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Lesen Sie heute in Verkauf & Vertrieb inside
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Chefsache Kundenbindung
Liebe Leserin, lieber Leser,
der persönliche Kontakt zum Kunden ist in Verkauf und Vertrieb mehr als wichtig, das gilt in besonderem Maße in Krisenzeiten. Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes VekaufsManagement aktuell, konstatiert in einem aktuellen Praxisbeitrag: "Der Faktor Mensch wird für den Erfolg in Verkauf und Vertrieb immer wichtiger".
Seine Begründung: Wir leben in einer Informationsgesellschaft. Informationen sind immer und überall verfügbar. Für Verkauf und Vertrieb wird es immer schwieriger, sich gegen diese Infoflut durchzusetzen und auf sich und das Produkt aufmerksam zu machen.
Was bedeutet das für Sie? Es lohnt sich besonders in diesen schwierigen Zeiten, mehr in die Kundenbeziehungen und in deren Qualität zu investieren. Dazu gehört auch der persönliche Kontakt zum Kunden.
Trotz Mails, Telefon und Online-Konferenz ist eines der effektivsten Kundenbindungsinstrumente der Besuch beim Kunden. Sie finden dabei Vieles heraus, was Ihnen sonst verborgen bliebe und können mit Ihrer Persönlichkeit punkten.
Doch oft ist der Firmensitz des Kunden weit entfernt, Sie oder Ihre Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb müssen im Hotel übernachten. Doch seit der Reduzierung der Mehrwertsteuer für Übernachtungsleistungen ist so manches komplizierter geworden.
Ein Beispiel: Die Übernachtung im Hotel wird heute mit dem ermäßigten MwSt.-Satz von 7 % besteuert. Das Frühstück hingegen mit 19 %. Ebenso Telefon- und Internetleistungen. Für Reisende und die Reisekosten-Abrechnungsabteilungen ist das Leben wieder ein Stück komplizierter geworden. Die Redaktion von VerkaufsManagement aktuell bringt heute im zweiten Beitrag Klarheit ins Steuer-Wirrwarr!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quick-Tipp: Kundenbindung in drei Schritten
1. Versenden Sie nach Abschluss des Auftrags einen Dankeschön-Brief. Beispieltext: „Ich möchte mich bei Ihnen nochmals herzlich für Ihren Auftrag bedanken. Mir hat es Spaß gemacht, für Sie tätig zu sein …” Legen Sie eine Visitenkarte bei.
2. Bieten Sie Zusatznutzen. Beispiel: ein Kundenstammtisch, bei dem jedes Mal ein anderer Experte einen Vortrag hält.
3. Rufen Sie alle Kunden mindestens einmal im Quartal an. Fragen Sie: Ist alles in Ordnung? Kann ich noch etwas für Sie tun? Aufwand: Bei 200 Kunden in Ihrer Kartei sind nur drei Anrufe pro Tag notwendig. So können Sie den Gut-dass-Sie-anrufen- Effekt nutzen.
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Reisekosten 2010: 4 Tipps, wie Sie das Umsatzsteuer-Chaos rechtssicher managen
Noch immer erreichen die Redaktion zahlreiche Anfragen zum Thema „Reisekosten”. Das von der neuen Bundesregierung angerichtete Umsatzsteuer-Chaos beschäftigt derzeit sowohl die Reisekosten-Abrechnungsstellen in den Unternehmen wie auch die Reisenden selber.
Damit Sie und Ihre reisenden Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter bei der Abrechnung alles richtig machen, hier auf aktuellen Kundenwunsch der Leser von VerkaufsManagement aktuell noch einmal alles Wichtige in Kürze:
Hintergrund des ganzen Chaos ist der Umstand, dass seit Anfang des Jahres für Hotelübernachtungen ein Mehrwertsteuersatz von 7 % gilt, das Frühstück aber weiterhin mit 19 % versteuert wird. Das Gleiche gilt für die Internet- und Telefonnutzung, für Pay-TV oder Getränke und Snacks aus der Minibar.
Wenn das Hotel Ihnen diese Leistungen einzeln berechnet, muss es die Kosten in der Hotelrechnung separat vom Übernachtungspreis (7 %) mit dem Mehrwertsteuersatz von 19 % ausweisen. Das sorgte für globale Verwirrung bei den Reisekostenabrechnungen.
Das Bundesfinanzministerium hat daraufhin in einem Schreiben (Az. VI D 2 - S 7210/07/10003, IV C 5 - S 2353/09/10008) die Behandlung der unterschiedlichen Mehrwertsteuersätze bei der Reisekostenabrechnung konkretisiert.
Beachten Sie Folgendes bei Ihren Reisekostenabrechnungen:
Tipp 1: Sie dürfen auf Ihrer Hotelrechnung die separaten Leistungen des Hotels, die nicht unmittelbar der Übernachtung dienen, zu einem Sammelposten zusammenfassen lassen, z. B. als Business-Package oder als Servicepauschale. Sie können diese Extraleistungen auch als Pauschale in Höhe von 20 % der Hotelrechnung ausweisen lassen. Separate Leistungen des Hotels sind etwa:
- Frühstück
- Internetnutzung, Telefon
- Reinigung, Bügel-, Schuhputzservice
- Shuttle-Service zwischen Bahnhof/Flughafen und Unterkunft
- Gepäcktransport außerhalb des Hotels
- Überlassung von Fitnessgeräten
- Parkplatz
Tipp 2: Ist auf Ihrer Hotelrechnung z. B. ein Business-Package ausgewiesen, muss Ihr Arbeitgeber lediglich den geldwerten Vorteil für Ihr Frühstück mit 4,80 € versteuern. Alle übrigen Bestandteile des Pakets darf er Ihnen, wenn die Kosten nicht völlig überhöht sind, weiterhin lohnsteuerfrei erstatten. Führt das Hotel das Frühstück hingegen gesondert in der Rechnung auf, gilt diese Pauschalregelung nicht und Sie müssen Ihr Frühstück komplett selbst bezahlen.
Tipp 3: Achten Sie schon bei der Hotelbuchung darauf, dass die Übernachtungskosten pauschal abgerechnet werden. Viele Hotelanbieter – auch im Internet – stellen sich sukzessive auf die neue Abrechnungspraxis ein.
Tipp 4: Als Alternative zur 4,80-€-Regelung bucht Ihr Arbeitgeber die Übernachtung mit Frühstück. In diesem Fall kann für das Frühstück ein sogenannter Sachbezugswert von 1,57 € veranschlagt werden. Das heißt: Ihnen werden für das Frühstück (es darf nicht mehr als 40 € kosten) bei der Spesenerstattung pauschal 1,57 € abgezogen bzw. als geldwerter Vorteil lohnversteuert.
Die darüber hinausgehenden Kosten erstattet Ihr Arbeitgeber steuerfrei. Diese Möglichkeit ist sowohl für Sie als auch für Ihren Arbeitgeber steuerlich am günstigsten. Sie können das Hotel auch selbst buchen, wenn Ihre Geschäftsreisen dienst- oder arbeitsrechtlich geregelt sind, z. B. in Ihrem Arbeitsvertrag oder einer Betriebsvereinbarung.
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Test: Ist Ihre Kundenbeziehung stark genug für den Aufschwung?
Ermitteln Sie das Potenzial Ihrer Kunden für Neugeschäft mittels eines Schnelltests, den Christoph Senn, Universität St. Gallen, entwickelt hat.
Anleitung: Geben Sie jeder Aussage eine Punktzahl auf einer 10er-Skala, 0 für trifft nicht zu, 5 für teilweise, 10 für trifft voll zu, mit allen möglichen Zwischenwerten.
- Wir haben einen Dreijahresplan formuliert, der beschreibt, was wir mit den Kunden erreichen wollen
- Kunden machen bei seiner Erreichung mit
- Verantwortliche in Vertrieb, Key-Account-Management, Service und Marketing werden von Kunden als glaubwürdig und vertrauensvoll wahrgenommen
- Tragfähiger, persönlicher Kontakt zum Kunden ist etabliert
- Prozesse sind mit denen des Kunden synchronisiert
- Kundenbetreuer können selbst über Themen entscheiden, die die Kundenbeziehung voranbringen
- Unsere Struktur fördert Arbeit mit dem Kunden über Bereichs- und Funktionsgrenzen hinweg
- Wir aktivieren unser gesamtes Wissen, um für diesen Kunden überlegenen Nutzen zu schaffen
- Unser Lieferanteil am zugänglichen Einkaufsvolumen der Schlüsselkunden beläuft sich auf a) bis zu 20 Prozent (0 Punkte), 20 bis 50 Prozent (5 Punkte), über 50 Prozent (10 Punkte)
AUSWERTUNG:
Bis 40 Punkte: Kundenbeziehung ist gefährdet. Es zahlt sich aus, wenn Sie die am schlechtesten bewerteten Kategorien rasch und kraftvoll verbessern.
41 bis 70 Punkte: Kundenbeziehung mit Wachstumspotenzial. Investieren Sie in weitere Verbesserung.
71 bis 100 Punkte: Sorgen Sie dafür, dass Sie diese Spitzenposition halten. Suchen Sie nach Chancen, wie Sie Ihre Nutzenposition in den Augen des Kunden weiter verbessern können.
Liebe Leserin, lieber Leser,
Stammkunden halten, statt Geld für teure Neukundengewinnung ausgeben: Weitere erfolgserprobte Kundenbindungs-Tipps finden Sie >> HIER!
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