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Webinar Expertenwoche: Erfolgsstrategien für Ihren Vertrieb
Maximieren Sie Ihren Umsatz! Fünf namhafte Spezialisten verraten Ihnen die besten Vertriebsansätze für abschlusssichere Verkaufsgespräche! Lernen Sie in der Netviewer Expertenwoche vom 22. bis 26.11., worauf es ankommt. Die Teilnahme an den Webinaren im Wert von je 120 € ist gratis.
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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Mitarbeiter motivieren zum Nulltarif
Liebe Leserin, lieber Leser,
die Deutschen wollen im kommenden Weihnachtsgeschäft wieder mehr Geld ausgeben als noch im Vorjahr, so eine aktuelle Umfrage des Beratungsunternehmens Ernst & Young. 232 Euro werden demzufolge im Schnitt für Weihnachtsgeschenke ausgeben, sieben Euro mehr als im Vorjahr.
Gute Chancen also für den Einzelhandel, in diesem Jahr die Kasse wieder kräftig klingeln zu lassen. Doch die Monate November und Dezember bedeuten für Verkäufer im Einzelhandel nicht nur gute Möglichkeiten, stattliche Umsätze zu machen, sondern auch jede Menge Stress.
Gestresste Kunden, volle Läden sorgen schnell dafür, dass die Motivation leidet. Hier sind Sie als "Fels in der Brandung" gefragt: Auch wenn es hektisch zugeht, sollten Sie sich doch die Zeit nehmen, Ihre Mitarbeiter für ihre gute Arbeit zu loben.
Das kostet kein Geld und nur wenig Zeit - kann aber einen enormen Motivationsschub mit sich bringen. 10 praxiserprobte Formulierungen finden Sie in dieser Ausgabe.
Jetzt schon an 2011 denken: Klare Zielvereinbarungen bieten Ihnen und Ihren Mitarbeitern Transparenz und Orientierungshilfe. Worauf Sie bei Ihren Zielvereinbarungsgesprächen achten sollten, erfahren Sie im dritten Beitrag.
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Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quick-Tipp: Wie Sie zehn Mal glaubhaft loben!
Lob ist das Salz in der Suppe der Mitarbeiter- und Verkäufermotivation. Doch oft tun sich Vorgesetzte mit einem ehrlich gemeinten Lob schwer. Brauchen Sie aber gar nicht!
Die folgenden 10 Formulierungen passen genau – und haben sich in der Praxis bestens bewährt:
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Das ist eine klasse Leistung
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Sie sind ein echter Gewinn
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Sie haben das Konzept wirklich gut erfasst
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Ich bewundere Ihre Ausdauer
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Ich schätze Ihren Einsatz
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Ich freue mich, dass Sie in meinem Team sind
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Sie wissen, worauf es ankommt
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Glückwunsch zu einem Super-Job
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Ihre Arbeit bringt uns weiter
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Es gefällt mir, wie Sie die Dinge anpacken
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5 Tipps, wie Sie jetzt die Preisschwellen Ihrer Kunden überwinden
Eine der überraschendsten Erfahrungen des Jahres 2010: Es lohnt sich immer öfter, die Probe aufs Exempel zu machen. Und das heißt: Testen Sie aus, ob Ihre Kunden nicht doch mehr Geld zur Verfügung haben, als sie vorgeben.
Verkaufsexperte Günter Stein zeigt Ihnen im folgenden How2Marketing-Beitrag, wie Sie das wirkliche Budget Ihrer Kunden knacken:
Vorbereitung
Es passiert tagtäglich in unzähligen Verkaufsgesprächen: Kunden nennen einen bestimmten Eurobetrag, den sie auf keinen Fall überschreiten dürfen. "Das ist das Äußerste, was ich dafür ausgeben kann", sagt beispielsweise der Kunde Kleinhenz.
"Herr Schneider, mehr geht nicht, da müssen Sie mit dem Preis runter. Unser Geschäftsführer bekommt einen Herzschlag, wenn ich ihm die Summe nenne, die Sie verlangen. Das ist weit über unserem Budget."
Die typischen Fallstricke
"Wie viel möchten Sie denn ausgeben?" – Wenn Sie das erwidern, sollten Sie sich selbst auf die Finger klopfen. Denn schließlich bewirken Sie damit genau das, was Sie tunlichst verhindern sollten: die Preisschwellen Ihrer Kunden nicht nur festigen, sondern sogar noch heruntersetzen.
Denn kaum ein Kunde wird sein wirkliches Budget verraten. Er wird immer einen Betrag nennen, der darunter liegt. Und nicht zuletzt lautet die simple Regel: Der Kunde probiert mit allen Mitteln, so günstig wie möglich einzukaufen. Er testet also aus, was noch geht.
5 Schritte
1. Halten Sie die Preisspirale auf
Haben Sie den Kunden erst mal nach seinem vermeintlichen „Wunschpreis” gefragt, geht die Spirale meist von selbst los: Der Kunde erhält schließlich ein Produkt zum gewünschten Preis. Sei es, dass Sie sofort ein reduziertes Angebot machen oder dem Kunden einen satten Rabatt gewähren.
In jedem Fall machen Sie weniger Umsatz und Gewinn, als Sie könnten. Machen Sie sich ein für alle Mal klar, dass es auch noch andere Mittel gibt, die sie in der Verkaufsverhandlung einsetzen können. Zum Beispiel eine wirklich gute Argumentation.
Und machen Sie sich auch klar, dass es nicht immer nötig ist, auf die Forderungen des Kunden einzugehen. Und dass sie sich sogar verhindern lassen. Auf diese Weise ist es tatsächlich möglich, die Preisschwellen Ihrer Kunden zu beseitigen.
2. Wer etwas unbedingt haben will, zahlt gut
Erinnern Sie sich doch nur mal an Situationen, in denen Sie selbst unbedingt etwas haben wollten. Zum Beispiel den tollen Wagen, der mit allen erdenklichen Raffinessen ausgestattet ist und am besten nicht "nur" 180 oder 200 PS hat, sondern sogar 220.
Oder die teuren Markenschuhe aus der Boutique nebenan. Wenn es um diese Dinge geht, fallen sicherlich auch Ihnen die verschiedensten Argumente ein, warum es ein Wagen oder eben DAS Paar Schuhe sein muss, das weit mehr kostet, als Sie "eigentlich" bereit sind, zu zahlen.
Die ursprüngliche Preisschwelle wird also bei weitem überschritten.
3. Wecken Sie zuerst Begehrlichkeiten
Die Wahrheit lautet: Wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung unbedingt haben will, wird er alle Hebel in Bewegung setzen, dieses Produkt oder diese Leistung auch zu bekommen. Deshalb lautet die logische Konsequenz:
Sie müssen zuerst Begehrlichkeiten wecken, bevor sie über den Preis sprechen. Und nicht umgekehrt.
Streichen Sie ein für alle Mal die Frage "Wie viel wollen Sie denn ausgeben?" aus Ihrem Repertoire. Trainieren Sie stattdessen Fragen, die darauf abzielen, die Fantasie des Kunden anzuregen:
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Wie soll Ihr Traumbüro denn aussehen?
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Welchen Lederbezug wünschen Sie sich für Ihren Chefsessel, soll er in demselben Grauton sein wie die Besuchersitzgruppe oder bevorzugen Sie eine etwas hellere Farbe in diesem feineren Leder?
Das sind beispielsweise Fragen, die den Kunden ermuntern, auch seine geheimen Wünsche preiszugeben. Wenn Sie so vorgehen, dann machen Sie Ihren Kunden "heiß" auf das Produkt. Und je heißer er darauf ist, umso mehr Geld ist er bereit, dafür auszugeben.
Das können Sie immer wieder aufs Neue ausprobieren und testen – wenn Sie nur den entsprechenden Mut aufbringen.
2 weitere Tipps, wie Sie die Preisschwellen Ihrer Kunden überwinden, lesen Sie im weiteren Beitrag auf How2Marketing:
Hier weiterlesen...
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Praxishelfer: So vereinbaren Sie Ziele, die wirklich verfolgt werden!
Das Vereinbaren von Zielen ist eines der wichtigsten Führungsinstrumente. Damit Sie jede Möglichkeit der Zielvereinbarung optimal nutzen, hier die aktuellen Praxis-Tipps:
Vorbereitung
Bevor Sie in das Gespräch gehen, legen Sie folgende Punkte fest:
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Worüber möchten Sie im Einzelgespräch mit dem Mitarbeiter konkret sprechen?
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Welches Ergebnis möchten Sie erreichen?
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Welche Probleme könnte er mit neuen Zielen haben?
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Welche Probleme hatte er mit den im letzten Jahr vereinbarten?
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Was sind mögliche Motive, um die Ziele zu erreichen – oder nicht erreichen zu wollen?
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Welche konkreten Maßnahmen möchten Sie vereinbaren?
Gesprächsbeginn
Beginnen Sie Ihr Gespräch mit ehrlich gemeintem Lob! Besprechen Sie dann die im letzten Jahr vereinbarten Ziele:
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Wurden alle Ziele erreicht?
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Welche wurden verpasst? Welche übertroffen?
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Halten Sie die Gründe für die Nichterreichung schriftlich fest und fixieren Sie, durch welche konkreten Maßnahmen eine Zielverfehlung in Zukunft vermieden wird.
Gesprächsverlauf
Nun ist es an der Zeit, über die neuen Ziele zu sprechen.
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Fragen Sie Ihren Mitarbeiter zunächst, welche Ziele er sich selber setzen möchte.
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Danach stellen Sie Ihre Vorstellungen und Wünsche vor.
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Begründen Sie diese Zielsetzung. Warum ist sie wichtig für das Unternehmen, den Mitarbeiter, die Abteilung etc.
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Differieren Ihre beiden Vorstellungen, müssen Sie einen Konsens finden. Drängen Sie kein Ziel auf.
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Planen Sie also ggfs. eine längere Diskussion ein, um den Konflikt zu lösen.
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Nur im Notfall greifen Sie zu einem Kompromissvorschlag.
Der letzte Schritt
Zu guter Letzt überprüfen Sie gemeinsam, ob die Ziele realistisch sind und klar formuliert wurden (also von beiden Seiten auch gleich verstanden werden). Sind die Ziele
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wirklich erreichbar (andernfalls resigniert der Mitarbeiter),
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objektiv an Meilensteinen festzumachen,
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klar und deutlich formuliert,
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sachlich begründet,
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schriftlich festgehalten und in Zwischenziele unterteilt? (Gerade bei der Vereinbarung von großen Zielen sind Zwischenziele erforderlich, um gegebenenfalls korrigierend eingreifen zu können.)
Fazit: Mit der richtigen Vorbereitung unter Beachtung dieser wichtigen Punkte vereinbaren Sie gemeinsam eindeutige Ziele. Ihr Mitarbeiter ist motiviert – und arbeitet in die "richtige" Richtung.
Mehr Praxistipps zur erfolgreichen Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb lesen Sie in der Novemberausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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