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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Verkauf & Vertrieb inside
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Durchstarten nach der Krise
Liebe Leserin, lieber Leser,
ist die Krise endlich vorüber? Es gibt deutliche Anzeichen, die dafür sprechen. Die Konjunkturindikatoren geben Grund zum Optimismus. Auch die Beschäftigungszahlen deuten darauf hin, dass sich die Wirtschaft langsam wieder aus dem Tal der Tränen bewegt.
So hat nach der aktuellen Vierteljahresanalyse der F.A.Z. die Zahl der Neueinstellungen die der Entlassungen erstmals seit 2007 übertroffen. Besonders im Verkauf zeigt sich ein erfreuliches Bild: "Verkäufer werden derzeit fast überall gesucht", so ein Fazit der F.A.Z (Ausgabe vom 16.7.2010).
Die Krise hat Verkauf und Vertrieb auf eine harte Probe gestellt - wer es geschafft hat, sein Team motiviert durch diese schwierigen Zeiten zu bringen, hat beste Chancen, jetzt mit neuen Kräften durchzustarten und sich ein ordentliches Stück vom Kuchen abzuschneiden.
Tipps, wie Sie jetzt durchstarten und sich vor Ihren Mitbewerbern einen Vorsprung verschaffen, lesen Sie heute im Beitrag meiner Kollegen aus der Trendletter-Redaktion und in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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So machen Sie Ihren Vertrieb fit für die Zukunft
Erfolgreiche Unternehmen in der Post-Krisen-Ökonomie haben ihren Vertrieb angepasst. Sie setzen auf bestmögliche Wirkung am Markt und beziehen die Intelligenz der Kunden mit ein.
Überprüfen Sie, ob Ihr Vertrieb folgende 4 Erfolgsmerkmale erfüllt:
1. Keine Abhängigkeit von nur einem Vertriebskanal
Um die Kunden wirklich zu erreichen, setzen Erfolgsunternehmen auf Key-Account-Management, persönlichen Vertrieb und Transaktionskanäle, die von den Kunden selbst bedient werden (Internet, Call-Center, Selbstbedienung). Nur über diversifizierte Kanäle lassen sich Kunden mit verschiedenen Bedürfnislagen effektiv erreichen.
2. Schlechte Unternehmen laborieren immer noch an ihren Vertriebsprozessen herum. Gute legen die größte Aufmerksamkeit auf das Vertriebsmanagement
Je mehr ein Kunde kauft und je größer sein Potenzial, desto hochwertiger die Vertriebsleistung, die er bekommt. Die Kunden werden nach Bedürfnissen und Umsatzpotenzial segmentiert.
3. Schlechte Unternehmen belohnen ihren Vertrieb nach Umsatz, gute verwenden Gewinnmarge und Wachstum als Anreizgröße
4. Erfolgreiche Unternehmen betreiben Value-Selling
Sie sichern die Marge, indem sie den individuellen Nutzen des Kunden herausstellen und verbessern.
Unser Tipp: Fast jedes Unternehmen bindet seine Kunden in Verbesserungsprojekte ein. Durch die gemeinsame Arbeit wird die Intelligenz des Kunden erschlossen und nutzbar gemacht.
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Das macht gute Verkäufer zu Spitzenverkäufern: 7 Schlüsselkompetenzen
Wie wird man zum Spitzenverkäufer? Dieser Frage sind die Verkaufsprofis Umberto Saxer und Thomas Frei nachgegangen – und haben 7 Schlüsselkompetenzen gefunden:
1. Erfolgreiche Verkäufer haben für sich einen Kreislauf des Erfolges gefunden. Nach einem schlechten Tag haben sie Inseln des Erfolgs (Familie, Hobby etc.), die sie erst gar nicht in ein Loch fallen lassen. Sie gewinnen ihre positive Grundstimmung schnell zurück.
2. Erfolgreiche Verkäufer geben sich selber Treibstoff in Form von Zielen.
3. Erfolgreiche Verkäufer haben ein System, das möglichst leicht multiplizierbar ist. Das heißt, sie haben sich ein System überlegt, wie sie eine bestimmte Kundengruppe mit ähnlich gelagerten Bedürfnissen finden.
4. Der Verkaufsprofi beherrscht seine Gesprächsführung. Und das immer unter dem Motto: "Ziel des Verkaufgesprächs soll sein, den Kunden zu bereichern. Die Abschlüsse stellen sich dann ganz von selbst ein."
5. Eine positive Lebensphilosophie gibt der Arbeit Sinn und wirkt ansteckend. Einige Beispiele für solche beflügelnde Überzeugungen sind: "Ich helfe anderen Menschen zu Lösungen! Ich bin Weltmeister im Besuchen!"
6. Wer viel leistet, muss auch immer wieder Kräfte tanken. Nur ein gut gewartetes Auto bringt den Fahrer zuverlässig ans Ziel. Erfolgsprofis haben Wege gefunden, sich immer wieder die für den Alltag nötige Energie zu holen.
7. Nur wer immer wieder sein Vorgehen analysiert, hinterfragt und neue Impulse aufnimmt, kommt weiter. Gute Verkäufer wissen genau, was sie warum tun und können auch sehr klar Auskunft darüber geben.
Sprechen Sie mit Ihren Verkäufern einmal über diese 7 Punkte. Regen Sie sie zum Nachdenken und zum Umsetzen an. Es lohnt sich!
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Quick-Tipp: 4 Schritte zur schlagkräftigen Preisstrategie
1. Legen Sie fest, wer bei Preisentscheidungen das Sagen hat – und wer nicht.
2. Sorgen Sie dafür, dass für die Entscheidungen die nötigen Daten zur Verfügung stehen (Kaufverhalten, Nutzenbewertung und Zahlungsbereitschaft der Kunden).
3. Beseitigen Sie Konflikte und Reibungsverluste im Prozess der Preisfestlegung.
4. Legen Sie Vergütungsanreize für Mitarbeiter so fest, dass Ihre Preisstrategie durchgesetzt werden kann. Belohnen Sie Preisverteidiger im Vertrieb.
Quelle: Trendletter
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