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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Lohnen sich Apps für Verkauf und Vertrieb?
Liebe Leserin, lieber Leser,
vergangene Woche besuchte ich die AdWords Days in Köln. Auf dem Weg zum Hotel traf ich einige Kollegen, die ebenfalls an dieser Anwenderkonferenz teilnehmen wollten. Einer hielt ein iPhone in der Hand - jedoch nicht mit der Absicht, jemanden anzurufen, sondern um sich über eine Navigations-App den kürzesten Weg zum Hotel anzeigen zu lassen.
In der Tat sind Handys heute weit mehr als eine Möglichkeit, mit Geschäftspartnern und Kunden in der Ferne zu kommunizieren. Der Boom des iPhone hat dafür gesorgt, dass sich so genannte Apps (Applications, zu deutsch Anwendungen) in rasanter Geschwindigkeit verbreiten.
Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VerkaufsManagement aktuell, thematisiert in der aktuellen Ausgabe die Frage, inwieweit Apps auch für Ihren Vertrieb Umsatzpotenziale erschließen können.
Sein Fazit: Apps haben nur eine Chance wenn der Anwender ihren Nutzen erkennen kann. Dabei müssen Nutzwert und kreative Gestaltung ausbalanciert werden. Durch den beschränkten Platz, den ein Smartphone bietet, ist die Zahl der Apps begrenzt, die ein Nutzer herunterladen kann und will. Deshalb muss eine App-Anwendung vor allem nutzwertorientiert sein und dem Kunden dabei helfen, ein reales Problem zu lösen. Bloße Werbung oder Spielerei hingegen haben nach Einschätzung des Marktforschungsinstituts Gartner kaum eine Chance.
Unser Tipp: Fragen Sie doch einmal Ihre Kunden: "Was würden Sie sich von einer App erhoffen, die wir Ihnen anbieten? Support, Unterhaltung, aktuelle Informationen?"
Ein weiteres Beispiel, wie sich moderne Medien clever in Verkauf und Vertrieb einsetzen lassen, lesen Sie heute im ersten Beitrag.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Frühwarnung: Zieht Ihr Online-Vertrieb demnächst zu Facebook & Co. um?
Soziale Netzwerke entwickeln sich von der reinen Kontaktplattform zum Absatzkanal.
Aktuelles Beispiel: Die Pension Apfelhof im österreichischen Lutzmannsburg bietet die Möglichkeit, Zimmer direkt auf ihrer Facebook-Seite zu buchen (www.facebook.com/apfelhof).
Trendletter-Prognose: Für Einkaufen auf Facebook spricht: a) Es ist bequem. Immer mehr Menschen halten sich ohnehin in sozialen Netzwerken auf. b) Das Produkt ist mit der Empfehlung eines Freundes oder Bekannten verküpft. Das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit.
Liebe Leserin, lieber Leser,
sind Sie auf der Suche nach neuen Vertriebswegen?
Erfahren Sie hier mehr zum Thema Shopping in sozialen Netzen!
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7 schwierige "Kunden-Typen"
Dass der Kunde König ist, gehört zu den Binsenweisheiten im Verkauf. So mancher Kunde verhält sich indes nicht wirklich nach dem Prinzip "Adel verpflichtet" und macht Verkäufern das Leben zuweilen richtig schwer. Doch es gibt Wege, auch mit dem schwierigsten Kunden klar zu kommen.
Wir stellen wir Ihnen heute 7 schwierige "Kunden-Typen" und ihre Verhaltensweisen vor, in den folgenden Ausgaben erfahren Sie dann, wie Sie gezielt und souverän mit ihnen klarkommen.
1. Der Paragraphenreiter
Ein stets bestens vorbereiteter Kunde, der zum "Vorgang" bereits etliche Unterlagen gesammelt hat – und sich mit Normen und Vorschriften bestens auskennt. Er ist pedantisch genau.
2. Der Besserwisser
Ein Kunde, der stets eine wichtige Miene macht und viel redet, ach was, doziert. Sein pädagogischer Zeigefinger saust durch die Luft und seine Augenbrauen hebt er im Laufe des Verkaufsgesprächs mehr als einmal an. Ein Mensch, der immer irgendwie ein wenig herablassend wirkt.
3. Der Aggressive
Ein häufig schlecht gelaunter Gegenüber in Ihrem Verkaufsgespräch. Er lauert auf Schwächen, schweift schnell ab und doziert sehr gerne – über sein eigenes Spezialgebiet nämlich.
4. Der Zauderer
Ein Gesprächs- und Verhandlungspartner, der verhalten wirkt und eine unsichere Mimik zeigt. Sie erkennen ihn schon an den hochgezogenen Schultern. Er fühlt sich offensichtlich richtig unwohl. Im Gespräch nutzt er viele Verneinungen, die die Verhandlungsführung mit ihm nicht gerade einfach machen.
5. Der Zweifler
Dem Zweifler steht – im wahrsten Sinne des Wortes – der Zweifel ins Gesicht geschrieben! Seine kritische Miene signalisiert: "Mich überzeugst Du nicht so leicht!" Gerne zieht er die Mundwinkel nach unten und fällt Ihnen ins Wort.
6. Der Angeber
Sie erkennen ihn meist schon an seinem auffallenden Äußeren – und an seiner Gestik, denn der Angeber übertreibt gerne und unterstreicht das auch noch mit großräumigen Bewegungen – gerne unterstützt von einem geringschätzigem Lächeln und einer wichtigen Miene.
7. Der Listige
Wenn Ihnen Ihr Gegenüber auffallend viele (und überzogene) Fragen stellt und zudem rhetorisch geschickt agiert, haben Sie es mit dem listigen Zeitgenossen zu tun. Er wartet lauernd auf Reaktionen und versucht Ihnen als Verkäufer im Gespräch klare Grenzen aufzuzeigen. Nicht selten wirkt er überheblich!
Liebe Leserin, lieber Leser,
kommen Ihnen diese 7 Kundentypen irgendwie bekannt vor? Und haben sie Sie vielleicht schon mal zur Weißglut gebracht?
Wir stellen Ihnen hier Strategien & Tipps vor, wie Sie Gespräche mit diesen 7 Problemkunden-Typen souverän und blutdruckschonend führen!
>> Hier mehr!
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Know-how-Transfer im Außendienst verbessern
Folgende Frage stellte einer Ihrer Kollegen vor kurzem der Redaktion von VerkaufsManagement aktuell:
„Ich würde gerne einen besseren Erfahrungsaustausch unserer Außendienstmitarbeiter untereinander initiieren. Davon verspreche ich mir auch, dass es den guten und sehr guten Außendienstmitarbeitern gelingt, die etwas schwächeren stärker zu machen. Haben Sie eine Idee für mich?”
Das antwortete die Redaktion dem Leser: Know-how-Übertragung zwischen Ihren Außendienstmitarbeitern halte ich auch für ein sehr wichtiges Thema. Denn in den meisten Unternehmen mit Außendienst sieht es doch so aus: Sie haben junge und ältere Verkaufsmitarbeiter, erfolgreiche und weniger erfolgreiche, unsichere und selbstsichere, innovationsbereite und „eingefahrene”. In der Konsequenz bedeutet das: Es sind eben nicht alle Außendienstmitarbeiter gleich gut.
Daran können Sie tatsächlich etwas ändern. Und zwar mit verhältnismäßig einfachen Mitteln. UnsereEmpfehlung: Lassen Sie doch jeden Ihrer Außendienstmitarbeiter einen Kollegen wählen, mit dem er einmal einen ganzen Tag gemeinsame Besuche bei dessen Kunden machen möchte.
Sein Ziel: Er will etwas von dem Kollegen lernen. Tipps und Hinweise. Dinge, die man anspricht und die man nicht anspricht. Argumentations-Inhalte anlässlich schwieriger Kundeneinwände. Individuelle Maßnahmen zwecks Mehr-Kundenbindung. Umgang mit Misserfolgen – ein schier unendlich langer Katalog berechtigter und erfolgswirksamer Fragestellungen! Zusätzlich ist es erfahrungsgemäß hilfreich, wenn sich den gemeinsamen Besuchen auch ein gemeinsamer Abend zwecks eines gründlichen Erfahrungsaustausches anschließt.
Sicher: Sie als Verkaufsleiter opfern einen Tag aktiver Verkaufszeit Ihres Mitarbeiters. Und bei besonders erfolgreichen Kollegen vielleicht sogar mehrere Tage. Aber seien Sie gewiss: Dieser Aufwand zahlt sich mit einem Mehrfachen aus.
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