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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Lassen Sie sich auf keine "Psycho-Spielchen" ein
Liebe Leserin, lieber Leser,
im Vorfeld der Viertelfinalbegegnung zwischen Argentinien und Deutschland wurde auf beiden Seiten schweres rhetorisches Geschütz aufgefahren. Argentiniens Trainer Diego Armando Maradona prophezeite den Deutschen die baldige Heimreise. Und Bastian Schweinsteiger keilte seinerseits gegen die argentinische Elf.
Ziel und Zweck der Übung war es, den Gegner zu verunsichern und einzuschüchtern. Nun, wir wissen, wie diese Geschichte ausgegangen ist: Die deutsche Mannschaft hat sich von dem Geplänkel nicht aus dem Konzept bringen lassen und ist souverän ins Halbfinale eingezogen.
Auch im täglichen Verkaufsalltag gibt es Versuche von Seiten der Kunden, Sie mithilfe von Psycho-Spielchen aus dem Konzept zu bringen und sich damit eine stärkere Verhandlungsposition zu sichern. Tipps, wie Sie sich vor solchen Tricksereien schützen, lesen sie heute in unserer Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Mitarbeiterführung: Top-Tipps für zielgerichtetes Kritisieren
Die Psychologin Dr. Doris Wolf (www.doriswolf.de) empfiehlt Ihnen für ein erfolgreiches Kritikgespräch Folgendes:
1. Formulieren Sie Ihre Kritik in der Ich-Form
„Ich habe den Eindruck gewonnen, in der Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Herrn Müller gibt es starke Reibungspunkte …”, ist die bessere Formulierung als zu sagen: „Sie verstehen sich nicht mit Herrn Müller und das wirkt sich auf Ihre Zusammenarbeit aus.”
Sie-Botschaften, wie beispielsweise „Sie sind unmöglich, schwierig, streitsüchtig …”, führen dazu, dass der andere sich verteidigt und es zu einem Schlagabtausch kommt, wer Recht hat.
2. Formulieren Sie Ihre Kritik sehr konkret und auf ein Verhalten in einer Situation bezogen
Verallgemeinerungen wie „Sie passen sich nie an …” oder „Immer gibt es mit Ihnen Streit …” führen ebenfalls dazu, dass der andere abwehrend reagiert und sich verteidigt.
Sagen Sie: „Mir gefällt nicht, dass Sie sich nicht bereit erklären, Ihren Konflikt mit Herrn Müller in einem offenen Gespräch zu bereinigen. Das schadet unserem Teamgeist und damit der ganzen Abteilung.”
3. Was gefällt Ihnen?
Sagen Sie dem Mitarbeiter auch, was Ihnen an seinem Verhalten gefällt. Damit fällt es ihm leichter, Kritik anzunehmen: „Gut gefällt mir …”
4. In die Lage versetzen
Versetzen Sie sich in die Lage des Mitarbeiters und teilen Sie ihm das mit: „Ich weiß, dass das für Sie eine schwierige Situation ist. Ich wünsche mir jedoch, dass ...."
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Dos und Don'ts: Tipps, wie Sie richtig auf Englisch verhandeln
Verkaufsgespräche führen oder Verträge aushandeln: Vieles ist Verhandlungssache – zunehmend auf Englisch. In England und den USA gilt: mit weichen Worten hart in der Sache verhandeln.
5 Tipps, wie Sie bei Verkaufsverhandlungen mit englischprachigen Partnern punkten, verraten Ihnen die Experten des Sprachunternehmens inlingua:
1. Viele deutsche Geschäftsleute treten bei Verhandlungen in englischer Sprache unbewusst zu aggressiv auf. Vermeiden Sie jeglichen Befehlston: "We want" stößt sofort auf Abwehr. Höflichkeitsfloskeln wie "we would like" oder "would it be possible" kommen besser an.
2. Bloß nicht: "You mustn`t sign the contract today." Das ist kein freundliches Entgegenkommen, sondern ein ausdrückliches Verbot. Denn "mustn`t" heißt "nicht dürfen". Richtig ist: "needn`t" oder "don`t have to".
3. Verwirrspiel: Tückisch ist das Verhandeln von Rabatten und Lieferfristen. Ins Geld geht es, wenn Mitarbeiter bei Preisverhandlungen die Präpositionen vertauschen und irrtümlich den Preis "to 20 percent" (auf 20 Prozent) senken anstatt "by 20 percent" (um 20 Prozent). Vorsicht: Kein Engländer oder Amerikaner sagt, die Ware wird "until Friday" geliefert. Richtig ist: "by Friday" (bis Freitag).
4. Ratenzahlungen sind keine "rates" (Gebühren/Tarife), sondern "instalments" (britisch) oder "installments" (amerikanisch) und irritieren den Verhandlungspartner genauso wie "provision" anstatt "commission".
5. Auf versteckte Signale achten: "It would be extremely difficult" oder "We will see about that" bedeutet im Angloamerikanischen ein klares Nein. Tipp: Die Körpersprache verrät in der Regel, was der Verhandlungspartner wirklich meint. Sind Gestik und Mimik eher abwehrend und entschieden? Oder eher offen und überlegend?
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