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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Halbzeit 2010 - haben Sie Ihre Ziele erreicht?
Liebe Leserin, lieber Leser,
das Team von Bundestrainer Joachim Löw hat zwar nicht den WM-Titel geholt, jedoch das vor dem Turnier gesteckte Ziel des Halbfinal-Einzugs mit dem Erreichen von Platz 3 sogar noch übertroffen.
Ziele sind wichtig - sie spornen uns an und ermöglichen es uns, unsere Leistung zu überprüfen und zu optimieren. Vielleicht lassen Sie ja auch wie viele Ihrer Kollegen zu Beginn des 2. Halbjahres die vergangenen sechs Monate noch einmal Revue passieren? Wie steht es um das Erreichen Ihrer Halbjahresziele? Sind die ersten sechs Monate wunschgemäß verlaufen? Oder müssen Sie in Sachen Umsatz noch eine "Schippe drauflegen"? Viele Tipps, wie Sie das jetzt noch schaffen, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
Die Geschäftsleitung wird Sie jedoch nicht nur an den erzielten Umsätzen messen, sondern auch daran, wie gut Ihr Kostenmanagement 2010 ist. Günther Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, gibt Ihnen heute im 1. Beitrag Tipps, wie Sie bei den Touren Ihrer Außendienstler beträchtliche Kostensenkungspotenziale ausschöpfen können.
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Beste Grüße aus dem sommerlichen Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Tipp: Neue Urlaubs-Funktion für die Leser von Verkauf & Vertrieb inside
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Dann bieten wir Ihnen einen nützlichen Service an: Sie können den Bezug des Newsletters für die Dauer Ihres Urlaubs aussetzen. Und automatisch nach Ihrer Rückkehr lassen Sie ihn sich wieder zusenden.
Klicken Sie einfach am Ende des Newsletters auf: "Sind Ihre Newsletter-Einstellungen noch aktuell?". Auf der nun erscheinenden Website nutzen Sie die "Urlaubsfunktion".
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Welche Zahl Sie jetzt von Ihren Verkäufern abfragen sollten
Lassen Sie sich jetzt zur Jahresmitte von Ihren Verkäufern einmal mitteilen, wie viele Kilometer sie in diesem Jahr bereits für das Unternehmen „abgerissen” haben. Denn mit dieser Frage können Sie eine in vielen Unternehmen ungenutzte Zeitreserve aufdecken, die Ihnen in der zweiten Hälfte dann zur Forcierung der Verkaufsmaßnahmen (und damit zur Steigerung des Umsatzes) zur Verfügung steht.
So funktioniert es:
Wenn einer Ihrer Verkäufer damit prahlt, dass er schon 30.000 Kilometer im ersten Halbjahr „abgerissen” hat, kommt er, wenn es ungebremst so weiter geht, am Jahresende auf 60.000 Kilometer in einem Jahr. Umgerechnet aber bedeutet das, dass er dann in diesem Jahr (mindestens) 41 Tage im Auto verbringt. 41 verlorene Tage. Denn Fahrzeit ist schlichtweg verlorene Zeit.
Wenn Sie nun einmal alle Stunden zusammenrechnen, die Ihre Verkäufer im Auto verbringen, werden bei Ihnen als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb vermutlich alle Alarmglocken läuten. Denn Sie wissen: Jede Stunde, die einer Ihrer Verkäufer im Auto verbringt, ist eine Stunde weniger aktiver Verkauf!
So zapfen Sie die ungenutzte Zeitreserve an:
Bei der nächsten Teambesprechung bitten Sie Ihre Verkäufer einmal, für Sie folgende Fragen zu beantworten:
- Wie viele Stunden haben Sie in dieser Woche im Auto (oder Flugzeug/Bahn) verbracht?
- Wie viele Stunden waren Sie beim Kunden?
Wenn Sie dann (gemeinsam mit dem jeweiligen Verkäufer) feststellen, dass die Zeit im Auto überwiegt, sollten Sie sofort handeln – und persönlich in das Thema Touren- und Besuchsplanung einsteigen.
Und zwar mit folgenden Fragestellungen:
Welche Kundenbesuche lassen sich mit Neuakquisitions-Besuchen auf dem Weg oder in der Nähe des Kunden verbinden – und wie kann Ihr Verkäufer das erreichen? Beispielsweise durch einen simplen Anruf, wie: „Ich bin gerade in der Nähe und würde Sie gern mal kennen lernen.”
Gibt es bei den Routen der letzten Wochen nicht auch welche, die durch Telefonate hätten ersetzt werden können? Typische Reserve: Besuche bei C-Kunden.
Die Praxis zeigt: Alleine mit diesem „Finetuning” erreichen Sie in der Praxis oft mehr als mit umfangreichen Re-Organisationsmaßnahmen.
Tipp: Nutzen Sie diese ungenutzte Zeitreserve ab sofort!
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Verkaufs-Trend Fernberatung: So persönlich wie im Laden, so effizient wie Versand
Kann der Verkäufer der Zukunft seine Verkaufsgespräche ganz bequem per Videokonferenz führen? Die Redaktion des Trendletter meint: Diese Form der Kundenberatung wird sich immer weiter verbreiten.
Einige Pioniere testen die virtuelle Beratung bereits: So nutzen vier Apotheken in Hessen derzeit die so genannte CoBox – eine Kabine, etwa so groß wie zwei Telefonzellen. Betritt der Kunde die CoBox, wird per Internet eine Videoverbindung zur nächsten Apotheke aufgebaut.
Der per Bildschirm zugeschaltete Apotheker berät und nimmt die Bestellung auf. Noch am selben Tag erhält der Kunde seine Bestellung per Kurierdienst geliefert. Ein hessischer Apotheker hat die ersten CoBoxen in einer Gemeinschaftspraxis und einem Reha-Zentrum aufgestellt.
Trendletter-Prognose: Eine viel versprechende Brücke zwischen stationärem Handel und Versand. In Zukunft werden auch andere beratungsintensive Produkte auf diesem Weg verkauft, etwa Reisen oder Konzertkarten.
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Diese Neuregelung beim privat genutzten Geschäftswagen betrifft Sie und Ihre Mitarbeiter
Dass Außendienstmitarbeiter und andere Arbeitnehmer aus Vertrieb und Verkauf Ihren Firmenwagen auch privat nutzen dürfen, ist heute in vielen Unternehmen „Standard”. Ebenso ist es in vielen Unternehmen üblich, dass sich die stolzen „Besitzer” eines Firmenwagens an den Kosten des auch zur privaten Nutzung überlassenen Firmenwagens beteiligen. Und hier gibt es eine wichtige Neuregelung:
Problematisch war bislang, dass diese Kostenbeteiligung nur auf den geldwerten Vorteil des Firmenwagens angerechnet wurde. Darüber hinausgehende Beträge musste der Dienstwagenfahrer nach Auffassung der Sozialversicherungsträger aus seinem Nettolohn finanzieren. Nach der jüngsten Entscheidung des Bundessozialgerichts sieht das jedoch anders aus (BSG, 2.3.2010, Az. B 12 R 5/09 R).
Der Fall: Mündlich vereinbarter Gehaltsverzicht
Ein Arbeitgeber bot seinen Mitarbeitern an, Firmenfahrzeuge ihrer Wahl auch privat zu nutzen. Voraussetzung dafür sei eine angemessene Gehaltsreduzierung. Für jeden Arbeitnehmer wurde schriftlich die Art des Fahrzeugs vermerkt und der Betrag, der als Nutzungsentgelt für die Privatnutzung vom Bruttolohn abgezogen werden sollte. Im Übrigen wurde der Firmenwagen nach der 1 %-Regel abgerechnet.
Die monatlichen Lohnabrechnungen sahen dann etwa so aus:
Bruttolohn 5.000 €
./. Nutzungsentgelt Firmenwagen 600 €
Barlohn 4.400 €
+geldwerter Vorteil Firmenwagen (1 %-Regel) 400 €
Steuer- und beitragspflichtiges Entgelt 4.800 €
Die Sozialversicherungsträger wollten diese Berechnung nicht akzeptieren. Das Nutzungsentgelt könne nur bis zur Höhe des geldwerten Vorteils aus dem Firmenwagen angerechnet werden. Für die Differenzbeträge (im Beispiel 200 €) sollte der Arbeitgeber Sozialversicherungsbeiträge nachzahlen.
Zunächst begründeten sie das damit, dass die Gehaltsreduzierung (Entgeltumwandlung) nicht wirksam sei, weil es keinen schriftlichen Vertrag darüber gab. Später meinten sie, es habe überhaupt keine Entgeltumwandlung stattgefunden.
Ergebnis: Nutzungsentgelt entspricht Entgeltumwandlung
Das Bundessozialgericht beurteilte den Sachverhalt so: Arbeitgeber und Arbeitnehmer hatten eine Entgeltumwandlung vereinbart. Die Mitarbeiter erhielten ihre Vergütung daher teilweise in Form von Barlohn und teilweise als Sachbezug in Form des Pkw. Da die Entgeltumwandlung arbeitsrechtlich zulässig und wirksam vereinbart war, hatte sie zur Folge, dass die Sozialversicherungsbeiträge – wie vom Arbeitgeber berechnet – nur vom verbleibenden Barlohn und vom nach der 1 %-Regel ermittelten geldwerten Vorteil abzuführen waren. Ein besonderes Schriftformerfordernis für Entgeltumwandlungen gibt es im Sozialversicherungsrecht nicht.
Das bedeutet für Sie: Auch wenn es über die Kostenbeteiligung via Entgeltumwandlung keine Vereinbarung gibt, spielt das keine Rolle mehr. Ausschlaggebend ist allein, ob die Entgeltumwandlung arbeitsrechtlich zulässig und wirksam ist und auch durchgeführt wird.
Das heißt im Klartext: Solange Sie das mit dem Mitarbeiter einvernehmlich geregelt haben und kein Tarifvertrag für Ihr Unternehmen gilt, der eine solche „Entgeltumwandlung” nicht zulässt, sind keine Nachforderungen zu befürchten.
Wichtig auch:
Haben Sie einen Mitarbeiter, der zurzeit mit einer Lohnpfändung (Unterhalt, Schulden etc.) kämpft, darf der nach einer solchen Umwandlung „verbleibende” Lohn nicht unter die Pfändungsfreigrenzen rutschen (BAG, 24.3.2009, Az. 9 AZR 733/07).
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