, wenn das von Ihnen hinterlegte Keyword mit der Suchanfrage des Google-Nutzers übereinstimmt. Hier gab es bislang einen Haken: Das Keyword Miele durften Sie nicht verwenden – denn Sie verkaufen ja Whirlpool-Waschmaschinen...
Vorbereitung
Schade, denn dadurch konnten Sie Kunden nicht erreichen, die zwar eine Waschmaschine suchen, aber Miele als Suchbegriff eingeben. Und dieses Verbot, fremde Markennamen zu nutzen, bezog sich auf alle fremden Markenbezeichnungen.
Das aber ist seit dem 14. September 2010 grundlegend anders! Das ist Chance und Risiko zugleich für Sie, denn:
Erlaubt ist dann auch, dass Ihr schärfster Konkurrent Ihren Firmennamen als "Keyword", als Suchbegriff für seine Seiten hinterlegt. Folge: Sucht jemand nach Ihrer Firma, wird ihm eine Werbung der Konkurrenzfirma gezeigt. Hintergrund ist ein Urteil des europäischen Gerichtshofs in Straßburg.
Danach dürfen Unternehmen in Suchmaschinen mit Keywords werben, die den Markennamen ihrer Wettbewerber entsprechen.
Darüber hinaus hat das Gericht bestätigt, dass es legitim ist, wenn ein Inserent den Markennamen eines anderen Unternehmens als Keyword verwendet, um auf seine eigenen Anzeigen zu verweisen.
Konsequenz: Selbst wenn Sie möglicherweise gar keine Werbung über Google AdWords schalten, Ihre Wettbewerber es aber tun, landen (Ihre) Kunden, die im Internet nach Ihnen suchen, zumindest bei der Werbung Ihrer Wettbewerber. Das bedeutet für Sie jetzt:
3 Schritte
1. Beobachten Sie – das ist das Mindeste!
Beobachten Sie auf jeden Fall in den kommenden Wochen und Monaten, was passiert, wenn Sie auf der Google-Seite den Namen Ihres Unternehmens oder der von Ihnen hergestellten Maschinen/angebotenen Dienstleistungen eingeben.
2. Gegenangriff heißt die Devise
Wenn Ihre Wettbewerber aktiv werden, ist es – vor allem in hart umkämpften Märkten – dringend geboten, in die Offensive zu gehen. Die Fragen hierbei lauten:
-
Kann uns der Wettbewerb durch diese Form der Werbung Kunden wegschnappen? (vermutliche Antwort: ja!)
-
Können wir mit unserer Webseite dagegenhalten und diese ebenfalls über Google AdWords bewerben?
-
Ist unsere eigene Webseite verkaufsstark genug?
Beispiel:
Sie vertreiben Bohrmaschinen verschiedenster Art, Ihre Homepage ist aber nur eine Wir über uns-Seite ohne Verkaufsinformationen. Bei Ihren Recherchen stellen Sie fest, dass immer dann, wenn Sie Typennamen Ihrer Bohrmaschinen eingeben, die Werbung der Konkurrenz aufpoppt: "Die preiswertere Alternative zu Modell XY – hier klicken!”
In diesem Fall sollten Sie dringend gegenhalten – den Kunden aber nicht auf die "Wir über uns"-Seite schicken, die ihm keine konkreten Informationen liefert (er sucht ja gezielt Modell XY!) – sondern auf eine Seite, die im Idealfall Maschine XY vorstellt und Bezugsquellen/Kontaktmöglichkeiten nennt, im zweitbesten Fall Ihr Gesamtsortiment an Bohrmaschinen vorstellt – und ebenfalls wieder Kontaktmöglichkeiten und/oder Bestellmöglichkeiten bietet.
3. Sichern Sie Ihre Marken und Angebote ab!
Das Beispiel zeigt: Die Gefahr, dass sich andere Unternehmen demnächst im Glanze Ihrer Marke sonnen können, ist nicht von der Hand zu weisen. Beobachten Sie deshalb Ihre Wettbewerber genau – und reagieren Sie, falls Sie von dieser Seite in die Zange genommen werden.
Zum einen, indem Sie Ihre eigene Marken bewerben und/oder laufende Kampagnen verändern – zum anderen, indem Sie klar und deutlich Stopp sagen, falls der Wettbewerber es übertreibt. Denn:
Das Urteil des EuGH ist kein Freifahrschein für grenzenlosen Gebrauch fremder Marken: Google schreibt in seinen Richtlinien: "Ist ein Markeninhaber der Auffassung, dass ein anderes Unternehmen mit einer geschalteten Anzeige die Nutzer verwirrt, kann er bei Google eine Beschwerde einreichen."
Und das sollten Sie in diesem Fall mindestens tun! Verunsichert werden Nutzer, so Ihre Argumentation gegenüber Google, zum Beispiel dadurch, dass die Anzeige des Wettbewerbs auf eine Webseite führt, die fälschlicherweise den Eindruck erweckt, Ihnen als Markeninhaber zu gehören.
Ebenso ein Argument: Auf der beworbenen Seite werden geschützte Markenprodukte oder -dienstleistungen verkauft.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
|
|
|
Anzeige
Projekt 2011: Preise verteidigen, Ertrag sichern
Liebe Leserin, lieber Leser, 2011 wird ein heißes Jahr für Sie als Verkaufs- und Vertriebsleiter: Die Kunden feilschen mit Ihnen um jeden Cent feilschen, die Mitbewerber betreiben einen ruinösen Preiskampf - jetzt noch verstärkt durch neue Möglichkeiten bei Google.
Mit welchen Tricks und Kniffen Sie auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Ihre Preise verteidigen, die Kundentreue erhöhen und dem Druck widerstehen, erfahren Sie in VerkaufsManagement aktuell.
Profitieren Sie von dem geballten Know-how der erfahrenen Redaktion und erhalten Sie diese 6 kostenlosen Extra-Services:
-
Gratis-Ausgabe von Verkaufsmanagement aktuell
-
Gratis: Spezialreport „Erfolgskreislauf für Ihre Akquisition”
-
Gratis: Spezialreport „Die Erfolgs-Formel für mehr Umsatz”
-
Gratis: 12 Checklisten für mehr Erfolg im Verkauf
-
Gratis: Spezialreport „Erfolgreiche Verkaufsgespräche”
-
Gratis: 5 Extra-Services
Sichern Sie sich jetzt das wertvolle Verkaufs-Praxis-Wissen und Ihre 6 kostenlosen Extra-Services! |  |
|
|
|
4 typische Anzeichen, dass aus einer Anfrage nie etwas wird
1. Kunde will keinen Termin
Sie haken nach einer Anfrage telefonisch nach, um einen Termin zu besprechen, und der Kunde lehnt ab.
2. Ihr Ansprechpartner weiß nicht Bescheid
Beim Nachtelefonieren stellen Sie fest, dass der Ansprechpartner, der Ihnen die Anfrage geschickt hat, offensichtlich inkompetent ist oder schon einfache Fragen nicht beantworten kann.
3. Die bei Ihnen eingegangene Anfrage beginnt ohne persönliche Anrede mit "Sehr geehrte Damen und Herren" – oder erreicht Sie als E-Mail ohne jede Ansprache
Beides ist meist ein untrügliches Anzeichen dafür, dass die Anfrage von Ihrem "Kunden" massenhaft verschickt wurde und der Anfragende entweder nur Vergleichspreise zu einem bestehenden Lieferantenkontakt einholen möchte – oder auf der Suche nach einem Billigstanbieter ist.
4. Die bei Ihnen eingegangene Anfrage erscheint Ihnen konfus oder ist sehr ungenau formuliert
Dies sind meist typische Anzeichen dafür, dass der "Kunde" nicht so recht weiß, was er eigentlich will. Ein akutes Bedürfnis besteht offensichtlich nicht.
Tipp: Wenn eines oder gar mehrere dieser Merkmale zutreffen, dann sollten Sie sich genau überlegen, ob Sie Zeit in den Kunden investieren – denn in den meisten Fällen wird kein Geschäft daraus.
Was können Sie mit unentschlossenen Kunden tun?
Natürlich ist es nicht empfehlenswert, überhaupt nicht zu reagieren. Möglicherweise geht Ihnen dann ja doch ein Auftrag verloren.
Die schnelle Lösung:
Vor allem unentschlossene Kunden oder Kunden, die nicht so recht wissen, was sie möchten, sollten Sie bitten, die Internetseiten Ihres Unternehmens aufzurufen. Begleiten Sie sie durch die Seiten und erläutern Sie, was Ihr Unternehmen für den Kunden zu leisten vermag.
Zeigen Sie ihm die Referenzseiten, aus denen hervorgeht, was Ihr Unternehmen für andere getan hat. Der Kunde soll sich dann entscheiden, ob er einen Besuch von Ihnen will oder nicht. Lehnt er danach immer noch ab, brauchen Sie keine Zeit in ein Angebot zu investieren.
Mehr Tipps, wie Sie Ihre Zeit gewinnbringend einsetzen und echte Interessenten von "Schaufensterbummlern" unterscheiden, lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell.
|
|
|
Erst Probearbeit, dann Einstieg: So wenden Sie die neue Praxis richtig an
Trend: Bei der Besetzung von immer mehr Stellen wird Probearbeit als Rekrutierungsweg eingesetzt. Probearbeit ist Standard, wenn es um einfache Tätigkeiten mit hoher Fluktuation geht, bei denen Zeugnisse nichts aussagen. Neu: Auch für qualifizierte Arbeitsplätze wird Probearbeit vereinbart.
Formate: Ein oder zwei Probetage bei einfachen Service-Tätigkeiten, bei qualifizierten Berufen bis zu zwei Wochen.
Finanzielles: Trendletter-Empfehlung: Wenn Ihnen an Ihrem Arbeitgeber-Image etwas liegt, sollten Sie Probetage entlohnen. Für Arbeitssuchende, die offiziell bei der Arbeitsagentur registriert sind, zahlt diese Lohn, Fahrtkosten und Kinderbetreuung.
Warnhinweis: Die Arbeitsagentur erfasst Betriebe, die normale Arbeitskräfte durch Probe-Arbeitnehmer ersetzen, in einer schwarzen Liste.
Mehr über aktuelle Trends in Sachen Mitarbeitersuche lesen Sie im Trendletter.
Liebe Leserin, lieber Leser, erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihr Verkaufs-Team finden! >> Hier mehr!
|
|
|
