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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Sparen, sparen, über alles?
Liebe Leserin, lieber Leser,
Bundeskanzlerin Angela Merkel scheint es in diesen Tagen keinem Recht machen zu können. Während des G-20-Gipfels im kanadischen Toronto musste sie sich viel Kritik anhören, dass die Europäer in den vergangenen Jahren über ihre Verhältnisse gelebt hätten. Andererseits wurde Frau Merkel jedoch auch heftig für ihren Sparkurs kritisiert.
Sicher: In Anbetracht der horrenden Staatsschulden ist Sparen angesagt. Doch allzu exzssives "Cent-dreimal-umdrehen" könnte das zarte Pflänzchen Wachstum in Gefahr bringen. Ebenso könnten Unternehmen, die am Vertrieb sparen, schon bald eine böse Überraschung erleben.
Jörg-Peter Seitz, Geschäftsführer von Mercuri Urval Österreich, formulierte es in einem Gespräch mit der österreichischen Zeitung Kurier so: "Die Kundenbeziehung entwickelt sich von Menschen zu Menschen. Daher muss ich auch sehr vorsichtig sein, wenn ich im Vertrieb Mitarbeiter abbauen muss", sagt Seitz. "Wer kann, investiert Geld in den Vertrieb, um am Markt präsent zu sein. Das zahlt sich aus, wenn der Markt wieder anzieht."
Sicher: In diesen Tagen ist die finanzielle Situation in vielen Unternehmen sehr angespannt. Doch statt bei der Vertriebskraft zu sparen, lassen sich mit vielen Tricks und Kniffen die Strukturen und Abläufe noch effizienter gestalten - und das ohne Qualitätseinbußen: Tipps dazu lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quick-Tipp: Die 'Formel' für den Verkaufserfolg
Erfolgreiches Verkaufen, das wissen Sie, hat viel mit Erfahrung und Überzeugungskraft zu tun. Doch auch die positive Einstellung zum Verkaufsvorgang und Produkt an sich darf nicht fehlen.
Doch was macht einen erfolgreichen Verkauf wirklich aus? Diese Formel fasst es zusammen:
Angebotskenntnis
+ Verkaufstechnik
+ Überzeugungskraft
x positive Einstellung
= Verkaufserfolg
Und weil diese Formel so plastisch ist, können Sie sie möglicherweise für Ihre kommenden Verkäuferschulungen einsetzen.
Mit diesen Erläuterungen:
Angebotskenntnis: Wer sein Angebot nicht kennt, kann nichts verkaufen. Welche Produkte führen wir, welche Eigenschaften haben diese und welcher Nutzen für den Kunden lässt sich davon ableiten?
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Verkaufstechnik: Die sechs Stationen des Verkaufsgespräches kennen, damit Sie in jedem Moment das Gespräch unter Kontrolle haben.
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Überzeugungskraft: Wie kann ich jemanden überzeugen? Sie ahnen es bestimmt schon. Ich kann nur dann jemanden überzeugen, wenn ich selbst von meiner Sache überzeugt bin.
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Positive Einstellung: der Wille zum Erfolg, der innere Drang, etwas zu erreichen. Positive Einstellung heißt nicht, sich selbst etwas vorzumachen. Die Welt durch eine rosarote Brille zu sehen. Positive Einstellung hat man nicht einfach so.
Daran müssen Sie schon arbeiten und mit sich selbst ins Reine kommen. Am ehesten schaffen Sie dies, wenn Sie eine ganz positive Lebenseinstellung und eine offene Lebensweise pflegen.
Mehr Tipps rund um den erfolgreichen Verkauf lesen Sie auf unserem Fachportal Marketing-Trendinformationen.
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8 erfolgserprobte Tipps für Verkaufsverhandlungen
Tipp 1: Geben Sie das eigene Limit nicht preis
Verraten Sie niemals Ihr wahres Limit, bis zu dem Sie z. B. beim Preis gehen würden. Sonst bekommen Sie in der Verhandlung kaum mehr als dieses Limit.
Tipp 2: Nennen Sie niemals einen Spielraum als Verhandlungsbasis (z.B. 20 bis 25 %)
Die Gefahr hierbei: Ihr Verhandlungspartner sucht sich das für ihn günstige Ende dieses Spielraums aus.
Tipp 3: Machen Sie möglichst nicht das erste Angebot
Versuchen Sie so zu verhandeln, dass die Gegenseite das erste Angebot abgibt. Ihr erstes Angebot könnte sonst viel zu hoch oder zu niedrig sein.
Tipp 4: Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner aufmerksam
Versuchen Sie Informationen herauszubekommen, die Ihr Gegenüber eigentlich nicht preisgeben will, indem Sie seine Körpersprache beobachten. Dass ein heikler Punkt angesprochen wurde, erkennen Sie z. B. daran, dass Ihr Verhandlungspartner zögert. Fragen Sie ihn z. B. „Das ist doch noch nicht alles, was Sie tun können, nicht wahr?” und achten Sie genau auf seine Reaktion.
Tipp 5: Seien Sie geduldig
Machen Sie Ihrem Verhandlungspartner nicht sofort Zugeständnisse. Bei schnellen Konzessionen wird die Gegenseite weiteres Nachgeben verlangen.
Warten Sie ab, bis die Gegenseite handelt. So kann eine Verhandlung zwar lange dauern. Aber nur wenn Sie beim Verhandlungspoker nicht die Geduld verlieren, können Sie wirklich viel herausholen.
Tipp 6: Bleiben Sie höflich
Auch wenn der Verhandlungspartner Sie (persönlich) angreift, um Sie einzuschüchtern, sollten Sie standhaft, aber höflich bleiben. Die meisten Verhandler schöpfen ihren Spielraum an Zugeständnissen nur für Verhandlungspartner voll aus, die ihnen als Mensch sympathisch sind.
Tipp 7: Nehmen Sie niemals ein erstes Angebot an
Nehmen Sie niemals – außer bei Fixpreisen – das erste Angebot an. Sie verschenken damit Verhandlungsspielraum. Außerdem würde der Verhandlungspartner glauben, sein Angebot zu niedrig kalkuliert zu haben. Verlangen Sie also Zugeständnisse.
Tipp 8: Stellen Sie Fragen
Wer fragt, führt! Stellen Sie Ihrem Gegenüber möglichst viele Fragen, um ihn und seine Vorstellungen kennen zu lernen. So gewinnen Sie außerdem Zeit, um zu überlegen und zu entscheiden, wie Sie weiterverhandeln.
Fragen Sie nach sensiblen Informationen („Verhandeln Sie noch mit einem anderen Kaufinteressenten?”) – selbst wenn Ihr Verhandlungspartner nicht darauf antwortet, können Sie aus seiner Körpersprache wichtige Informationen gewinnen.
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Lieferverzug: Die rechliche Seite
Gerade Unternehmen, die mit vielen verschiedenen Zulieferern zusammenarbeiten und die von diesen gelieferten Produkte weiterverarbeiten- und verkaufen, haben es in diesen Tagen nicht leicht.
Lieferverzug bringt so manches Unternehmen in Erklärungsnot gegenüber den Kunden, die natürlich eine pünktliche Belieferung erwarten. Tipps, wie Sie wie Sie Ihren Kunden diplomatisch aber klar mitteilen, dass die angeforderte Lieferung sich verzögern wird, stellten wir Ihnen bereits in der vergangenen Woche vor.
Doch wie gehen Sie mit dem unpünktlichen Lieferanten um? Wie ist die Nachfrist geregelt?
Günther Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell, erläutert die wichtigsten Facts:
- Die Nachfrist, die Sie einem Lieferanten bei einem Lieferverzug setzen, muss angemessen sein (§ 281 BGB).
- Wie lange die Nachfrist in Tagen ausgedrückt sein muss, wird im Bürgerlichen Gesetzbuch an keiner Stelle erwähnt. Sie können und sollten die Länge der Nachfrist davon abhängig machen, welche Ziele Sie verfolgen.
- Ist Ihnen der Geduldsfaden gerissen und haben Sie zudem eine Alternative für den unpünktlichen Lieferanten, dann setzen Sie ihm eine knappe Nachfrist. Beachten Sie: Sie müssen die Länge der Nachfrist rechtfertigen können. Der Lieferant muss also tatsächlich eine Chance haben, zu liefern.
Oder: Setzen Sie eine besonders kurze Frist von nur ein oder zwei Tagen, müssen Sie Ihrem Lieferanten mitgeteilt haben, dass Sie die Lieferung (zum Beispiel aus Kostengründen) besonders dringend erwarten.
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