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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Die ersten 30 Sekunden zählen!
Liebe Leserin, lieber Leser,
"es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck" - das gilt in besonderem Maße auch für Verkauf und Vertrieb. Denn hier entscheidet es sich oft bereits in den ersten 30 Sekunden, ob Ihr Geprächspartner Ihnen weiter folgt - oder aber Ihre Argumente an sich "vorbeirauschen" lässt.
Und dieses Zuhörverhalten wird in Zukunft mit hoher Wahrscheinlichkeit noch weiter zunehmen: Massenmedien und das Internet fördern das mentale "Zappen": Was mich nicht direkt interessiert, wird ausgeblendet.
Das heißt: Sie und Ihr Team müssen bereits gleich zum Start "Gas geben" und Ihren Gesprächspartner packen.
Dann haben Sie gute Chancen, dass Ihr Kunde auch wirklich Ihrer Argumentation folgt - und sich zum Verkaufsabschluss leiten lässt. Wie Sie mit den richtigen Fragen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufabschluss erhöhen und anhand der verbalen und nonverbalen Signale, die Ihr Kunde aussendet, erkennen, ob er "reif" für die Kaufentscheidung ist, zeigt Ihnen Verkaufsprofi Heinz-Georg Eggert heute im zweiten Beitrag!
Weitere Tipps für Ihre Fragetechnik finden Sie in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus dem herbstlichen Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Trend-Prognose: Online-Vertrieb etabliert sich auf voller Breite
"Unsere Produkte werden nicht online vertrieben" – eine solche Aussage werden Sie in wenigen Jahren kaum noch hören. Der Absatzkanal Internet etabliert sich, und zwar auf allen Märkten.
Neuestes Beispiel: In den USA ist ein Online-Versand namens Alice.com an den Start gegangen: Hier können Kunden Non-Food-Artikel – vom Toilettenpapier bis zum Waschmittel – bestellen. Alle großen Konsumgüterhersteller (Procter & Gamble, Kraft, Unilever etc.) sind vertreten.
Bislang waren deren Produkte im Internet nicht verfügbar. Interessant: Die Artikel kosten online nicht mehr als im Supermarkt.
Trendletter-Prognose: Der Verkauf von Non-Food-Produkten wandert ins Netz. Amazon, Schlecker oder Rossmann machen auf diesem Markt schon ein gutes Geschäft. Folgen dieser Entwicklung:
- Konsumgüterhersteller erhalten zum ersten Mal unmittelbaren Zugang zu den Kunden. Das eröffnet völlig neue Möglichkeiten in der Marktforschung.
- Einzelhändler verlieren ca. zehn Prozent Umsatz, wenn Non-Food-Produkte auch über das Internet vertrieben werden.
- Logistik-Dienstleister gewinnen neue Kunden. Konsumgüterhersteller werden sich Versand-Know-how überwiegend extern zukaufen.
Mehr über aktuelle Trends und Entwicklungen lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des Informationsdienstes Trendletter.
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Wie Sie sich mit situationsgerechten Fragen Ihren Auftrag sichern
Ein echtes Kriterium für die Fähigkeit eines Verkäufers ist die Anzahl seiner Verkaufsabschlüsse. Wie einfallsreich die Kontaktaufnahme auch immer war, wie begeistert er die Angebotsvorteile geschildert haben mag, ein Erfolg wird erst dann daraus, wenn das Geschäft am Ende unter Dach und Fach ist.
In seiner Praxis hat Verkaufs-Profi Heinz Georg Eggert, Autor vieler Praxisbeiträge in VerkaufsManagement aktuell, jedoch schon oft erlebt, dass Verkäufer allzu zögerlich sind, wenn es darum geht, den Verkaufsabschluss voranzutreiben. So schloss ein Verkäufer nach hervorragender Produktpräsentation das Gespräch folgendermaßen ab:
"Ich hoffe, dass Sie sich meine Ausführungen noch mal überlegen, Herr X. Ich komme dann in 14 Tagen noch mal vorbei und …" Eine Steilvorlage für die Konkurrenz.
Der Verkaufsabschluss ist mit der Arbeit eines Landwirts vergleichbar: Dieser bestimmt die Fruchtfolge (Kundensegmentierung), bestellt seinen Acker (Verkaufsbesuch), düngt (Vorteilsargumentation), bekämpft Unkraut (Einwandbehandlung) und vergisst garantiert nicht, zu ernten (Verkaufsabschluss).
Doch warum haben viele Verkäufer Hemmungen, die wichtigste Frage, die nach dem Verkaufsabschluss, überhaupt zu stellen?
Der häufigste Grund: Sie haben unbewusst Angst vor dem "Nein!" des Kunden. Diese Angst bringt sie dazu, ihre Aufgabe als Verkäufer zu verleugnen und in die Rolle eines "Beraters" zu flüchten. Wir alle streben danach, anerkannt und gemocht zu werden. Dabei ist dieses "Nein" viel unwahrscheinlicher als ein "Ja".
Im Gegenteil: Manche Kunden verlieren den Respekt vor solchen Leuten, die ihnen nicht helfen, von den in Aussicht gestellten Vorteilen sofort profitieren zu können.
Der Verkaufsabschluss muss als natürlicher Bestandteil des Verkaufsgesprächs angesehen werden. Das heißt jedoch nicht, dass der Verkäufer nur ein Mal, und zwar am Ende des Gesprächs nach dem Auftrag fragen sollte. Einen eindeutig richtigen Zeitpunkt, diese entscheidende Frage zu stellen, gibt es nämlich nicht.
Der ideale Weg: Zwei Abschlussversuche!
Der erste Abschlussversuch kann zwar schon den gewünschten Erfolg bringen, will aber in erster Linie die Einstellung des Kunden testen und seine Einwände provozieren. Diesen Abschlussversuch können Sie mit der Stricknadel vergleichen, mit der die Hausfrau in den Kuchen sticht, um festzustellen, ob er gar ist.
Bleibt noch etwas hängen, muss der Kuchen weiter backen, d. h. nun heißt es, bei fehlender Kaufbereitschaft weitere Vorteile zu verkaufen.
Der eigentliche Verkaufsabschluss verlangt die sofortige Kaufentscheidung des Kunden. Bei diesem Abschlussversuch sollten Sie sicher sein, kein "Nein" von Ihrem Interessenten zu bekommen.
Der Weg dorthin: Achten Sie auf Kaufsignale!
Jeder Käufer sendet im Laufe des Verkaufsgesprächs typische Signale aus – verbaler und auch nonverbaler Art:
Tipp: Achten Sie jedoch immer darauf, Ihren Kunden nicht spüren zu lassen, dass er Ihnen Kaufsignale übermittelt hat, und nutzen Sie zum Abschluss die 10 Techniken, wir Ihnen in der kommenden Woche vorstellen.
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Know-how-Bibliothek: Mit der optimalen Fragetechnik zum Verkaufserfolg
Gut gefragt - ist im Verkauf oft bereits halb gewonnen. Die folgenden Beiträge liefern Ihnen viele Tipps, wie Sie mit der richtigen Fragetechnik ihre Verkaufserfolge steigern:
1. Die Kunst des Fragens in Ihrem Verkaufsgespräch – 9 Erfolgstipps
Ein durchschnittlicher Mensch spricht 125 bis 150 Wörter pro Minute. In der gleichen Zeit kann er aber 500 bis 600 Wörter denken. Je mehr ein Verkäufer im Verkaufsgespräch redet, umso mehr Zeit hat also der Kunde, über mögliche Einwände nachzudenken.
Es kommt in einer Verhandlung deshalb darauf an, mit intelligenten Fragen Antworten des Kunden zu initiieren. Nur so erfährt man wichtige Kauf- und Entscheidungsgründe des Kunden. Hier weiterlesen ...
2. Der Erfolgstipp für Ihre Verkaufsverhandlungen: Öffnen Sie die Konsensfalle
Nirgendwo mehr als im Verkauf gilt der Grundsatz "Wer fragt, führt`. Das gilt vor allem dann, wenn Sie die so genannten Konsensfragen geschickt einsetzen – und damit Ihrem Gegenüber das Gefühl geben, mit Ihnen auf einer Linie zu sein.
Das mag ja auch hoffentlich stimmen. Doch es kann nichts schaden, dieses Gefühl der Gemeinsamkeit und der gemeinsamen Linie beim Gegenüber zu stärken. Zumal Sie mit dieser Technik die erreichten Zwischenergebnisse als Absicherung festhalten.
Erfahren Sie hier mehr über 3 Fragetechniken, mit denen dies ganz besonders gut funktioniert....
3. Verkaufsrhetorik: Die 3 Schlüsselfragen für jedes erfolgreich geführte Verkaufsgespräch
Es sind 3 Fragen, die im Vorfeld eines Verkaufs- oder Kundengesprächs darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder nicht. Stellen Sie sich diese Fragen unbedingt VOR jedem anstehenden Gespräch: Hier weiterlesen ...
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Quicktipp: Der beste Zeitpunkt, um eine Werbe-E-Mail zu verschicken …
… ist Montag, kurz vor der Mittagszeit. Dann haben die Angestellten Zeit, ihren Posteingang zu sortieren, und öffnen Werbe-Mails am ehesten. Ebenfalls geeignet sind der Freitagmorgen und – anders als oft angenommen – auch das Wochenende.
Grund: Immer mehr Angestellte (und damit auch Einkäufer) rufen Samstag und Sonntag ihre Mails ab (Quelle: www.gather.com).
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