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Nutzen Sie das neue Praxishandbuch Verkauf & Vertrieb als Ihre persönliche Kraftquelle für Ihren Vertriebsalltag. Egal, ob es darum geht,
… Einkäufer-Attacken abzuwehren,
… Preisreduzierungen abzublocken,
… schwierige Außendienstmitarbeiter zu führen,
… werbewirksam mit Kunden zu kommunizieren oder
… Verkäufer mit miserablen Abschlussquoten zum Erfolg zu bringen.
Mit dem fundierten Verkäufer-Praxiswissen aus dem Praxishandbuch Verkauf & Vertrieb setzen Sie neue Kräfte in Ihrem Vertriebsteam frei und erreichen selbst ehrgeizige Verkaufsziele.
Erleichtern Sie sich Ihre Arbeit als Verkaufs- oder Vertriebsleiter mit dem neuen Praxishandbuch Verkauf & Vertrieb. Klicken Sie einfach hier und fordern Sie es zum 2-Wochen-Gratis-Test an.
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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Geballtes Know-how für Ihren Erfolg in Verkauf und Vertrieb
Liebe Leserin, lieber Leser,
psychologisches Einfühlvermögen, rhetorische Gewandtheit, Verhandlungsgeschick und die besondere Gabe, beim Kunden gut "rüberzukommen" - ein Verkäufer muss viele Talente haben - und blitzschnell und flexibel auf wechselnde Kundenwünsche und Markttrends reagieren.
Viele Verkäufer merken in diesen Tagen, dass den Kunden die Euros fester in den Taschen sitzen als sonst, dass Einkäufer zunehmend eine "ultraharte Linie" in Verhandlungen verfolgen. Dazu kommen dann noch der Kostendruck, die hohen Umsatzerwartungen, die die Geschäftsleitung an Sie stellt und oft wankelmütige Kunden.
Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell kennt diese Herausforderungen sehr gut - und verrät Ihnen aus seiner über 20-jährige Erfahrung im Vertrieb, wie sich diese souverän meistern lassen.
Im brandneuen Nachschlagewerk Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb teilt er sein umfangreiches Fachwissen mit Ihnen und gibt viele praxiserprobte Tipps, wie Sie auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Ihre Ziele nicht nur erreichen, sondern sogar übertreffen. Mehr über diesen neuen Praxishelfer lesen Sie im vierten Beitrag.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Trend: Bereiten Sie sich auf den Absatz über das Handy vor
Einkaufen per Handy, der so genannte Mobile Commerce, ist auf dem Vormarsch. 2014 nutzt die Hälfte aller Besitzer eines internetfähigen Mobiltelefons dieses auch zum Einkauf, prognostiziert die Unternehmensberatung Mücke, Sturm & Company.
Die Agenda für Online-Händler, klassische Versender und Unternehmen mit Direktvertrieb: Bestellseiten abspecken und der Größe eines Handydisplays anpassen (Spezialist dafür ist die Kölner Software-Firma Sevenval: www.sevenval.de).
Weitere Option: eine eigene Bestell-Anwendung (App) für internetfähige Telefone herausbringen.
Beispiel: Die Schweizer Migros bietet eine App für den Online-Lebensmitteleinkauf an. Bestellte Ware wird nach Hause geliefert (Apps entwickeln beispielsweise www.asz-werbeagentur.de, www.milchundzucker.de, www.glanzkinder.de).
Quelle: Zukunftsletter
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Verhandleln nach der "Guter Cop – böser Cop"-Taktik
Diese Verhandlungstaktik kennen Sie vielleicht aus amerikanischen Krimis: Ein Verdächtiger wird von den "Cops" verhört. Um ihn zu einem Geständnis zu bewegen, nimmt einer der Beamten die Rolle des wohlgesonnenen "Guten Cops" ein, ein zweiter die des "Bösen Cops", der Härte und Unnachgiebigkeit zeigt.
Natürlich ist ein Verkaufsgespräch kein Verhör - dennoch kann Ihnen der Einsatz dieser Taktik in schwierigen Verhandlungen weiterhelfen.
Beispiel: In ein Verhandlungsgespräch mit einer Tochterfirma eines großen deutschen Konzerns gingen der Vertriebsleiter persönlich und sein Vertreter. Der Verkauf hatte diese Firma schon überzeugt, dass der Mitvertrieb eines seiner Produkte Vorteile bringt. Im nun anstehenden Gespräch ging es "nur" noch um die Konditionen.
In der Branche ist es üblich, dass der Mitvertreiber ca. 40 % auf den Listenpreis erhält. Doch der Vertriebsleiter hatte nicht die Absicht, diese Zahl ins Gespräch zu bringen. Er hatte sich gut vorbereitet und verabredete mit seinem Vertreter, dass dieser in dem Gespräch erst mal nichts sagt. Sein Ziel war es, den Rabatt so gering wie möglich zu halten.
Deshalb wollte er zunächst mit 15 % beginnen und erst einmal hartnäckig bleiben. Das Ende der Fahnenstange, so teilte er seinem Begleiter mit, läge bei 35 %. Mehr zu geben war er nicht bereit. Seine Vorgabe an den Stellvertreter: "Wenn ich lange um die 15 % gekämpft habe und die Ablehnung unseres Gesprächspartners größer und größer wird, dann, aber wirklich erst dann stellen Sie die Frage: 'Wie viel brauchen Sie' – mehr nicht!"
Genau so passierte es: Der "böse Cop", also der Vertriebsleiter, versuchte seine 15 % zu verteidigen. Der Kunde hielt es irgendwann für uninteressant. Das war der Augenblick, in dem der "gute Cop" zuschlug und seine Frage stellte: "Wie viel brauchen Sie?", woraufhin der Geschäftsführer spontan antwortete: "Wir brauchen mindestens 25 %."
Ergebnis: Bei 24 % hat man sich geeinigt!
Erkennen Sie den Fehler auf der Kundenseite und die Taktik auf der Verkäuferseite? Die Verkäufer waren sehr zufrieden mit diesem Ergebnis, der Kunde auch – und das bei einem Produkt, das dem Partner ein Volumen von 3 Millionen Euro pro Jahr bringt.
Was hat die Verhandlungstaktik gebracht?
Wäre es dem Kunden gelungen, alles herauszuholen, hätte er pro Jahr rund 330.000 Euro mehr an DB I erzielt. Geld, das (fast) komplett in seinen Gewinn durchgeflossen wäre – und auf Verkäuferseite natürlich gefehlt hätte, wo es nun reichlich zusätzlichen(!) Deckungsbeitrag erzielt.
Mehr Verhandlungstipps für Verkäufer lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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Vorsicht: Immer mehr Einkäufer setzen Nachbesserungsfristen selbst
Folgende Frage sandte einer Ihrer Kollegen vor kurzem an die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell: Einer unserer Lieferanten hat in seinen Auftragsbestätigungen nun einen Passus aufgenommen, der uns die Nachbesserungsvorschriften vorschreiben soll. Geht das?
Antwort: Viele Einkäufer haben erkannt, dass ihnen in Sachen Nachfristen die geltenden Gesetze wenig bis gar keine Hilfen bieten. Zum Beispiel, weil im Gesetz nichts Genaues darüber zu finden ist, wie viele Tage Nachfrist im Falle eines Lieferverzugs oder eines Sachmangels angemessen sind.
Deshalb werden im Ernstfall Ihr Auftraggeber bzw. die Einkäuferin/der Einkäufer selbst entscheiden, mit welchen Maßnahmen sie/er dieses Dilemma aus dem Weg räumt.
Um von vornherein Probleme auszuschließen, sind daher manche Unternehmen dazu übergegangen, schon bei den Verhandlungen individualvertragliche Absprachen mit dem Lieferanten zu treffen, etwa durch Klauseln wie:
- Für alle Lieferungen wird im Falle des Verzugs eine Frist zur Nachlieferung von 2 Arbeitstagen vereinbart.
- Für behebbare Sachmängel wird eine Frist zur Nacherfüllung von 3 Arbeitstagen vereinbart. Nach einem erfolglosen Nacherfüllungsversuch gilt die Nacherfüllung als fehlgeschlagen.
Solche Vereinbarungen sind reine Verhandlungssache und entfalten keine Wirkung, wenn sie unverhandelt in der Auftragsbestätigung auftauchen. Nichtsdestotrotz: Bereiten Sie sich bei diesen Kunden darauf vor, dass die Nachbesserungsfristen zur Verhandlungsmasse werden – und diskutieren Sie intern, welche Fristen realistisch sind.
Nutzen Sie im eigentlichen Gespräch dann ggf. die "guter Cop – böser Cop" Verhandlungstaktik aus dem vorangegangenen Beitrag.
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Neues Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb
Kompakte, praxiserprobte Tipps und Strategien für Ihren Erfolg in Verkauf und Vertrieb finden Sie im brandneuen Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb. Verkaufsprofi Günter Stein zeigt Ihnen in diesem wertvollen Ratgeber auf über 260 Seiten:
- Wie Sie auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Ihre Preise durchsetzen
- Wie Sie dem Verhandlungsdruck gewiefter Einkäufer standhalten
- Welche 13 Kaufmotive Kunden haben - und wie Sie diese erfolgreich nutzen
- Profi-Strategien, mit denen Sie Ihr neues Gewinnsteigerungspotenzial aufdecken und nutzen
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