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Tipps und Informationen für Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb am 17. Mai
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Wie eine einfache Frage Ihren Messeerfolg zunichte machen kann
Liebe Leserin, lieber Leser,
in der vergangenen Woche besuchte ich die Nürnberger Messe Interzoo, ihres Zeichens Weltleitmesse für Heimtierbedarf. Neben der Recherche aktueller Trends im Heimtiermarkt - Stichworte sind unter anderem Nachhaltigkeit und Gesundheit - fand ich es überaus spannend, die Verkaufsansätze der Anbieter aus über 50 Nationen unter die Lupe zu nehmen.
Besonders beeindruckte mich der Verkäufer am Stand eines Hunde-Snack-Anbieters aus dem Rheinland, der mich sofort mit meinem Namen ansprach - dieser war auf meinem Namensschild zu lesen - und mit einer ungewöhnlichen Frage geschickt ein Gespräch anknüpfte. Statt mir direkt einen langen Sermon über die Qualität seiner Produkte zu halten, wollte er wissen, wodurch sich sein Stand von den vielen anderen unterschiede.
Die Antwort: Im Gegensatz zu den anderen Anbietern hatte man an diesem Stand auch an die zahlreich vertretenen "hündischen Begleiter" gedacht und eine Trinkstation aufgebaut. Dieser Einstieg war sehr sympathisch, unaufdringlich und schaffte die perfekte Überleitung zum eigentlichen Verkaufsgespräch.
Leider gingen nicht alle Verkäufer so geschickt vor, und so wurde ich an vielen Ständen mit der Frage "Darf ich Ihnen helfen" angesprochen. Kein wirklich origineller und gekonnter Einstieg - denn erfahrungsgemäß antworten die meisten Kunden darauf mit "Nein, danke. Ich will mich nur mal umschauen.” Diese Frage kann Ihren Messeerfolg schnell gefährden, denn das "Nein, danke …" wird dem Besucher, der sich tatsächlich nur umschauen will – aber nicht ganz zufällig an Ihrem Stand steht! –, regelrecht in den Mund gelegt.
Eine bessere Frage wäre beispielsweise: "Haben Sie dieses Modell schon vorher gesehen?" Oder: "Was halten Sie von diesem Mechanismus?" Mit solchen Fragen kommen Sie automatisch direkt ins Gespräch und finden heraus, was dieser Besucher genau will und braucht. Fragen Sie konkret und immer bezogen auf die Person des Besuchers – ohne aber mit der Tür ins Haus zu fallen.
Ob der Besucher ein potenzieller Käufer ist, finden Sie bei einem solchen locker begonnenen Gespräch meist in wenigen Minuten heraus. Weitere Tipps, wie Sie mit Ihrem Messeauftritt den optimalen Erfolg erzielen, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Quick-Tipp: Der richtige Zeitpunkt für Kritikgespräche
Kritikgespräche mit Mitarbeitern sind für viele Führungskräfte ein unliebsames Thema. Doch wer will, dass seine Mitarbeiter noch bessere Leistungen erbringen und an ihren Aufgaben wachsen, kommt nicht umhin, konstruktive Kritik zu üben. Dabei kommt es nicht nur auf den richtigen Ton, sondern auch auf den richtigen Zeitpunkt an:
Ungünstige Tageszeiten für Kritikgespräche:
Gleich am frühen Morgen: Wenn Sie Ihren Mitarbeiter gleich morgens überfallen, riskieren Sie, dass der schlechte Start ihm und Ihnen den ganzen Tag verdirbt. Die Motivation ist auf dem Tiefpunkt. Der Tag ist gelaufen. Die Ergebnisse werden entsprechend sein.
Kritik am späten Nachmittag: Im schlimmsten Fall am Freitag – so schleppt der Mitarbeiter die schlechten Gefühle mit nach Hause. Er ist zu ohnmächtigem Nichtstun verurteilt und wird lange nachgrübeln. Das ist kaum motivationsfördernd.
Besser: Führen Sie Ihre Kritikgespräche – wenn möglich – kurz vor oder nach der Mittagspause. Am Vormittag arbeitet der Mitarbeiter noch produktiv. Nach dem Gespräch hat er genügend Zeit, sich zu ärgern. Anschließend kann er geeignete Maßnahmen ergreifen, um den Fehler zu korrigieren. Bis zum Abend ist dann die Wahrscheinlichkeit groß, dass er das Kritikgespräch verarbeitet hat.
Liebe Leserin, lieber Leser,
weitere Praxistipps rund um die erfolgreiche Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb lesen Sie in VerkaufsManagement aktuell. >> Hier mehr!
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Video: Körpersprache im Verkaufsgespräch
Samy Molcho gilt als einer der führenden Experten in Sachen Körpersprache. In einem Video auf der Videoplattform YouTube zeigt er anhand eines Rollenspiels, welche Rolle die nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch spielt und wie Sie sie geschickt für Ihre Ziele einsetzen.
Die Präsentation ist in drei Teile gegliedert: 1. Die Situation, 2. die Analyse der Kernsituation, 3. Samy MolchosTipps, wie sich mit gezielter Körpersprache Gespräche entspannter und dennoch erfolgreich gestalten lassen.
1. Die Situation
Zum Betrachten des Videos bitte auf das Bild oder auf diesen Link klicken!
2. Die Analyse der Kernsituation. Hier zeigt Ihnen Samy Molcho, welche Signale die Körpersprache der Verkäufer und der Einkäufer in diesem Verkaufsgespräch aussenden.
Diesen Teil der Präsentation können Sie hier aufrufen.
3. Im dritten Schritt zeigt Samy Molcho, wie sich die Gesprächssituation entspannter und dennoch nicht weniger erfolgreich gestalten lässt. Diesen Teil der Präsentation können Sie hier aufrufen
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