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Kundenbindung 2010: Alles, was Sie jetzt als Verkaufsprofi wissen müssen
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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Verkauf 2.0 - wie Sie (potenzielle) Kunden per Internet erreichen
Liebe Leserin, lieber Leser,
Kontakte sind das Salz in der Suppe des Verkäufers - diese Erkenntnis gehört schon fast zu den Binsenweisheiten in Verkauf und Vertrieb. Ein Top-Verkäufer versteht es, mit Menschen zu interagieren, ihnen ihre Wünsche und Zielsetzungen quasi an den Augen abzulesen und darauf zu reagieren.
Doch das mit dem "an den Augen ablesen" ist heute schwierig, denn viele Kontakte werden über das Internet geknüpft. Hier bieten sich ganz neue Herausforderungen - und viele tolle Chancen.
So eignen sich Profi-Netzwerke wie XING hervorragend dazu, das eigene Netzwerk auszubauen! Tipps, was Sie beim Erstellen Ihres XING-Profils beachten sollten, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
A propos E-Mail und Internet: Sie haben Themenwünsche? Möchten mir Ihr Feedback zu diesem Newsletter übermitteln? Lassen Sie es mich wissen - Sie erreichen mich unter Bettina.steffen@marketing-trendinformationen.de. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu lesen!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Warum es sich jetzt lohnt, in den Kundendienst zu investieren
Nach der Krise ist die Zahl der unzufriedenen Kunden besonders groß. Sie können diese Lage für den Aufbau von Neugeschäft nutzen. Ausgangspunkt Ihrer Überlegungen: Im Markt gibt es viele Klagen, weil Anbieter aus Kostengründen ihren Service abgebaut haben.
Diese Kunden sind potenziell wechselbereit, ermittelte eine Studie von Accenture, die das Wallstreet Journal zitiert (von 5.000 befragten Kunden hatten 69 Prozent angegeben, sie hätten wegen schlechten Services gewechselt. Dieser Wert ist derzeit deutlich höher als in allen Vorjahren.)
Schlussfolgerung für Sie: Zusätzliche Investitionen in Service werden sich in den nächsten zwölf Monaten besonders lohnen!
Ansatzpunkte:
- Geben Sie Ihren Kundenbetreuern (Vertrieb, Call-Center) mehr Trainings und Coaching. Ziel: kompetentere Bedienung, wirksamere Angebote.
- Rücken Sie näher an potenzielle Kunden heran. Beispielsweise indem Sie bei hochwertigen Geschäften mehr persönliche Gespräche führen lassen. Das überzeugt besser – und Sie erfahren mehr über den Bedarf des Kunden.
- Ermutigen Sie Kundenbetreuer, Zusatzangebote zu machen. Stellen Sie dafür erforderliche Trainings bereit.
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Power-Präsentationen ohne PowerPoint: So gewinnen Sie als Verkäufer MEHR Begeisterung für Produkt und Angebot
Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Eine Unterscheidung ist kaum noch möglich. Es kommt darauf an, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Sie müssen beim Zuhörer in Erinnerung bleiben und sich abheben.
Bei einer PowerPoint-Präsentation stehen Sie als Verkäufer an der Seite, damit Ihre Zuhörer einen guten Blick auf die Projektionswand haben. Sie werden als Nebendarsteller wahrgenommen, da die Aufmerksamkeit auf die bunten Seiten gerichtet ist.
Verkaufsprofi Winfried Beyer rät in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell: Arbeiten Sie wieder einmal mit einem Flipchart! Mit den folgenden Tipps aus der Praxis werden Sie damit erfolgreicher sein als mit so mancher PowerPoint-Präsentation!
Phase 1 - die Vorbereitung
Verlassen Sie sich nicht darauf, dass zu jedem Flipchart (funktionsfähige) Stifte gehören. Legen Sie sich selber dicke, am besten keilförmige Stifte in den gängigen Farben Schwarz, Blau, Rot und Grün zu, die Sie zu Ihrer Präsentation verwenden können. Nutzen Sie alle Farben für bestimmte Aussagen.
- Schwarz verwenden Sie für den Text,
- Blau für Hinweise,
- Rot für Negatives oder Kritisches,
- Grün steht für Zustimmung oder positive Markierungen.
Tipp: Wollen Sie z. B. Diagramme einsetzen, können Sie bereits bei der Vorbereitung der Präsentation dünne Bleistiftlinien und -markierungen zeichnen. Damit brauchen Sie sich keine Gedanken zu machen, ob Sie später die Proportionen der Darstellungen richtig "treffen" werden.
Was Sie wie aufschreiben sollten: Die wichtigste Regel heißt 'Sorgfalt'. Sie wollen Ihren Zuhörern etwas verkaufen und nicht nur eine Telefonnotiz schreiben. Daher schreiben Sie groß (damit wird die Schrift auch leserlicher!) und mit der breiten Seite des Stiftes.
Sehr gut wirken dreidimensionale Grafiken. Wollen Sie diese einsetzen, z. B. um Balken- oder Kuchendiagramme wirkungsvoller zu gestalten, sollten Sie das Zeichnen vor der Präsentation ausprobieren, damit Sie sich danach mehr auf Ihren Vortrag als auf die Zeichnung konzentrieren können.
Verzichten Sie bei Diagrammen auf aufwändige Beschriftungen und konzentrieren sich nur auf die wesentlichen Aussagen wie X % Steigerung oder Y € Kostenersparnis. Nimmt die Balkengröße nach rechts ab und Sie schreiben "Kosten" auf den Flipchart, ist ohne weitere Erklärungen einsichtig, dass die Kosten gesunken sind. Dabei ist es unwesentlich, um wie viel in den einzelnen Zeitabschnitten. Sie brauchen nur den aktuellen Stand aufzuschreiben.
Die Wirkung eines Balkendiagramms können Sie verstärken, indem Sie mit dicken und mit schmalen Balken arbeiten. Dicke Balken führen dazu, dass eine Steigerung optisch als schwach wahrgenommen wird. Schmale Balken suggerieren eine stärkere Steigerung der Werte.
Phase 2 - die praktische Durchführung
Lassen Sie Ihre Zuhörer und Zuschauer miterleben, wie Ihre Präsentation entsteht. Nur so nehmen Ihnen die Teilnehmer ab, dass Sie etwas Individuelles für SIE entwickeln und keine Nullachtfünfzehn-Angebote "von der Stange" präsentieren. Um Ihre Zuhörer nicht zu langweilen, ist ein Spannungsbogen wichtig, den Sie während Ihrer Präsentation aufrechterhalten müssen.
Das gelingt u. a. dadurch, dass Sie während des Schreibens am Flipchart nicht reden. Das erscheint beim ersten Probieren vielleicht ungewohnt, ist aber kein Problem, da sich Ihre Teilnehmer in dieser Zeit ganz auf Ihr Schreiben konzentrieren können. Auch wenn Sie nicht sprechen, passiert etwas! Das Flipchart bietet eine sehr gute Möglichkeit, die Teilnehmer in Ihren Vortrag einzubeziehen, wie das mit einer vorgefertigten Präsentation kaum möglich ist.
Stellen Sie Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihren Teilnehmern her, indem Sie bereits erledigte Punkte abhaken oder durchstreichen. Kritisches oder noch zu bearbeitende Themen können Sie auch markieren, um später darauf zurückzukommen.
Wenn es die Räumlichkeiten erlauben, sollten Sie beschriebene Flipchart- Bögen nicht einfach nach hinten "wegklappen" und damit für Ihre Teilnehmer unsichtbar machen, sondern sie abnehmen und für alle sichtbar aufhängen. Dazu bieten einige Flipcharts ausklappbare Seitenhalter, die dafür geeignet sind.
Es ist gar nicht schlimm, wenn Sie während Ihrer Präsentation nicht fest an Ihrem Platz stehen bleiben. Laufen Sie ruhig ab und zu umher. Das erhöht die Aufmerksamkeit, wenn Sie es damit nicht übertreiben.
Phase 3 - der Abschluss
Die während Ihrer Präsentation entwickelten Flipcharts bieten eine gute Möglichkeit, zum Abschluss Ihre Argumente zusammenzufassen, auf die Punkte hinzuweisen, zu denen Sie bereits während Ihres Vortrages von den Teilnehmern Zustimmung erhielten.
Auch die nächsten Schritte gehören in die Zusammenfassung; schreiben Sie diese auf und lassen Sie die Schritte von Ihrem Publikum bestätigen. So können Sie bei folgenden Gesprächen auf diese bereits erteilte Zustimmung aufbauen.
Fazit:
Vielleicht kostet es Sie Überwindung, auf die liebgewordene PowerPoint-Datei zu verzichten. Probieren Sie es dennoch aus (nehmen Sie die PowerPoint-Datei zur Sicherheit noch mit, so dass Sie im Notfall das Medium wechseln können). Sie werden vom Ergebnis nicht enttäuscht sein.
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