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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Holen Sie wirklich das Optimum aus Ihrem Messeauftritt heraus?
Liebe Leserin, lieber Leser,
Herbstzeit ist Messezeit - viele der großen Leistungsschauen locken in den kommenden drei Monaten Besucher aus aller Welt an. Praxis-Tipps, wie Sie sich auf Ihren Messebesuch vorbereiten und so das meiste herausholen können, lasen Sie am vergangenen Donnerstag im Verkaufs-Tipp der Woche. Doch Messebesuche zu Marktbeobachtung etc. sind nur eine Seite der Medaille. Die andere ist, den eigenen Messeauftritt so wirkungsvoll wie möglich zu inszenieren.
Denn, das wissen Sie aus eigener Erfahrung: Die Messeteilnahme ist teuer. Es gilt also, das Maximum aus Ihrem Investment herauszuholen. Eine entscheidende Rolle, ob Ihr Messeauftritt ein voller Erfolg wird oder eher unter der Kategorie "außer Spesen nichts gewesen" läuft, spielen ihre Mitarbeiter.
Ein Beispiel: Ein Besucher schaut sich am Stand um. Dann spricht ihn der Fachverkäufer an: "Kann ich Ihnen helfen?" – Die Antwort ist fast immer: "Nein, danke. Ich will mich nur mal umschauen." – Das kann einen Messe-Umsatzverlust von einigen Tausend bis Zigtausend Euro bedeuten. Denn: Das "Nein, danke …" wird dem Besucher, der sich tatsächlich nur umschauen will – aber nicht ganz zufällig an Ihrem Stand steht! –, regelrecht in den Mund gelegt.
Besser Sie fragen: "Haben Sie dieses Modell schon vorher gesehen?" Oder: "Was halten Sie von diesem Mechanismus?”". Eine sehr originelle Kundenansprache erlebte ich am Stand eines Hundekeks-Herstellers auf der Nürnberger Messe Interzoo: Der Verkäufer fragte mich "Was fällt Ihnen an unserem Stand auf" und verwickelte mich damit in ein Gespräch. Was das Besondere an dem Stand war? Er bot nach eigenem Bekunden als einziger der vielen Aussteller eine Trinkstation für die zahlreichen Vierbeiner an, die ihre Menschen beim Messebesuch begleiteten. Origineller Aufhänger, einprägsame Botschaft: "Uns ist das Wohlergehen von Hunden wirklich wichtig."
Mein Tipp: Mit gezielten Fragen kommen Sie automatisch direkt ins Gespräch und finden heraus, was dieser Besucher genau will und braucht. Fragen Sie konkret und immer bezogen auf die Person des Besuchers – ohne aber mit der Tür ins Haus zu fallen. Und ob der Besucher ein potenzieller Käufer ist, finden Sie bei einem solchen locker begonnenen Gespräch meist in wenigen Minuten heraus.
Fazit: Überprüfen Sie einmal, ob die Mitarbeiter an Ihrem Stand auch in die "Kann ich Ihnen helfen"-Falle tappen. Trainieren Sie sich und Ihr Team, Besucher direkt und mit persönlichem Bezug anzusprechen – und doch unaufdringlich.
Mehr Tipps rund um den erfolgreichen Messeauftritt lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Durch welche Maßnahmen Ihr Außendienst Abschlüsse beschleunigt
Manchmal ist es wie verhext: Da hat sich eine Akquisition sehr gut angelassen, da hat man einen anspruchsvollen Kunden gefunden und plötzlich kommt der Prozess ins Stocken. Der Kunde zögert die Entscheidung hinaus. Er vertröstet Ihren Verkäufer auf die nächste, dann auf die übernächste Woche. Und wenn man nicht aufpasst, verläuft alles im Sand.
In dieser Situation benötigt der Verkäufer Ihre besondere Unterstützung für folgende Schritte:
- Spätestens jetzt ist es Zeit, im Kundenunternehmen alle an der Entscheidung Beteiligten und alle Personen, die sie beeinflussen, zu ermitteln.
- Dann muss festgestellt werden, welcher von ihnen den Kauf unterstützt und wer ihn ablehnt. Herauszufinden, was die Gründe dafür sind, ist ebenfalls wichtig.
- Schließlich muss jeder Beteiligte individuell vom Kauf überzeugt werden.
1. Aufgabe: Diese muss Ihr Verkäufer selbst erledigen. Weisen Sie ihn an, eine Liste darüber zu erstellen, wer im Kundenunternehmen in welcher Funktion an der Kaufentscheidung mitwirkt.
2. Aufgabe: Diese erledigen Sie gemeinsam mit ihrem Verkäufer. Überlegen Sie zusammen, wer welche Vorteile hat, wenn
- eine positive Kaufentscheidung gefällt wird,
- eine negative Kaufentscheidung gefällt wird.
Dann sollten Sie auflisten, mit welchen Argumenten Sie die Befürworter unterstützen und die Gegner zu Befürwortern wandeln können.
3. Aufgabe: Die dritte Aufgabe fällt bevorzugt Innendienstmitarbeitern zu. Sie müssen das dazu notwendige Material sammeln und über Sie an die Kunden-Zielpersonen weitergeben:
- Für den Finanzchef sind dies beispielsweise Zahlen, die beweisen, dass sich die Investition rentiert.
- Für den technischen Leiter eignen sich Daten und Grafiken, die dokumentieren und glaubhaft machen, dass der versprochene Produktnutzen auch tatsächlich erreicht wird.
- Auf den Abteilungsleiter des entsprechenden Produktionsbereichs machen besonders Referenzobjekte Eindruck, die darstellen, dass sich die neue Maschine gut integrieren lässt und im Praxisalltag ausgezeichnet ihren Dienst verrichtet.
Fazit:
Um den potenziellen Kunden zügig zu einer positiven Entscheidung zu bringen, ist – proaktiv! – eine vielschichtige und äußerst systematische Vorarbeit unverzichtbar!
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Machen Sie versteckte Vorteile Ihres Angebots zu Geld
Folgende kurze Fallstudie zeigt ein Umsatz-Potenzial, das auch Sie haben können: Ein Industriebetrieb stellt Gummiverschlüsse her. Kunde ist eine Pharmafirma, sie verschließt damit Medikamentenflaschen. Sie hält das Produkt für austauschbar. Größter Vorteil des Herstellers ist bislang der niedrige Preis. Der Industriebetrieb will einen höheren Preis begründbar machen. Er arbeitet mögliche Zusatznutzen heraus.
Trendletter-Tipp: Erstellen Sie eine solche Tabelle für Ihr Geschäft. Sie dient Ihrem Vertrieb als Argumentationsgrundlage im Kundengespräch. Der zusätzliche Nutzen wird in Geldwert nachgewiesen, den entstehenden Vorteil teilen sich Kunde und Lieferant. Weil beide gleichermaßen profitieren, dürfte der höhere Preis leicht begründbar und durchsetzbar sein.
Tipps für Ihre erfolgreiche Preisstrategie lesen Sie im folgenden Beitrag.
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4 Schritte zur schlagkräftigen Preisstrategie
1. Legen Sie fest, wer bei Preisentscheidungen das Sagen hat – und wer nicht.
2. Sorgen Sie dafür, dass für die Entscheidungen die nötigen Daten zur Verfügung stehen (Kaufverhalten, Nutzenbewertung und Zahlungsbereitschaft der Kunden).
3. Beseitigen Sie Konflikte und Reibungsverluste im Prozess der Preisfestlegung.
4. Legen Sie Vergütungsanreize für Mitarbeiter so fest, dass Ihre Preisstrategie durchgesetzt werden kann. Belohnen Sie Preisverteidiger im Vertrieb.
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