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Liebe Leserin, lieber Leser,
erfolgreich verkaufen in der Krise: Erfahren Sie jetzt, warum motivierte Mitarbeiter gerade jetzt erfolgsentscheidend sind.
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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Warum motivierte Mitarbeiter gerade jetzt erfolgsentscheidend sind
Liebe Leserin, lieber Leser,
in Zeiten der Krise setzen viele Unternehmen verstärkt auf Kundenorientierung. Eine Umfrage des Beratungsunternehmens Mercuri Urval unter mehr als 800 Unternehmensverantwortlichen in acht europäischen Ländern belegt dies: acht von zehn Managern sehen demzufolge in einer stärkeren Kundenorientierung den wichtigsten Faktor für nachhaltiges ökonomisches Wachstum.
Die deutschen Manager messen überdies dem Faktor Mitarbeitermotivation eine überdurchschnittliche Bedeutung zu, sie haben, so Dr. Albert Nußbaum, Geschäftsführer Deutschland von Mercuri Urval, erkannt, dass der Faktor Mensch die wichtigste Ressource für zukünftigen Erfolg darstelle.
In der Praxis ist es allerdings nicht immer einfach, Mitarbeiter gezielt zu motivieren: Zeitdruck und Stress sind dafür verantwortlich, dass so manches Feedback-Gespräch nicht geführt wird, dass zu wenig gelobt und konstruktive Kritik geübt wird.
Das kann sich schnell rächen: Wenn sich der Mitarbeiter nicht beachtet fühlt und sich langsam aber sicher in Richtung "innere Kündigung" bewegt, lässt auch seine Begeisterungsfähigkeit nach - und das merkt der Kunde schnell. Es gilt der Ausspruch des Augustinus: Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen.
Tipps, wie Sie bei Ihren Mitarbeitern das Feuer der Begeisterung anfachen, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quick-Tipp: Negative Botschaften positiv vermitteln
Ihre Position als Verkaufs- oder Vertriebsleiter bringt es fast zwangsläufig mit sich, dass Sie auch einmal negative Botschaften an Ihre Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter weitergeben müssen.
Dabei kommt es – im Grunde nicht anders als im Verkaufs- oder Reklamationsgespräch mit Kunden – vor allem auf Ihre Formulierungen und Ihre Rhetorik an.
Im Prinzip geht es darum, dass Ihre Mitarbeiter trotz Ihrer negativen Nachricht(en) motiviert weiterarbeiten. Die folgenden einfachen, aber bewährten Regeln helfen Ihnen dabei.
1. Keep it short and simple.
Formulieren Sie kurze Sätze mit nicht mehr als 8 bis 10 Wörtern.
2. Formulieren Sie selbst die schlechteste Nachricht positiv.
Exemplarisch dafür sind die nachfolgenden Formulierungen:
Negativ-Formulierung:
"Leider muss ich Ihnen eine schlechte Nachricht überbringen …"
Positiv-Formulierung:
"Ich möchte Ihnen erklären, warum …!"
Negativ-Formulierung:
"Bedauerlicherweise hat der Vorstand vergangene Woche beschlossen, dass …"
Positiv-Formulierung:
"Der Vorstand hat beschlossen, dass …Das klingt im ersten Moment erschreckend. Aber lassen Sie uns die Hintergründe erst einmal genauer beleuchten …"
Negativ-Formulierung:
"Ich kann verstehen, dass diese Nachricht für Sie erst einmal enttäuschend ist. Aber es lässt sich nicht ändern."
Positiv-Formulierung:
"So sehen die Fakten aus. Lassen Sie uns nun gemeinsam überlegen, wie wir das Beste daraus machen können."
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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So werden aus Problemkunden Spitzenkunden (Teil 1): Der Paragraphenreiter
Jeder Verkäufer hat Problemkunden. Oft sind es nicht in erster Linie Sachprobleme (z. B. Kunde kauft bei der Konkurrenz), sondern Verhaltensweisen des Kunden (z. B. Nörgelei), die Verkäufer am meisten stressen.
Zuweilen kann es besser sein, sich von einem allzu schwierigen Kunden zu trennen. Vergessen Sie aber nicht die alte Verkäufererfahrung: Oft entstehen die besten Geschäftsbeziehungen und lukrativsten Aufträge aus Kontakten mit anfänglichen Problemkunden.
Legen Sie sich deshalb genaue Strategien für Ihre Problemkunden zurecht, an denen Sie dranbleiben wollen. Genau um diese Strategien geht es in dieser kleinen Serie.
Bereits in der vergangenen Woche stellten wir Ihnen eine Übersicht schwieriger "Kunden-Typen" vor. Lesen Sie in dieser und den kommenden Ausgaben praxiserprobte Tipps, wie Sie die Vertreter dieser "Typen" ganz geschickt handeln.
Typ 1: Der Paragraphenreiter
Ihre Strategie für den Paragraphenreiter
Der Vorteil bei diesem Kunden: Sucht er das Verkaufsgespräch mit Ihnen, weiß er in der Regel schon ganz genau, was er braucht. Leider aber auch mehr als das: In der Regel hat er schon umfangreiche Recherchen betrieben und Materialien gesammelt – und nicht selten übernimmt er zunächst die Führung im Verkaufsgespräch.
Seine Argumentation untermauert er dabei gerne mit flugs herbeigezauberten DIN-Vorschriften und Prospekten. Und natürlich kann er es sich nicht verkneifen, aus Artikeln diverser Fachzeitschriften und Co. zu zitieren.
Ihre Reaktion: Um es klar zu sagen: Bei so einem Kunden helfen Ihnen weder Ihre Hinweise auf langjährige Verkaufserfolge noch der Hinweis auf stets zufriedene Kunden, noch die sonst so wichtige Herausarbeitung des Nutzens für Ihren Kunden, der sich mit dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung verbindet.
Aber: "unknackbar" ist dieser Kunde nicht. Denn auch er ist empfänglich für Argumente und Ihr Verkäuferwissen. Es kommt auf die Verpackung an! Und das heißt vor allen anderen Dingen: Lassen Sie sich auf die Eigenarten Ihres Gesprächspartners ein. Das bedeutet im Einzelnen:
- Verweisen Sie bei Ihren Produkt- oder Gestaltungsvorschlägen auf Normen und Gesetze / arbeitssicherheitstechnische Aspekte etc.
- Demonstrieren Sie Sicherheit.
- Vermeiden Sie sprachliche Unklarheiten, Interpretationsmöglichkeiten und Überflüssiges.
- Zitieren Sie aus Vorschriften und ggf. unabhängigen Testergebnissen.
- Dokumentieren Sie Zwischenergebnisse.
- Fordern Sie Ihren Gesprächspartner dazu auf, selbst zu rechnen und zu notieren.
Sie werden sehen: Wenn Sie so vorgehen und dabei ein wenig Fingerspitzengefühl zeigen, wird am Ende des Verkaufsgesprächs/der Verkaufsverhandlungen ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis stehen!
Mehr Tipps, wie Sie mit schwierigen Kunden klar kommen, lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell.
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