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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Gute Verdienstchancen trotz Krise
Liebe Leserin, lieber Leser,
die Krise hat auch bei der Vergütung im Vertrieb ihre Spuren hinterlassen: Von 2008 auf 2009 erhöhten laut der aktuellen Vergütungsstudie der Managementberatung Kienbaum die Unternehmen in Deutschland die Grundvergütung ihrer Marketing- und Vertriebsmitarbeiter noch um durchschnittlich 3,4 Prozent, von 2009 auf 2010 waren es nur noch 1,9 Prozent.
Dennoch bleibt das Niveau im Vergleich zu vielen anderen Bereichen hoch: Spitzenreiter im Vergleich der Gesamtgehälter sind Leiter für Marketing und Vertrieb: Mit derzeit durchschnittlich 140.000 Euro p.a. liegt ihr Gehalt vor dem des Vertriebsleiters mit 135.000 Euro und vor dem des Marketingleiters mit 119.000 Euro. Bei den Fachkräften verdienen Top-Verkäufer und Senior-Produktmanager am meisten: Ein Top-Verkäufer erhält durchschnittlich 89.000 Euro jährlich, ein Senior-Produktmanager 83.000 Euro.
"Gerade in Krisenzeiten haben die Bereiche Marketing und Vertrieb eine existentielle Bedeutung für viele Unternehmen. Die Gehälter für die Fach- und Führungskräfte in diesen Bereichen müssen wettbewerbsfähig sein, dürfen aber gleichzeitig das Unternehmen nicht zu stark belasten", sagt Christian Näser von Kienbaum.
Also: Trotz einiger Abstriche gibt es auch 2010 noch viele Möglichkeiten, in Verkauf und Vertrieb gutes Geld zu verdienen. Besonders Spitzenverkäufern und Führungskräften bieten sich hier hervorragende Chancen! Tipps, wie aus einem 'normalen' Verkäufer ein Spitzenverkäufer wird, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus dem sommerlichen Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Gehälter im Vertrieb steigen langsamer - das Niveau bleibt aber hoch
Die Managementberatung Kienbaum hat in ihrer aktuellen Vergütungsstudie Vertrieb und Marketing die Gehälter in diesen Bereichen unter die Lupe genommen. Sie basiert auf den Daten von 433 Unternehmen und mehr als 5.000 Einzelpositionen.
Hier 7 der Kernaussagen dieser Studie:
- Leiter Marketing und Vertrieb verdienen am besten: Mit derzeit durchschnittlich 140.000 Euro p.a. liegt ihr Gehalt vor dem des Vertriebsleiters mit 135.000 Euro und vor dem des Marketingleiters mit 119.000 Euro.
- Fachkräfte: Top-Verkäufer und Senior-Produkmanager freuen sich ebenfalls über ein gutes Einkommen, erstere erhalten durchschnittlich 89.000 Euro jährlich, ein Senior-Produktmanager 83.000 Euro.
- Die Gesamtbezüge der Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb liegen weit auseinander: Führungskräfte verdienen im Jahr zwischen weniger als 50.000 und mehr als 300.000 Euro. Bei den Fachkräften reicht die Spanne sogar von 20.000 Euro bis mehr als 200.000 Euro jährlich. Das heißt, eine Fachkraft kann mehr als das Zehnfache des Gehalts eines Kollegen auf der gleichen Hierarchieebene verdienen.
- Variable Vergütung hat hohen Stellenwert: 88 Prozent der Führungskräfte und 80 Prozent der Fachkräfte in Marketing und Vertrieb kommen in den Genuss einer Bonuszahlung. Im Vertrieb macht der variable Gehaltsanteil mittlerweile fast ein Viertel der Gesamtbezüge aus, wobei zwischen dem Bonusanteil bei den Führungskräften mit 22 Prozent und dem der Fachkräfte mit 23 Prozent und mehr kaum ein Unterschied besteht. Besonders hoch ist der Anteil der variablen Vergütung bei den Außendienstleitern: Dort macht der variable Anteil sogar 28 Prozent der Gesamtbezüge aus.
- Vertrieb bietet Chancen auch für Nicht-Akademiker: Betrachtet man den Anteil der Fachhochschul- und Universitätsabsolventen im Vertrieb im Zehn-Jahres-Vergleich, so lässt sich feststellen, dass dieser bereits von 25 Prozent auf nunmehr durchschnittlich 44 Prozent angestiegen ist. "Trotz des Anstiegs der Akademikerquote im Außendienst besitzen Mitarbeiter ohne weiterführende formale Qualifikation gute Aufstiegs- und Verdienstchancen. Hier kommt es auf das akquisitorische Talent und weniger auf den Abschluss an", sagt Christian Näser.
- Firmenwagen sind weit verbreitet: 56 Prozent der Führungskräfte im Marketing fahren einen Dienstwagen, bei den Führungskräften im Vertrieb sind es sogar mehr als drei Viertel. Von den erfassten Fachkräften fahren 42 Prozent der Mitarbeiter im Marketing ein vom Unternehmen gestelltes Auto, bei den Fachkräften im Vertrieb sind es 76 Prozent. Insbesondere für Außendienstmitarbeiter ist der Firmenwagen eine Notwendigkeit für ihre tägliche Arbeit. Deshalb fahren 90 Prozent der Außendienstverkäufer einen Firmenwagen.
- Mitarbeiter dürfen Firmenwagen häufig privat nutzen: Für 90 Prozent der Führungskräfte und 84 Prozent der Fachkräfte in Marketing und Vertrieb steht ihr Firmenauto privat uneingeschränkt zur Verfügung. Dabei sind Autos der Firma Audi unter den Führungskräften mit 39 Prozent am weitesten verbreitet. Am beliebtesten ist das Modell A6. Bei Fachkräften sind Autos von VW mit 39 Prozent am meisten gefragt.
Der komplette Ergebnisbericht "Vergütungsstudie Führungs- und Fachkräfte in Marketing und Vertrieb 2010" ist zum Preis von 600 Euro (+MwSt.) über den Online-Shop von Kienbaum unter www.kienbaum.de erhältlich.
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So behalten Sie in Vertriebs-Besprechungen die 10 wichtigsten Teilnehmertypen im Griff
Besprechungen in Vertrieb und Verkauf können leicht ausarten, schließlich haben Sie es mit Menschen zu tun, die es gewohnt sind, sich mit Argumenten durchsetzen zu müssen.
Als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb müssen Sie diese „Horde” bändigen. Das geht nur, wenn Sie typbezogen reagieren. Mit dieser Praxisübersicht ist das für Sie überhaupt kein Problem:
1. Der Streitsüchtige:
provoziert gern, redet dazwischen, macht pauschale Vorwürfe.
Maßnahme: Setzen Sie sich in seine Nähe, Selbstbeherrschung wahren, Sachlichkeit einfordern, Pauschalvorwürfe hinterfragen.
2. Der Positive:
nimmt interessiert und aktiv teil, versucht ausgleichend zu wirken.
Maßnahme: Öfter zu Wort kommen lassen, evtl. um die erste Stellungnahme bitten.
3. Der Alleswisser:
lässt nur seine Meinung gelten, versucht Mittelpunkt zu sein.
Maßnahme: Redezeit begrenzen, Rechthabereien sachlich und fundiert widerlegen, nicht allzu lange auf ihn eingehen.
4. Der Redselige:
hat zur Thematik nicht viel zu sagen, spricht aber viel, fällt anderen ins Wort.
Maßnahme: Taktvoll, aber bestimmt unterbrechen, durch Sachfragen zum Thema zurückführen.
5. Der Schweigsame:
ist aufmerksam, meldet sich jedoch nicht.
Maßnahme: Auf Körpersprache achten, ansprechen, wenn Sie den Eindruck haben, dass er etwas zu sagen hat.
6. Der Schüchterne:
ist inaktiv, gehemmt, leicht zu irritieren.
Maßnahme: Nicht zur Kommunikation drängen, nur leichte Fragen mit Ankündigung.
7. Der Ablehnende:
sieht überall Schwierigkeiten, ist überkritisch und destruktiv.
Maßnahme: Ablehnung begründen und Alternativen benennen lassen.
8. Der Dickfellige:
gibt sich bequem und träge, ist langsam im Denken, schwer zu überzeugen.
Maßnahme: Immer wieder zu konkreten Stellungnahmen auffordern, vor allem bei Fragen aus seinem Fachbereich.
9. Der Erhabene:
wirkt überheblich, ist aber unsicher, spottet gern.
Maßnahme: Durch konkrete Fragen Sachbeiträge und konstruktive Antworten einfordern.
10. Der Listige:
stellt gezielt provokante Fragen, um seine Position durchzusetzen.
Maßnahme: Nicht vorschnell antworten, besser die Fragen den anderen Teilnehmern zur Diskussion stellen.
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